去年那個中國車市黑馬，今年還行嗎？ | 汽車商業評論

巧妙的定價策略、「終身免費保修」政策，以及專心經銷商建設，讓這個德國品牌的未來值得期待。

如果說BX7是寶沃在的敲門磚，那麼，BX5才是這個德國汽車品牌能夠在站穩腳跟的關鍵。2017年3月24日，作為寶沃汽車旗下第二款量產車型，BX5正式上市開賣。共9款車型，官方指導價格為14.98萬～21.68萬元。

與目前消費群體主要集中在35周歲以上人士的BX7不同，寶沃BX5顯然針對的是更年輕的人群，這一點從其產品，特別是造型風格上便可一目了然。

寶沃BX5以「Young銳·年輕動感、Energetic勁·活力充沛、Smart智·智慧非凡」為核心亮點，在車身採用家族式Wingline鷹翼式線條的基礎上，通過加大C柱傾斜度和更飽滿的行李廂蓋設計，讓整車凸顯「前低后高」的俯衝感，運動范兒非常明顯，而且在細節設計上，彰顯年輕的元素隨處可見。

比如BX5的格柵邊框採用銀色啞光飾條，與黑色鋼琴漆中網相配合，再加上裝飾感強烈的霧燈和日間行車燈，車子的前臉營造出很強的層次感，頗具活力。再比如，車尾底部大量使用黑色包圍，彰顯產品的運動特性。

與此同時，寶沃「簡單即美」的設計哲學賦予這款緊湊型SUV高價值的美觀。

一個很有代表性的例子是，汽車的車標沒有採用紅色的品牌標示，卻選擇了色調穩重的灰白色，原因就是避免僅為了追求鮮明的顏色而破壞整個車身的協調。這種「敢於放棄」所塑造的和諧，正是高端車設計拉開與其他品牌的關鍵所在。

無疑，與BX7上市時的情況相比，在擁有近5萬輛汽車訂單，或者說近5萬名車主的寶沃已經大不相同。此前一年多的積累令它敢於在緊湊級SUV這一「紅海」中明確打出自己的特色，而不是像一些競爭對手那樣完全跟隨領先者亦步亦趨。

首先，巧妙的定價策略。表面上看BX5的價格並不算低，但別忘記，在汽車購買過程中理性消費佔據絕對主導，其優勢並不難被發現。

寶沃BX5的車身尺寸為4490/1877/1675mm，軸距是2685mm，與同級別車型旗鼓相當。但它目前推出車型均搭載1.8T發動機、6AT愛信自動變速箱，僅這套動力組合與BX5接近15萬到21.68萬元的價格區間相比，就在市場中具有更高的性價比。目前合資主流緊湊級SUV的售價基本在16萬～25萬元之間，動力配置要達到如此基本均為頂配車型。

打造超越同級別車型的內飾更高寶沃的強項。BX5的環體座艙布局、真皮座椅、環繞式LED氛圍燈、3D高握感三輻方向盤，以及擁有1080×720超高解析度的懸浮式8英寸中控屏等等，無不顯示出這是一個高檔品牌的車內布局。

在《汽車商業評論》看來，相較一些對內飾設計或者潦草完事，或者偷懶copy國外現成方案的企業，寶沃對內飾的把控尤其體現出其對消費者喜好的洞悉。要知道，人對車內感知的重視程度公認遠超其他國家。

根據規劃，後期BX5還有1.4T車型推出，屆時價格區間會進一步下探，從而進一步擴大其客戶群。

如此定價手段與BX7的經驗不無關係，它的價格覆蓋17萬～24萬元區間，從上市截至今年4月，其95%的銷量來自20萬元以上的中高配車型。

寶沃汽車（）有限公司執行副總裁陳威旭在接受採訪時透露，曾對BX7的1萬名顧客進行調查：是放棄購買什麼車型而選擇BX7？答案第一名是昂科威，之後是奧迪Q5。究其原因，便是寶沃找到了「在一個合理的範圍內，產品、品質的最佳點」。

在這個意義上，這個總部設立於斯圖加特、正在謀求復興的汽車品牌確實做到了一個旨在讓豪華觸手可及的「突破豪華界限的德國汽車品牌」。

其二，繼續推進「終身免費保修」政策。它同樣來自BX7的成功。

曾經一段時間，一些潛在客戶在購買BX7時，因為對品牌和產品的陌生而存有頗多糾結。但隨著這一政策的推出，對關鍵動力部件的免費保修大大提振了消費者的信心。《汽車商業評論》了解到，新政前後這款車銷售增幅提升了近10%。

儘管實行終身質保對一家汽車製造商來說確實存在成本等諸多方面不小的風險，但陳威旭認為，「好在經過我們的反覆測試，證明風險完全可控。」在寶沃的詞典中，「讓豪華觸手可及」的意思就是「把錢用在刀刃上」，「所有營銷手段都不如提高顧客感受」。

顯然，在相當一部人還對寶沃缺乏足夠了解到情況下，用使用體驗來為品牌背書是一個相當聰明的做法。

而在寶沃更長遠的規劃中，「終身免費保修」還與其謀划的汽車生態緊密相關。

2016年9月，寶沃提出「九屏一雲」服務平台（Screen9Service Platform），它通過B-Cloud寶沃雲與B-Link智能互聯繫統，以大數據為基礎，同時轉動「消費鏈+」和「產業鏈+」，以最終實現從傳統B2B2C到以用戶為中心的B2C2B智能用車生態服務的為目的。

所謂「九屏」指的是包括TV、PC、手機、車機、銷售、售後、生產、呼叫和總監控在內的9個終端。如果他們要實現智能聯動，必須要讓消費者與經銷商之間保持長期黏性，「而不是過了保修期之後就對所有人說再見。」

其三，不執著於「時髦」的電商模式，專心經銷商建設。

過去不到一年的時間裡，寶沃渠道從0起步，截至2017年3月底，經銷商網路觸及華南、華東、西南、西北、東北地區的153個核心市場，簽約並建設超過164家寶沃4S店。預計到今年底，它的經銷商數量將超過200家，實現對主要市場的全面覆蓋。

寶沃之所以能夠做到這些，一方面得益於其後發優勢，避免在「老路」上浪費太多資源，緊跟，甚至在引領時代。正如寶沃汽車集團管理委員會主席及全球CEO華立新所言：「我們直面汽車行業變革，為汽車行業新時代做好準備。」

另一方面也來自於這個寶沃的歷史傳承。例如在設計方面，BX5的車身線條就運用到了寶沃經典老車Isabella的元素，營造出很強的品牌延續性。

關於未來，德國寶沃汽車集團管理委員會設計總監Anders Warming表示，將會有更多來源於老爺車的啟發出現在新車型上。

目前我們可以知道的是，未來寶沃還將推出BX7 EV和BX6；在完成所有SUV家族的布局后，轎車即將推出；而且每款新車都有傳統和新能源兩種動力選擇。與之相伴，今年末擴大密雲工廠產能，同時在國內其他地區新建工廠。

必須承認，在「站穩腳跟」的寶沃汽車的未來值得期待。

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