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用創新顛覆傳統,亞馬遜成功全憑這3大秘訣,創業者都該學學!

編者按:本文作者 Per Bylund 是俄克拉荷馬州立大學創業學院教授,也是知名創業雜誌《Entrepreneur》的特邀撰稿人。

企業家只有兩種選擇,要麼堅持自己僵化的商業模式,要麼學學 Amazon 公司推陳出新的企業發展思路。

Amazon 公司一直尋求躋身消費者生活的每個角落。在這場永無休止的探索中,這家電商巨頭最新的行動是挺進線上票務行業。

據 Reuters 報道,Amazon 公司正在醞釀與各大場館運營商進行合作,出售各種活動的門票。這一舉措,可能會讓過去幾十年來一直被Ticketmaster獨霸的美國票務市場天崩地裂。實際上,大概就在一個月之前,Amazon 公司還宣布了一項重大交易,以134億美元收購美國高端有機食品連鎖超市Whole Foods,延續了顛覆零售業的一貫模式:將自身基礎設施與服務應用於新的行業。

一方面,Amazon 公司的經銷體系足以令大部分在業內已經立足的企業汗顏。比如拿它和美國郵政USPS比,就會讓美國政府的「嫡系」抬不起頭。最近我用自己在 Amazon 公司網站的賬戶訂購了40多項商品。筆者原本預計,到貨會和通過USPS寄送貨物一樣久,誰知從下單到收貨,時長只有USPS送貨的一半。

另一方面,Amazon 公司的業務範圍太廣,某種程度上已經讓人感到恐懼。2014年,Amazon 公司發布搭載語音助手Alexa的智能音箱Echo,至今已經售出1000多萬部,讓世界各地的家庭享受到人工智慧的高科技服務。除了日用雜貨和場館票務,還有傳聞稱,Amazon 公司考慮挺進醫藥行業。

據《NewYork Times》估算,Amazon 公司對新領域的探索讓公司銷售額增長了25%,股東持股的升值幅度達到8%。即便我們不確定怎樣卻體會Amazon 公司永不滿足顛覆傳統行業的強烈雄心,也可以在戰略方面吸取它的經驗。

Amazon 帝國的腹內乾坤

Amazon 未必算一家前衛的公司,它靠賣書起家,藉助迅捷的物流提高客戶的滿意度。攻佔圖書領域后,Amazon 公司意識到,也許可以開拓經營範圍,除了紙版書,自家效率極高的銷售網也可以經銷其他商品。

由於掌握了現實世界的經銷網,隨時可提供送貨服務,因此Amazon 公司調整了商業模式,搖身變為此後眾所周知的電商大麥克。Amazon 公司並沒有單單與實體書店較量,已經具備實力,爭奪沃爾瑪和Target這類零售業大牌的客戶。最終,圖書只是Amazon 公司小試牛刀,為了打造銷售基礎設施和商業模式而進行的測試。

這種不按常理出牌的做法並非Amazon 公司創始人兼首席執行官Jeff Bezos獨有。想想全球最大連鎖咖啡店Starbucks,它就在運用創新的商業模式出售一款成熟的產品。Starbucks並沒有發明咖啡,只是創造了一種新的方式,以更快的速度提供(無疑)更好的咖啡產品。Starbucks最初只在舊金山有一家小店面。據美國門戶網站AOL財經報道,該公司最近在投入了13億美元,以求在全球經濟大潮下穩定自身地位。

要想迎戰全球眾多像Amazon 公司和Starbucks這樣的強大企業,我們需要開闢新路,無論坐什麼行當,都要用屬於自己的方式,讓那些死氣沉沉的傳統行業產生翻天覆地的變化。以下就為大家介紹一些起步的方法:

1、搞清楚客戶最需要什麼

實際上,作為一個創業者,不管你身處在哪個行業,要做一個成功的顛覆者,你必須要了解客戶重視什麼。通常這需要大量信息,哪怕不是隱形知識。你還需要去蕪存菁,剔除錯誤的結論。另外,唯有拿出你自己的產品和服務,才能了解客戶究竟怎樣使用它們。

即使受挫出糗,你也應該把這種敗績視為學習的經歷。根據知名市場調研公司 Nielsen 的一項調查顯示,63%的客戶自稱喜歡新產品。而致力於產品創新管理研究的美國非營利機構 Product Development and Management Association 統計出,約49%的消費類商品都是失敗的產品。這些數據告訴我們一個真相:產品或者服務或許沒有經銷體系重要。儘管產品失敗了,你仍然可以得到動力,向成功的商業模式邁進。

依靠發家的圖書銷售業務,Amazon 公司逐漸認識到,消費者相當看重收貨速度,他們希望儘快收到下單書籍。在這種認識的幫助下,Amazon 公司開始出售各式各樣的商品,並且意識到,送貨的物流和商品的品質同樣重要。

所以,作為企業家,你需要弄明白客戶真正在意什麼,然後以滿足他們的需求為目的,調整自己的商業模式。

2、創造讓人意想不到的價值

專心解決現有問題的公司如過江之鯽,而真正的顛覆者應該創造前所未有的價值(或者說,出乎消費者預料的價值)。舉個例子,iPhone 智能手機顯然並沒有解決什麼問題,它誕生時,市面上的智能手機早已經多如牛毛是。但是,我們已經非常依賴這種科技產品,如今沒有心愛的 iPhone 智能手機,大多數人都很難生活下去。

在鞏固了基於某種產品品類的物流以後,Amazon 公司開始在其他垂直領域推行自己的模式。圖書市場相對比較容易突破,因為在傳統圖書銷售過程中,購買的環境給消費者的體驗很差。既然在物流方面設立了行業標杆,Amazon 公司就能運用其完美無缺的流程,殺入不同的市場。

甚至是在訂單增長驚人的旺季(對Amazon 公司來說,相比美國零售業一般最重視的購物季重要作戰日「黑色星期五」,自家公司的會員日 Prime Day 顯然更重要),Amazon 公司也能在完成訂單處理短短12分鐘后發貨。如果能為客戶解決他們不曾察覺存在的問題,你就可以取悅客戶。過去消費者往往認為,既然要求商家送貨上門,就必須忍受送貨遲緩。這其實是他們缺少優質服務的選擇,或者評估商家的機制軟弱無力。你可以指出這種觀念存在什麼毛病,探索可能消除這類障礙的方法。

3、讓所有客戶都滿意

Amazon 公司最高明的一步棋是在商界秉持人性的基本法則。這家公司不單單為求速度而提供快速送貨服務。通過在配送過程中減少浪費時間,Amazon 公司能提高客戶對商品的滿意度。及時送貨可以避免客戶在收貨以前變得不耐煩,或者開始後悔下單。

在 Amazon 公司橫空出世以前,人們習慣去本地的書店,走過一排排書架,一遍遍掃過密密麻麻的書脊,搜尋自己想要的書。書店裡的店員不一定都那麼清楚每本書的情況,書又常常沒有按合乎邏輯的方式擺放。更重要的是,沒有什麼地方告訴大家,我們正在讀的哪些書也是別人最心儀的作品,或者有沒有哪些別人鍾愛的書也是你的心頭好。

去這類傳統的實體書店買書沒法有效利用時間,而且書店老闆可能也不在乎這個問題,因為他們的競爭對手只有圖書館和學校。

Amazon 公司異軍突起,徹底改變了圖書業:在線統計數據門戶 Statista 公司的預計,到明年年底,美國市場上將僅剩 2.26 萬家實體書店。Amazon 公司幫助客戶節省了大量時間,讓他們能更快找到想讀的書。隨著 Amazon 公司推波助瀾,圖書產業形成了新的潮流。

Amazon 公司這一輝煌戰績帶給我們的經驗是,如果你的公司能滿足人們的基本需求(在這方面比同行做得更好),你就會穩紮穩打,贏得大批客戶。

不論我們喜歡與否,Amazon 公司看來已經決心繼續在新的領域沿襲驚人的顛覆之路。Amazon 公司衝擊全球商界霸主地位的勢頭已經無法阻擋。擺在其他企業領導者面前的是兩條路。他們可以選擇堅持自己僵化的商業模式,直到創新者最終將他們趕出所在行業。他們也可以選擇向 Amazon 公司學習。就我個人來說,我也會追隨 Amazon 公司的腳步。

(本文由36氪編譯組授權發布,未經許可不得轉載。編輯/郝鵬程)

本文為作者原創,未經授權不得轉載



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