純屬個人觀點，關於2017年幾個天貓風向的思考

為什麼你的產品降價還是賣不出去?為什麼你覺得質量很好的產品消費者卻從來不覺得?為什麼你賣A產品顧客卻問你有沒有B產品?

這些問題的背後都是有原因的，用戶的需求=需求缺乏感+解決問題的目標物+支付能力。但賣家只看支付能力，而沒有激發人的缺乏感和滿足需求感的目標物。

在電商環境下，搜索是用戶主動尋找解決缺乏感的目標物，導購鏈路是在激發用戶的缺乏感，而活動很大程度是快速篩合適的目標物。

價格高端的產品，通過降價(犧牲利潤)來引流，提升轉化其實是不太可取的。

首先，高端價位的產品對應的用戶支付能力是有明顯的差距的。這樣的人群往往會有一些共同的特性。而淘寶和其他平台最大的不同，是他發展的已經足夠成熟，有很強大的大數據平台，對用戶行為分析有很大的數據支撐，所以他對每個用戶(不論是買家還是賣家)都會有標籤，這也是他推行個性化和人群化的基礎。但是同時，淘寶的買家購買力其實不是無限大的，哪怕是全國市場，購買力也不是無限的，購買高端價位段產品的人群其實是有限的，對於這類產品，要做的不是一味迎合市場，讓一些低端價位段的人群也接受我這個產品，而是要儘可能地找到合適自己的人群，擴大自己在這部分精準人群的影響力和信任度。無端降價只會影響這個產品，或者這個品牌在他們心中的地位。最終反而會失去這部分人群，而對於低端價位段的人群，價格低廉的時候可能會受歡迎，但是一旦漲價，就會發現，轉化率會急劇下降。

其次，降價可行，但是需要對降價的這個行為進行包裝。也就是要對降價進行一定的說明，包括：

1. 降價的噱頭，一定要有理由的降價，是品牌周年日或者碰上什麼節日

2. 降價的期限，一定要說明活動截止時間，不能腦子一熱前一面降價，后一秒又漲回來了，一定要有規劃

3. 對於之前高價購買的用戶要有個說法

4. 降價一定要預熱，至少提前3天進行說明

5. 一切的降價前提是有足夠多的流量或者品牌有足夠的影響力

對於高價位段的產品，一定要給到買家能支撐這個高價位的原因。

1.和市場上低價位端產品的不同點，這點對於淘寶環境中是最難表現的，以嬰兒床為例，原料上，大家都宣傳是紐西蘭進口松木，都是水溶性漆，買家看不到摸不到很難辨別;尺寸上也難以凸顯更大;其他方面更是難以體現，這種情況下，只能通過整體詳情頁的風格來體現，首先，這個價位段已經有點輕奢了，那麼字體選擇上一定要夠簡單，雖然是母嬰產品，但是實際購買的不是兒童，也不是高中國中生，而是真正意義的爸爸媽媽。能買得起這樣價位段的產品的用戶，試想一下，女性在現實生活中會網購什麼，男性會網購什麼，對兒童字體是否真的提得起興趣，或者兒童字體對於你這個品牌的定位在他們心中是否合理。

2.品牌是否支持的起這樣高的價格。舉個例子，同樣是鞋子，回力和耐克。

回力現在產品價位段都是100元左右，但是耐克800元左右。同樣的，回力和耐克除了一款1000元左右的鞋子，哪款鞋子會賣的更好?甚至同樣的款式，回力賣500元，耐克賣1000元，哪款鞋子會賣的更好?所以買家對於一個品牌是有一個基本的認識的，會認為回力就是100元的價位段，耐克價格再高都覺得是正常現象。這也是我認為多寶貝價格上不能太迎合市場的原因之一。

3.產品是否真的支撐得起這樣的價位段?如果可以，那麼和其他低價位段的產品區別在哪???是否真的拿對手的產品進行過對比，如承重測試，如木材的測試，甚至螺絲的材質大小的對比，我個人覺得這個是產品部門應該需要給出來的報告，類似於體驗報告或者產品對比報告，憑什麼我進價就比人家售價還貴，不只是簡單的口頭上說，而是要有真憑實據，如果都沒有了解過對手的產品質量，或者了解過之後發現相差不大，那麼憑什麼不能控制成本。要說服買家，首先要說服自己，換位思考，你作為買家，在類似的環境下，你會選擇什麼樣的產品。

再說回到人群

人群是平台給單品打標的依據。可以理解為平台就是一台計算機，他無法識別你的詳情頁是否唯美，那就更加不是根據你的詳情頁來打人群標籤。他是通過用戶用為投票來判定人群標籤的。首先，我們有理由相信，淘寶能夠採集到絕大多數買家的基本信息，包括年齡，生活的城市，工作性質，甚至可以預算出你的月收入，家庭的成員等，然後通過他購買產品的清單，渠道和習慣給出標籤。通過買家的標籤來定性賣家的標籤，包括買家人群的年齡段分佈，城市分佈，消費能力分佈和會員等級分佈等，尤其是淘寶放棄了之前會員等級分配的方式，而改用根據淘氣值來分佈會員等級以來，人群標籤更加明顯。按照正常的渠道一般高價位段產品對於的標籤頁更加優質。那麼個性化匹配中，淘寶也會將你更多的機會推送給其他的優質標籤下。淘寶這麼做的目的其實就是要把合適的產品推薦給合適的人。

人群干預方式

人群標籤也並不是不能干預的，主要是靠推廣進行干預：

1. 直通車，直通車中的精準人群溢價是很好的人群干預方式

2. 鑽展，鑽展也有精選人群

3. 淘寶客，淘寶客對人群標籤的影響其實是負面的。淘寶客帶的用戶參差不齊，而且一般都是喜好折扣，喜好便宜貨的人群，對人群標籤是十分不利的。舉個例子，我之前操作過的一個鏈接，淘客之前一個月左右，手淘首頁流量平均每天能達到3千，開過高傭金大額優惠券淘客之後(大約成交單量4000單/天)，手淘首頁流量漸漸開始降低，一個詳情頁以後幾乎降為0。再說一個淘寶客的危害，淘寶客對DSR的打擊是致命的，尤其是一些大淘客推廣且店鋪沒有做好充足準備的情況下。

4. 對於銷量不高的店鋪，可以找apass會員進行補單。

5. 內容運營。內容運營對於人群的作用是加深和鞏固的作用。他對於前期的人群定位影響不大，但是一旦人群定位確定之後，內容運營能增加這部分人群的粘性。怎麼理解呢?內容運營其實本質上來說就是在搜索渠道和活動頁面以外的個性化推薦，個性化推薦很大程度是根據人群標籤和閱覽過的寶貝以及其相似寶貝進行推送的，所以對人群標籤是起到加固的作用。

6. 直播。淘寶直播應該也算是淘寶比較新的板塊。雖然結算方式上和淘寶客類似，傭金+優惠券+服務費。但是直播對單品的權重加長，不是淘寶客可以比擬的。直播板塊會根據行業進行劃分，所以母嬰系列的圍觀人群大多是對母嬰產品有需求的人，而淘寶客是在一個魚龍混雜的環境下進行推廣的，所以環境很不一樣，導致對人群標籤的作用也是天壤之別。

再說個品牌方面的問題，淘品牌和傳統品牌(線下品牌)。平台肯定是更加喜愛傳統品牌的。在認定淘寶買家購買力的有限的前提下，淘品牌的貓狗之爭，你搶我的，我搶你的，對於大盤總量沒啥太大幫助。但是傳統品牌則不一樣，基本上只要線下有實力的品牌入駐，都是自帶流量，自帶冬粉的，對大盤是增量。