被罵市場攪局者 他用8萬客單價對抗百萬服務費 為企業繪製地下九曲管線

◆ 王學魁第一次接觸鉛筆道記者時便說：「技術出身的我比較樸實，有啥說啥。」

文| 鉛筆道記者羅正臣

►導語

「嘩嘩嘩……」北方寒冷冬季來臨之前，熱力管道中便會透出稀稀疏疏的水聲。

去年寒風還未刮進北京，某熱力公司的老師傅們已經挎上了全套的探測設備。他們帶上聽筒，將探測器放在地上，走兩步便停下腳步，企圖去抓取那掩埋在地下一閃而過的水聲。每聽到一絲「蹤跡」，老師傅便展開手中的圖紙，畫下管線的位置。

老師傅們之所以這樣做，是因為需要幫助公司重新確定供熱管線的位置。每年因為地表施工，管線都會改道，而所有舊管道圖紙都是多年前殘存的設計圖，與實際位置相差甚遠。老師傅每年的職責，便是重新繪製新管線圖，並提供給熱力公司作為參考。

那老師傅們退休了怎麼辦？

面對此問題，王學魁的眾維網路便帶來了一款雲平台式的地理信息系統：圖維。圖維可以根據企業客戶的自有數據，生成可視化管線管理SaaS系統，並完成運維、監控、工作人員調度等工作。

目前，圖維上線近2個月，已談下8家企業客戶，客單價約為8萬元。

注: 王學魁承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

去年9月，吉林省四平市的華生集團招標會上，王學魁帶著市場負責人與另外5家競爭對手坐在同一間屋裡。氣氛有些緊張，在座的王學魁對手裡，不乏超途、武漢中地、瀋陽金建等大型公司。

小屋正對面的大會議室里，坐著20位評標委員。他們掌握著一槌定音的權利，將從這6家公司中挑選1家，為旗下熱力公司搭建地理信息服務系統。

王學魁向旁邊的競爭對手探了探口風，另5家競品最低報價為100余萬元，武漢中地的報價則為數百萬元，而王學魁的報價是10萬元。10萬，這個數字如一顆響雷，在競標會被引爆。

「你沒說錯吧？」競品前來投標的人蒙了，評標會也蒙了，從沒有人出過這麼低的價格。王學魁心裡清楚，這是一次尖銳的對抗，是傳統服務模式與雲平台模式的正面交鋒。傳統企業會以做項目服務的方式為客戶完成內部系統開發，而在這個行業中利用雲平台為客戶提供服務還是件新鮮事。

評標會委員的質疑如同機槍一般射向王學魁，「你們為什麼這麼便宜？你們足夠專業嗎？你們的模式太新穎了，對質量有保證嗎？」

回答完畢，王學魁坐回小屋，等待著評標會做出最後決定。

◆ Web端管網繪製界面

但當評標會宣布眾維網路中標時，王學魁不禁拍手叫好，而旁邊幾家競爭對手則將王學魁打上了「攪局者」的標籤。

他們不知道的是，這是眾維網路在2015年決定轉型后打響的第一槍，這一槍必須命中「獵物」。

其實王學魁早在2011年便創立了眾維網路。創業之初，公司的主營業務是為客戶完成第三方私有雲地理信息系統搭建服務。

以電力行業為切入點，眾維網路在後續的三年時間裡，先後服務了南方電網、國家電網等B端客戶，並將業務聚焦在了管線管理領域，逐漸橫向擴展至水、電、燃氣、熱力、有線電視等方向。「我們會為客戶繪製管線圖，方便他們實時監控管線狀況，從而合理分配用工。」

B端業務高客單價背後，王學魁看到了隱患。2014年下半年，他發現公司業務額在逐年下降，雖然年營收仍有600萬，但下降速度不可掉以輕心。

他重新思考眾維的商業模式，發現B端業務其實有不少局限性。客戶後續使用周期較長，如再建系統可能要等待5~10年時間；同時橫向擴展領域較為困難，「業務額增長很大程度上需要資源對接。例如石油行業，業務很難拓展。」

2015年4月，王學魁決心開發一款雲服務地理信息平台，以低客單價網羅市場中的中小型企業。

據王學魁分析，僅熱力行業在二三線城市就有近6000家中小企業，但他們卻無力承擔高昂的線上系統服務費。「一家供熱公司要投資建設一套地理信息系統，客單價最低也要200余萬元，年利潤或許都不足200萬元，這個價格對他們簡直是天文數字。」即使這些公司使出全力採購了一套系統，到實際應用又會出現問題。

以北京某熱力公司為例，2015年企業耗資100萬元採購了一套系統，但實際使用周期不足半年。「原因很簡單，小公司沒有信息化運維人員，這個系統要運維只能移交第三方處理。但是第三方對於電子信息運維的從業人員要求較高，如果數據不更新會出現錯誤，這套系統便廢了。」

所以王學魁打算用雲服務的方法，將企業的管線管理信息上傳到雲端，讓B端客戶通過使用雲端SaaS系統，實現管線管理職能。

但是這套名為圖維的地理信息系統，卻花費了團隊一年半的時間才完成研發。其難點在於，公司需要開發一款通用數據模型去兼容不同行業。「我們以前做服務，都是將各行業分割承接的，每個行業指標、模式都不同，兼容不同行業參數成為了研發路上的攔路虎。」

以電力公司與水利公司對比可知，兩者在圖維繫統上的元數據是不同的。「電力行業的元數據來源於電線、電閘等設備，而水利則更關注於閥門、管道等元數據。」而開發出一套通用數據模型則成了產品研發中至關重要的一個環節。

◆ 移動端工單情況處理界面

為兼容不同行業模型，團隊研發出了一套可視化元數據編輯器。客戶在登錄界面只要設置好行業，便會跳轉到該行業分屬的子頁面下，隨後便進行可視化管線繪製、管理等操作。「像渲染遊戲一樣，我們將涉及計算機圖形學的數據變成可視化界面，通過拉拽添加模塊完成管線繪製。」

用戶通過使用眾維網路提供的數據模板，自行處理原有圖紙、表單業務。這些數據將會進入眾維網路的伺服器中，結合衛星影像、地圖數據等內容，結合生成一整套服務解決方案。該套解決方案可監控管線系統中的故障，並利用其演算法做出故障解析，從而為企業提供運維方案。「舉例來說，通過系統內的邏輯拓撲演算法，原本需要開關3次水閘的維修活動，可做到1次解決問題，從業人員工作效率可提升近30%。」

去年9月，Web端和移動端平台上線。Web端主要用於實時監控管線情況，收集一線人員現場作業結果等；而移動端多用於一線人員，總部可以派單模式分配工作人員完成標準流程化作業。「原先一線維修人員鬆散性較強，對修理維護的流程沒有規範。通過眾維的系統，一線人員需完成現場拍照、錄視頻等流程後方能作業。」

現階段，眾維網路的主要推廣模式為地推及辦展會。而公司主要營收仍在靠為B端完成定製化私有雲系統搭建。「雖然已與8家公司簽訂合同，但是現金還未收回。」該產品平均客單價在8萬元每年，按公司規模有所不同。

據悉，公司目前正在進行A輪融資。

編輯薛 婷 校對任清卓

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