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被罵市場攪局者 他用8萬客單價對抗百萬服務費 為企業繪製地下九曲管線

被罵市場攪局者 他用8萬客單價對抗百萬服務費 為企業繪製地下九曲管線

王學魁第一次接觸鉛筆道記者時便說:技術出身的我比較樸實,有啥說啥。

| 鉛筆道記者羅正臣

導語

嘩嘩嘩……」北方寒冷冬季來臨之前,熱力管道中便會透出稀稀疏疏的水聲。

去年寒風還未刮進北京,某熱力公司的老師傅們已經挎上了全套的探測設備。他們帶上聽筒,將探測器放在地上,走兩步便停下腳步,企圖去抓取那掩埋在地下一閃而過的水聲。每聽到一絲蹤跡,老師傅便展開手中的圖紙,畫下管線的位置。

老師傅們之所以這樣做,是因為需要幫助公司重新確定供熱管線的位置。每年因為地表施工,管線都會改道,而所有舊管道圖紙都是多年前殘存的設計圖,與實際位置相差甚遠。老師傅每年的職責,便是重新繪製新管線圖,並提供給熱力公司作為參考。

那老師傅們退休了怎麼辦?

面對此問題,王學魁的眾維網路便帶來了一款雲平台式的地理信息系統:圖維。圖維可以根據企業客戶的自有數據,生成可視化管線管理SaaS系統,並完成運維、監控、工作人員調度等工作。

目前,圖維上線近2個月,已談下8家企業客戶,客單價約為8萬元。

: 王學魁承諾文中數據無誤,為其真實性負責,鉛筆道已備份錄音速記,為內容客觀性背書。

招標會上的一顆響雷

去年9月,吉林省四平市的華生集團招標會上,王學魁帶著市場負責人與另外5家競爭對手坐在同一間屋裡。氣氛有些緊張,在座的王學魁對手裡,不乏超途、武漢中地、瀋陽金建等大型公司。

小屋正對面的大會議室里,坐著20位評標委員。他們掌握著一槌定音的權利,將從這6家公司中挑選1家,為旗下熱力公司搭建地理信息服務系統。

王學魁向旁邊的競爭對手探了探口風,另5家競品最低報價為100余萬元,武漢中地的報價則為數百萬元,而王學魁的報價是10萬元。10萬,這個數字如一顆響雷,在競標會被引爆。

你沒說錯吧?競品前來投標的人蒙了,評標會也蒙了,從沒有人出過這麼低的價格。王學魁心裡清楚,這是一次尖銳的對抗,是傳統服務模式與雲平台模式的正面交鋒。傳統企業會以做項目服務的方式為客戶完成內部系統開發,而在這個行業中利用雲平台為客戶提供服務還是件新鮮事。

評標會委員的質疑如同機槍一般射向王學魁,你們為什麼這麼便宜?你們足夠專業嗎?你們的模式太新穎了,對質量有保證嗎?

回答完畢,王學魁坐回小屋,等待著評標會做出最後決定。

Web端管網繪製界面

但當評標會宣布眾維網路中標時,王學魁不禁拍手叫好,而旁邊幾家競爭對手則將王學魁打上了攪局者的標籤。

他們不知道的是,這是眾維網路在2015年決定轉型后打響的第一槍這一槍必須命中獵物

其實王學魁早在2011年便創立了眾維網路。創業之初,公司的主營業務是為客戶完成第三方私有雲地理信息系統搭建服務。

以電力行業為切入點,眾維網路在後續的三年時間裡,先後服務了南方電網、國家電網等B端客戶,並將業務聚焦在了管線管理領域,逐漸橫向擴展至水、電、燃氣、熱力、有線電視等方向我們會為客戶繪製管線圖,方便他們實時監控管線狀況,從而合理分配用工。

B端業務高客單價背後,王學魁看到了隱患2014年下半年,他發現公司業務額在逐年下降,雖然年營收仍有600萬,但下降速度不可掉以輕心。

他重新思考眾維的商業模式,發現B端業務其實有不少局限性。客戶後續使用周期較長,如再建系統可能要等待5~10年時間;同時橫向擴展領域較為困難,業務額增長很大程度上需要資源對接。例如石油行業,業務很難拓展。

20154月,王學魁決心開發一款雲服務地理信息平台,以低客單價網羅市場中的中小型企業。

可視化每一條管線

據王學魁分析,僅熱力行業在二三線城市就有近6000家中小企業,但他們卻無力承擔高昂的線上系統服務費一家供熱公司要投資建設一套地理信息系統,客單價最低也要200余萬元,年利潤或許都不足200萬元,這個價格對他們簡直是天文數字。即使這些公司使出全力採購了一套系統,到實際應用又會出現問題。

以北京某熱力公司為例,2015年企業耗資100萬元採購了一套系統,但實際使用周期不足半年原因很簡單,小公司沒有信息化運維人員,這個系統要運維只能移交第三方處理。但是第三方對於電子信息運維的從業人員要求較高,如果數據不更新會出現錯誤,這套系統便廢了。

所以王學魁打算用雲服務的方法,將企業的管線管理信息上傳到雲端,讓B端客戶通過使用雲端SaaS系統,實現管線管理職能。

但是這套名為圖維的地理信息系統,卻花費了團隊一年半的時間才完成研發。其難點在於,公司需要開發一款通用數據模型去兼容不同行業。我們以前做服務,都是將各行業分割承接的,每個行業指標、模式都不同,兼容不同行業參數成為了研發路上的攔路虎。

以電力公司與水利公司對比可知,兩者在圖維繫統上的元數據是不同的。電力行業的元數據來源於電線、電閘等設備,而水利則更關注於閥門、管道等元數據。而開發出一套通用數據模型則成了產品研發中至關重要的一個環節。

移動端工單情況處理界面

為兼容不同行業模型,團隊研發出了一套可視化元數據編輯器。客戶在登錄界面只要設置好行業,便會跳轉到該行業分屬的子頁面下,隨後便進行可視化管線繪製、管理等操作。像渲染遊戲一樣,我們將涉及計算機圖形學的數據變成可視化界面,通過拉拽添加模塊完成管線繪製

用戶通過使用眾維網路提供的數據模板,自行處理原有圖紙、表單業務。這些數據將會進入眾維網路的伺服器中,結合衛星影像、地圖數據等內容,結合生成一整套服務解決方案。該套解決方案可監控管線系統中的故障,並利用其演算法做出故障解析,從而為企業提供運維方案。舉例來說,通過系統內的邏輯拓撲演算法,原本需要開關3次水閘的維修活動,可做到1次解決問題,從業人員工作效率可提升近30%

去年9月,Web端和移動端平台上線Web端主要用於實時監控管線情況,收集一線人員現場作業結果等;而移動端多用於一線人員,總部可以派單模式分配工作人員完成標準流程化作業。原先一線維修人員鬆散性較強,對修理維護的流程沒有規範。通過眾維的系統,一線人員需完成現場拍照、錄視頻等流程後方能作業。

現階段,眾維網路的主要推廣模式為地推及辦展會。而公司主要營收仍在靠為B端完成定製化私有雲系統搭建。雖然已與8家公司簽訂合同,但是現金還未收回。該產品平均客單價在8萬元每年,按公司規模有所不同。

據悉,公司目前正在進行A輪融資。

編輯 校對任清卓

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閱讀完莫急走

我是本文作者羅正臣,一隻關注人工智慧、大數據領域的北京土著,相關行業創業者或對口投資人,可加微信聊聊:497248875(加好友請註明公司、職位、事由哦)

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