市場疲軟，亂市困局，鄭州汽車後市場如何解困？

導語：鄭州地處中原一帶核心位置，交通便利，經濟發達，有著舉足輕重的歷史地位。作為市場考察重點之一，我們通過走訪調研鄭州地區的多家汽配城、4S集團，欲撥開汽車後市場的迷霧，一探其現狀究竟。

隨著汽車保有量猛增，直接催生了後市場的爆發性成長。然而相對於國內發達城市，鄭州汽車後市場雖然已經形成一定規模，但整體水平落後，仍然處於汽車後市場的初級階段。大環境之下經濟疲軟，市場存在著產品同質化嚴重，服務意識不到位，消費者不夠成熟，行業惡性競爭嚴重，行業領導缺乏等問題。亂象之下，行業整體陷入迷茫、焦慮之中，有人靜默等待觀望，有人掙扎衝突欲殺出一條血路。然而，亂市困局，何以解憂？

背景：汽配環城，中原汽車後市場的崛起之路已然鋪砌

改革開放后，鄭州汽車後市場經歷了體制并行、市場萌芽、4S店興起、後市場迅猛發展幾個階段，實現了從無到有、從小到大、從弱到強的發展之路。1992年鄧小平南方談話之後，河南出現第一家汽車有形市場——鄭州汽車城。1998年，佔地150餘畝的北環汽配大世界建成開業，標誌著鄭州汽車後市場的形成。同期4S店集團萌發，大量興起，當地汽車保有量增長迅速，帶來後市場的爆髮式發展。如今，形成了包括天榮汽配城、宏達國際汽配用品城，北環的汽配車飾廣場，南三環的河南名優汽配廣場、國產汽車配件市場，鄭上路的中原汽配大世界幾大相關的汽車後市場，擁有上千家的批發商、終端銷售店，年交易額愈百億元。

2013年，鄭州市政府出台的《鄭州市人民政府關於支持鄭州市汽車產業發展的若干意見》明確指出，要加快鄭州汽車產業基地建設，2016年，確立鄭州汽車後市場龍頭地位;2020年，成為全國最大汽車後市場信息和商貿中心。

現狀：規模宏大，亂象叢生，隱憂不斷

鄭州汽車後市場雖然已形成了一定規模，但由於缺乏行業規範，全靠經營者自律，隨著愈來愈多商家進駐湧入，各種問題開始暴露出來。

首先是來自內部的行業擠壓，市場被壟斷，小店家難以生存。天榮汽配城的歌德音響店吳豐先生表示，作為終端銷售店，好的產品是基礎重要構成。在鄭州地區，部分優質品牌產品或被大代理壟斷，或供貨不穩定，導致店家在客戶營銷時底氣不足。同時，產品缺乏品牌宣傳和推廣，網路渠道銷售被限制，得不到來自上層的支持，全靠經營者自我突破，困局是在內部被人為造成。大代理依靠雄厚的資本實力，壟斷行業市場，小店小家的只能另闢蹊徑，銷售一些知名度不高或者利潤不高的產品。以致於消費者服務體驗差的情況得不到改善，長期以來，市場的口碑日況愈下。

其次，市場體系混亂，惡性競爭無處不在。宏達國際汽車用品城的永豐影音導航主要做汽車導航儀、行車記錄儀以及LED車燈產品。店家掌柜和我們反映，宏達這幾年的狀況是一日不如一日，一些堅持了十年以上的老店都已經撤離了。以前這裡車水馬龍，如今清淡如水，對比尤其明顯。汽車後市場這塊變的太快，缺乏長久和穩定。廠家進入和模仿，撈一把快錢就撤離。對產品本身全然不顧只關心利潤，這對行業的消費者來說是一種傷害。另外，汽車電子產品新品陳出不窮，功能也是越加越多，但是回歸實用功能的本質才是發展趨勢。

同時，店家還認為當前的鄭州汽車音響市場，技術的提高和服務的到位是經營的關鍵。大代理們壟斷了產品銷售，注重技術提升，單純依靠傳統的粗放銷售模式來獲取暴利。在故步自封的同時，眾多經銷商渠道被棄之如敝履。然而，提高自身技術， 為消費者帶來足夠好的體驗和信心，對整個行業無論短期還是長遠的發展都是良性的。

消費偏中低端 O2O模式迎來市場新機遇

根據和愛音樂音響改裝聯盟張芳旭先生的談話獲知，目前鄭州市場的音響改裝面向主要還是中低端客戶。在過往所接訂單中，大部分消費價格處於1萬元以下的範圍里。幾萬元的已經屬於中端消費，再高一些的十幾萬的音響改裝就更少了。據店家分析，可能是因為如今車主已經偏年輕化，對音響改裝的概念並非屬於發燒程度，大部分只是為了改善一下原車音質，所以簡單的換個喇叭或者功放而已。因此，小而無損或許會成為一種改裝趨勢。

除此之外，互聯網大背景下的線上線下合作模式已經在鄭州市場登陸。天榮汽配城的鴻聲音響反映，目前鄭州部分廠家不僅參與到生產環節中，還直接自己構建線上銷售渠道，通過電商的模式推廣和營銷，把後置的安裝則讓給廣大的線下門店，並且把安裝和服務費用按一定的比例返點給門店。線上導流，線下體驗，互利互贏，這是一種不錯的營銷方式。

只是在互聯網與技術的結合之下，市場雖然受到了一定程度的衝擊，但是依舊以傳統的價格競爭為主要手段。河南奧都汽車用品店的小夥子就小小吐槽了一番，如今宏達國際汽車用品城的行車記錄儀產品基本大同小異，缺乏脫穎而出的優質產品，商家都是通過不斷的價格戰在維持。並且因為電子產品更新的快，所以基本是哪個火就做哪個，沒有形成長久的穩定的銷售體系。在這種情況下，很多店鋪根本顧不上互聯網渠道的推廣銷售，也因此感受不到明顯的互聯網衝擊。

4S集團市場競爭壓力加劇 進入行業洗牌期

除了汽配城猶在困局中掙扎，4S集團也直言艱苦的歲月已然來臨。通過走訪幾家4S集團，能夠明顯的從店家的字裡行間中感受到焦慮的情緒。受經濟大環境的影響，作為主要渠道的4S集團，對汽車後市場渴望的同時，也時刻保持著謹慎的態度。

威佳4S集團賀雲昌先生向我們表達，鄭州地區的4S集團在經歷了最初的紅利期甜頭后，單店或者集團的數量如雨後春筍般越開越多。但隨著汽車市場進入存量時代，4S集團作為渠道中最大的汽車經銷商，面臨的市場競爭和壓力是與日俱增。銷量提不上去，銷售利潤下滑，傳統銷售方式受到互聯網的衝擊。發展到今天，這個行業已經進入洗牌階段了。大街上不日新開的4S店，說關閉就關閉，即使是大些的集團公司，也是一夜之間就消失掉。行業在焦慮中摸索，從業人員在迷茫中觀望，活下去，再求新求進去發展，一切迫在眉睫。

新鄉東安4S集團的王總則認為，對於4S集團而言，後市場是重要發力地帶。而當下鄭州汽車後市場的發展不僅混亂，缺乏行業引導，也沒有有力的地區限制和扶持政策，生存狀況日益艱難。

另外，王總還對今年7月1日實行的新政策給4S集團帶來的挑戰表達了自己的看法。以往，主機廠對每個地區的供貨是定量定範圍的，各地區之間的貨不能流通。但是新政策出來之後，這個限制必然會被打破，因此，高返點地區的汽車貨源會搶佔低返點地區的市場。如何應對這種狀況，是4S集團的又一個挑戰。

應對：各自為戰下的抱團取暖，八仙過海必然神通各顯

音響改裝大眾化是關鍵。在音響改裝板塊，鄭州的消費市場大多是屬於中低端層面，高端的升級改裝比較稀少。「這和鄭州音響改裝的氛圍有關，」愛音樂音響改裝聯盟店告訴我們，「我們這邊的音響改裝氛圍沒有形成，大多就是過來換個喇叭，或者換個主機、功放，至於更深層次的系統改裝通常不會涉及到。」

音響改裝在成熟的南方市場來說，因為涉及到藝術追求和技術層面的深入，通常會是一個小眾高端的圈子。在這一塊，鄭州還處於起步階段，大眾對音響改裝的概念和初步認識都非常缺乏，消費意識仍然停留在樸素的實用追求觀念上面。愛尚音樂店家認為，構建良好的音響改裝氛圍，對普遍的車主用戶進行相關的入門科普非常有必要。

同時，企業核心競爭力的構建之路任重道遠。新鄉的東安集團王總表示，作為傳統的賣車源頭，4S集團的生存空間其實已經被各種環境競爭和政策缺乏擠壓的差不多了。如何利用自身的優勢，通過和生產廠家合作，介入到汽車產業的上游，爭取更多的話語權，提高自身的附加值和核心競爭力，是面對當下挑戰的對策。

在新品引入一塊，產品差異化是重點。人無我有，人有我優，不斷提高自我的核心競爭力，才能更好的應對市場。但是新品的引入對集團公司來說，安全與穩定是關鍵所在。另外，4S集團公司的資金周期也是其中一個需要與廠家合作協調的矛盾點。

威佳4S集團王科先生則認為，目前集團的盈利點已經轉移到汽車後市場的部分，包括汽車金融、保險、精品用品、美容養護以及改裝升級方案。例如成立改裝中心，為客戶提供精細化的服務，或者引入新產品，為新車在前裝升級。而這些新業務的推進，無不以求穩和安全為重要考慮因素。因此基本是承接一些外觀裝飾、定製類的業務，或者引入的是一些質量過硬的安全產品，作為輔助汽車銷售的方式之一。在未來一段時期，還可能會和連鎖的汽車服務機構合作，為客戶帶來更好的服務體驗。

歌德音響店的老闆對於電商渠道的營銷推廣尤為推崇。先是引入一定知名度的優質產品，再把線上引流做足做細，通過精準化的運營把品牌推送給輻射範圍內地區，當客戶上門后，直接就可以明確自我需求，對交易的達成大有幫助。

消費者對品牌認知程度不高，品牌建設需要廠家與經銷商同時發力。鴻聲音響表示，品牌知名度的構建與推廣，需要市場相關人員自上而下的參與，而不能僅僅寄託於經銷商的自發推廣。市場不景氣，發展不規範，而廠家依舊一副店大欺客的模樣是不妥的。作為產品源頭，廠家與經銷商是一榮俱榮一損俱損，如果能夠抱團合作，共同讓利做好品牌建設和推廣，才能從當下的一片混亂中脫穎而出。

永豐導航店家從媒體宣傳推廣的角度表達了看法。媒體作為市場的建設者之一，也同樣承載著教育科普大眾消費者的義務。但是媒體需要的是更為公正的立場，為消費者服務，而不是僅僅為廠家為經銷商服務。另一個方面，如今的車主用戶偏向年輕化趨勢，對於推廣的方式，應該嘗試採用全渠道、全方位共同推進的方法。

迷茫之下 掙扎與渴望並存 突圍市場困局勢在必行

通過走訪多家的4S集團公司以及汽配城，我們可以獲知，鄭州汽車後市場的格局基本形成，規模宏大之下，卻不能掩蓋叢生的市場亂象。迷茫儘管縈繞，但掙扎與渴望始終共存於從業人員的心中，一場轟烈的改革已然勢在必行。經歷野蠻生長階段，再到市場規範化、標準化、個性化發展，讓我們一起期待鄭州汽車後市場的震撼崛起。