戶用光伏一年實踐者：農村戶用光伏的利潤空間太小了

農村已經成為分散式光伏推廣的重要市場，農村有屋頂，適合安裝光伏發電系統。而光伏項目能夠幫助農村改善環境，還可以幫助政府落實精準扶貧。然而看似好處多多的農村民用光伏發電，在實際的推廣與應用過程中，卻存在著諸多問題。

本文即能見Eknower對谷陽電力創始人張鵬龍的採訪，谷陽電力是河北一家戶用光伏公司，去年剛剛成立，專門在河北農村做戶用光伏項目，目前盈利50多萬。但張鵬龍在這一年以來的實踐發現，農村光伏項目的利潤空間太小了，企業的業務模式已經很難有更大的突破。這是政府、企業、村民，管理體系、安裝體系、運維體系等等因素綜合起來導致的局面。

採訪：席淑靜 張程程

谷陽電力團隊成長期

能見Eknower：谷陽電力的團隊當時是如何組建的？包括設計、安裝、施工等。

張鵬龍：我在太陽能行業做了12年。去年從光伏企業出來之後，我覺得自己可以在農村做農村戶用光伏項目。因為我的起點資金比較少，不到一百萬。所以當時找了幾個朋友一塊合夥來成立團隊。

能見Eknower：你們的渠道是怎麼做起來的？

張鵬龍：即使有很好的供應商關係，但在前期，一家一家的去組件廠看沒意義。我們把更多的時間放在找客戶，找項目，建立項目上。快速地找到項目，使自己的資金滾動起來，提高資金使用率。另外，更多的項目意味著更多的技術及工程水平的迭代。

能見Eknower：你們自己的隊伍現在在做安裝這塊嗎？

張鵬龍：是的，安裝本身沒有難度，看一遍就會了。現在最關鍵的是，我們如何在一個月之內做到10套、100套。關於工程隊伍，我們僅保留工程管理人員。同時適當接一些外部工程來保持團隊。現在有一個常駐的三四十個人的施工隊伍。

所以，第一，我們能比別人更快更順利地進行安裝施工，因為隨時能找到勞務施工的人。做施工安裝的利潤在4毛-5元/瓦。

第二，對於技術把控，我們也有一套技術管理能力。舉個例子，對於20兆瓦、50兆瓦的大型電站，很容易就能找到總承包商，但是對於1兆瓦之內的小型項目，就很難找到工程隊伍了。而我們能在短期內籌集一些人來做工程施工。

農村戶用光伏市場的利潤較低

能見Eknower：一套戶用光伏系統的售價構成是什麼？

張鵬龍：一般一套戶用光伏系統賣8元/瓦，太陽能光伏電池板成本是2.6元-3.1元/瓦，逆變器平均成本是0.4元-0.7元/瓦，支架平均成本是0.1元-0.3元/瓦。經銷商的利潤是2毛-3毛/瓦。也有一些公司會給經銷商多一點利潤，通過經銷商迅速鋪開項目。

能見Eknower：谷陽電力的市場售價是多少？

張鵬龍：我們有一半以上的產品是通過經銷商銷售出去的。我們對他們的價格是6～6.5元／瓦。我們也會以這個價格做一定的促銷活動。石家莊地區的價格都在6.5以內。

純銷售型的業務，我們認為6塊錢的價格是底線，突破了這個價格。再做下去就沒有意義了，對於企業的健康成長、長期的運維都會有很大的影響。我們現在還在以6元以上的價格和其他企業打價格戰。所幸的是，我們比他們貴，但還能賣出去。這是口碑（品牌）和運營維護（售後服務）的作用。

最終售價是6元/瓦、7元/瓦、8元/瓦，其中區別在於兩點，一是品牌推廣的成本是多少，二是地方區域的市場水平是什麼情況。比如上海的別墅屋頂的光伏系統可以賣得貴一些，因為在這種屋頂上安裝光伏系統的技術含量更高。但其實，我們的利潤有可能和8元/瓦售價的利潤是一樣的。

能見Eknower：你們現在的項目發電收益情況如何？

張鵬龍：一個5千瓦的項目一年能收6000-7000元。

能見Eknower：現在在河北，戶用光伏系統售價都是6元多嗎？這個價格的利潤空間大么？

張鵬龍：對，不可能高於6.5元。利潤已經很小了，所以這個市場很尷尬。高了賣不出去，而低於這些價格，經銷商沒有利潤，他們也不願意去銷售。另外，我們自己沒有合適的利潤，也就沒有售後服務的錢，無法長期維護了。

所以我們寧可給別的項目做施工，來確保現有的銷售量。所以從這個角度來看，我們成為了一個純粹的、稍微高檔一點的施工隊伍，再加上常規戶用光伏系統的銷售。

這些都是農村的實際情況。江浙一帶的農村的情況可能好一些，但是河北的農村家庭收入一年不到3、4萬，扶貧可能也得不到太多的受益。我們認為農村的市場還會有很多，但是對利潤不是很好看。

目前市場最大的問題還是經銷商打價格戰。扶貧項目可能會讓市場空間變大，但是做扶貧項目的人不是我們這幫人。他們可能是一些當地企業，去採購比較便宜的、以次充好的光伏系統，來做項目。扶貧項目的質量之所以會出問題也是這個原因，有一些安裝團隊不是很有經驗，就可能導致電站在3、4年以後就不發電了。

所以這是管理體系、安裝體系、銷售體系、施工團隊、運維團隊和村委會互動的過程，如何確保這個電站要運行20年。但是現在很多公司只把扶貧項目當作短期銷售項目來做，一鎚子買賣，賺了錢就走了。

盈利模式難以突破

能見Eknower：對於你們來講，目前賺錢的方式還是賺價差？

張鵬龍：對，賺價差。我們最大的挑戰就是在短期內拿到業務，盡量壓低進貨成本，差價就會比較大。

能見Eknower：您在這個領域也跑了很多年，會不會比較容易找到便宜的渠道？

張鵬龍：我可以找到朋友，以比較便宜的價格進貨。但是最頭痛的是如何把項目的量弄上去。而我們在鋪量的時候，也處在跟別人打價格戰的階段。

不過我們有施工隊伍，有的時候還承接各種工商業施工項目。總的來說，我們業務結構還不錯。但是要更進一步做大的話，還需要更多的模式，比如幫老百姓做光伏貸款，分期付款等。

我們去年的農村戶用光伏項目的規模是1兆瓦左右，今年的目標是2兆瓦。

能見Eknower：所以目前你們的業務模式還是比較簡單的。

張鵬龍：我們就是農村銷售型的公司。我也和朋友討論過農村市場有什麼模式。但農村市場比較尷尬，沒有能吸引投資人的因素，也沒有技術，不能搞能源互聯網，不能自己持有電站，也不會有一個基金用來專門投資老百姓的屋頂。

總的來說，這個行業目前的業務核心模式就是賺差價。如果單從產品的銷售上來看，和別的行業沒有什麼差別。

我們現在規劃的第二塊業務就是勞務輸出，光伏行業有很多電站是需要人安裝的，我們能很快組織起隊伍來幫他們安裝。

我們現在的訴求是，由於目前公司主要是我出資運營，而盈利之後可能還需要投入擴張，需要資金。但現在我們的模式還不能吸引投資。我覺得公司面臨難以避免的瓶頸，一是資金，二是業務模式的突破。

能見Eknower：如果公司規模大了之後，中間的費用也會越來越高，很可能無法帶來相應比例的利潤提升，甚至利潤率水平還會降低。您如何看待？

張鵬龍：對。在一開始時，很多人會一次性拿50萬元來進貨100千瓦的太陽能光伏電池板，這樣成本可以降低2毛錢/瓦。但現在不少人的庫房堆積了很多太陽能光伏電池板，他們沒有良好的資金周轉效率。我認為把光伏電池板放在庫房裡一個星期都是成本。

所以我們比較謹慎，可能一次性進50-100千瓦，雖然在成本上比別人高2毛錢，但是我們出貨很快，資金很快就能運轉起來了，同時還有剩餘的資金去做別的項目。

2017年5月21-22日，由能源資源發展論壇、電力市場產業技術（南京）論壇主辦，由電力科學研究院和北京能見科技發展有限公司承辦的

正式召開。

在本次峰會上，我們將邀請北京電力交易中心、廣州電力交易中心、江蘇電力交易中心等20餘家省電力交易中心到場。這將是全國各地方交易中心首次聚集的一次大型盛會。（

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峰會之前：5月17-20日，能見科技和國家電網公司電力市場運營技術實驗室共同舉辦的電力市場研修班第二期也正式開班。本次課程聚焦競價交易、負荷預測及偏差考核、現貨市場等課題。

如有興趣了解課程詳細及報名者，請聯繫曾菲菲。

手機：13810102892

微信ID：WaWa_Princes