二次費改背景下的轉型發展：中小財險樣本

商車二次費改大幕拉開。

在業內人士看來，這無疑對中小財險公司構成更嚴峻的競爭壓力。

「由於車險二次費改會進一步帶來費率下調，優質客戶（特別是無出險車主）將更加青睞費率更低、服務更好的財險公司產品。」多位業內人士指出。相比而言，大型財險公司基於規模效應可以進一步攤薄運營成本，給這些優質客戶提供更低車險費率與優質服務，無形間倒逼中小型財險公司在產品定價上不得不向大型保險公司靠攏，服務環節則需要做出自身特色，才能形成獨特、必要的獲客能力。

然而，如何在降低車險費率、充分保護消費者利益的同時，避免價格戰惡性循環，在有效控制成本同時提升服務品質，對中小財險公司而言，無疑是一道難度不小甚至生死攸關的命題。

在天安財險常務副總裁程孫霖看來，解題的關鍵，就是釐清商車費改對中小財險公司帶來的成本收益賬。其實，商車費改不是讓中小財險公司一味低價、高費用獲客爭奪市場，而是通過精準定價與客戶遴選持續降低賠付率與經營成本，從而擠出更多資源提升服務品質，構建差異化的業務發展模式。

中小財險的變革征途

21世紀經濟報道記者多方了解到，2015年車險首次費改后，大型財險公司與中小型財險公司的市場份額基本保持穩定。但表面平靜的背後，財險公司之間的獲客競爭趨於激烈。

有業內人士直言，相比大型財險公司，中小財險公司受制規模效應難以攤薄經營費用等剛性成本支出，加之服務範疇不夠健全，無論定價還是服務存在一定的競爭劣勢。

如何在資源有限、時間有限的情況下獲取客戶、有效控制經營成本，無疑決定中小財險公司能否從車險費改競爭大浪潮脫穎而出的關鍵。

「光靠低價獲客，絕不是長久之道。」程孫霖向21世紀經濟報道記者直言，尤其是二次費改導致車險費率持續走低，勢必進一步壓縮中小財險公司盈利空間，導致承保虧損機率驟增。

21世紀經濟報道記者獲得的數據顯示，過去3年天安財險車險業務規模從70億元增長至110億元，車險綜合成本率從108%降低至100.8%。

「中小財險公司只有鳳凰涅槃，才有可能在車險費改大浪潮里脫穎而出。」他向記者強調說。面對過去兩年的商車改革，天安財險經歷了從被動到主動、從悲觀到進取、從抵觸到擁抱的轉變，惡補過去欠缺的基礎工作與能力。

2015年車險首次費改落地起，天安財險投入1.2億元重建自身後台運營系統，全力推進「三板斧」：建立產品定價能力；推進系列理賠改革、提升獲客能力；圍繞降低運營成本，全面啟動運營改革。

在他看來，將車險業務定位為「明明白白買車險」就是要通過產品組合、內部採購等，豐富車險產品的內涵、外延，打通車險、非車險組合銷售的內部壁壘，強化客戶服務的成本管理、標準化建設等。與光博諮詢合作對原有車險定價模型進行調整升級，建立了63個定價模型，結合行業數據生成了86張成本費率表，定價模型選取了影響車輛風險的二十多個關鍵因子，能夠相對準確預測每一張保單的風險成本。

「這讓我們不敢盲目啟動價格戰，而是在覆蓋成本的情況下，針對不同客戶群體形成差異化定價策略，儘可能讓整體定價貼近大型保險公司定價體系，形成自身定價競爭力。」 程孫霖坦言。

21世紀經濟報道記者多方了解到，面對車險費改衍生的價格市場化定價競爭，其他中小型財險公司也在尋找各自的破解之道。

一位華安財險人士告訴記者，面對車險費改，公司主要做了三件事，一是提升定價能力，通過搭建新的核保刷選模型，探索新的風險因子與定價技術的運用，對從人、從車等不同風險狀況的研究，進行精細化差異化定價；二是發展網路銷售渠道，節約銷售成本降低產品費率；三是提升銷售管理水平，提升成本使用效能。

不過，光靠精準定價與降低銷售成本是遠遠不夠的。畢竟，優質客戶在選擇車險產品同時，同樣看重服務品質。

在多位財險人士看來，不少車主抱怨理賠慢理賠煩，一個重要原因是保險公司將理賠流與管理流合在一起，導致理賠流程自然變得拖沓，事實上，管理流是保險公司的內部工作，不應該轉嫁到車主身上。

為此，天安財險決定將理賠流與管理流「剝離」，從而大幅提高理賠效率。程孫霖坦言，通過這些業務變革，2017年出險率較低的私家車主續保率同比提高了4個百分點。

在他看來，中小財險公司要真正應對車險費改衝擊，不僅要學會通過提升服務品質與精準定價「開源」，還得找到節流方式，從而擠出更多空間讓利消費者。

「坦白說，中小財險公司運營成本佔比相對剛性，又無法通過規模效應攤薄，唯一能做的就是簡化不必要的流程。」他直言，近年天安財險內部做出的一項重要業務架構調整，就是將各地分支機構的理賠，櫃面、出單等業務操作流程划入省級運營集中管理體系，從而節約了不少人力物力。

二次費改背景下的轉型發展

在不少業內人士看來，車險二次費改的落地，將進一步點燃各家保險公司的市場爭奪戰。畢竟，車險費改導致車險賠付率下降，讓不少財險公司紛紛增加銷售費用爭奪市場份額。

21世紀經濟報道記者獲得的行業數據顯示，保險公司銷售費用佔比從2015年費改啟動時的39.05%，上漲至去年底的41.8%。不少中小保險公司銷售費用佔比甚至比這個行業平均水準高出不少。

21世紀經濟報道記者多方了解到，在二次費改落地前，保監會下發了《關於整治機動車輛保險市場亂象的通知（徵求意見稿）》，擬叫停虛列費用套取資金用於向中介渠道進行補貼、給予客戶保單外利益等做大市場份額等違規行為。

「這其實給財險公司敲警鐘。」有業內人士直言，保監會此舉傳遞明確的信號，即不希望看到保險公司借二次費改機會大打價格戰爭奪市場份額，而是將精力更多放在提升車險服務品質、精準定價與客戶遴選、以及優化業務管理效率層面，實現可持續業務增長模式。

程孫霖坦言，車險二次費改既是機遇，又是挑戰，機遇是通過更大範疇的車險市場化定價，讓中小保險公司擁有更多元化的經營策略拓展業務，挑戰則是二次費改勢必帶來費率進一步走低，中小保險公司不得不在控成本與提升定價能力服務水準之間找到新的平衡點，才能逐步擺脫承保虧損的尷尬。

針對二次費改帶來的機遇挑戰，不少中小型財險公司也紛紛未雨綢繆。

一位大地財險人士透露，目前他們針對二次費改主要採取三大應變措施，一是從保費、賠付率、準備金方面測算二次費改帶來的業務成本利潤影響，結合閾值做監管風險評估；二是針對二次費改具體政策，重新制定業務發揮與費用開支規劃；三是近期準備發行新產品爭奪新客戶市場。

程孫霖透露，天安財險對二次商改的經營策略，將組織更多的轉型發展動作，聚焦服務驅動，強化、落地對客戶的服務，回歸對客戶的經營。今年天安財險擬全面推進客戶經理制、建立銷售人員理賠協查員模式，將公司資源向直銷人員更多地傾斜。

具體而言，一是全面推進客戶經理制，向公司直銷人員傾注更多資源，建立業務員理賠協查隊伍，培育直銷人員的客戶資源；給予資源配置授權，全面激活銷售人員；修改、調整銷售人員基本法基本內容，與商車費改應對、定價進行緊密結合。二是全面開展產品創新、服務創新工作，準確認識、深刻理解二次費改的核心，並與消費者利益保護進行緊密結合，絕對禁止單邊地板價策略，做到有升有降，找到有效提升銷售價格的路徑方式。

程孫霖表示，中小財險公司突出服務能力建設的同時，也要回歸保險公司風險管理、風險控制的角色本源，特別是如何通過新技術運用等有效管理風險。