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雷紅波專欄 | 4S店怎樣玩轉汽車論壇,吸引客戶進店購車?

雷紅波專欄 | 4S店怎樣玩轉汽車論壇,吸引客戶進店購車?

文/雷紅波

隨著互聯網時代的興起,大數據的來臨,6.5億網路用戶迅速崛起,93.4%

的用戶通過互聯網獲取汽車相關資訊,用戶通過各種渠道去了解產品與商家。數據統計用戶購車前的到店次數平均僅為1.8次,那這些人去哪了,他們通過什麼去了解呢?

論壇的重要性及什麼是帖子加「精」

據可靠數據顯示:汽車之家屬於網民車友關注汽車諮詢查閱的第一垂直平台梯隊,有80%-92%的網民會在第一時間搜索汽車之家了解車型價格,經銷商,地址等基本信息。它每年為某國產品牌貢獻有效線索達到40萬條,根據行業的相關標準進行轉換、邀約、成交消化信息,最終可達成近4000台銷量。

那麼客戶的線索是從哪裡得來的?可以肯定的是口碑佔了很大比重,每個人都想看到自己喜歡的品牌是怎樣的,無論論壇,微信/微博還是SNS。各汽車品牌都在利用網民口碑力量和輿論引導者進行深度營銷,就像你在某寶某東買東西除了看價格、顏色,關注最多的還是口碑評價,為什麼每個店鋪都要爭取藍鑽好評,為的就是口碑。客戶的評價是最真實的,往往大眾看到的也是這些來自同僚們的真實一刻。

到底如何做呢?首先大家先看看什麼是「精華」,它的顯著特點是什麼標誌。如下圖所示,在右上角有個「精「字。

對於文章,這個精可算是眾里尋精千百度,默然回首,卻在他人的精品庫。很多冬粉抗議滿滿,怎麼寫,怎麼弄,這個精才會有?

過去經銷商對這個不看重,精不精無所謂,畢竟能與客戶面對面,說的出來才算你厲害,我們相信一見鍾情。而現在客戶群體被時代進步所升華,想見一面都難,唯有網戀才是打破傳統掙脫束縛的關鍵!而這個好感來自第一印象,對你的認識與他人的評價,不管你信不信,真實案例都比比皆是,如何能達到一見傾心,朝思暮想是關鍵。

帖子怎麼才能加「精」?

接下來我就告訴你們如何寫精華帖,怎麼寫才能成精,現在開始精品推送的時間。

首先你要學會敲門,用身份去驗證,來個響噹噹的名字,恭喜你,成功邁入第一步。

第二步,進行車主認證,這就和某寶某東店鋪經營者一樣的,你發布的文章才有真實性與可信性,畢竟信譽是首要入選門檻,要讓大眾相信你。

第三步,孩子生下來了,你要進行照顧與餵養,什麼適合它生長,你要注意由淺入深。先從關注、評價、提問開始,至少讓管理員知道你的活躍度,這都是有記錄的,只有持續進行,方可進行更高級別的修鍊。

第四步,慢慢長大的baby需要到成婚年紀了,如何把自己弄得吸引人,是關鍵。有道是「膚白貌美大長腿」,要把你的特點寫出來,逐一展示,讓看到的人圍觀,點贊,把文章的介紹順序梳理清楚,讓看到的人清晰明了,讀起來流暢。

用戶購車前關注度和興趣的拓展

看過了精華帖的原生態生長,你是不是已經蓄勢待發,躍躍欲試了呢?別急,學會了基本的操作,接下來該如何去讓客戶與你天衣無縫的配合呢?畢竟現在你想要網路端那邊的潛客對你朝思暮想……

第一步首先要案例真實,實踐與數據體現一條真理:行勝於言。

在以往成交的客戶洽談過程中與客戶灌輸精華帖的思想,你要知道這個精華帖不止個別廠家有考核的,對客戶也是有獎勵的,現金與油卡,你拿出哪一條不是客戶所需的,你只要開口了,這事就能成功80%!再詳細點說,客戶能在你手裡買車了,對你自然認可,這點事情我相信沒有你當初苦口婆心讓他買車交錢那麼費勁吧!

第二步要有人去做這個事,去牽頭,去稽查,去管控。

這個時候我們就要提到最重要的IDCC網銷部,因為各店實際運營情況不同,這裡只作為舉例說明:

1、協助客戶註冊。在客戶提車完成之後,由銷售顧問帶到網銷部,幫客戶註冊汽車之家帳號,減少客戶對他所認知的汽車之家發帖的難度,降低客戶的抱怨,幫助客戶節省時間。也可以藉此和客戶互動,最終完成當天購車當天註冊。

2、等待客戶回家上牌,上完拍照后,直接上傳行車證認證車主。這時候要持續與客戶進行互動,不要變成一鎚子買賣,錢你掙了,客戶就ByeBye了,不光為了精華與口碑,更主要的是保持客戶的黏性和回廠,讓客戶成為你家品牌的代言人。

3、激勵制度。方法都教授了,那麼怎麼獎勵做的好、行動起來的客戶呢?你要知道什麼是他需要的,例如油卡,誰家開車不用油,這個可以有;例如現金,這是我最喜歡的,錢到了最有真實感。

4、對客戶的實際情況進行分析。在以往的銷售過程中發現,我們把客戶進行分析歸類,進行差異化服務,於是我們組織了車友群,自駕游,婚車隊,單身貴族吧。為了更好的維繫客戶黏度,我們定期舉辦車友群的活動,燒烤啊,看電影,度假等,我們可不可以讓車主根據自己的特性進行文章書寫呢?

答案當然是可以有。結婚的寫我的漂亮媳婦與車;單身的來個全世界只為尋找你的路上巡遊;婚車隊搞個世紀最感動的求婚;自駕游發出最美呼喊「和我一起遨遊祖國大好河山」......這些圖片文字寫出來是多麼生動,既能體現自己品牌的車型,又增加了客戶的榮譽滿足感,這時候你還愁你的精華帖少,沒有么?只怕到時候你會為了今天發誰明天發誰而頭疼呢!

5、根據馬斯洛原理從最基礎的生理需求-吃飽睡好,到安全需求-身體健康,財產所有性,直至社交需求-友情愛情,歸屬感,上升到尊重需求-信心,被他人尊重,成就,我們可以幫客戶達到。

客戶提了車回去已經經歷了安全需求,進行車主認證學習發帖,與別人進行分享達到了社交需求,接下來4S店對車主有了獎勵,有了認可,他的尊重需求也達到了。車主們也是需要我們給予信心的,他不再是單一的個體,而是受到關注關懷的群體,他在群體裡面被重視,這是維繫客戶的最好辦法,那麼一個月近70篇的精華不是事情!

她一個月竟然發布了69篇精華帖

上面這些真的有人在做,而且做得很好,你往下看:

她是滄州慧發的市場經理兼IDCC經理李麗霞,經過不斷的努力已經達到了6月份近70篇精華貼,7月份截止現在有40+。她經常說:「借力打力,深化產品力,藉助汽車之家口碑提升進而維護好區域口碑宣傳,最終達到品牌宣傳、增加客戶對東南印象與關注,帶動滄州慧發的終端銷能提升。」

客戶宣傳是最有效的口碑傳播,對吸引潛在客戶與維持基盤客戶是最有利的。車主分享提車心情、用車感受的精華帖,能夠得到多樣群體的關注。

可以看看她發的兩個精華帖:

《媳婦當車模》瀏覽量達到12萬次

《媳婦當車模》從不同視角進行客戶感受的曝光,集客渠道變成多角度,意在進行客戶分組,從而抓取客戶信息,最終有效的進行客戶信息管控及店面產品宣傳。

《萌娃》系列瀏覽量近5萬

李麗霞按照我上面介紹的方法去執行,跟客戶去說,教他們去做。雖然聽起來很簡單,但是真正執行起來卻不容易,而李麗霞卻做到了。她現在天天在群里跟客戶聊天分享,維繫客戶,與客戶成了無話不說的朋友,執行力或許是我們好多同行都望而卻步的。

這些圖片都是真實的微信聊天內容截圖,很響亮的給我們那些找借口的朋友一記響亮的耳光,車主不是不做,是因為你還沒做,你沒行動起來!

6月精華貼部分展示

滄州慧發的總經理左捷(左三)在經銷商上半年會議上分享並領取第一名金獎榮譽

希望看到這篇文章的經銷商們,馬上行動起來!所謂的精華帖不難,不是不會寫,你首先要認識到這些,它給你帶來的不是驚悚而是驚喜。

【作者簡介】雷紅波,廣州旗智企業管理諮詢有限公司特聘講師,新產品培訓師和高級駕駛培訓師,專註於經銷商新媒體營銷,360℃產品透析和經銷商盈利提升,擁有IDCC駐店輔導經驗,曾為多家汽車品牌銷售能力提升進行駐店輔導。

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