【渠道運營】銷量直線下滑，不是門店營銷活動少，而是……

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來自： 運營商培訓師

會賣的不如會要吆喝的！

賣手機靠營銷，營銷活動看質量！只抓店面促銷不做市場營銷，是犯了方向性錯誤。

因為顧客來自市場！ 如果門店想要保證每個銷售人員每天能賣4部手機，首先保證她每天能接待20個顧客。 如果想要保證每個銷售人員每天能接待20個顧客，首先保證店面每天的進店率。如果你有5個銷售人員，那就要保證100個人的進店率。如何保障每天的店面的進店率？大家想一想，一個銷售人員，每天在店面最多能接觸50人，可是每個營銷人員每天在市場上能接觸上百人甚至上千人。

營銷活動是保障手機銷售門店進店率最有效的方法。隨著手機行業科技的提高和製造工藝標準化的普及，手機產品之間的質量差距已經越來越小，手機門店的取勝之道已經越來越集中營銷上了。

以營銷為中心，向上根據行業發展趨勢、市場特徵，根據顧客的需求，制定手機產品進、存工作計劃；向下精確地找到目標客戶，全方位的為顧客提供信息消費的專業技術服務，而不僅僅是提供產品。這將是手機門店生存發展的全部核心，將直接決定了自己的生死存亡。

不論是手機連鎖企業老闆還是手機單店的小老闆，如果還是以賣手機為中心的經營意識，還以賺取手機差價唯一的利潤來源，將是非常危險的。

當手機行業處在高速發展期時，手機門店老闆們只要找到好的產品，提供好的服務給顧客就可以啦，就會有很大的收益。手機門店所有的工作都是圍繞著產品、銷售和服務展開的。

但是市場陷入低谷時，顧客突然消失了，我們的銷量大幅下滑時，我們不是先去考慮我們的顧客，而是先考慮產品、再去加強服務，大做特作促銷活動，最終競爭越來越激烈，利潤越來越低，不知道什麼時候才能走出這個困境。這就是因為跌入以產品為中心的陷阱，很多手機店老闆認為我就是賣手機的，意識就是賣手機、賣手機，經營意識無法突破這一中心點，而最重要最核心的顧客卻被拋之腦後。顧客是哪裡來的哪？顧客來自於市場。

2G、3G時代的手機營銷手段，打折、優惠、抽獎、路演等，這類營銷手段初期都銷售的提升起到了一定的作用，但是現在恐怕連農村的老太太都不感興趣啦。

案例：發單頁是手機零售店最常見的營銷活動。但是就連這個最簡單營銷活動都流於形式。粗製濫造的單頁，連自己都不願意看的不痛不癢的促銷內容，為了完成任務突擊式的發放，最後變成遍地的街頭垃圾。

解決方案：

1、手機促銷單頁製作，應該針對性強、主題鮮明、內容簡潔、形式能夠吸引人。

2、單頁發放人員在上崗以前一定要經過培訓。發放人員必須掌握一句話銷售術。

3、發放人員的形象和能力著裝一定要統一整潔，不要邋裡邋遢，讓人不願意接近。

4、要質量不要數量。這是目前單頁發放存在的最大問題，感興趣的顧客才是我們想要的顧客。

5、掌握時間和地點。不要只在逢年過節的時候才做這些工作。一定要圍繞者手機市場和進入手機門店的顧客精準投放。 我們連最基本的一些營銷要素都掌握不了，卻一天到晚的談營銷做營銷，然後埋怨營銷，疏遠營銷，這都是不對的。我們要站在顧客的角度去策劃營銷，讓顧客感覺到我們的產品物超所值，給顧客一個購買我們產品的理由。

營銷並不僅僅是一個點子，一個主意，也不是精彩的忽悠，不是死皮賴臉的糾纏，也不是顧頭不顧腚的誆騙，營銷是以真誠的付出為客戶帶來利益。

手機門店的營銷活動，不是太少了，而是質量太低了。

但是我們要注意，每一個營銷活動都需要一個系統支撐。

營銷並不僅僅是一個點子，營銷是以真誠的付出為客戶帶來利益，營銷需要一個完整豐富的系統，而不是一些雕蟲小技的點子和策劃。

在移動互聯時代，在智能終端的時代，體驗式營銷已經是主流的銷售模式。

體驗式營銷是要靠：店面形象+購物環境+人員專業服務+真機體驗+銷售技巧+軟體技術+營銷宣傳整個的系統運轉。

整個系統的核心不是銷售，而是顧客的感知度，很多顧客不知道什麼是移動互聯網，也不知道智能手機能給自己帶來什麼？所以，情境式體驗銷售環境，專業的技術服務支撐是非常重要的，為顧客提供專業的技術服務，在體驗的過程中達到培養顧客的目的，最終達成銷售。在體驗式營銷中，我們需要的是提供售前體驗、售中服務、售後升級一系列的服務。

案例1：美女們請注意啦！智能手機可以讓你變得更美麗啊，你相信嗎？快到xx通訊試一試最新的化妝軟體。智能手機就是你的美容化妝師，它可以教你化出自信，化出精緻的妝容。智能手機就是愛美人士的美容師，省錢省心。智能手機就是是自己的美容院。

案例2：關心孩子的家長一定要來看一看。智能手機就是您孩子的家庭教師，他可以教您的孩子學英語、學數學、可以教您的孩子講故事、背唐詩；可以 培養孩子的興趣理解力。免費安裝學習軟體后，寶寶的學習全搞定。讓媽媽們省錢又省心。讓寶寶們在學習快樂中成長。關心孩子的家長一定要來 看一看。 這都是4G時代智能手機的一些營銷手段。體驗營銷是吸引顧客、提升客流、是智能手機最佳的營銷手段。

營銷是進店率的保障，進店率是銷量的保障！用營銷統轄門店，用顧客需求管理門店。換個角度去看問題做事情，結果就大不一樣了。

要擺脫目前手機門店銷售面臨的困境，就要改變以前以產品銷售為中心的思路，圍繞著實惠功能性顧客群和智能手機顧客群，樹立以顧客為中心的思維意識，建立自己的營銷體系（注意，不是銷售體系，是營銷體系）才能有所突破，找到新的方法。雖然說可能需要較長的時間，卻非做不可。

如果說手機門店還是只是老思路——老想著怎麼把手機賣出去，將會經歷漫長而痛苦的衰退期，甚至最終會被淘汰出局。

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年底了，怎樣少花錢讓手機門店人流爆滿？

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