獨家｜五糧液百億華東規劃落地，助推集團千億跨越

文｜華夏酒報/酒業新聞網記者 張琛

6月8日，五糧液華東營銷中心「山東省五糧液經銷商聯誼會第二季度會議」在山東泰安舉行，五糧液華東營銷中心主任嚴昌龍，副主任左鑒、舒正濤以及華東團隊、五糧液品牌事務管理部和品牌保護與售後服務部相關工作人員、五糧液山東經銷商聯誼會會長徐天忠以及山東各地經銷商及專賣店出席了此次會議。

據了解，此次會議的主題為「堅決貫徹『6.2』會議精神、不折不扣打造百億華東」。目的在於進一步向五糧液山東省經銷商貫徹落實「6.2」會以精神，並就「百億華東」目前工作進展和下一步工作計劃進行部署安排。

據悉，目前五糧液華東營銷中心已經完成2017年年度規劃的60%以上，而下一步也將繼續著力推進「五個一百」工程建設、消費者培育、主品牌價格提升等方面的工作來保障百億華東順利實現。

「在『6.2』會議結束還不到一周的時間，山東省五糧液經銷商聯誼會就緊接著籌備組織召開第二季度會議，可見『6.2』會議確實受到了我們山東省經銷商們的高度重視，我們對五糧液未來發展也充滿了信心。」有參會經銷商對《華夏酒報》記者表示。

率隊歡迎參會經銷商

眾所周知，白酒行業經過四年左右的深度調整，已經從2016年迎來了回暖。而且，白酒企業對此次行業調整的認識也普遍從「危機」轉變為「機遇」，從過去的不適應逐步過渡到主動改革、創新發展模式的正確軌道上來。

2016年，酒業動作頻繁，無論是酒企還是酒商，無論是品牌還是渠道，均在積極搶抓行業變局中所蘊藏的發展機遇，主動尋求企業的轉型、突破和再次騰飛。

因此，五糧液集團公司董事長李曙光緊抓行業形勢，吹響了五糧液「二次創業」的號角，並將通過戰略創新、品牌創新、營銷創新，實現追趕型、跨越式發展，以實現「十三五」期間打造千億集團的戰略目標。這得到了五糧液全國經銷商的一致高度認可，並且深受鼓舞。

對此，在此次聯誼會上，煙台全晟酒業董事長高振全表示，此次「6.2」會議給人以全新的感受，五糧液上下氣象一新，五糧液二次創業真正行動起來了。今年是五糧液十三五規劃的落地之年，我們應該緊跟五糧液華東營銷中心步伐，做好市場，實現二次創業。而且要積極配合實現百億華東，這也是我們經銷商的使命所在。

對此，青島鑫浩統達糖酒副食品總經理任剛表達了相同的感受。他認為，「6.2」會議開得很務實，五糧液現在不僅有了思想的轉變，作風的轉變，而且對市場也有了清醒的認識，敢於認真分析當前與競品的差距，虛心向競品學習。同時，從李曙光董事長和劉董事長的講話精神中，能切實感受到五糧液公司是在為經銷商考慮，體諒經銷商的難處，我們有信心將五糧液品牌做好，為五糧液百億華東貢獻自己的一份力量。

從此次會議上能夠感受到，「6.2」會議對五糧液上下以及經銷商都帶來了全新的影響，凝心聚力打造百億華東成為五糧液華東區域廠商的共同奮鬥目標。由此來看，五糧液的千億目標也將在廠商團結一心的紮實有效工作下得以實現。

2017年實現80億元銷售收入已無懸念

據了解，劉董事長將「6.2」會議作為了打造「兩個百億+兩百億」平台工程的動員會和誓師會，要求「華東營銷中心要拿出具體的執行方案，而五糧液公司也將加大支持與投入，確保這一目標的實現」。由此也可以看出，百億華東能否如期順利實現，對五糧液千億目標的實現具有重要的標誌性、引領性意義。

華東營銷中心主任嚴昌龍

據華東營銷中心主任嚴昌龍介紹，實際上2016年華東營銷中心就已經開始打造以「百億銷額、百強商家、百強區域、百強網點、百強銷售」為主的「五個一百」市場建設工程，以此切實保障「百億華東」的順利實現。在 「百億華東」規劃的開局之年2016年已經順利完成了既定目標：初步梳理和優化了產品市場布局，營造了市場銷售氛圍；搭建電商平台初步創造了創新複合型市場銷售模式，探索互聯網營銷思維與傳統白酒銷售模式的結合模式；實現了64億元的年度銷售目標，提升了品牌影響力和一定的市場份額及佔有率。

據了解，2017年作為百億華東規劃的攻堅之年，截止到今年5月份就已經實現近50億元，目標完成率已超過了年度規劃的60%，提前兩個月實現了時間過半、任務超半的銷售目標要求。目前看來2017年實現80億元的銷售收入幾乎沒有懸念。

而2018年作為百億華東規劃的收官之年，華東營銷中心將從深化品牌結構調整入手，合理規劃各產品的渠道布局，強化重點產品、重點板塊市場的打造，來確保百億目標的實現。

對於打造百億華東的具體工作，嚴昌龍主任分別從「五個一百」工程建設、消費者培育、提升商家盈利水平以及狠抓團隊執行四個大方面進行了下一步工作的部署和安排。

據了解，華東營銷中心將繼續圍繞品牌產品結構梳理、區域市場構建、渠道結構優化、終端網點打造、銷售模式創新等方面促進「五個一百」市場建設工程的開展。

從產品層面，將打造華東區域範圍內銷售額達60億元的單品1個，10億元的單品3個， 3億元的單品3個、1億元的單品1個；

從區域市場層面，將打造「15億元」級市場1個，「8億元」市場3個，「5億元」市場3個，「3億元」市場4個，「2億元」市場7個以及20個樣板區縣級市場；

從渠道層面，實現針對支撐型經銷商、區域型經銷商、基礎型經銷商等不同類型經銷商不同的服務管理策略；

從終端建設層面，落實五糧液「百城千縣萬店」工程，實現終端渠道、專賣店渠道、KA渠道三個渠道層面的重點標杆打造；

從銷售模式方面，推進互聯網+試點項目與傳統推廣模式結合，實現線上、線下的互動。

嚴昌龍主任表示，消費者是品牌的基石，華東營銷中心將持續加強消費者培育工作：

根據市場實際需求創新「大品會」、「五品會」開展模式，貼近消費者消費場所，細化活動開展流程，增強消費者互動性；

整合公司資源和經銷商資源，提升「五糧液之旅」的活動規格及層次，強化五糧液文化對消費者的影響力；

探索平台合作模式，通過平台合作實現對特定行業、特定群體的培育工作，著力培養五糧液品牌核心消費群體、高端商務消費群體，通過這些群體的「圈層」影響力擴大市場份額；

著力於華東區域板塊市場低度、時尚、健康的個性化需求，推進五糧液低度系列的消費培育和品牌拉升工作。

嚴昌龍主任強調，價格是產品的生命線，市場成交價格體系的提升是實現經銷商盈利水平提升的重要保障，因此華東營銷中心會進一步將五糧液主品牌的價格體系落實到市場，並通過強化市場管理、計劃管理、經銷商管理等方式來促進價格體系的穩步提升。

華東營銷中心的近期具體舉措包括：對屢次出現違規行為的經銷商追加處理；嚴格新開客戶准入機制，新開客戶普五打款價809元/瓶；嚴格執行「增量溢價」的要求，普五增量價格為809元/瓶；充分發揮五糧液運營商聯誼會的功能，由會長、副會長帶隊進行市場走訪巡查等。

五糧液公司「6.2」會議開展后短短几天，山東省五糧液運營商聯誼會就召開會議，據悉，安徽、浙江、江蘇、上海等省市的五糧液運營商聯誼會也會在近期陸續召開會議。嚴昌龍主任表示，華東的五糧液運營商聯誼會一直以來就是華東區域經銷商的溝通平台、市場管理平台，在每一次公司政策落實方面起到了正面的推動作用。

在6月3日五糧液公司第二屆五糧液運營商顧問團成立以後，嚴昌龍主任認為，華東營銷中心對於聯誼會工作的開展有了更加清晰和明確的方向、目標，將在公司的指導下，加強華東營銷中心與聯誼會之間的緊密協作，強化聯誼會的實際操作能力和市場話語權。

同時，嚴昌龍主任還透露，華東營銷中心將充實營銷隊伍，搭建一個超過200人的銷售團隊，以深度開展市場精細化管理服務工作；將建立市場問題反饋機制及嚴格的問責機制，提高對市場的反應效率和速度，提升對市場和客戶的服務能力。

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