10家定製游公司「客戶類型分析」，看看你都忽視了哪些客群？

做定製游拓展客戶無從下手？

看看別人家的客戶都有哪些類型，

或許你能從中得到啟發。

路小書多方諮詢，

為你收集了業內十家優秀定製機構的客戶類型，

一起來看看吧！

建業旅遊

機構簡介：河南建業新生活旅遊服務有限公司（以下簡稱「建業旅遊」），創辦於2016年，為建業集團投資設立的子公司。建業旅遊突破傳統旅遊公司發展規模和經營模式，整合能滿足個性化需求的旅行供應商與跨行業資源的合作夥伴，通過定製的服務模式，以客戶體驗價值為產品設計原則，為建業客戶提供創新型的旅行服務。

建業旅遊品牌公關經理 李敏：目前，公司客戶主要以高端社區家庭及精英商務人士為主，並為其提供家庭定製化出行方案、商旅差旅服務，年齡在35-60歲之間，家庭年收入通常在100萬以上。

可去旅行

機構簡介：可去旅行隸屬於山東輝煌國際旅行社有限公司，初期業務主要集中在商務旅行和高端人群的個性化定製，隨著業務不斷深入，可去將更加便捷和個性化的服務推向了市場，目前產品可劃分為商旅定製、蜜月旅行、家庭出行、遊學產品，能夠適應不同需求的客人。

可去旅行品牌總經理 國驥 ：我們公司的客戶群可以分為三類。

第一類是企業客戶，大約佔比40%，公司長期為他們提供商旅服務；

第二類是同業客戶，大約佔比50%，主要提供產品和技術支持；

第三類是通過口碑宣傳等其他方式吸引而來的優質客戶，大約佔比10%，提供主題定製服務。

游心旅行

機構簡介：游心旅行成立於2014年，是一家面向中高端個人和企業客戶的品質旅行服務平台，提供定製、半定製旅行和高品質的自由行產品。目前游心旅行累計註冊用戶達到100萬。2016年，游心旅行先後成立游心商旅和聞醫富馨兩家子公司，分別從縱深拓展游心旅行現有任務板塊，深耕旅行產業鏈，以求打造更加完善的一站式品質旅行服務平台。

游心旅行市場總監 Gideon：客戶的消費類型可以拆分為三個大類，分別是旅遊、商旅和醫療，這也是游心旗下三家公司分別主打的產品方向。

旅遊類客戶，我們有不同主題的高端定製行程，如遊學探訪、藝術鑒賞、海外親子，以及婚禮蜜月等。我們和高端婚禮策劃顧問美薇亭是長期的戰略合作夥伴，剛剛一起辦舉辦了首屆婚禮潮流市集。除了定製外，我們在旅遊這部分還會有自由行、半自由行的客戶。

商旅類客戶主要是To B的，但是游心商旅的系統會為企業員工有一個積分的政策，企業員工出差為個人賬戶積分，在個人出行的時候會有一些優惠和福利。

醫療類客戶主要看中游心醫療子公司「聞醫富馨」的海外醫療資源，比如海外醫美、高端抗衰老，以及海外生育輔助等。

北京聚程信途國際旅行社

機構簡介：北京聚程信途國際旅行社，是國家旅遊局批准的一類出境旅行社，主營業務為歐洲、澳洲、東南亞等出境旅遊線路，其中澳洲、歐洲各線路已經在眾多旅行社名列前茅！公司於2016年成立國際旅行社定製部，主要經營公民出境定製業務。目前定製板塊業務呈現快速發展趨勢。

北京聚程信途國際旅行社總經理 杜建剛 ：我們公司的常規旅遊客戶主要在長江以北的所有城市，年齡段覆蓋比較廣，所佔比例按年齡層大致可以這樣劃分：

• 0—20歲 10%（假期親子游居多）
• 20–40歲 30%
• 40–80歲 60%

定製旅遊的客戶主要集中在一線城市，如北京、上海、廣州、杭州、重慶、成都等，年齡分佈情況如下：

• 0—20歲 10%（假期親子游居多）
• 20–40歲 60%
• 40–60歲 30%

這些客戶中，有都市白領、自營業主、家庭主婦（家庭收入較高的）、自由職業者等。

海豚哆哆

機構簡介：海豚哆哆精緻旅行成立於2013年，是國內領先的高端度假+主題定製旅行服務商，致力於為客戶提供蜜月度假、家庭出行、私人訂製等主題旅行服務。目的地涵蓋全球高端海島、澳大利亞、紐西蘭、歐洲定製旅行等。2016年榮獲「最佳精品旅行服務商」稱號、「最佳出境奢華旅行服務商」稱號。

海豚哆哆COO 官文祿：海豚哆哆把客戶分成個人和機構兩類。

機構客戶主要是長期合作的高端俱樂部的客戶出行以及互聯網科技公司的企業獎勵旅遊。

個人客戶則是以個人、家庭為出行單位的客戶群體。

從客戶特點上看，跟我們接觸的70%客戶為女性，80+90后是絕對主體，而且有很明顯的低齡化趨勢。

從職業上看，金融、互聯網行業、政府機構是主要的行業分佈。

從地域分佈上看，北京、上海、廣東、浙江是我們最主要的客戶來源，尤其是高端客戶來源；昆明、成都和重慶，則在最近兩年有明顯增長。

舒坦旅行

機構簡介：舒坦旅行是以歐洲、美洲、海島為主要資源的境外旅行定製公司，公司團隊具有多年的國外學習和生活經驗，主要用特色游服務於市場，讓客戶在旅行中愛好得以充分的滿足，全方位給予客戶全新的旅遊理解和感受。主營私人高端定製小包團。

舒坦旅行創始人 邵康橋 ：我們公司將客戶類型整理成一個表格 ↓

理想國之旅

機構簡介：理想國之旅是於瀟與合伙人在2015年8月創建的，最初以工作室的形式開展小包團業務。經過不到兩年的快速發展，2017年獲得了泰然天合基金數百萬人民幣的天使輪投資，成為2017年最熱門境外私人定製旅遊公司。

理想國之旅創始人&CEO 於瀟：客戶類型可以分為B端和C端。

C端客戶中，80后中端親子(孩子10歲以內) 和85后朋友出遊比較多，大約佔5成，剩下的分別是90后蜜月、70后高端親子 (二胎 ，孩子16 歲左右) ，基本不做95后小清新自由行。

B端客戶以團建和高管出行考察等。

柏路旅行

機構簡介：柏路旅行是旅行高定新銳設計師品牌, 主張有性格的旅行，由Gabriel 和合伙人在2015年3月創立。其子品牌香蕉星球是一個致力於推廣「海外定製自由行」的新銳創意旅行品牌。2016年10月，公司獲得千萬級天使輪融資。

柏路旅行創始人&COO Ivanka：我們這邊的客戶類型以公司中層以上管理人員為主，佔比大概50%，剩下的50%是新生代明星以及新富階層二代們。

可道旅行

機構簡介：Connectia Ltd 可道旅行是一家位於英國的高端定製公司，主要服務內容包括英國與歐洲的VIP旅行定製、會務與培訓、婚禮策劃等。在深度理解客戶需求的基礎上，竭誠為客戶提供充滿創意的定製方案，服務於政府、企業客戶，以及高凈值人群。

可道旅行創始人&CEO 方超：我們的客戶分為三個類型，一個是直客，一個是渠道，還有一個是國內旅行社（同業）。其中直客佔比大約在70%左右，渠道和國內旅行社分別佔了15%左右。

直客這塊，我們鎖定對定製師有剛需的群體。一個是家庭團隊，家裡上有老下有小，自己安排酒店和交通，難度非常大；另一個是對細節要求高的高端客戶，秘書或者工作人員沒有辦法安排。

渠道的客戶包括了私人銀行、高端教育機構等，他們的高級客戶有旅遊考察的需求。

國內旅行社只是跟少量有高端資源需求的定製旅行社合作。因為對於非高端的資源，如三星酒店、四星酒店，我們沒有價格優勢，也不準備去拓展這方面的資源。我們把重點放在五星酒店或者特色莊園古堡等高端資源上。

環球高定

機構簡介：環球高定位於成都，專註服務高端遊客已有5年時間，主要服務於部分福布斯級別富豪，中大型國企，私企領導及高管家庭，提供高端定製小包團，稀缺資源及複雜快速私人需求的預定服務，主營10人以下團為主。

環球高定COO 李秋冬：我們的客戶主要是家庭為單位，或者幾個家庭為單位的定製游。從客戶職業來看，有飛行員家庭，金融公司家庭，醫藥公司家庭，銀行家庭等。此外，我們會根據客戶對接人員分類：

• 福布斯級別富豪（最初是助理對接，之後由客戶本人對接）
• 大型國企領導
• 大型私企領導
• 中小型企業主
• 富豪家庭主婦（旅行的主要決策人）
• 普通家庭主婦
• 年輕人

非常感謝這些機構能夠跟大家分享自己的客戶類型。

最後補充一點：

面對這些變化多端的客戶需求，

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