紅杉中國周逵：我們從這四個方面來判斷一個項目

紅杉資本基金合伙人 周逵先生

文 | 周逵 整編|John潘

來源/捕手志（ID：ibushouzhi)一家專註優秀投資人的新媒體，授權請聯繫出處。

一

我的故事

我是1989年畢業的，那是動亂的一年。

當時我的想法就是趕緊到企業裡面去工作，因為自己很年輕，到什麼地方去我都願意。我的第一份工作是在韶關的一個山區里冶鍊，當時我所在的公司是整個山區里唯一一家像樣的合資公司。

我在這家公司幹了三年半，給我印象最深刻的一點就是這家公司是虧損的。最後，我是看著銀行去倉庫里拉貨，流著眼淚離開那家企業的，畢竟這是我的第一份工作，自己為此也付出了特別多的努力。

我的第二份工作是在一個學校老師辦的公司里上班，在這裡自己做得心應手，於是很快就變成了公司里的一個負責人。當時，這家公司有一個做交換機的機會。要知道在1992年就開始做程式控制交換機，肯定具有很強的技術能力，其實力和地位和現在處於領導地位的通訊設備廠商幾乎是並肩的。但最終，這家公司也沒能發展起來。

如今來看我將原因歸結為，沒有一個好的機制，這嚴重影響了公司的發展。這家公司沒有一個目標把大家凝聚在一塊，導致員工做事情的時候是投機驅動的。經常就是瞄準一個機會做出一個產品，很快賺到一筆錢，然後又重新尋找下一個機會。我的那些同事都很有才華，但是大家不能聚攏到同一目標上，這就極大地影響了企業的長期發展。

其實我個人的目標沒有想得很清楚。但之前有很多機會去了解小企業的經歷，如在看來對我幫助很大。後來進入投資行業，我最初的想法就是想看看錢是怎麼賺出來的。我想要了解為什麼自己以前非常努力工作過的兩家企業最終沒能發展起來。

當時有一個機會，我進入了聯想。在聯想我看到了優秀企業的運作機制、面臨的問題和解決問題的方式，同時，我也見識到了聯想的領導人柳總的風采和工作方式。聯想是大企業，大企業和小企業的做法差異很大。大企業的戰略規劃能力，對隊伍運作的要求，讓我受益良多。之後我就進入了聯想投資。

在我看來做企業和做投資的體會很類似，做企業的人關注客戶，關心自己的企業能不能做長久；做投資的人關注這家企業能不能為客戶創造價值，能不能長期為客戶創造價值。

二

投資的四個標準

我接觸的第一個投資案例是一家做地理信息系統的公司。

因為我之前一直待在企業里，對錢非常難掙感觸很深，所以自己一做投資手就抖。雖然投資的錢不是從我自己身上掏出去的，但不管投多少錢，對我來說都是一筆很大的錢，所以我不敢說是否該投這個公司。另外，當時我確實一點經驗都沒有。

當初柳總問我，你覺得這家公司能夠打到85分嗎？在這家公司的最後一個決策會議上，綜合各種因素，我確實覺得它沒有85分，所以就沒有投資。第一個投資給我最大的收穫就是自己幾乎跑遍了和它相關聯的所有公司，極大地提升了我對這個行業的了解程度。

現在回想起來，我挺珍惜當初我撤下來的感覺。因為是很難的，你想邁出第一步，但你又必須要守投資紀律，而且還要為人誠實。實際上，我完全可以說90分，因為我和這個公司的交流是最多的，但真實情況就是這個公司的狀態沒能達到85分的要求。

我第一個真正做成的項目是一個做軟體外包的公司，我們在2001年底開始調查這個行業，在2003年才決定投資這家公司，這同樣也是一個非常讓人猶豫不決的過程。早期創業公司身上毛病特別多，投資人需要判斷什麼毛病是可以改的，什麼毛病是暫時的。在我看來這是對投資人的最大挑戰。

那家做軟體外包的公司就是中訊，也是差一點被斃掉，最後反覆開會才決策通過的。當時我的壓力也很大，因為這個項目再不過我可能就沒有辦法在這個行業待下去了。我從2001年開始做投資，在2003年才投出第一個項目，相當於前三年自己還沒起步，可以想象當時那種壓力對我而言是非常大的。

如今有不少創業者會問我們的投資標準是什麼？

其實，對於每一家公司的投資標準都差不了多少。在看一家公司的時候，從紅杉這個角度，我們一般會從這四個方面來判斷：

第一個方面，先看這個行業是不是可為。基本上你面對的人都是聰明且富有激情的人，那這個行業是不是可為，也就是這個行業能不能出現大公司，這是我們在見創業者之前就要有所判斷的。

第二個方面，要看這個項目的商業模式和技術優勢能不能支持其健康的發展。過去我們看到有很多創業者做了一件很有價值的事情，但卻沒有商業模式。這類的創業者可能在一開始的時候，就沒能做一些系統性思考，比如：

• 你給用戶創造的價值是不是能分享的？如果你給用戶創造的價值是不能分享的，那這個價值就不會長久。我們判斷一個公司的前景，還是會從用戶那裡去找，看用戶喜不喜歡，用戶在未來的生活工作中是不是能長久留有你的位置。

• 隨著你的生意越做越大，公司是不是也能越來越好發展？一開始能掙到錢，並不能說明這個事情有巨大價值，也許你做大了之後反而只能掙小錢甚至掙不到錢了。

• 是否有核心的技術而且該技術具有商業價值？

第三個方面，我們會考察你是不是做這個事情的人。現在最為稀缺的是優秀創業者的資源。所以，好的投資值得投資人去敲創業者的門。

我們也在找什麼領域能出好公司，哪個公司在這個方面已經開始在做了，而且做得還不錯。這些可能都需要在他還沒有要融資的時候，我們就需要先了解到，這樣才能保證我們的反應是最快的。

第四個方面，就看價格是不是能談攏。

三

創業失敗的原因

實際上，創業絕不是你能拿到投資就意味著成功的，因為投資人與創業者所看到的成功是不一樣的。有時候投資人下不了決心投資，但這並不代表你的方向是錯的。

可能你身邊的機會很多，但投資人並不認為這是好的機會。創業不是非得拿到投資才算創業，創業者的成功與投資人要的大成功是不一樣。

投資人所追逐的東西，也未必是創業者需要追逐的。比如，投資人投了1億美金，可能是想賺10倍，變成10億美金。但對創業者來講，你未必一定要賺回10億美金，所以創業者不要盲目去跟投資人所追逐的熱點。

另外，創業者在自我學習上，不管你多牛，比起你要做的事，你永遠都還不夠牛。很多創業者覺得自己很牛，投資人看創業者也很牛，所以大家一拍即合就開幹了。結果到最後還是沒有達到預期目標，原因是什麼？

抽象一點來講，失敗的原因就是創業者缺乏改變自己的能力。改變自己的能力和你以往的經歷無關，有些創業者因為過去太牛，反而在新的事物上變得刀槍不入了。

改變意味著你要暫時放下自己已經熟練掌握的技巧，跳出你的舒適區，去學習那些對你而言不熟悉甚至是有難度的技能。而這絕不是一個愉快的過程，因為誰也不願意把自己的腦細胞再重新改寫一下，這會帶來心理和身體上的巨大痛苦。

但當你要實現一個更大的目標，或者承擔更多的責任時，你需要提升自己的能力，這也會是你不得不要做出的改變。

四

兩點建議

我在這個行業呆了十幾年看過很多創業者，如今總結了兩個非常重要的建議想分享給創業者。

第一個建議：保持誠實。

誠實不是從道德含義上來說的，而是一種對價值和目標深刻的認識。我們經常會看到一個現象，有的創業者喜歡說大話，但你要清楚誠實對你的公司而言到底意味著什麼，拿到錢並不能說明你就是對的。

有時候創業者為了激勵團隊，也為了嚇唬一下對手，說高了自己的融資額。我很理解創業者這類的行為，但這樣做並沒有太多的價值。相反你應該思考，拿到融資后你又可以給自己的用戶創造什麼價值。

實際上，不誠實也會讓你付出巨大的成本。

首先，說出去的話如同潑出去的水，你說的東西自己要花時間去填上。有時候這個填坑的過程會讓你把自己寶貴的時間都浪費在裡面，反而把自己真正該做的事忘了，或者來不及做。

其次，說大話看似門檻非常低，但這樣做的成本非常高，有可能最後你會失去最珍貴的東西——信用。創業與投資的圈子是非常小的，如果你沒有了信用，當你再需要支持的時候，沒有人願意幫你。錢也不能幫你把信用換回來，有可能你要花很長的時間才能換回大家的信任，但人的一生何其短暫。

第二個建議：保持匠心。

匠心的第一個表現是專註。市場上有無數的機會，可以說都不是你的，因為屬於你的機會可能就是你選擇的那一個。如果你不專註就不專業，為什麼要專業，因為專業可以帶來更大回報，這是我十幾年來的深切體會。

匠心的第二個表現是誠實，誠實是一種能力，不光是一種態度。如果你不能誠實面對事實，有些事實即便是擺出來了你也會看不到，或者你根本不願意去看它。

匠心的第三個表現是自律。自律是對自己的約束，放在一個組織里，自律包含了對組織智商的尊重。我們這個行業本來是藝術家的、是英雄的時代，但你可以看到最後留在檯面上的，全是一個組織，一個團隊，一個品牌，而不是一個人的名字。

以上，就是我的分享，希望各位創業者能有好運。

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