他靠4間平房、7個員工收購農產品，2年賺300萬，後來把一瓶花生油做到180億，靠的就是這一招！

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他33歲接手物資站，只有4間平房和15萬欠款。此後6年，他不斷創新，最終成就獨門秘籍，一舉打破外資壟斷，硬是把一個鄉鎮小廠做成國內花生油第一品牌。他就是山東魯花集團的董事長，孫孟全。

來源 | 碩士博士圈（phdmaster）

編輯 | 陳啟

1950年3月，孫孟全出生於山東萊陽。萊陽位於膠東半島，獨特的季風氣候帶去充足的光照，「春多風、夏多雨、秋晝暖、冬寒冷，」兩千多年來，山東就是花生的主產區，1979年，萊陽花生畝產更是突破500公斤。「全國花生屬山東，山東花生看膠東」絕非浪得虛名。

靠山吃山，靠水吃水，孫孟全高中畢業后，就去了姜疃鎮的物資站，專門收購花生和玉米。剛開始不覺得，到了年底才知道是好差事，其他管木料、建材的同事天天發愁，「低價收不回來，高價賣不出去」，唯獨孫孟全輕鬆加愉快就完成收購任務。

這邊很省心，領導便把重心轉移到了建材上，發力囤積了一大筆貨物。沒有想到，到了1983年，建材價格一路走低，根本賣不出去，最後物資站竟然欠下15萬的外債。

這個時候，33歲的孫孟全進入領導的法眼，讓他當站長。說是當官，其實也沒有什麼管的，因為收購站的人全走光了，只留下7個老弱病殘的，賬上唯一的大件就是4間平房。

不過，人再少也要吃飯。孫孟全接手的第一件事就是砍掉五金、建材等虧損嚴重的項目，「將全部精力放在收購農產品上。」

彼時，山東已是全國著名的花生輸出大省，一年的出口量佔全國的60%。1984年春天，南美遭遇旱災，全球花生價格一路上漲，孫孟全覺得機會來了，他果斷從銀行貸款3000塊，一口氣收購了500斤花生，並第一時間送到濰坊進出口公司，結果一單就掙了8000多。

到了1984年秋季，花生收成不怎麼樣，地瓜卻大豐收，但是穀賤傷農，地瓜價格一路跌了40%。鎮上一共就2000多戶人家，卻有3萬斤賣不出去。鎮政府為減輕老百姓負擔，回收800多斤作為員工食堂的午餐，但是根本解決不了問題。

孫孟全也在琢磨，不過他的著眼點是地瓜除了吃，還沒有其他的用處？很快，他發現地瓜里的澱粉大有可為。於是，當年10月，孫孟全趁著去青島碼頭送花生的功夫，找到當地一家酒精廠，「手裡有3萬斤地瓜，一斤1塊8，只掙2毛，要不要？」

廠長一聽就樂了，「有多少，要多少，比買袋裝澱粉便宜多了！」這個時候，有人勸他把地瓜收購價再壓壓，「壓低就是廠里的利潤啊！」但被孫孟全斷然拒絕，「還往下壓，讓老鄉怎麼活？」最後他以1.6元的市價把3萬斤地瓜照單全收。別看一斤地瓜只掙2毛，但架不住量多啊！一算賬，孫孟全竟然還賺了5000塊！

一賺錢不要緊，就此攤上好運了。事後，當地1000多個老鄉拉著條幅找到孫孟全，「多虧了你，要不然地瓜全爛地里了！」此後，聽說孫孟全要招工人，結果一下子來了100多人。從此，孫孟全就和青島的8家酒精廠形成長期合作關係，「定期提供地瓜。」2年下來，靠著花生和地瓜，物資站攢下了300多萬的家底。

但是，孫孟全也苦惱，工廠淡旺季太明顯，「要麼閑著沒事幹，要麼忙起來沒日沒夜，剝殼剝得手指頭磨破了皮」。是啊，花生與地瓜一年就春秋兩季，冬天沒活乾的時候，只能給工人放長假。

怎麼辦？孫孟全決定搞深加工，「要讓花生一年四季都能盈利，就必須朝下游延伸！」

就這樣，1986年，孫孟全那300萬還沒捂熱乎，又全砸進了魯花植物油廠。

然而，花生油可不是誰想做就能做的。孫孟全碰到的最大難題就是如何去除花生中的磷脂。很多企業採用化學高溫榨油法，就是用溶劑浸泡農作物，去除黃曲霉毒素，但花生的內部營養受到破壞，孫孟全不甘心，「絕不能讓消費者食用一滴不健康的油。」

天然磷脂對身體發育很有好處，但是對煉油來說卻是一場災難，因為農作物中的磷脂，很容易感染黃曲霉毒素，即使經過高溫殺毒，練出的油也含有高致癌物。

工廠技術員勸他，「難度太大，老外都搞不定，咱們怎麼可能做出來？」孫孟全卻不信邪，「要做就做最好的花生油，外國人解決不了，人未必就不行！」

於是，1986年5月，孫孟全從廠里抽了20個人，組成技術團隊。前後失敗了30多次，終於在3個月後做出1斤樣品。然而，果然不出所料，樣品根本不達標，「磷脂含量嚴重超標，水化過濾后營養破壞嚴重。」

「哪裡不行就補哪裡，必須搞定！」此後6年，孫孟全帶領全體魯花人，硬是突破了「榨油、營養、脫脂、保鮮、祛毒」等5大技術難關。

第一突破，純物理壓榨

為保證油質，避免花生和任何有機溶劑接觸，1986年底，孫孟全從緊張的經費中擠出20萬，買回6台物理壓榨機，「依靠螺旋的擠壓力，將內部油脂擠出，只榨取第一道花生原汁。」

3個月後，油是出來了，但是卻沒有油香。

第二突破，生香留香

針對花生油不香的缺陷，孫孟全和10來個技術員研究了整整半年。直到1987年9月，孫孟全從油炸花生米上得到啟發，「焙炒花生，激發並保留花生的原香。」

果然，經過焙炒的花生油立刻具備獨特差異，「普通油做菜要1兩，魯花只用半兩就夠香了！」

第三突破，無水化脫磷技術

油汁榨取成功，孫孟全開始著手解決磷脂問題。能不能不添加任何溶液，採用無水化物理脫磷呢？大夥琢磨了大半年，都沒有想出好主意，據說最後的靈感是一位總監看到家裡的洗衣機脫水。此後，工廠引進5台大型離心機，「通過高速旋轉脫脂。」

第四突破，恆溫儲存，天然保鮮

為不破壞花生油的營養，孫孟全果斷放棄了其他油廠採用的圓形露天儲油罐，而是建起一個100平米的室內儲存倉庫，「避免花生油的暴晒」。

同時，使用密閉儲油罐，中間充滿氮氣，「配合花生天然含有的維生素E，起到抗氧化作用，有利於油汁的保鮮。」

第五突破，去除黃曲霉毒素

去除黃曲霉毒素是最為關鍵的一步，也是最大難題。實驗過程中，孫孟全堅持不用任何化學試劑，而是研究植物本身的纖維，「嘗試對花生油進行過濾。」

在2年多的時間裡，他帶領團隊先後試驗1萬多次，最後在農大一位高人的指點下，終於成功去除了花生油中的黃曲霉素，「沒有對花生油原有的營養產生任何不良作用。」

到了1992年，孫孟全的5S物理壓榨法終於成型，「雖然成本大大增加，但油汁純天然，確保人體健康。」當年5月，魯花5S壓榨一級花生油緩緩從油管中流出，全場沸騰了，「全面保留營養成分、綠色健康、香味濃郁、節省用量。」

經檢驗，品質遠遠超出同行水平。國家首先聞風而動，1993年，國家糧油行業參照魯花的生產工藝，重新修訂了花生油品質的國家標準，「魯花花生油成了業內質量的最高標準。」

然而，有了好產品只是第一步，消費者會買賬嗎？就在孫孟全全力攻克技術難關之時，其他的企業也沒有閑著。新加坡的嘉里糧油與中糧合資推出金龍魚食用油，「告別散裝食用油，開啟糧油的小包裝時代。」之後，中糧又推出福臨門食用油，糧油的2大品牌就此形成。

此時，魯花還只是山東一隅的鄉鎮小企業，儘管5S物理壓榨獨門絕技在手，但規模太小，根本無力與兩大知名品牌抗衡。

於是，1994年，孫孟全找上前來採購花生的外商，「我們提供油，你們負責市場。」出人意料的是，外商頭如搗蒜就同意。孫孟全很納悶，他多了一個心眼。果然，發現魯花散裝油入庫后，就被外商添加到其他的油品種中，「稀釋花生油，當做調和油對外銷售。」

孫孟全震怒了，「魯花只為消費者提供純正的花生油，否則馬上中斷合作。」面對國內巨大的市場，外商不得不服軟。

不過，花生油是純正了，但是現實很快給了孫孟全一個響亮的耳光，當年6月，一個月只賣出去2瓶，「魯花花生油定價昂貴，消費者不買賬。」

「摻兌」油賣得好，純正花生油卻銷售慘淡，什麼情況？答案很快就找到了，人家牌子比魯花硬！「那就在魯花品牌下功夫！」

但是，談何容易。要知道，當時，國內食用油有50多個品種，魯花如何走出紅海？銷售總監很犯愁，「魯花要做花生油的第一品牌，但是沒有錢怎麼辦？」當然，這難不倒孫孟全，1996年10月，他略施小計，就通過和外商搞「易貨貿易」，一舉拿來7000萬資金。

這回，孫孟全決定把7000萬全在廣告上，「不把消費者砸暈不收兵」。當年年底，魯花登陸央視，重點突出花生油的特性，「炒菜不起沫、不冒煙，「一顆花生剝開，從中流出純凈的黃色油汁。」

這還沒完，1997年，孫孟全又在各個地方台密集轟炸。短短一年，伴隨著「滴滴魯花，香飄萬家，」「味，魯花香，」魯花花生油徹底火了，到了1997年年底，銷量一舉突破1000萬。

此後，孫孟全果斷把重點放在管理質量上，「好口碑要靠好產品保證。」1998年初，山東一家糧庫低價處理陳年油料，採購員想為公司省錢，結果被嚴厲制止，「絕對不能為了一時便宜，而壞了魯花的口碑！」那年5月，萊陽一家超市想定製一款調和油，要求魯花降低花生油的配比，孫孟全二話沒說，直接就斷絕和那家超市的合作，「不誠信的企業，魯花寧可不合作。」

1999年，孫孟全乾脆在每個採購基地設立5個信息員，「每年到花生種植區考察，跟蹤花生長勢。」同時，孫孟全在生產車間設立巡檢員，跟蹤記錄花生，「確保每一批次的原料都能追本溯源，查到源頭。」

孫孟全賺錢了，他沒有忘記當年支持他的鄉親們。2000年的秋天，山東花生大豐收，送花生的農民排起了20多里的長隊，但是大夥很擔心，「會不會降低收購價格。」沒有想到孫孟全當時就貼出告示，「全部按照原價收購，魯花絕不幹過河拆橋的事！」

而且，孫孟全要求當天收購，當天貨款，「不拖欠，不打白條。」最高峰時，工廠每天要收購2000多噸花生，僅貨款支付就高達1200多萬。已有10年種植經驗的姜鵬深有感觸，「自打成為魯花的花生種植戶，就過上天天閉眼數錢的日子，年收入超過20萬！」

高品質的油品+強大的後援團，銷售還叫事？果然，2003年，萊陽、濰坊、青

島、河南等地300多個經銷商一擁而上，工廠門口常年排著2公里的長隊。生意實在太火了，以至於長期合作的外商只能打著友情牌，才插隊預定500噸花生油。

2008年，孫孟全走出山東，先後在河北、河南、江蘇、安徽、湖北、遼寧等地建廠，種植花生配套基地500萬畝，年收購花生100多萬噸，帶動300多萬戶農民致富。到了2010年，孫孟全研製出菜籽油、大豆油、玉米油等5個系列，年營收突破10億大關。

此時，食品行業開始細分產品，「不同等級、不同價格。」但孫孟全一直堅持分類不分級，「魯花的油產品全都一個標準，只做最好的。」

魯花花生油一出名，很快，李鬼就來了。很多食用油明明只含有10%的花生油，卻敢標註是花生調和油。是可忍孰不可忍，2013年，孫孟全一舉公布魯花旗下調和油的配方比例，業內一片嘩然。你想啊，糧油的配方是一個企業最重要的「飯碗」。突然蹦出來這麼一個「傻大膽」，把配方全都公開了，不就等於砸自己飯碗嗎？

不過，孫孟全卻相當自信，「就是要讓消費者知道什麼樣的油才是好油！」

如今，魯花花生油暢銷全國28個省市，並出口20多個國家，年產花生油50萬噸，一年的營收超過182億。

「不與人競爭，敢於與無人競爭。」這就是堅持品質、敢於創新的孫孟全。

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