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如何挖掘場景下的保險機會

場景消費保險作為一個新興的名詞,這幾年在市場上受到追捧。多數人了解場景消費保險源於退貨運費險,而這只是場景消費保險中的一種,因為有越來越多新的服務或者是一些新的場景出現,在這些服務和場景下產生了很多新的保險需求,新增的場景能給整個保險業帶來哪些新的機會?科技如何驅動保險新生?海綿保創始人兼CEO許貴生在「2017年金融創新創業峰會」上給出了答案。以下是記者根據許貴生會上演講內容整理的觀點。

場景方需要流量變現渠道

保險科技是通過技術手段升級,幫助我們打通整個業務流程。我們更看重的是怎麼用好工具,幫助客戶、用戶、保險公司解決他們各自的問題。很多的保險場景是跟消費結合在一起的,衣食住行都可以作為投保內容。

互聯網對各個行業影響深遠,互聯網+、行業+互聯網,還可以繼續干十年。三年前大家在路邊攔車,現在只需要打車軟體;以前需要去保險公司買保險,但是現在可以在線完成。我們看到用戶的變化、消費場景的變化以及互聯網對行業的改造帶來了需求的變化。

場景消費保險其實跟我們每個人的日常生活非常緊密相關。最早的場景消費保險跟航空公司相關,比如在買機票的時候,會額外購買航空意外險或是航班延誤險。隨著技術的變革,會帶來新的場景消費保險。從早期的航意險,到退運險,再到共享腳踏車、共享巴士險。相信進入人工智慧時代后,還會有新的保險出現。

這麼多互聯網公司,這麼多產品,這麼多行業,他們面臨哪些問題?場景參與方、用戶、企業他們有什麼需求?簡單講,場景方需要流量變現渠道,用戶希望提供更多的差異化服務。我要與我的競爭對手比拼,我要把我的風險轉化出去,我要活躍我的用戶。對於場景里的用戶來講,希望了解配合自己的行為需要買什麼保險。

除了保險公司之外,創業公司在做什麼?我們希望通過產品設計,把各方的利益都卷在一起。作為第三方互聯網保險生態平台,海綿保的基本理念是我們自己不賣保險給企業客戶,我們跟企業客戶一起為用戶提供一個好的保險產品,我認為這是整個場景消費保險最重要的一點。早前的保險公司或者經紀公司都希望把保險賣給企業,企業是最終的受益者,而我們現在是跟企業一起把保險做好,送給用戶。

企業在這裡面獲得什麼?舉一個例子來看。去年下半年,海綿保推出一款駕考保險后,在兩周內幫助駕考平台客戶新增用戶達500%,產品認知度提高。通過我們的工具可以幫助客戶完成他的業務指標,同時也幫助保險公司覆蓋原先他可能沒有辦法服務的企業客戶,以及企業客戶里的C端用戶。

具體場景里的痛點

保險是一個低頻次需求,同時也是被動需求,一般來說我們通過跟客戶、企業合作,把保險做成與消費者密切相關的東西,將保險的門檻降低。舉個例子,去年出現共享腳踏車之後,大部分共享腳踏車背後都有保單。場景運營方在運行過程中為了保證大家的安全、轉嫁自身的經營風險,默默地給大家投了保險。

從2017第一季度保費收入、保費同比增長、互聯網保單簽單數、互聯網保單同比增長數據可以看出,相比財產險和人身險,互聯網保險目前的增長非常快。現在美國保險比例是財產險差不多是人身險的兩倍。我們認為的財產險,或者是說跟場景相關的保險有巨大的機會,可能達到幾十倍甚至上萬倍增速,而車險方面,由於費改各方面的原因,去年整個車險指標是下滑的。

再從保單量來看,退貨運費險佔59%,這是比較成熟的產品。保證險和責任險增長飛快,最高達3180%。會給自己買責任險的除了京東、淘寶外還有其他電商平台。責任險已經有很多用戶,但是還有很大的生長空間。保險已經做到千人千面的定價,海綿保也正在開發更好玩兒、增值速度更快的產品。

可以說,保險產品互聯網化是趨勢,包括場景消費保險、車險,這個勢頭在接下來幾年會加速發展。

如何發現好的行業

2015年12月份,海綿保上線的第一個平台叫開放平台,因為我們看到了機遇,給各方提供我們的價值。舉個例子,為什麼大家不買二手車?主要還是不信任。二手車在消費領域裡面有機會,這樣的機會也非常多,我們除了直接服務客戶之外,也跟許多同業合作。我們簽了很多流量平台,跟一些聚合線下代理公司平台合作,也跟一些互聯網巨頭相應的部門簽訂此類合作。海綿保在過去一年花了很多時間在各個場景里做嘗試,衣、食、住、行、體育、健康、教育,之後我們開始聚焦在特定環境,比如跟「行」相關的。我們是圍繞著出行,跟「行」相關的場景消費提供產品。

駕考寶和手術醫責險是我們做得相對成熟的兩款產品。駕考寶到底是幹什麼的?學車的人可能都知道考試被當掉率較高,因此這個產品還是有市場的。我們發現這個場景是因為互聯網駕考平台想改造傳統的駕校行業,我們找到的機會點是通過保險,幫助客戶達到保過班的效率。除了駕校,我們在C端流量平台上還提供別的產品,大家都可以直接買到。駕考寶最早不是海綿保做的,2014年有一款產品只保科目1和科目4,但科目1和科目4通過率非常高。而科目2和科目3的被當掉率卻非常高,由此我們發現了更大的機遇,所以我們做科目2和科目3,同時在很多的行業里我們都認為有巨大的機會。

如何發現好的行業?我認為,第一,要面對市場。如果真的按照衣食住行行業分類,細分下來有400個行業。但我們不可能400個行業都做,所以後來我們梳理一套標準。駕考寶是我們場景消費保險類最小的市場,去年它的整個規模是1000多億,還在不斷地增加。第二,市場比較分散。去年差不多17000所駕校有3000多萬人報名學車,這些駕校分佈在的一線二線三線四線城市且極度分散。第三,一個產品原來賣得不好,把流程全部線上化,產品簡單,理賠條款也非常清晰,用戶體驗就會很好。

另外手術醫責險,是我們跟互聯網手術平台客戶一起定製。現在國家有一個醫療方面的政策——多點執業,醫生不一定在一個醫院裡工作,可以到其他的醫院做手術。我們圍繞這個領域開拓了這樣一個全新的場景消費保險,按次發售手術醫責險,保障醫生權益的同時,為醫院、患者增加保障。

我們希望做的任何一個保險產品對用戶來說,不需要懂任何專業知識就能明白。

科技驅動賦能保險新生

互聯網保險平台的應運而生將互聯網保險帶入3.0時代,大數據、雲計算、人工智慧、區塊鏈等新技術將會加速推動整個保險行業的變革。同時政策、資本、市場等多方驅動下,傳統的保險公司也逐漸會將互聯網轉型納入發展戰略中,科技驅動必將賦能保險新生。

作為數據驅動的平台型公司,海綿保通過構建完整的保險科技系統和各類效率工具,從產品設計、定價承保、生態分銷、理賠服務、大數據風控等環節完成線上閉環。上游對接保險公司,下游對接中小企業,為中小企業在發展擴張過程中通過保險轉嫁風險、提升其獲客指數,進而助力產業鏈的良性發展。同時通過前期與企業對接過程中的數據累積,藉助大數據驅動做到動態保費,實現千人千面。目前海綿保正在計劃引入人工智慧顧問,在投保、核保、理賠等多環節應用,提升效率,降低運營成本。同時引入人臉識別技術,構建智能化風控體系。

未來還有更多萬億級的市場,也期待跟我們的同業、保險公司、合作方一起來攜手開發這些市場。



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