新任銷售VP的90天攻略 | 【經緯低調分享】

進入成長期的創業公司往往會遇到諸多業務發展的瓶頸，為打破天花板，很多創始人樂於去尋找業務相對成熟的高管。然而，讓空降的高管融入一家創業公司不是一件容易的事情。既需要創始人有特別高的管理智慧，也需要高管自身有足夠強的適應能力。

此前，我們討論過很多次關於創始人的管理策略，今天要分享的是新任銷售 VP 上任頭三個月的攻略——第一個月的首要任務是傾聽，儘可能多地與團隊成員交流，迅速熟悉公司的產品，戰略與文化；第二個月，新任銷售 VP 應當在充分了解公司情況的前提下，穩中求進，形成自己的意見，但不要急於做出決定；第三個月，就要逐步開始將自己的想法落實到位，做好接管團隊的心理準備，並利用這個時期來確定新的團隊計劃。

當然，在這長達 90 天的適應期內，如何做好銷售 VP 的工作，還有許多準則。比如，銷售 VP 應當優先考慮將時間和精力花在有客戶經驗的團隊上，這樣才能夠真正進一步了解客戶的需求，積累相關的客戶案例故事，逐漸形成豐富的資料素材館；與公司的團隊成員和其他部門同事建立密切的合作夥伴關係也至關重要，通過聽取團隊成員的反饋，並組建恰當的合作夥伴關係，才能夠清楚地了解應該如何解決問題，從而拉動團隊的銷售業績；此外，銷售 VP 還必須要深入了解公司的銷售的「戰壕」和「戰況」，嘗試花費一些時間親自進行銷售輔導，與銷售代表一起進行實地拜訪，並提供反饋。

正如並不存在萬用藥一般通用的銷售策略和計劃，如何做好銷售 VP，也沒有一個絕對實用的鐵則，希望今天的文章對你有所啟發。以下，Enjoy：

即便是對於經驗最豐富的銷售經理來說，新上任銷售 VP 的頭 90 天，都是無比艱巨的挑戰。

在 CloserIQ 最近的小組討論中，三位銷售 VP 分享了他們走馬上任前 90 天迎接挑戰的經驗：

「

David Greenberger（Splash銷售VP）

Jeremy Saltzer（Movable Ink全球銷售VP）

Adam Landsman（Transfix銷售主管）

01

前30天：傾聽

新的銷售 VP 第一個月的首要任務就是傾聽。 像只海綿一樣，儘可能多地與團隊成員談話。 如果可能的話，跟隨拜訪團隊的銷售人員。如果沒有可跟隨拜訪的銷售人員，請將所有時間花在 CEO 身上。

另一方面，儘可能多地了解產品，關注那些一直在談論產品的同事，也可以考慮與銷售支持一起接聽電話。總之就是想盡一切辦法地嘗試學習和了解：這裡發生了什麼，進程是什麼，團隊的文化是什麼。

02

第31-60天：按兵不動求小勝

在上任的第二個月，新的銷售 VP 應該開始形成意見，但不要急於做出決定。

嘗試尋求任何形式或方法為團隊增值：無論小到取咖啡，還是與銷售團隊進行角色扮演練習。

在這個階段，銷售 VP 應避免盲目指手畫腳訓斥團隊的錯誤。

03

第61-90天：準備掌舵

逐步開始將自己的想法落實到位，以便在 3 月期滿時做好準備掌舵、接管團隊。

第三個月初的時候，銷售 VP 應該已經準備好測試他們已形成的意見，並開始正式實施這些新舉措。

90 天一滿，你應該已經不動聲色地接管了銷售團隊這艘大船，每個團隊成員都已經做好準備等你發號施令，所以好好利用這個時刻來宣布和確定你的團隊計劃吧。

❶ 花時間與直接面向客戶的團隊溝通

在頭三個月中，新的銷售 VP 應該優先考慮將時間和精力花在有客戶經驗的團隊上。 因為與客戶密切合作，才能夠真正讓您進一步了解客戶的需求以及為什麼使用該產品。 第一人稱的敘述和一手資料對於企業銷售的成功至關重要，直接與客戶合作，能夠幫助銷售 VP 積累相關的客戶案例故事，逐漸形成豐富的資料素材館。

❷ 在公司內部建立信任度較高的夥伴關係，並高度重視那些你尚未了解的內容

銷售 VP 取得成功不可或缺的要素之一，就是與公司的團隊成員和其他部門同事建立密切的合作夥伴關係。你或許沒法隨時隨地知道公司新近發生的一切，但是通過積極地與團隊建立一個基於開放溝通和信任的工作關係，掌握一切將不在話下。

銷售 VP 的角色，與其說是一個管理職位，更多地發揮著倡導和號召的作用。通過聽取團隊成員的反饋，並組建恰當的合作夥伴關係，銷售VP才能夠清楚地了解哪些問題正困擾著團隊，該如何解決這些問題，從而拉動團隊的銷售業績。

❸ 儘可能在早期就展示出自己的「執教」水平

銷售 VP 想要有效地領導銷售團隊高效地完成業績，就必須要深入了解公司的銷售的「戰壕」和「戰況」。嘗試花費一些時間親自進行銷售輔導，與銷售代表一起進行實地拜訪和工作，並提供反饋。因為如果不能親自領教你的「看家本領」和真才實幹，銷售團隊拿什麼相信你呢？

看完了三位銷售VP「過來人」的經驗，再來聽一聽 Betts Recruiting 的創始人& CEO Carolyn Betts「觀察者」的建議：

在招聘領域工作的這十多年，讓我看到了銷售類職位和角色的競爭環境。銷售 VP 的平均任期在 24~32 個月之間。對於更迭如此迅速的職位，迅速調整升級和快速拿出成果至關重要。 加入新公司對於銷售 VP 往往意味著獲得一個乾淨的平台，和充分展示殺手策略贏得勝利的機會。最好的方法莫過於快速評估新銷售團隊的業績，並在入職第一天就開始實施改進。

這話聽起來容易做起來難。管理層都非常容易陷入電子郵件的無盡黑洞，或被冗長的會議吞噬掉大塊的時間。那麼，如何既不放鬆對銷售代表的評估，同時仍然有時間來實施高層策略呢？

觀察團隊中的頂級銷售：查看團隊中「配額粉碎機」的訪問記錄，了解他們迅速轉化拿下訂單的秘密是什麼。分析他們如何回應關於產品的各種棘手問題，他們關注的是什麼產品價值和功能，以及當客戶引入競爭對手時他們所說的內容等，對公司的銷售策略至關重要。

在 Carolyn Betts 看來，新上任的銷售 VP 總結起來就是：「要在入職第一天就進入新角色，配備專門的策略，正確的分析和行動計劃，給新公司的銷售業績和團隊帶來期待已久的快速且積極的變化。」

展開來說，首先要做足功課。

《哈佛商業評論》的一項研究發現，83％ 的受訪者認為他們的外銷團隊為超額完成業績配備了相應的銷售策略、工具和技能。 而內銷團隊和渠道銷售的數據卻低至 57％ 和 40％。

這一數據傳遞給銷售 VP 的信息，應該是為了對團隊有所助益，請準備好銷售計劃。 當然在進行之前，先對競爭進行詳盡的研究。

入職第一周，就儘快與新的團隊會面，敲定團隊所需的工具、面臨的痛點，並建立相應的工作流程。 以最快的速度將這些系統適當地組合併運作起來，提高整個銷售團隊的效率。

其次要快速進入角色，精準地著手分析，用數據和事實制定策略。

入職后儘快調來銷售數據，著手分析客戶行為， 以及各種跟蹤指標，識別表現最佳的銷售人員，以及那些需要更多幫助的銷售人員。

將分析得出的策略貫徹落實成行動。

在明白為什麼某些銷售主管能夠超額完成任務有的卻難以完成基本配額的基礎上，還要定期與銷售團隊進行面對面的溝通，追蹤銷售流程，不斷分析什麼使您的團隊更高效且卓有成效。

但所謂仁者見仁，智者見智。

正如不存在萬用藥一般通用的銷售策略和計劃，各家公司與不同位置的管理者，對於銷售 VP 和其最有效的工作方式都有著不同的看法。

作為銷售管理者的你又有怎樣的觀點呢？歡迎留言一起探討~

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