其實農村經銷商可以這樣賣家電

現在賣家電實在找不到感覺。客戶進門就一句話，真貴啊！就沒有然後，直接轉身就走了。其實，店裡家電產品的標價，基本上是參考京東網店的價格，還結合農村市場的情況預備還價的餘地。沒想到，這樣還是不能吸引用戶，實現銷售。

最近，一些縣鎮市場上的家電經銷商老闆們，不斷遭遇到煩心事：過去是價格賣的貴，競爭不過電商、連鎖店；如今則價格賣的差不多，還是留不住顧客、搶不到生意。那麼，接下來到底應該怎麼賣家電，如何才能真正實現家電「勤進快銷」？

其實對於「唯價格」的用戶來說，家電實體店里無論標多低的價格，都不會吸引他們的停留。他們肯定還會轉幾個門店，看幾家網店，最後就是「哪裡便宜哪裡買」。這些人既不是家電實體店的忠實顧客，也不是網店的忠誠顧客，只是圍繞低價格打轉轉的顧客：留不住、更喂不熟。

拋開這類用戶不論，其實對於縣鎮市場上的家電經銷商來說，賣家電是一門大學問，更是一門橫跨用戶心理、工程技術、藝術美學甚至是風土人情的泛科學。目前來看，對於農村 經銷商來說賣家電至少要掌握三門學問。當然，對於一些高手來說，似乎什麼都不用掌握，一份信任就可以化解電商的低價、同行的搶單。

一要會問

顧客無論是進店，還是在活動現場，甚至是通過微信和QQ來了解，詢問家電產品。先不要急著回答用戶那些沒有章法、沒有頭緒的問題，更不要急著直奔主題談價格，而是要掌握溝通和交流的主動權，主動學會反問用戶：你到底想要什麼樣的產品，你家裡的裝修風格，甚至是你喜歡哪些品牌、哪些設計風格、哪些色彩？

目前來看，很多用戶對於家電都是一知半解，甚至是完全不懂，有一些還會不懂裝懂。其實他們最熟悉的只有兩類信息：一是購買家電的總體預算，希望可以少花錢買到更好的產品，佔到便宜；二是對於家電品牌和功能有自己的看法，同時涉及家電外觀設計到與家庭裝修風格的匹配，獲得享受。

在這種情況下，作為家電經銷商來說，一定要通過儘可能顯得專業而熟悉的問題，集中在三個方面：喜歡什麼樣的家電品牌和設計風格，這個涉及到消費能力；家中需要購置哪些家電，是新添置還是換新，這個涉及到專業認知能力；對於家裡現有家電的使用和體驗感覺如何，這個涉及到痛點的精準把握。

二要會比

在問完用戶的問題，並得到相應答案后，那麼家電經銷商們就要解決用戶的問題。在這一過程，就涉及到一個橫向多角度比較。要站在用戶的角度，成為用戶的家電導購顧問，取得他們的基本信任，而不是急於推銷某一個品牌的某一款產品。

學會比較是一門大學問。家電經銷商，不是某一家企業或品牌的業務員、導購員，是可以相對客觀站在第三方角度，為用戶提供不同品牌、不同價格的產品比較分析，並真正將購買家電的主動權和拍板權交給用戶，而不是強拉硬塞。

這就需要家電經銷商們，掌握市場上主流家電品牌的年度主銷主推產品基本情況，包括外觀款式，功能特點，以及市場基本售價。目前，隨著家電產品精品化和明星爆款化的引爆，一家企業一個品類的明星產品相對集中，在3-5款產品，主流家電品牌也就10家以內，這也給家電經銷商了解、熟悉不同品牌產品，提供便利。

通過比較，家電經銷商可以很快捕獲用戶的信任，從而讓用戶可以在不同的品牌和產品功能之間，根據自己的需要，徵求商家的意見之後，做出相應的選擇。往往，這個時候，用戶最不關注的就是價格，而最關注的就是產品使用和體驗。

三要會看

在問完而且做出比較全面的橫向對比后，就迎來「臨門一腳」的成交。這個時候的關鍵，就是要看用戶的反應，一個動作一個眼神甚至是一些反覆的了解和詢問，都已經表明用戶正在進行最終的選擇。

可能這個過程很快，不需要思考太多；可能這個過程比較長，還要跟家裡電話溝通或者商量，這個時候家電經銷商的「察顏觀色」能力就顯得非常重要。

長期以來的經驗表明，用戶最終在成交上選擇糾結，是受到兩個因素限制：一是價格，還希望能有所優惠；二是品牌，希望能以中檔貨價格購買高端品牌；最終這會表現在眼神上的糾結和行動上的猶豫，以及言語上的反覆。

在這個時候，家電經銷商就要選擇「欲擒故縱」，而不是逼著用戶就範，要留出時間讓用戶下決心，而不是通過主動降價優惠來滿足用戶。當然可以通過提供一些增值服務來解決用戶心理需求。那就是，跳出價格談服務、談增值、談體驗、談享受。

當前整個家電消費市場，已經從過去的基本功能為主導實用型，到當前的更多附加功能為主導體驗型。家電經銷商們當然要成為這一輪消費升級的引領者和主導者，才能真正享受到消費升級帶來的產業紅利。

最後一條，也是最重要的，農村經銷商千萬不要只是停留在「引客進店、店裡成交」的傳統銷售模式。而是要真正跟隨用戶、滿足用戶，用戶怎麼方便就提供最便捷、舒適的成交模式。最終，門店則一定是與用戶進行持續交流、溝通的平台，而絕對不能只是銷售成交的場所！

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