從「聯婚」到「變臉」，銀保渠道為何生變？

近年來，銀行和保險「聯姻」已成市場常態。保險公司紛紛入駐銀行，為業務跨界發展注入了新鮮血液。然而隨著監管密集出台政策引導行業回歸保障，以及對中短存續期保險產品嚴格限制，銀保渠道正在生變。

翻閱大行、股份行年報可以看到,代理保險業務在2016年銀行理財代銷中佔有舉足輕重的地位。工行2016年年報顯示,去年個人理財及私人銀行業務收入為376.25億元,同比增加17.15億元,主要是代銷個人保險業務收入增加。

而同樣是以理財著稱的招商銀行,該行去年代理保險收入51.04億元,更是同比大增了81.96%。從招行代銷結構上看,代理保險、受託理財收入均同比大增超過50%,後者為同比增長50.2%,而代理信託計劃以及基金的收入同比收縮較大,分別同比下降15.11%和26.29%。

不過,隨著 「金融監管年」到來,這一態勢預計將被扭轉。去年3月,保監會啟動中短存續期產品相關監管政策的修訂,要求存續期限不滿1年的中短存續期產品應該立即停售,期限在1年以上且不滿3年的中短存續期產品的規模在3年內按照總體限額的90%、70%、50%逐年縮減,3年後控制在總體限額的50%之內。

今年保監會對該類產品的監管進一步收緊。5月,保監會出台《關於規範人身保險公司產品開發設計行為的通知》,明確禁止兩全保險及年金保險在5年內返還,保險公司不得以附加險形式設計萬能險、投連險產品。

7月28日,保監會發布《關於徵求對保險資產負債管理監管規則的意見及開展行業測試的通知》,在負債端強化對中短存續期產品的監管力度,將業務規模與資本和凈資產掛鉤。

監管高壓下,此前作為引爆渠道主要產品的中短存續期產品下架停售,銀保市場產品銷售向期交轉型。隨著監管趨嚴,與銀行合作的無論是券商、信託、保險還是基金,部分產品都很難發出。

工商銀行近期向各合作保險公司發布了《關於加強管理中短存續期存量保險產品的函》，顯示2014年至今該行代理銷售的五年期以內的保險產品達到了6600 億元，手續費也有數百億元。在這部分業務中，中短存續期產品佔比並不小。從目前已到期的中短存續期產品看，仍有近40%的存量保單未按約定持有年期進行退保。工行將對從2017年1月1日起超過約定持有年限未退保的產品，向各合作保險公司按照存量保費餘額1%的標準逐年收取續收手續費。若合作保險公司不認同，工行將建議客戶及時退保並輔以銀行理財產品進行承接。

工行表示，過往中短存續期產品手續費定價依據是按產品約定持有年期一次性收取，未對超期持有保單的續收手續費進行約定。鑒於目前中短存續期產品已接近停售，但存量中短存續期產品從長期看在客戶收益和保障方面尚有競爭力。因此，工行建議合作保險公司配合銀行對超期持有保單的客戶進行共同維護。

險企對此的處境可謂十分尷尬，相對銀行而言，保險公司相對弱勢，銀保業務本身並不盈利，如今又要給銀行追加手續費，保險公司的壓力不言而喻。不過，即使這樣，對於保險公司而言，還是不願意讓銀行建議客戶退保。因為客戶退保除了會讓公司流失客戶之外，還會對保險公司產生現金流壓力。

而且對於險企而言，如何加大存量客戶維護力度，將這部分客戶資金繼續留在代理渠道內，特別是為無法繼續購買中短存續期的客戶資金找到合適的產品承接，將是今年面臨的嚴峻挑戰。事實上，新規對於存量保單的客戶幾乎沒有影響。但留住大量存量保險客戶，成為自去年保監會一系列保險政策后，各大保險公司共同面臨的一大難題。當前，監管部門嚴格把控風險，引導各項業務回歸本質、凸顯特徵，弱化同質競爭。保監會強調「保險姓保」，限制人身險的短期投資功能，這也讓銀行渠道有了很大的挑戰。

值得注意的是，農行也曾向合作保險公司發過類似於工行的文件，看來多數銀行「變臉」將是未來常態。