電商運營｜這些電商運營知識，你都懂嗎？

電子商務，一定要懂得運營，運營的過程以及運營中的每個細節都很關鍵，直接關係電子商務企業或網店的成敗，不管是淘寶賣家，或者團隊微商，經驗都是相通的，電子商務，任重而道遠，大家一起加油！

設定目標

1、貨品目標

貨品如同上戰場的裝備，裝備精良上戰場之後贏的勝算更大！根據企業實際情況來制定產品分類：引流款、利潤款、形象款、定製款等佔比。

其次是貨品的風格及受眾人群的定位，這部分完全可以從競爭對手那裡得到最新的諮詢和消息。很多商家喜歡閉門造車，尤其是線下轉線上的商家們。「所有資源都是我的資源」，競爭對手的貨品線，完全可以把別家的買手納為大電商時代別人花錢幫你雇來的。

2、銷售目標

銷售目標細分下來，就是更多的轉化問題，這源於更多更精準的流量構成，可以在派代網搜索那裡搜「流量」，乾貨很多。這裡著重來聊聊如何設定銷售目標。

很多企業一上線，就揚言今年目標1000萬、5000萬等，以為線下做的好，線上也一樣。根據企業運營情況制定出詳細的年度銷售目標策劃案+執行案，這個才是關鍵，幾筆帳算清楚，ROI的問題，基本的財務數據要懂。

先制定一個時間周期，將時間劃分為「財年」，一個財年12個月（什麼時候都行，不一定是1月1日），劃分為前半年、後半年，再細分為四個季度，再細分為12個月度，再細分為48個周，這個時候相對應的周報有沒有，再細分到每天的日報。

在這一年裡，又多少個節日，節點都要細分出來。具體銷售額怎麼定呢？銷售額是一個遞增的指標，比如一年制定了1000萬的營業額，通過上述的這些時間節點如何細分到每天引入多少流量，這些流量都是通過哪幾個商品引入的，營業額在哪幾個節點上有大幅度的拉伸，這就是運營細節。

3、客戶目標

客戶關係管理，很多商家開始的時候沒有太在意，所以在做活動的時候總是不能發揮這部分的資源，首先我們要明白客戶的基本構成和購買金額佔比。

客服主管一定要抓起來，保證新、老客戶的增加，制定相對完善的會員營銷策略，讓新會員成為老會員，最終成為品牌冬粉。推薦使用一些好的CRM系統，這樣更方便操作。

目標分析

1、貨品分析

在貨品的選擇方面，線上和線下有很大的區別。

企業在沒有進入電商之前，線下如果有直營店鋪和加盟店鋪的時候，貨品吞吐量還是很大，線下有一個特點，就是能夠充分的體驗商品，客戶能很好的感受、觸摸到商品，所以店鋪裝修、海報、形象牆的，只要裝修的不差，促銷手段設置好，每天的基本銷量還是能保證的，因為每個店鋪輻射的消費人群是固定的。

線上賣得好的商品，賣爆的商品，第二年、第三年依然在繼續賣，而線下基本沒有這樣的商品一賣就賣幾年，尤其是一些走量的商品，比如鞋服等，上新的需求量就很大，所以經常更新，如果不更新，反而會流失客戶。

網銷平台需要上新的品類，賣的好的也不會隨便下架的，該上新的也依然上新，因為那些銷量、好評等因素都排在搜索前面，可以吸引很多流量。電商還是以爆款模式生存為主的，銷量大自然就有品牌效應了。

2、銷售分析

選好貨品之後，從要推廣的所有關鍵詞的年度、季度流量總和中按照各行業類目轉化率測算出成交額，再取個均值，再加上漲幅的均值，基本就是第二年度的消費市場容積和該詞的漲幅最低均值。然後去思考如何引入流量進行轉化。

這個過程中要反覆調整銷售策略，首先要以買手製為核心的運營團隊是重點，開闢網銷道路要懂規矩和規則才好辦事，千萬別線下賣什麼線上也跟著賣，最麻煩的就是庫存還在一起，導致線上經常斷貨，不知道哪個是主推款，砸錢也不敢砸，整天還想著銷量，最後淪落成一個清貨平台，清貨還要保證毛利，自相矛盾平添煩惱。

推廣計劃

有了前兩個點的支撐，指定推廣計劃就相對輕鬆了，在時間節點和貨品庫存上面跟進好，基本很順利的此時也考驗企業供應鏈的快速反應。

有不少商家達成了前期的銷量、品牌沉澱，就光天貓商城就有好幾家要準備打包上市了。別人都找風投要上市了，其實上市一點都不難，別把上市當什麼神奇的事情！上市代表著什麼？「圈錢」！不要說為了什麼長久之計發展，這樣的民營企業真不多。股市就是個政策股，玩過股票的都明白，炒的哪裡是股，炒的是一手資訊。

天時：年度計劃+發展戰略

地利：供應鏈快速反應

人和：有效客群+有效運營推廣

天時地利人和三者必不可缺！

執行計劃

1、各崗位工作細則

很多企業其實不知道運營要做什麼工作，就把各種能想到的都寫在招聘須知里，他們希望運營是個萬能的，往往總是期望值過高，做不了3個月，就走人了，為什麼？是薪資待遇的問題嗎？是因為企業根本不知道運營到底需要作對哪幾件事，往往做對的事情，比把事情做對更重要。企業以為線上很簡單，HR招募電商人才沒譜，誰用人誰去親自招，這才合理。

線上運營就相當於成立了一家新公司，你不重視，當然也得不到相應的被重視。人員招聘好了，能不能在這套運營系統里產生生產力？請問，與該企業配套的運營系統搭建好了嗎？招聘的運營總監，會搭建嗎？這不得不考慮，想等各路人馬招來了再說，那真不如不投資。

2、各崗位KPI績效考核點

人員到位后，KPI績效考核怎麼制定？沒有比運營更明白各崗位的職責與職能了，如果運營制定不出來，那就要問問自己是否對得起這個運營的位置。

運營做什麼？運轉+經營=賺錢，是來幫企業實現盈利的，不是來混的，如果經驗不是很足，至少也要朝著職業化經理人的道路去努力拚搏，態度總得有！運營制定好了各崗位KPI考核指標之後交給HR，並對HR進行一次培訓，每個考核點怎麼考核，考核不過的對應補救（懲罰）是什麼？考核直接與收入和晉陞是掛鉤的。

運營要結合企業的實際情況制定出以下幾個點：薪酬機制、晉陞機制（分級）、PK機制、公眾承諾機制、會議機制。運營到底是個什麼位置，運營就是一家網銷公司的總經理。做好這些需要多久，最多1周。然後需要2-3個工作日與HR深度溝通，具體每月考核就是HR去落實了。

運營這個崗位也有KPI考核指標，考核每周達成率，有沒有很好的把年度計劃很好的落實下去，老闆要看的就是運營周報表。

運營其實就是管理，管理就是管理人、事、時間等等。會管理要人性化，知道企業和員工的需求，是不重要也是最重要的角色。人生也一樣，是一個大舞台，每個人都扮演好自己的角色，把這個角色演到極致。

結語：電子商務發展到今天，取得了有目共睹的傲人成就，新的購物方式以及與之相應的移動營銷已經走入人們的生活。事物的發展並不是一帆風順，只有主動的融入電子商務行業，去經歷波折，去經歷風雨，去經歷成敗，準備著迎接更美好的明天！