凈水器市場 如何從5%到100%

古人講，民以食為天，食以水為先！但目前水質狀況不容樂觀，無論是河流湖泊還是地下水源地都受到不同程度的污染，而經過自來水廠過濾后，再通過陳舊的自來水管網輸送到消費者家中又面臨著二次污染。可以說，每個家庭都需要一台凈水器，只不過是時間早晚的問題。

認知和觀念導致凈水器市場放緩

國家統計局數據顯示：各國凈水器產品市場覆蓋率統計中，只有5%的市場覆蓋率，而韓國則高達到95%的市場覆蓋率。從5%到95%，蘊含著巨大的商機，可以說，未來凈水器是一個可以發展成上千億甚至是上萬億的產業。

我們看到圖中，的市場95%以上的人沒有買凈水器，普及率如此之低，但為何整體市場在開始放緩呢？

其實原因很簡單，就是認知與觀念的問題。肉眼看不到，就覺得沒有事，喝了水只要不肚子疼，水燒開就安全了等等一些錯誤的觀念根植於日常的生活當中，很難改變。因此作為品牌目前所面臨的挑戰是飲用水習慣的改變，雖然凈水器的目標消費者有很多，但是我們的資源跟精力是有限的。所以，我們要聚焦精準消費者。

裝修類用戶是凈水器精準的客戶群體

那誰是我們的精準消費者呢？

凈水器作為安裝類產品，需要通水、通電，需要預留相應的位置。因此，在我看來，家庭裝修類用戶是凈水器精準的客戶群體。找到精準的客戶群體后，就應該深入研究這類客戶群體在進行裝修的全流程是什麼樣的我們如何在流程的各個節點中進行精準的滲透，使成交率大大提升。

首先是交房驗收階段。在這個階段，業主拿到鑰匙之後，就可以入戶查驗房屋，對房屋裝修進行一個大體的設計。在這個階段，作為業務人員可以做的事情是進行客戶挖掘。一個好的業務經理的體現是，要掌握的是哪個樓盤交鑰匙了，哪門哪戶開始裝修了，所以這個時候業務經理應該做的事情是如收集業主信息，給業務發簡訊、微信或電話進行營銷，聯繫小區物業開展小區推廣工作。

然後是家裝設計階段。包括兩種情況。

一種是全包模式，是指包工包料，即所有材料的採購和施工都由施工方負責。一般是工作繁忙，或對裝修完全不了解的消費人群願意選擇這種模式，對裝修公司依賴度和信任度比較高。這時只有一個辦法，就是提早介入到客戶的裝修公司，讓設計師裝修公司進行引薦和引導。通過向設計師進行行業及產品的培訓，讓設計師知道使用凈水器必要性和凈水器的產品特點及性能，以便於他們向客戶介紹時能夠真正說服，而不是簡單生硬的推薦，避免對設計師自身，對我們企業產品留下不好的印象。其實，一個好的設計師是需要這樣配套類產品的培訓的，因為他也想為客戶設計出滿意舒適的房子。

還有一種情況是半包模式。是指由施工方負責施工和輔料的採購，配套類家電（凈水器、熱水器或採暖等設備類）、瓷磚、地板、潔具等主材則由業主自行採購。一般對裝修的設計水平和個性化要求較高、有一定經濟實力的消費者。這類人群會有以下幾個節點。

水電改造階段。其實這個節點還是很重要的，這個時候水電工如果提示業主，要不要預留凈水器的位置，要不要在櫥櫃上面或者下面預留插座位置。如果再順勢推薦給業主凈水器，成交的機率還是很高的，即使業主暫時不考慮裝凈水器，也會聽從水電工的意見，未雨綢繆，預留位置及插座，這樣也會為以後的環節滲透留下可以操作的空間。

選購階段。其實從裝修之初到結束，一直都存在著選購行為，只是隨著裝修的進度會偏重於不同的銷售場所，選購相應的產品。前期會側重於建材類渠道，接著就是家居賣場，最後是家電類賣場。在這些不管是主營建材，還是傢具亦或是家電類的賣場里，最有效的手段就是進行終端攔截，如在賣場公共空間的內外做大幅平面廣告或視頻廣告，在賣場里有專職導購或在，也可以在賣場內外組織推廣活動，拉動銷售。

在全渠道滲透的過程中 進行精準營銷

安吉爾在精準營銷的過程中，首先改變的是從原來單一渠道向全渠道滲透的模式，提升品牌影響力。

在安吉爾全渠道戰略中，主動營銷是核心。如進駐建材賣場，與全國超過500家房地產公司建立合作關係，與定製家居和互聯網家裝進行深度合作，贏得個性化及年青一代的認可與青睞，都是安吉爾在精準營銷過程中必須做和正在做的事情。在為客戶服務過程中進行二次銷售，包括濾芯的銷售，會員的銷售也是主動營銷的關鍵點。

另外與家電賣場、電商平台合作，可以更好的滿足各類消費人群。

選擇精準渠道的同時，還要通過精準渠道滲透，滿足精準渠道的布局，如建材渠道比較適合投放套餐類，而電商平台則適合投入單品形式，家電渠道則介於兩者之間，即單品+套餐的形式。在我看來，高端消費者的定義，並不是你有很多的錢，因為人在生命之前，沒有高低貴賤之分的，購買一件心儀的商品，只要這個產品能滿足消費者內心的需求即可。

A6終端體驗營銷系統為精準營銷保駕護航

能夠實現精準營銷需要一整套的終端體驗營銷流程。其核心是如何讓目標客戶進入到安吉爾的體驗店中來，進入體驗店后，我們要給消費者場景式體驗式的空間。在這個空間里，讓客戶了解安吉爾的產品，對產品進行體驗，向客戶闡述凈水器為什麼選擇安吉爾等問題，收集並重視消費者的評價，進而帶動和影響其它消費者。

在凈水前行的道路上，我們一直在探索，我們沒有標準答案，但安吉爾堅持專業。