給員工漲薪150%，救活仨公司！這家河南超市擠垮沃爾瑪，8個高管竟是初高中學歷

2016年9月1日，在河南省的新鄉市，一個中年男人親手關掉了剛開業僅一個小時的大型商場。關門的原因讓人感到不可思議：來買東西的人太多了！

這個男人名叫於東來，現任河南胖東來商貿集團的董事長。他關掉的，是在新鄉市停業大半年後又重新選址開張的新店，由於人氣爆棚，前來購物的顧客眾多，他不得不選擇臨時關門。從開張到停業只用了短短的一個小時，這也刷新了行業的記錄。

1995年3月，下崗職工於東來和他的4名夥伴白手起家，在許昌市開了一間40平方米的糖煙酒小店，取名為「望月樓胖子店」。在誠信缺失，假貨充斥的市場環境中，於東來以「用真品，換真心」的承諾博得了消費者的認可。隨後十幾年的時間「望月樓胖子店」取得了飛速的發展，一躍成為擁有三十多家門店，8000餘名員工，地涉許昌、新鄉兩地，年銷售額50億以上的綜合性商貿公司。

就全國範圍而言，這個從中原四線城市走出來的商超老闆，自然無法與王健林、劉強東們相提並論。但於東來這個名字，在商界早已是無人不知無人不曉，其創辦的商貿公司胖東來更是成為了業界的神話，曾被譽為「最好的店」，有著「百貨界的海底撈」之美譽。

2008年零售業的數據顯示，胖東來的企業人效、評效在民營商業企業排名第一。誰也不會想到，一個小煙酒店成長起來的超市，不但擠垮了丹尼斯、家樂福等巨頭，還讓沃爾瑪這個全球最大的連鎖零售商無生意可做，直接選擇退出當地市場。

「最好的店」

提起胖東來，人們感觸最多的就是輕鬆和關愛。如果在商場問路，會有人直接帶你到目的地；去坐電梯，出入口處總有專門的服務人員攙扶老人孩子，並且不斷地輕聲提醒顧客注意安全；小孩兒把地板弄濕，不會招來嫌棄與呵斥，馬上就會有保潔人員過來幫助和清理；買多了東西，保安會幫你捆綁固定一直送到門口……

連鎖協會會長郭戈平在參觀完胖東來后曾這樣評價：「這絕對是最好的店。」簡單的一句話，不僅是對胖東來取得如此成績的讚賞，更道出了胖東來的成功秘籍。事實上，胖東來的生意經也就是這幾個字，於東來已經把「服務」二字做到了極致。

1999年開始，於東來打出了「不滿意，就退貨」的口號，這在當時還是一個全新的理念。結果，惡意退貨的現象一下子涌了出來。比如有人要結婚了，就去胖東來買套西服，等到辦完婚禮后再退貨。於東來並未因此放棄，反而勸解員工們說，這畢竟是少數，不能因為少數人的行為而取消大多數人應該享受的服務;而且，這些人明明有需要，為什麼還要退貨?說明他們有困難，就當幫他們一把。

也是在這一年，胖東來率先推出了包括存車、打氣、飲水、電話、衣服熨燙、裁縫褲邊等在內的免費服務。不僅如此，胖東來電器的維修部還提供免費的維修服務，無論產品是否購於胖東來。如果一時難以修好或排在等待名單靠後位置，為了不耽誤使用，胖東來準備了常用小家電讓顧客拿回家備用。一些高端電子產品在許昌沒有維修點，胖東來就代消費者去鄭州維修，除廠家維修點收取的維修費用，跑路費等胖東來分文不取。在胖東來或許昌其他商店買不到的商品，公司原價代購，不加費用。

在當今，不少服務行業都紛紛提出「顧客就是上帝」，而胖東來的老闆於東來卻常常告訴員工：「不要把顧客當上帝，把他們當家人」，因為你可能不了解上帝的想法，但你一定了解家人的想法。他常常讓員工換位思考：你們是員工，同時也是消費者，你的家人也是消費者，你希望你自己、你的家人在購物時享受什麼樣的服務，你就應該提供什麼樣的服務。

胖東來的優質服務是一種變相的補貼，既是對廣大消費者的感恩和回饋，同時也成了吸引消費者的強大武器。這些點點滴滴的小事，積累起來的是顧客的心。

這個老闆太大方

在眾多零售企業家中，於東來不是最有錢的，但卻是最「捨得」的。如果說優質的服務是於東來叱吒商場的秘籍，那對員工的慷慨則是修鍊秘籍的關鍵。

2000年開始，於東來決定把公司股份分給員工，如今他自己只保留了10%的股份。他一直堅持從公司的凈利潤中拿出50%對員工進行財富再分配，多賺多分，少賺則少分。他甚至對那些來胖東來取經的老總們直接喊話：如果你們不下決心把50%的利潤分享給員工，就不要來我這裡學習了，學了也白學!

胖東來雖地處許昌、新鄉等河南二線城市，但員工工資卻是河南省零售業里最高的。在胖東來，即便是最差的崗位，員工一個月工資、福利等綜合收入都能到四五千元，而做到店長級別的，年薪少則十幾萬元，多可達上百萬元。相比之下，許昌當地平均工資在2000元左右，市中心的房屋均價也不過5000元/平方米。

於東來的率性，有些時候也難免「百密一疏」。胖東來進駐新鄉招工的時候多出一批員工。於東來不忍心遣散他們回家，便出資在許昌市區建立了一個運動服飾專賣店，安置這些員工。由於選址、定位等各方面原因，這家店不能給胖東來帶來多少利潤，每月盈利只有5萬元左右。於東來大手一揮，說這5萬元不要上交了，分給門店的兄弟們吧。

除了物質上的優厚待遇，於東來還積極為員工未來發展空間著想。他把各個級別的領導職位都留給了「自己人」。在胖東來，沒有來自外部的「空降兵」，他的8個高管，幾乎都是他的下崗同事，儘管他們當中只有一個人上過高中，其他全部是國中國小水平，於東來仍舊對他們保持了足夠的信任。

不僅如此，於東來還挖空心思讓員工在工作過程當中感受到「幸福」：他規定員工每周只能工作40小時，6點下班必須離開公司，誰要是出現，抓住一次罰款5000元，在此期間必須關閉手機，接通一次，罰款200元。從2012年起，胖東來還實施了一項零售行業從來沒有過的新規定——每周二關店，讓員工休息，哪怕是遇到情人節這樣的重大節日也照關不誤。

談管理，於東來很容易「扯」得很遠，會把一切上升到人性的高度。在一次行業內的人力資源研討會上，一些老總就人才招聘、留住人才等方面訴說了他們的苦惱。坐在台下的於東來忍受不了在這些問題上的「磨嘰」，拍案而起說：「你一個月給他多發一萬元，我就不相信他會跳槽？」於東來認為，任何事情都是由人來操作，只要是人來執行，就必須要解決人的思想問題。

這種家長式管理風格，帶著兄弟們發家致富的做法，和宋江帶領梁山弟兄大口吃肉大碗喝酒大秤分金銀，有著極其相似的地方。在於東來眼裡，什麼「KPI指標」、「績效考核」都是膚淺的，只有「人性」才是最根本的。他對「人性」解釋也很簡單：當你真心對員工好的時候，員工也會真心回報你。因此，當其他的老闆想方設法倡導員工努力工作的時候，於東來卻要求他的員工快樂生活。

厲害了，我的東哥！

洛陽、南陽、信陽有三家企業，和「胖東來」形成零售業四業連鎖組織，這三家企業老闆想跟於東來學習，可是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢。後來，差距越來越大，三個老闆沉不住氣了，開始求助於東來。

於東來答應了，但是提出了兩個條件：「第一，我給你們每一個企業代管一年，我要當董事長兼總經理，你們全都退位，我制定的任何管理規章制度都不許改；第二，如果這一年出現虧損，虧多少錢，我賠多少錢。」

第一站，於東來到了南陽王獻忠的萬德隆，先是轟走王獻忠，然後召開中高層會議。大家充滿期盼，不想於東來穿著大褲衩、大汗衫來了，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來了。

大家看看怎麼漲的：理貨員：700-1200元，漲幅70%；中層幹部：2000-5000元，漲幅150%；20個店長：5000-年薪20萬元，漲幅200%。另外，於東來自己帶著一張200萬支票，給20個店長一人買了一輛車。並規定，第一，只要干過6年，6年以後走人可以把車帶走；6年以內走人，車留下。第二，取消萬德隆所有罰款制度。最後宣布散會。

員工聽了這個結果都瘋了！有兩個人是真瘋了，一個是王獻忠財務總監的妹妹，她當時就懵了，說你這樣做顯得很有愛心，也得先跟我們經營班子商量商量。我大概算了算，今年得虧1000萬元。王獻忠聽說也瘋了，幾分鐘說不出話來，突然想起於東來說的，虧多少，賠多少，反正他有錢，讓他去折騰吧。

結果是，企業當月銷售提升40%，一年下來，不僅沒有虧一千萬元，反而掙了1000萬元，這個1000萬元比去年800萬元，不止增加200萬元，一正一負將近2000萬元，誰也沒有想到這個結果。

王獻忠說，我現在有23個店，銷售額8個億。我以前對漲工資也信，但是半信半疑。我也想漲，但就怕賠。我想慢慢來，如果一步接上於東來，說不定瞬間賠錢。這一次完全是被漲工資，於東來一來，沒打招呼，突然把工資漲上去了，沒想到，效果就這麼好。這裡面的道理是，「回頭看」怎麼漲怎麼賠，「向前看」就不會賠。

寫在最後：

儘管胖東來有著傲視業內的成績，但由於近年來電子商務的衝擊，如今線下零售行業正面臨整體大轉型。對胖東來來說，它的業務構成，以及賴以生存的「靠線下優質服務賺溢價」的商業模式，都是最容易受到衝擊的。

2011年11月11日，淘寶「光棍節」單日銷售額從上一年的9.36億元猛增到33.6億元，完成了電子商務「里程碑」式的大躍進。而巧的是同樣在那一年的11月，胖東來的內部擴張戛然而止，緊接著在2012年就開始陸續關店。

可以說，胖東來近二十年來依靠服務品質培養起來了許昌、新鄉兩地顧客的消費習慣，但於東來未來真正的對手馬雲，則是在培養全國消費者的習慣。

2014年9月，一名業內人士曾這樣評價於東來所作的有關反思的演講：「10分鐘講話，10多次掌聲。這樣的場景，估計也就馬雲能做到了。但形成巨大反差的是，馬雲的阿里巴巴今夜將上市了，而於東來的胖東來卻從今夜開始關店了」。於東來隨後轉發了這條長微博，意味深長。

去年9月，停業大半年的新鄉大胖強勢回歸，這導致我們開頭那一幕的出現，可以看出，胖東來十幾年來積攢的超強人氣依然十分可怕。但是，能否在未來繼續處於不敗之地，則需要時間來檢驗了。

轉載來源：嶺南會

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