月銷3萬單，月流水700萬，他用兩年時間成為火鍋外賣第一

創始人：趙子坤

背景：北京721豪雨雙閃車隊發起人

門派：火鍋外賣

融資規模：Pre-A輪1100萬

投資方：真格基金、創新工場

趙子坤接招

1、消費者對於火鍋外賣真正的需求是什麼？

2、作為一家初創公司，如何拉來一批優秀人才？

3、未來進行品類擴張，你們的選擇標準是什麼？

現在打開外賣平台，搜索「火鍋」，銷量排名第一的是一家叫「淘汰郎」的火鍋外賣品牌，而且是以壓倒性的優勢領先競爭對手。

之前，人們對火鍋外賣的理解還停留在重線下服務的昂貴消費上。而現在的火鍋外賣品牌，又都不約而同地轉向了免服務、面向1-2人的小火鍋產品。兩年以前，淘汰郎正是憑藉著獨具一格的小火鍋模式在眾多火鍋外賣品牌中脫穎而出，成為了行業第一。現在來看，說是淘汰郎確立了火鍋外賣的行業標準也毫不為過。

創業者羅永浩在與羅振宇的《長談》曾經給出過這樣一個觀點：創業者分兩種，一種是想通過創業掙到跟多的錢的，另一種是想通過創業實現自己的理想的。對於淘汰郎創始人趙子坤來說，他顯然屬於後者，他的理想像極了武林中想當天下第一的大俠。他創業就是為了能夠成為某一個領域的第一名。

「創業跟賺錢沒有直接性的關係，賺錢可以做很多的行業，為什麼要去做這個外賣，外賣本身也掙不了太多的錢，我只是想做某一個領域裡的第一，外賣相對來說是比較容易的。」

經過考察之後，趙子坤選擇了火鍋外賣這一領域。

「當時我也看了市場上很多品類，但是我覺得適合做外賣的幾乎都被別人做了。雖然做外賣的多，但是消費者記不住他們，因為同類型的品牌太多了。但是特別有意思的是，火鍋作為市場餐飲的第一品類，我們當時在做的時候市場上只有幾家在做。因為品牌少，競爭者就少，所以消費者反而記得住。」趙子坤告訴《接招》。

雖然說當時市場上的火鍋外賣品牌較少，但趙子坤還是認為這個市場比較「亂」，而這正是趙子坤的優勢所在，「我更懂用戶的購買點，因為我也是火鍋外賣的購買人群。」

那時候的火鍋外賣市場還是以海底撈為龍頭，主打服務。但是主打服務的模式卻也存在著價格昂貴以及鍋具回收不便的問題。除此之外在趙子坤看來這種模式與點外賣的主力人群也不相匹配。

趙子坤認為外賣用戶的主力人群為85后和90后，而且在一線大城市，這些人群通常都是租房住，居住面積較小，通常為獨居或兩人合住。「火鍋又是特殊品類，你按以前的那種方式銷售的話，你要點很多的單品，點完以後300、400塊錢，比如說海底撈，一兩個人吃不了，人多了以後又不方便。」趙子坤說。

此外，火鍋相比於其他中餐，並不需要廚師來進行烹飪，因此在口味上極易標準化。為此趙子坤選擇了與業內頂級供應商合作，在保證了口味的同時也保證了食材的新鮮。

依靠著趙子坤對於消費市場的觀察，淘汰郎一上線就採取了與競爭對手不一樣的模式。推出99元套餐，只針對家庭場景推出適合1-2人食用的小鍋火鍋，並贈送鍋具。用戶在第二次訂餐時，如果留有鍋具，就可免費獲得一份50元以下的菜品。用鍋具來充當「會員卡」，促使用戶重複購買。

2015年初淘汰郎火鍋最早在北京國貿-三里屯區域上線，經過趙子坤朋友的自發宣傳，淘汰郎很快就在火鍋外賣市場找到了自己的位置，並進行了快速擴張。兩年時間以來，淘汰郎的業務已經覆蓋了北京、上海、天津、南京、福州這五大城市，月流水700萬元，每月超過了3萬訂單，月復購率達到了30%。

要在某個領域成為第一的願望，趙子坤只用了兩年時間就得以實現。這除了與趙子坤正確的戰略方向以及合適的切入時機有關外，還要得益於淘汰郎優秀的管理運營團隊。憑藉著朋友的介紹，前新浪微博、餓了么的市場負責人，百度外賣的BD團隊以及前陌陌市場總監先後加盟了淘汰郎團隊，組成了一支「執行力非常強的團隊」。

未來，淘汰郎除了會繼續鞏固自己在火鍋外賣上的優勢以外，還會繼續向其他城市擴張，計劃在年底前將服務覆蓋到10個城市，「我們今年要把上海周邊的杭州、無錫、蘇州、寧波做了。我們目前的幾個城市分佈的距離都比較遠，我們的目的就是想試試哪個區域做得好。比如我們上海區域做得比較好，那我們就先在上海周邊進行擴張。上海周邊200公里的城市在消費習慣上跟上海是沒有區別的。」趙子坤說。

除此之外，淘汰郎未來也會增加自己的外賣品類，圍繞春夏秋冬四季分別推出季節性爆款產品，以及針對午餐、晚餐以及宵夜推出針對不同時間段的外賣品類。所有拓展的新品類都將會和第三方供應商合作，將自己本身的品牌優勢最大化，用時髦點的話來說，淘汰郎未來將做為外賣產品的一大流量入口。淘汰郎也將從火鍋外賣第一品牌向正餐到家外賣第一品牌這一目標進發。

實際上，金錢早已不是趙子坤的奮鬥方向，1988年出生的他很早就通過紅酒生意發了財。在創立淘汰郎之前，他甚至做過一些賠錢的事情。2012年7月21日北京下了一場豪雨，大雨導致了大量人員被滯留在機場。當天在微博上有人發起了去機場接人的活動，很快就有上百輛汽車組成車隊開到了首都國際機場，趙子坤也是其中的一位志願者。

這支上百輛汽車自發組成的車隊也就是後來在網上人們熱議的「雙閃車隊」。覺得這事有意義，趙子坤和幾個朋友決定把「雙閃車隊」留下來，成為一項公益事業，由趙子坤擔任隊長。後來他花了大量的時間和金錢來做這件事，還在2012年底成立了「雙閃慈善基金」。這些經歷也讓他擁有了一定的社會知名度，還獲得了2012年新浪微博年度人物獎。

不過後來他因為理念不合等因素，很快就退出了車隊以及愛心基金的所有事務。他在一次採訪中曾說，「錢不重要，存在感最重要。」

用公益事業找到了存在感后，趙子坤又憑藉創立淘汰郎又成為了火鍋外賣領域的第一名，現在他又要向更高的目標邁進，他要成為外賣品牌中的第一名。

Q：作為一家初創公司，如何吸引到這些大公司的高管人才加盟的？

趙：第一，企業文化吧。

第二，我個人不參與管理，我招過來的人我都充分信任，給他們自主權利。除了財務方面我會問一問之外，其餘運營類的事情我都不去做，他們做他們的，我也不會去過問，因為我也不懂。我的優勢就是圍繞用戶、圍繞產品。至於產品怎麼賣、怎麼銷售，都是他們來做，我充分信任。

第三，就是分紅吧，我們的團隊只要有盈利的時候，我們就會進行分紅。

Q：最近幾年湧現出了很多互聯網餐飲品牌，但是成功的較少，淘汰郎是如何突圍的？

趙：其實做外賣是很難的，因為銷售成本很高。滿減、補貼還有物流成本都是隨著單量在走。但是傳統餐飲就不會，他們的成本是固定的。所以對於外賣這個行業來說，低客單價是很難做起來的。像黃太吉之前也學我們做過小火鍋，走低客單價，但是很快就不行了。比如說他們客單價35元，扣除掉平台收的錢，還有包裝、活動的補貼，不賠錢就不錯了。

但是我們的客單價在200元以上，而且我們使用的是閃送來配送，一單配送費就要20多，再加上物料費用，50多塊，這樣的成本已經很高了，但是我們承受得住。

此外，客單價底的產品競爭也大，而客單價100元以上的就那麼幾種，所以大家會循環去吃。

而互聯網品牌現在做得比較好的就是西少爺，因為他是純實體店，而且他們的產品確實很有特色。

Q：你們選擇品類擴充的標準是什麼？

趙：標準化程度高，方便冷凍保存，客單價高。

Q：創業兩年以來有什麼特別的感觸嗎？

趙：沒有什麼，因為這個事蠻簡單的。主要就是要了解用戶就能賣得出去，圍繞用戶把產品做好了就行了，把品牌做好一點就行了。因為你做的不是技術類的行業，你做的是消費類的行業，消費類行業最大的技巧就是你懂不懂消費者，這是最重要的，其他的都不是。

比如現在模仿我們的全國各地都有，但是做得都不好。你只能仿一個產品的外觀，你能做到這種品質嗎？很難的。

Q：為什麼不考慮進軍四川、重慶市場？

趙：火鍋過於發達，當你市場有一萬個火鍋品牌的時候，你再去做就很難了，而且那個城市喜歡吃火鍋不是喜歡在家吃，到處都是火鍋店，它購買起來就比較簡單，所以外賣需求就會低。