為什麼客戶不跟你聊天？銷售過程中如何利用客戶的提問提高成單率

為什麼客戶不跟你聊天？

在銷售過程中，我們都希望顧客認同自己的觀點，要做到讓顧客在短時間內認同自己，確實比較難，如何讓顧客一進門就認同我們，對我們點頭呢？方法很簡單，用顧客不能反駁的事實說話。

1、銷售就是一個聊天的過程；

2、顧客更喜歡的是自己被認同；

3、建立個人信賴感后成交就不那麼苦難了

二、方法：

1.天氣切入法

例如時下，導購可以對顧客說：「今天的天氣真熱！」一般來說，顧客都會同意你的觀點，因為這是不能反駁的事實。如果是北方的冬天，可以：「今天外面真冷，趕緊進來暖和暖和吧！」這時再給顧客端過一杯熱水接著說：「喝杯熱水暖和一下。」這一連串的行動和語言，顧客是不能反駁的，內心自然也就非常容易認同導購了。

2. 幫助切入法

給顧客一點幫助。當顧客一進店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說「今天您買了這麼多東西，我幫您提一下吧」，或說「東西先放在櫃檯前，我幫您看著，您就放心吧」。更多銷售技巧關注「銷售總監」。顧客聽這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內心也會非常認可我們的。

3.關心問候法

看到顧客一個人進店鋪，可以這樣問顧客：「今天您自己一個人逛街？」如果顧客是自己一個人來的，顧客也會點點頭或用其他的方式認同我們所說的話，因為他沒有辦法反駁。如果顧客是兩個人一起進來的，就可以說：「難得難得，平時工作那麼累壓力那麼大，和知心的朋友在一起也是很開心的事！」顧客聽了這樣話，會有什麼反應呢？當然是非常高興了。

4. 氣質讚美法

看到漂亮女顧客，讚美漂亮不如稱讚女孩有氣質，漂亮是外在的，讓人感覺比較浮，而氣質是內在的，只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質，所以很多女孩更願意別人讚美她有氣質。

男銷售員用的時候要把握時機把握火候，否則會讓人覺得輕浮！

5. 稱讚大氣法

「您一看就是特有擔當的人，有一種做大事的氣魄！」

對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱讚一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識裡更願意接受此類讚揚。

6. 快樂分享法

「看您這麼開心，是不是今天有什麼喜事啊？」

看到顧客臉上的笑容，這是描述事實，如果後面再跟上一個快樂的假設，顧客會更加開心，誰都願意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。

7. 讚美同伴法

「你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。」

很多時候結伴來逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。

尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法讚美他的小孩，甚至跟她的小孩互動

8. 長輩稱讚法

「您笑起來真和藹，和我XX一樣！」

當聽到這句話的時候，顧客潛意識裡的陌生感也會消失，此時就有一種家人般的感覺。當然，這話得跟年紀稍長的顧客說。

其實，銷售就是一個聊天的過程，一個互相建立信任感的過程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。

銷售過程中如何利用客戶的提問，提高成單率？

銷售是一個你和客戶之間互動的過程，不可能客戶什麼也不說，什麼也不問，單聽你說就願意購買你的產品。

銷售要做的就是利用客戶提出的問題，創造展示產品的機會，利用問題逆轉，將自己從被動的回答者轉變成主動的提問者。

01

如何應對客戶的提問？

在和客戶交流的過程中，大家害怕冷場嗎？相信很多的人不僅害怕冷場，而且經常遭遇這種狀況。那麼大家有沒有思考過，為什麼會說著說著就沒話說了呢？

實際上很多時候，出現這種現象的原因不在於客戶的提問，而是在於我們自身。「這件房子總價多少？」「298萬。」「能優惠點嗎？」「不能。」

如果你是這樣回答客戶的問題的，很顯然，在五句話之內必定是要冷場的。我們要學會通過問題創造展示自己產品的機會，要爭取到說話的主動權。

我們在和客戶交流的時候，不要總是以句號結尾，要學會使用問號，向他提問，這樣才能保證溝通的正常進行。

同時要明確自己的溝通目標，巧妙地利用客戶的提問，逐漸掌握話語的主動權，將兩人的交流主題慢慢引向對自己有利的方面。

02

客戶不提問，就去製造疑問

很多的房產經紀人不喜歡客戶提問，但是大家來試想一下，如果客戶不問你多少錢，你哪來的機會和他說我們這兒有優惠？如果你想和客戶說優惠，就先創造個機會，讓他問你多少錢，對不對？

所以你的話應該這麼說：「XXX先生，您有所不知，這房子業主之前賣的是305萬。」這個時候，他就會想那現在賣多少錢，是這樣吧？「我們上個月賣300萬。」他就會想那你這個月賣多少錢。

客戶提問題實際上非常有利於話題的繼續，但是如果客戶不提問題，我們要怎麼做呢？這個時候我們就要學會去製造問題，通過問題來創造機會。

我建議大家在空閑的時候做這樣一種練習：在一張紙上，把客戶經常提到的問題羅列出來寫在左邊。比如說，這是什麼牌子，你們是什麼公司，你是哪兒的，多少錢，質量怎麼樣等。然後在紙的右邊羅列出我們想讓客戶知道的，也就是賣點。

羅列好之後，你就從客戶想知道的問題中隨便抽取一條，往你的賣點上轉，看看自己能不能在三句話之內轉過去，並且要覺得很順暢，沒有生硬的感覺。

如果三句話沒有轉過來，那就說明你繞遠了。客戶心裡就會想：我問的問題，你沒有給我解決。多加練習，這就會變成一種記憶，一旦形成這種記憶，你就會很容易地將客戶想知道的轉到自己想讓客戶知道的上去。

當客戶問你問題的時候別急著回答他，回答別人問題之前，先提問題，明白嗎？想著不管別人問你什麼，只要是回答他的問題，你就先提問他問題，對吧？面對不提問的客戶，更要主動去提問，製造出了疑問才能給自己的產品一個展示的機會。