企業如何做社群運營?[一隻學院]

這是 熊一隻 的第 35 篇文章

全文：3900字 | 5分鐘

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一隻最近跑了幾個省份給傳統零售商分享社群運營，接下來一隻就把最近一段時間的社群思考分享給大家。

我給目前這個時期稱為混亂的時期，為什麼叫混亂的時期呢？當我們仔細翻閱過去商業的發展會發現一個有趣的現象，線下商圈黃金時期，線下店背靠商圈流量很容易就實現盈利，隨著電子商務的發展，線下店盈利能力慢慢減弱，最早入駐線上的商家也享受到電子商務的紅利，說到這裡很多人想問這很正常啊，消費者的購買習慣和購買渠道發生了變化，那麼商家也要隨之改變策略。這個不假，仔細分析不難發現線下和線上都有一個重要的共性，就是流量，而且是關鍵性的因素。

線下流量由哪些組成？

1.好的位置（商圈自然流量）

2.好的產品（產品是根基）

3.好的裝潢（進店率）

4.好的服務（用戶體驗）

5.好的營銷（轉化率）

那線上店鋪流量其實也是由這幾個維度組成。

一隻走訪了大量的線下店以及電商公司后的情況是：商圈流量急速下降，特別是2016年已來，流量下降已超過30%，商鋪成本增加，人力成本增加，大部分產品還是沿用過去的老產品，目標客戶群體還是70、80后，而針對90、00后的產品出現斷層。

那我們假設一個情況的發生，如果商圈沒有流量，電商平台沒有流量，那時候該怎麼辦？依靠流量平台的渠道行不通了怎麼辦？

一隻認為解決問題的核心就是：

1.保持原有盈利流量的投入

2.建立企業自由的流量池。

而這也關乎到企業社群化轉型，那什麼是社群？

目前市場有三種認知：

1.社群就是微信群、QQ群，是大家交流，溝通的地方，一種社交思維。

2.把社群當作聚集冬粉賣貨的一個手段工具，一種銷售思維。

3.從人性出發，站在用戶的角度滿足用戶的一切需求。

那其實這三種認知都沒有對錯之分，不過不同的認知對於自己來說收穫不一樣，如果你是第一種的話，那你可以收穫資源，人脈。如果是第二種的話，你可以收穫銷售額。如果你是第三種的話，可以收穫用戶。

一隻對社群的理解：

通過滿足用戶某一種需求做為入口，今兒持續滿足用戶更多場景化的其他需求。

那社群對企業來說有什麼價值呢？

1.讓流量變留量

以前我們都說流量，就是有多少人看，有多少人進店，現在其實引流的方式渠道已經很多了，也很簡單了，重要的是你能讓多少人留存下來，通過社群可以有效的把流量運營起來，極大降低流量成本。

2.用戶變冬粉

以前我們都講你的產品有多少用戶，有多少人買，多少人使用，現在是你的產品有多少冬粉，用戶和冬粉的區別就在於用戶不忠誠，只要有比你更好的選擇就會選擇別人，而冬粉是願意陪你一起變得更好的人。

3.人人皆渠道

以前的企業把東西賣給用戶就結束了，而在社群裡面把產品賣給用戶僅僅是一個開始，每個人都有他的價值，有消費者，傳播者，潛在消費者，產品體驗者，銷售者，每一個人都發揮著他的價值。人人皆渠道，可以是傳播渠道，銷售渠道，每個社群的冬粉都會參與到社群的生產中。

4.去庫存

這裡著重講的是社群反向定製預售模式。隨著社會生產力的進步以及消費力的提高，現今的消費者需要更加符合個性的產品，不再是大眾化產品，而社群就是基於社群冬粉特性定製化小眾產品，由於是服務於社群冬粉，所以產品是先預售再生產，沒有庫存或者庫存很低。

5.用戶參與感

這個詞語很早就有，但是由小米公司普及開來的，用戶會參與到社群產品的研發，傳播，銷售。用戶怎麼才會購買你的產品？為什麼會幫助你去傳播？幫助你去銷售？如果用戶跟你的產品沒有關係，他是不會去做這些的。這裡面的我分為三個階段，研發-傳播-銷售。在研發階段就讓用戶參與其中，比如產品包裝設計，用戶不會設計沒關係，那你可不可以設計出5種不同風格讓用戶投票，他們想要在這個產品上有哪些功能，有哪些設計，讓用戶參與到其中。其實這個過程中就告訴了用戶我們要做一款產品了，而且是為你們做的產品，這本身就是一個傳播。當產品成品的時候，這個產品是由多有冬粉們一起參與共創出來的產品，就像大家的孩子一樣，哪怕產品1.0版本不盡人意，大家也會去支持自己的產品，就像很多家長總誇別人家孩子怎麼怎麼好，最後還是會不留餘地的支持自己家孩子。

那怎麼去運作企業社群？

一隻原創三位一體社群模式：內容+社群+產品。

用內容去服務用戶，用社群鏈接用戶，用產品滿足用戶。

一:怎麼去做社群內容？

1.怎麼規劃社群內容？

第一：目標客戶是誰？

第二：他們有哪些問題需要解決？

第三：圍繞用戶的痛點出一套解決方案。

2.內容的形式有哪些？

第一：圖文內容，文字配圖片的內容呈現方式。

第二：視頻內容，視頻節目的內容呈現形式。

第三：活動內容，線上或者線下的活動呈現方式

第四：語音內容，語音音頻的內容呈現方式

3.內容的傳播渠道有哪些？

第一：微信體系，朋友圈，微信群，個人分享。

第二：微博體系：微信是一個半開放平台，而微博是一個開放平台，更容易做傳播，影響力。

第三：直播體系：可以採取多平台同時直播傳播。

第四：視頻體系：各大視頻網站，騰訊，優酷，愛奇藝等

第五：語音體系：各大語音內容平台，得到，喜馬拉雅，荔枝等

第六：媒體平台:今日頭條，，企鵝自媒體，新浪，網易自媒體，百度等

4.做內容還需要注意什麼？

第一：統一品牌內容欄目，內容多樣性。打造品牌欄目，但可以更換內容主題。

第二：內容多樣性，這裡面有兩種：PGC專業生產內容（企業生產的優質內容）

還有一個是UGC用戶生產內容（用戶提交的內容）

企業不僅需要給用戶提供專業優質的內容輸出，還需要有用戶生產出來的提高粘性的內容。

第三：無內容不社群，沒有內容的社群沒有價值，沒有持續內容的社群不能長久。

二:給大家分享社群運營如何做?

1.首先一個社群要有一個原點精神

原點精神是什麼？就是你這個社群的價值，你能給用戶提供的價值，不能為了社群而社群，用戶為什麼主動加入到你這個社群，一定是你的這個社群有他想要的東西，或者能幫他解決什麼問題。

2.設置社群門檻

當有用戶想加入到你的社群，這個時候就需要考慮社群的門檻，是什麼人都能進，還是有篩選的進，一隻總結了三種模式;

第一種：免費模式，只要用戶對你的內容感興趣他就可以進入到你的社群，沒有門檻，好處是可以積累大量流量，壞處是用戶不夠精準。

第二種：收費模式。這裡的收費模式可以收取會員費，也可以是購買產品的用戶。也就是購買企業產品的用戶或者付費的用戶才能進入到社群。這種的好處就是用戶很精準，更有質量，不好的就是不能夠快速形成規模。

第三種：自帶流量模式。這種的話是既有門檻又不讓用戶花錢還能讓用戶把他的流量共享出來，比如說：進群需要轉發海報到朋友圈或微信群，或者自己加入社群的話要邀請自己身邊對這個內容感興趣的三個朋友才能加入社群，這樣即對用戶有一個考核，也不需要用戶冒風險，還能讓社群形成自帶流量的閉環。

3.制定社群規則

無規矩不成方圓，任何地方都是，那麼社群的規則怎麼去制定呢？

第一：總部要制定出原則性的要求大框架，比如討論政治的冬粉直接清退。

第二：定出來原則性的規則之後要讓大家參與制定細節，比如有人發廣告怎麼辦？有人常年潛水怎麼辦？這些就讓大家去討論出一個獎罰措施。

4.怎麼組織社群分享

社群內容分享分三個步驟：

進行前：主要做前期傳播，確定好分享主題，分享嘉賓，時間，地點，然後進行傳播

進行中：提前和嘉賓溝通好分享流程，社群簽到-主持人上場-嘉賓上場-互動問答

進行后：要把分享的內容整體后發布到社群以及其他的傳播渠道，既服務社群冬粉，又可以從其他平台吸引感興趣的新成員加入。

三:社群產品怎麼做？

一隻認為做好產品是企業的本分，如果企業連產品都做不好那要你幹什麼？還有很大一批企業做出來自己需要但用戶不需要的產品，那社群產品的形態有哪些呢？

社群產品不一定是實物，也可以是虛擬產品，比如說音頻產品，視頻節目，也可以是書籍，光碟等等，那我覺得社群產品需要符合四大特性：

1.內容化

傳播產品不如傳播產品內容，就拿內衣來說，你跟別人說內衣怎麼好沒人會關注，但是你說怎麼選擇適合自己的內衣，或者什麼樣的內衣才算好內衣，這樣會不會更多的人看或者關注呢？

2.情感化

隨著消費力的提升，隨著功能性產品的普及以及技術的進步，很難再在市場上做到一款別人沒有的技術產品，那麼以前別人是購買產品的功能，現在大家功能都一樣，你怎麼讓消費者從那麼多同質的產品中選擇你？現在人們買東西越來越感性，也許因為你的一句廣告語說到他心裡去了，他就購買了，這裡就需要融合情感在裡面，你的產品傳達了什麼思想，消費者為產品價值觀買單，你的產品是否是他心裡想說的，想表達的，或者是他追求的。一隻看到江小白的一款酒，廣告語是：我把一圈人喝醉只為贏得一個和你獨處的機會。那如果大家聚會，有自己喜歡的人在場，那他一定會買這款酒，你說這款酒真的好喝嗎？未必，但這句話說他心裡去了，他就買了。

3.娛樂化

產品本身是沒有任何意義的，它只是功能的載體，那你能否開發產品載體更多的功能呢？怎麼除了產品載體本身所具備的功能之外還賦予它娛樂性，有一個做白酒的朋友問過我這個問題，那其實的白酒文化是很深厚的，每個地方都有自己的白酒文化，也有每個地方的酒桌規則，那能不能把每個地方的行酒令做到酒瓶上？當大家喝這款酒的時候，就可以用這個地方的行酒令來玩，既活躍了酒桌上的氣氛又能讓所有人記住你的酒。

4.場景化

想象用戶的使用場景中的痛點，把自己當用戶去切身感受產品使用中的不順暢，不爽，那這就是你給用戶的驚喜，比如火腿腸的包裝為什麼不能做一個香煙包裝上的拉條方便用戶打開？瓜子為什麼不能附帶一個小垃圾袋？等等很多使用場景中的用戶痛點需要我們去解決，只要把產品場景化，既可以解決用戶痛點，提高用戶的體驗感，還可以增加產品價值。

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