從300萬到300億，分期樂「三道減法」突圍阿里、京東

從300萬到300億，分期樂「三道減法」突圍阿里、京東

作為國內第一家「電商+金融」模式興起的電商平台，分期樂商城成立不到4年，年交易額便從成立初年的300萬元，飆升至2016年的近300億元，成為電商業內「現象級」案例。

這背後秘訣何在？7月4日，在南方都市報舉辦的「2017實體經濟新動能高峰論壇」上，樂信集團副總裁劉方首度披露了分期樂商城如何在低成本、輕運營模式下，實現快速增長的方法論。劉方認為，對於新興電商平台來說，當前要想突圍阿里、京東必須學會「做減法」。未來，只有那些小而美的品質電商，才有可能在紅海大戰中存活下來。

圖片說明：樂信集團副總裁劉方

分期樂三道減法題：如何用輕運營創造高成長？

電商是一個高成本、投入周期長的重資產行業，但分期樂商城這樣一家新興電商平台，如何在巨頭林立的市場中獲得快速增長？劉方將其經驗總結為「低成本、輕運營」。

「不做『重電商模式』是分期樂商城創立之初就決定的。」劉方說，淘寶的C2C模式和京東的B2C模式，代表了輕、重兩種不同的電商運營模式。分期樂商城雖然更接近於京東模式，但又將其「重」的包袱卸掉了。這樣即實現了快速擴張，又兼顧了用戶體驗。

具體而言，實際運營環節，分期樂商城通過3道減法實現瘦身逆襲。

第一道減法是減掉供應鏈，與合作方共享資源。據介紹，分期樂商城一開始就堅持零庫存策略，商品供應鏈、物流、倉儲、售後全由戰略投資方京東提供，這樣既保證了服務質量，又讓分期樂商城輕裝上陣，騰出更多精力用於電商運營和營銷渠道建設。

此外，分期樂商城還通過與順豐速運合作，共享其倉儲和供應鏈資源。「分期樂商城下單之後，供應商就會把貨送到順豐最近的庫房。目前，分期樂商城75%的訂單都能實現今天訂明天到。」劉方說。

第二道減法是減掉不適合分期的商品品類，專註品質商品。

如今，隨著各大平台電商的規模、品類不斷擴張，用戶的選擇恐懼症隨之而來。於是，一股電商新勢力隨之崛起，如分期樂商城、小紅書、網易嚴選、考拉海購等。他們有一個共同特徵，即不追求全品類SKU，而是「東西越做越少」，在保證正品貨源的基礎上，把最有品質感的商品呈獻給用戶。

「從平台運營角度講，這樣可以更加專註於高品質、高客單價的商品，扔掉那些難盈利的品類包袱。」劉方說，這特別適合分期樂這一類分期購物商城。因為高客單價的品質商品，通過分期之後價格變得觸手可及，並不會給用戶造成太大壓力，進而能夠保證GMV。

「在分期樂商城，越有品牌效應、有品質、客單價高的商品銷售情況越好。」劉方舉例說，市面上蘋果手機與安卓手機出貨量比例約為1:9；而在分期樂商城為5:5；分期樂商城一雙售價2000元左右的Air Jordan 11籃球鞋，商家備了一個季度的貨，往往一個月就能賣完。

第三道減法是精挑用戶。劉方表示，分期樂商城並不打算做「所有人的生意」，而更希望聚焦於高成長性人群。「我們的核心用戶年齡在23歲上下，他們受過良好教育，消費意願強、消費頻率高、對未來收入有信心，正在成為社會中產階級的核心力量。」

正是由於在各個環節不斷做減法，分期樂商城的運營效率很高。劉方透露，分期樂商城員工的單人人效高達1億GMV，在業內幾乎沒有同行能夠達到這一水平。

圖片說明：劉方在「2017實體經濟新動能高峰論壇」演講現場

用極致分期體驗幫品牌觸達潛在用戶

分期樂商城輕運營模式的核心在於，只做最擅長的領域，只做最好商品，只做最優質的用戶。隨著這一模式的成功，跟進者也越來越多，分期樂商城又將如何繼續保持優勢呢？在劉方看來，分期樂商城希望通過打造最佳分期消費體驗，形成新的壁壘，與同行拉開差距。

為了給用戶創造更好的分期購物體驗，分期樂商城通過一系列底層架構，創造了更加靈活、便捷的分期方式。

目前國內大部分提供分期服務的商城，分期往往只針對部分品類和部分商品。有些商城還規定，所購商品必須達到一定金額，才可以使用分期。而分期樂商城所有品類、商品均支持分期購買，不論金額大小。每逢大促或新品上線等重要節點，分期樂商城還會推出免息分期、費率打折等活動。

並且，用戶可任意選擇首付比例和分期數，真正做到「想怎麼分就怎麼分」。假如用戶想要提前還款，還可免服務費，這在業內也是首創。

特別值得一提的是，在分期工具上，用戶可以使用分期樂商城的信用消費工具，也可以直接使用信用卡分期。目前，分期樂商城已支持十多家銀行的信用卡分期購物。

在演講中劉方特別提到，正是通過這種輕運營、重體驗經營模式，分期樂商城在創造銷售奇迹的同時，也幫助很多品牌實現了對年輕人的第一次進階品牌營銷。

「我們的用戶相對年輕，他們的品牌意識正處於覺醒和形成階段，所以很多品牌願意跟我們合作，分期樂目前是蘋果在國內最高級別的經銷商之一。」劉方說。

此前，分期樂商城通過與蘋果合作舉辦「Mac4Me2017果粉精英挑戰賽」，讓蘋果的品牌曝光覆蓋了超過3000萬年輕潛力用戶；又通過與美寶蓮、施華蔻舉辦「樂彩課堂」女性白領彩妝課等活動，幫助這些品牌提前獲取了潛在客戶。

「這些品牌的用戶其實應該在28歲以上，但他們和分期樂商城合作發現，很多更年輕的用戶也願意並有能力接受他們的產品，」劉方說，鑒於此，蘭蔻、雅詩蘭黛等品牌如今也加入了樂彩課堂。

據了解，作為分期購物商城的開創者，分期樂商城目前已經與蘋果、寶潔、OPPO、vivo、歐萊雅、飛利浦、美的等眾多知名品牌建立了官方合作，成為眾多品牌銷售量僅次於京東、天貓的第三大互聯網渠道。

分期樂商城同時向工商銀行、招商銀行等數十家銀行信用卡持卡用戶開放分期購物，服務於最具成長性的信用消費人群，幫助4億信用卡持卡群體更有品質地消費。截至2016年底，平台累計服務用戶超過1200萬人，分期樂商城已成為分期購物的首選平台。