農村金融｜互聯網消費金融下鄉記：「行業風口」還是「難啃骨頭」

這篇文章試圖講透：在農村消費金融市場，嗅覺敏銳的資本早已經跑馬圈地，但互聯網+農村消費金融，是處在春風得意馬蹄疾的行業風口還是難啃的骨頭呢？互聯網的資本力量，如何撬動一直以來面臨諸多難題、發展緩慢的農村金融和農村消費市場？

相較於城市消費金融的發展，農村領域仍然存在巨大的差距。一個多次被人提及的現象就是，當城鎮人口正在面臨信用卡濫發的過度授信難題，農村人口卻大多沒有一張像樣的信用卡，所以連基本信貸行為可能都只是基於熟人關係進行。

隨著城鎮化推進，公共權利均等化帶來的戶籍制度鬆動，越來越多過去的農民將變成城市/城鎮居民，據統計，每將一個農民轉變為城市居民，在城市基礎設施完備的前提下，需要平均花費2.5萬元——農民進城，將會在住宅、裝修、汽車、教育、休閑娛樂等領域催生大量的消費信貸需求——農民收入的增長也為消費注入強勁動力。而隨著農業戶籍人口收入增長、農村土地的確權等，這一群體消費金融也有了如土地和宅基地等抵押物；農村網民群體的擴大、數據與信用體系的逐步完善，也使得發展互聯網消費金融業務成為可能。

各方紅利勾畫了一個充滿誘惑力的廣闊市場。在農村消費金融市場，嗅覺敏銳的資本早已經跑馬圈地，但互聯網+農村消費金融，是處在春風得意馬蹄疾的行業風口，還是隨著規模擴張更多陷入發展泥沼的難啃骨頭呢？

2015年被稱為互聯網消費金融元年，2016年消費金融更是風潮正起。現象之一就是，互聯網消費金融里，幫助用戶和消費者分期付款消費的業務形態從之前的手機等3C產品電商領域、教育培訓等垂直場景，不斷膨脹擴張到醫美、租房、電動車、鋼琴等等多個場景中。在農村消費金融場景里，不少金融機構、互聯網消費金融企業也紛紛下鄉。

這其中，既有專註於三農市場垂直領域，以農資農戶的消費分期為切入口的農分期、什馬金融、沐金農等；也有專門針對三農再綜合互聯網金融服務之外新開拓新業務線的宜信、翼龍貸等等。而像京東金融、螞蟻金服這樣的業界巨頭，憑藉自身在電商、徵信、大數據、線上線下資源等強勢地位和業務特色，發力優勢似乎體現在供應鏈金融和產業金融鏈條搭建，正試圖建立自己的農業金融閉環。

農分期：農機切入農戶一線金融網

在今年1月，農分期曾對外公布完成億元級人民幣B輪融資，被稱為是農金創業企業迄今為止最大的一筆融資。2013年底，農分期開始嘗試將互聯網金融與農業規模化生產場景結合。目前其主要業務分為三塊——農機、農資和土地租金的分期業務，用戶平均借款額度約為8萬元。

農分期瞄準的是留在農村的種地大戶——便於徵信和風控，以農機為例，農機產品涵蓋拖拉機、插秧機和收割機等，對於規模化、機械化生產的大戶，它屬於必需型生產資料。農分期的做法是，在縣域城市設立服務網點，農機產品來自經銷商，通過線下方式拓展，通過分期方式，滿足有潛在消費需求的農戶實現購買農機，而分期貸款則可以由當地農戶按其生產周期靈活還款，利率在12%~14%。

農分期的資金合作機構，主要是雲南信託、蘇寧金融、南京銀行、眾安保險、小米金融等。資金成本來源渠道多元，仍然以傳統金融機構為主，農分期創始人周建對此思路清晰：農分期是把資金從傳統金融機構交到農戶手裡，做的是渠道和徵信審核——農分期建立徵信模型，沉入農村錄入農戶的家庭財務、熟人關係等徵信信息，這些徵信數據的價值在於，一個基於農村農戶一線的、風險可控的金融網路將鋪開，以前借貸難的機構資金可以在這些農戶群體里順暢流動。

同樣是以農機切入三農金融市場，大田金融（農機360聯合信用寶成立的金融服務公司）旗下的「信農貸」，通過農機經銷商等合作放款等形式，為資金不足的購機用戶及農機專業合作社組織提供信貸服務。信農貸背後的資金合作方主要還是銀行、保險等傳統金融機構，更類似於藉助這一產品，切入供應鏈金融。

沐金農：從糧貿場景切入，包辦「富農」的消費貸款和理財需求

沐金農，早在2015年1月該平台就開始上線運營，是最早涉及土地經營權抵押項目的互聯網金融平台，其產品就是農戶以土地經營權抵押獲得貸款。不過土地經營權抵押的局限其實也很明顯，對於分散的小農戶，土地面積小，通過經營權獲得抵押動力和需求都不足；對於很多在農村的土地大戶來說，雖然自己生產規模擴大了，但土地大多是租來的，沒有土地許可權，在大多數地方仍然無法辦流轉擔保，也就沒法實現土地質押實現槓桿融資。

沐金農最新對外宣傳的項目商業模式，是打算從糧貿場景切入，專門服務種糧大戶等「富農階層」，為規模化、集約化生產的農場主提供金融服務——他們在當地一般佔有較多資源，還款能力強。和翼龍貸的代理人模式類似，沐金農選擇農村中的「強人」作為加盟商，與其合作，建立拓展和催收隊伍。比如，沐金農創始人王曾看來，收購糧食的糧販等農村「強人」，了解當地各家各戶的情況，適合收集信息，與這些人合作，即可以開拓借款人，也適合催收。風控設在沐金農總部，每一筆壞賬由加盟商兜底，而給加盟商的激勵在借貸額的2%到6%，以此建立起風險約束和激勵機制。

目前，沐金農將業務重心放在北方大平原，北方相對平整的土地更利於形成集約化規模化的農業大戶。不過，北方種養大戶的農業金融服務市場，其實不能算是空白，像中糧集團等耕耘於農業經濟的實力央企、傳統金融機構，也都沒有放棄在農業金融創新上的嘗試和作為。

總部在上海的什馬金融，則選擇了以電動車市場切入點，推出了各種適合農民金融需求的產品，培養他們的金融習慣。除了創始團隊本身很強的「電動車」從業痕迹，在他們看來，「電動車相對於手機，不易變現，又是農民生產生活的剛需產品，在有大量需求未被滿足且還沒有真正做互聯網金融、消費金融競爭對手的情況下，這對什馬來說是個非常優質的領域。」

值得注意的是，類似於翼龍貸的代理人、沐金農的加盟商模式，什馬金融在風控體系上也建立起「熟人社群管控」模式。而且，可以說，農分期和什馬金融等，都通過農村熟人關係搭建徵信模型，在風險控制上，農分期對外公布為4%左右。

什馬金融希望藉助APP等移動互聯網手段，將分佈在全國30萬個物理網點的電動車小老闆轉化為什馬風控體系中的關鍵人員。 其中，這整個體系分為幾個關鍵層級：首先，什馬會在全國範圍內尋找幾十位事業合伙人（A），再往下，什馬和事業合伙人會共同在全國找到當地有一定實力的電動車、機車代理商作為金融合伙人（B）。而再往下說，每個金融合伙人轄管理數百縣級代理，而縣級代理下轄管著數千個鄉鎮網點小老闆即是什馬的金融村支書（C）。什馬通過層級管控機制將這些人捆綁在一條鏈條上，力圖實現逾期24h回饋、貸后風險共擔，並根據考核評定優劣且未位淘汰，建立起約束激勵機制。

在農村消費金融產品上，什馬金融在2016年推出「什馬白條」和「1分期」之前，兩個核心產品是信用袋和免息寶：前者面向B端經銷商，提供10天到40天的免息貸款，建立企業徵信；後者面向C端農民，提供免息貸款（品牌經銷商貼息），建立個人徵信，比如，一位農民通過免息寶購買什馬金融簽約商家的電動車，就可以免費享受6個月的分期服務，銀行每個月代扣月供並幫助開展催收。

在筆者看來，什馬金融依託於其強大的電動車產業資源鏈條和資金實力，未來將走向何方，仍然非常值得期待。

互聯網資本的力量：如何撬動農村金融和消費市場

農村消費金融揭開的只是整個涉農金融的冰山一角。

最早期一批涉足互聯網金融的翼龍貸、宜信集團等，都在開拓農村金融市場。比如宜信旗下產品在農村開展農機融資租賃、畜牧活體融資租賃，以小額信用貸款服務「農商貸」項目為基礎，搭建起一套風控方法論——以自建的縣鄉線下網點為單位，培養起一批客戶經理，由負責開發客戶、針對每一筆貸款申請進行入戶調查、對客戶的現金流做全面的分析並出授信報告，最後由宜信完成貸款。翼龍貸的模式被認為更輕——「同城O2O+合作商」， 也即加盟商模式。媒體數據顯示，翼龍貸已經為廣大農戶輸送資金150多億元。

涉農金融發展蓬勃，公開數據不完全統計，2016年涉農金融的投融資案例有5起：

• 11月21日，沐金農對外公布A輪1250萬元人民幣，投資方為團貸網、水木資本、薛蠻子勢界資本、玖富玖創資本、瀚霖資本；

• 8月15日，什馬金融對外公布B輪近1億元人民幣融資，投資方為北極光創投、順為基金、華創資本、FreesFund峰瑞資本；

• 3月18日，農發貸對外公布Pre-A輪融資9000萬人民幣，投資者為王俊及諾普信；

• 1月和12月，專註於農牧食品業供應鏈金融的寶象金融對外公布A輪獲取俊遠投資的5000萬元人民幣，以及信達投資的億元及以上人民幣戰略投資。

在涉農金融領域的風險資本里，由雷軍先生和許達來先生聯合創立的順為資本、由前 IDG 資本合伙人李豐和林中華等人聯合創立的FreesFund峰瑞資本，以及由華興資本創始人包凡攜手前聯創策源副總裁陳科屹共同創立的險峰華興（China Renaissance K2 Ventures）身影活躍。

相比業務結構相對單一的互聯網金融機構，以電商起家的行業巨頭有著天然的資源優勢，更加不會缺席農村市場金融爭奪的主場。

近年來發力金融領域的京東金融已經實施其「下鄉」計劃，發揮京東在渠道下沉、電子商務、互聯網金融的巨大優勢，緊扣以「農產品進城」、「工業品下鄉」為核心的農村經濟閉環，開拓京東零售生態的廣度和深度。很明顯，農村市場是京東零售生態的巨大助力，而非單純的金融產品。

在產品方面，京東採用全產業鏈金融服務戰略：

比如在農業生產環節，針對農戶從農資採購到農產品種植，再到加工、銷售環節的資金需求，京東推出無抵押、低利息、放貸快的「京農貸」，目前京東平均貸款利率在10%-12%左右。2015年的公開數據顯示，京農貸產品已覆蓋了包括黑龍江、新疆、內蒙古、河南、河北、山東等17個省、市、自治區，聯合了40多家產業鏈合作夥伴，規模初現。

在農村消費生活方面，則完整地向農民提供信貸、支付、理財、眾籌、保險等全產品鏈金融服務。按照其計劃，截至2016年底，京東將累計建設1500家縣級服務中心，招募25萬名推廣員，完成1600多家京東幫服務店建設，覆蓋全國40多萬個行政村。隨後，京東金融就將全面實施自己的「下鄉」計劃，基於農民生產和消費的各個場景，打造自己的產品。

阿里和京東一樣，也把渠道建設視作推廣農村金融服務的第一步。阿里村淘一直動作頻頻，2014年，阿里啟動「千縣萬村」計劃，宣布建立1000個縣級運營中心和10萬個村級服務站——不僅服務農戶降低其使用電商的門檻，也成了農村金融服務的根據地。2016年，螞蟻金服宣布啟動「千縣萬億」計劃，希望在3到5年時間裡在全國1000個縣助推和完善「互聯網+」商業、公共服務和創業金融的平台，通過螞蟻金服的大數據、技術能力和各地基層政府大數據相結合，撬動萬億社會信貸資源共同參與縣域升級。

目前，螞蟻金服的農村金融事業部內部已經形成了三大服務平台，分別是：旺農貸、旺農保和旺農付。具體的做法就是，幫助眾多第三方的農村金融機構，低成本搭建起網銀等系統，為其開展互聯網金融相關業務打下基礎；同時，通過農村淘寶、支付寶縣級服務中心提供的生活服務等，將農民帶上網后通過和第三方合作，為農民提供金融服務。這一過程中，農民徵信也在線上進行。

從目前的很多做法來看，阿裡布局農村金融，與京東不同的是，即利用本身的數據優勢開展信貸業務，為其他金融機構提供數據支持，讓自己做好一個服務平台，重視發揮並借勢B端企業和機構的作用。