TA眾創丨創業方法論，精一十字訣

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在我們身邊，經常遇到兩類人，我們稱之為創業小白。另外一類人呢，他已經不白了，我們叫他創業小黑吧。

這個創業小白，對於創業的理解是這樣的，他總是覺得對我有創意，能顛覆世界，一切都想好了，就差5000萬。

但是創業小黑會知道，在這個過程中，創意並非是整個創業中最重要的一環，最重要的可能是有系統的方法論，去把一件事情做成。在這個過程中，從創意到機會，再到構建商業模式，再到團隊的搭建，接著帶領團隊去推動執行，整合價值鏈上下游，創意，只是1萬步工作第一步。

在創業成功這件事情上，部分人認為創業成功一靠資源，二靠撿漏。體現在執行中，就是兩類人。

一類資源主義者認為，因為我能搞定某某資源，所以我能創業。典型的是我們身邊40歲以上的創業者有很多，因為它的歷史因素，歷史因素，我們身邊有很多中小企業主在上一個創業生態中，是享受到了制度改革紅利的，因為它是依靠制度改革的紅利，依靠稀缺資源的能力，所以我們的創業有很大一塊人是資源主義者。

然後另外一類人呢，是機會主義者，就是不知道這事兒，不知道這事能不能成，反正就是賭一把，賭性非常強，這種事靠撿漏。覺得馬雲做電商，馬化騰撿漏做了社交，如果我撿到，我也能做出來的。

資源主義者和機會主義者，對於創業者來說都是非常非常非常危險的。反過來看呢，我們看美國矽谷，一直在強調理性的創業方法。

我們今天在這裡講的，是通過一套思考和執行邏輯，用經濟學和戰略的思維來幫助你尋找創業機會。

我們認為一個優秀創業者應該在思考邏輯、執行邏輯，兩個領域要掌握到如何去尋找創業機會的方法，在執行上要懂得如何運用最少的人建立關係。

精益創業解決什麼？精益創業是一套執行邏輯，它是指導你怎麼用最小的成本和最快的速度來驗證創業機會的，他的基礎理論是管理學的解決的效率問題。

在這個過程中呢，講的更多的是方法論和思維層面的事情，具體的創業咱都知道，從思維到這個執行中間會有1萬個問題需要解決，所以就是各位創業者要要解決的。

雷軍曾經說過，說戰術上的勤奮不能掩蓋戰略的懶惰，我們有很多創業者出了問題，不是說他不勤奮，是他在思維上的懶惰。

是因為它看得不夠多，不夠遠，有很多創業者在他開始創業之前，最要命的是某一類創業者根本看不到現實，只憑著腦子來創業。

第二類創業者看到了現實，但是只看到了腳邊一小片現實，對於整個巨大的商業現實是沒有看到的。

創業者經常會犯這兩類錯誤，就是因為這兩類錯誤會導致創業者執行過程中發生失敗。

為什麼我們在今天我們這麼強調戰略和經濟這件事情上，是因為我們認為創業已經進入到了一個深水區，身軀在過去的，在過去，20年裡面是一個互聯網滲透率逐步提高的過程。所有的創業者如果趕上互聯網直播浪潮的話，你就把一個線下的商業模式思考如何，搬到互聯網上來就可以了，這件事情相對比較簡單的事有成例可循的，所以你的創業會，你思考，你的戰略定位比較容易。

但是呢，互聯網的滲透率結束之後，那麼我們又回到了這種沒有紅利期，沒有浪潮，這種創業在這個時候要求你對於行業的認知，和你的戰略定位要更加清晰，因為未來更多的機會在行業上。

我們認為在創業來講，3個問題。

一個是微觀上來講要找到一個客戶，剛需作為槓桿點；宏觀來講，要看到市場機制；最後，主觀要認識到自己的團隊。

你能不能找到一個精準客群，然後這個群體有剛需，然後你能不能創造一個顯著比競品有競爭力的產品燈。

客戶細分就是客戶到底是誰，能不能標籤來形容，客戶就是一個核心問題是如果我們想做一個產品的話，你不可能滿足所有人，你只能滿足一個微觀恐怖，這就是只能滿足一個小型的系統科學。

區分客戶的基本方式：標籤。

在騰訊或者淘寶里程上，大概都有一個500個標準體系，然後來細分客戶。那我們把這些客戶標籤呢？我們定性的把標籤分成5類，身份、觸點、需求、情感、能力，根據客戶情況處理標籤。

怎麼找到客戶？不管是線上還是線下，不管是社群論壇，APP還是線下活動的區域，時間本質上來講都是一個問題——在什麼時間，什麼地點接觸到我們的信息。

以前呢，在線下你去找這麼多出點相對比較容易的，在傳統的線下，我們劃分客戶是一線城市二線城市，然後一線城市呢，會分成核心商圈和周邊去，然後核心商圈裡面呢，又有這個不同的功能區來。

比如說我是賣手錶的，登山表，我想找高端客群，那麼我就跑到新光天地開電台廣告就可以了，這是傳統的互聯網線下的情況，為什麼後來現象把這件事兒打破了？

因為直觀來說，過去我們認為在星光天地上掛一個大海報，說登山表就是好，就能吸引到眾多眼球。但是今天你會發現用戶走過你的海報，一直在低頭玩微信。

今天的互聯網時代，信息傳播渠道變成碎片化，更重要的是什麼，用戶的分局越來越細分，就是用戶的設計越來越細，亞文化群體變得越來越小，從而導致今天的觸點越來越多碎片化。

那麼你一定要掌握這個客戶的觸點標籤，如何最大化的找到客戶，就是你要知道，在特定時間、特定場景、特定地點下，吸引他的眼球。

我們在細分客戶的時候就有兩種方式，一種方式呢，正向，當你知道客戶是誰，我出去找；逆向呢反過來用情感讓他來吸引客戶。立桿大旗說我們就是做這事的，想跟我們共商大業的人就過來找我了。

正向的觸點標籤需要對客戶有精準的理解，反向的情感標籤需要強大的內容運營能力。

今天我們創業板面臨的更多是非常巨大，就是不同的人的剛需是不一樣的。

比如2005年之前賣房的人，趕上了房地產的一個上升動力，所以他們的資產規模會不一樣，圈子就不一樣了，因此，消費觀念也不一樣。

如果你的年收入大於30萬的話，那麼你混圈子也許是個30萬以上的白領階層三呢？如果你的年收入小於10萬的話，你的圈子是一個10萬元的，並且不同的亞文化群體，他的消費習慣不一樣的.

其次，一個人的需求，他在同一個時間會有很多需求，在同一個場景下，也會有各種各樣的需求縈繞著。在同一個時刻，一個人要求物質的需求，有接孩子的需求，有掙錢的需求，有學習需求，各種各樣的需求更有那麼在特定的場景下會有一個氣泡。哪個氣泡是最大的，那個氣泡就主導了客戶消費的行為。

這個需求在馬斯洛需求理論中稱之為優勢需求，就是在特定的場景下，客戶會有一個主導行為需求，我們稱之為優勢，所以客戶的需求是跟場景密切相關的。在一個特定場景下，當那個氣泡變成最大的，他就會發生這種行為。而我們知道我們做產品本質上是為了改變客戶消費者行為內容，我們做一個產品滿足消費者需求，就是為了讓他在特定場景下使用的產品改變他行為。

所以本質上來說，我們把需求剛性件事情定義為強度，有很多事情一旦發生，這個強度非常高，但是可能你解決一次後面再也不會出現，比如結婚，比如生孩子。

所以實際上來講我們的需求剛性判斷，比如說實際上是一個強度，乘以頻次的這樣一個過程，那麼很自然的，我們會發現，在過去這，尤其是從2012年開始，這5年，整個移動互聯網滲透人們的生活過程中，是總是先從那些高頻高強度的需求入手，然後逐步的向高頻低強度的需求去滲透。

目前還沒有解決的戰場，基本上都停留在低頻高強度。這些戰場有一個共同特點，一是發生率比較低，所以互聯網行業滲透地慢；第二呢，驅動強度比較高，所以就意味著客戶花的錢比較多，因為我花錢比較多，所以客戶決定比較重，典型的比如說婚慶。

再比如說一個典型的沒有被互聯網市場就是生老病死，這四件大事都還沒有參透，但接下來互聯網的滲透一定會逐步的向這些低頻高強度市場蔓延。所以對應的，我們去處理需求，這些在創業板上是扎堆的，他們都加入了直接的感受。

如果你能你能有一種辦法，精準的在一個觸點標籤上找到那樣精準客群，你就可以找到那個對這件事情特別在意的小眾人群。

讓客戶在這個需求還沒有發生的時候，就提前知道，通過推送消息，不斷提醒他說我能解決問題，從而佔領客戶心智。當客戶產生需求的時候，他第一時間會想到典型的代表，就是你。

另外，從宏觀來講，創業者要看市場行業管理的這個擴展規定，所謂風口呢，就是大市場出現一個巨大的變化，就是一個巨大的市場出現了一個巨大的趨勢，導致於市場的主要矛盾可以為解決從而創造巨大價值的過程。所謂的風口就是大趨勢，導致目標市場快速增長。

微觀看客戶，宏觀就要看風口，就是看什麼時間點，做什麼，不做什麼。

你們相信在創業歷史上有黃金時代么？

這是有的，黃金時代，這件事一直存在，1999年的電商，大家還記得都是什麼嗎？比淘寶、京東早的人付出了巨大成本的教育市場，但是都死了。黃金時代就那麼一個短短的時間窗口，趕快鑽，趕快動手。

每一個行業都有盛衰的中心，對於創業者來說，主要做的事就是找一個行業扎進去，然後等待那個行業上升周期就是風口來臨，對於投資人來說，就是找一個行業加進去，然後找一些企業投，投完之後拚命的做PR，然後就把這個泡泡吹大，欺騙其他投資人，相信說黃金時間就要來了。

我們建議大家先看自己，知道你的性格能力和經驗是何在，然後再看行業，在這個行業中紮上半年到一年去找到這個行業，真正的痛點，最後再看客戶。

看行業能有什麼趨勢，最後在這個趨勢中找到那個到兩點突破，可能這樣對於創業來說更好。

我們之所以要強調精益創業，本質上來，說是這樣的，就是有很多創業小白。他這麼想，他說投資人給了50萬，我要把我的產品部、技術部、市場部、銷售部、財務都配齊，這個事情是絕對不可能的，這屬於最高標準。

你能不能湊3個合伙人，不領薪水？

這50萬能不能先把產品研究研發出來？

或者，如果你有50萬，你有沒有可能做到一分錢都不花，就把產品做了。

對於創業者來說，有沒有可能一分錢都不花，只花生活費就趕緊做，有沒有可能一分錢都不發，或者是花生活費，就把這個營銷渠道驗證，有沒有可能一分錢都不發貨，只花生活費把市場打開了，這應該創業者思考的最基本原則。

因為你在初始的時候，你的資金特別特別緊張，創業是在資源極度稀缺的情況下尋找商業機會的過程，這就意味著：第一，你的資源極度稀缺。第二，因為你是尋找商業機會，你所有的商業模式都和最初的設想都不一樣，你一定要去迭代的變化，所以叫做現金為王，能多玩一次就多一次成功的機會，越省錢越好。

創業像賽跑一樣，任何一個風口，不會超過兩年，所以對於創業者來說，跑得快，這是非常重要的。

剛需是跟那個量價關係沒關係嗎？是跟價格沒關係嗎？我們講價格，他並不代表價格，它代表了性價比，換句話說，你一開始出現產品功能不是不完善，或者性價比不是那麼好，只要你那個基本功能具備，依然會有客戶選擇你。

mVP的意思是密度，比方說我是那個最小可行，產品，是一個最小化的產品，用來驗證你的想法。

我們經常問創業者一些問題就是，如果你的客戶只有一個人，這一個人是誰？如果這一個人只有一個需求這個需求市場，如果你只要做一件事，就能滿足這一個人的一個需求，這件事兒是什麼？如果只需要一個人就能把這些事做了，這個人是你嗎？

經常會問創業者這樣一些問題，當你把創業還原到一個客戶，一個需求，一個產品一個人的時候，抓到那個最核心的東西，這是你整個創業的貝殼，所以從某種意義上說，做mvp就是當我一個人就能用很輕的方式。

在客戶開發過程中，客戶開發產品，開發部根據客戶數據來優化產品功能，而不是閉門造車來做這些事情，所以本質上來說呢，本質上來說，精益創業他講的就是，能不能儘可能的省錢，省時間。

精益創業我們看到他5個核心理念：假設、驗證、客戶開發、創新會計、精益。

第一個，假設。

怎麼叫假設呢？就實際上過去我們企業做一個，比如說有很多大企業，比方說還有政府的政府，每年年初要做一個政府要做一個5年規劃，對吧？每年要做5年規劃。

然後呢每年年初要做一個大的一個財務預算，這些都是長期的，對於企業來說也要做3到5年戰略規劃。這些事情對於創業者來說太中，所以你要把這個戰略規劃都扔掉，做最簡單的假設，剛需優勢，分管財務把這些東西做最簡單例子。

第二，驗證。

所有人的意見都是觀點，而觀點需要驗證。

如果你認為3到6歲的兒童教育有市場，我們定位3到6歲的少兒英語，那目前市場產品是什麼？我們把市場上競品拿來研究，找到它的產品跟我們這個產品差一點的地方，然後你用你這個差異化產品來單獨的找100個家長合作測試，做一堂體驗課，比如說我們找了30個家長，帶著他們孩子過來做體驗課，比如說你找了30個live的用戶過來，做完之後說你們願意不願意上我們的課。

如果家長說傑克真的很棒，並且果斷的現場交費了，那就證明說，你的產品是好的產品，然後家長付費，這件事情這個客戶的行為真的發生了。

所以我們驗證永遠是最根本的驗證，是做mvp，然後看客戶行為，然後比較靠近事實的事，通過客戶的深度訪談，來判斷客戶到用戶的需求。

第三，客戶開發。

我以前在做加速器的時候，我給出一張紙，你說清楚，你的項目怎麼用標籤來做？客戶的問題是什麼？我們能滿足客戶需求，最重要的一個特性是什麼？你的產品定位是什麼？你的企業核心價值觀是什麼？這個解決方案怎麼映射產品功能？你的團隊配置到底能不能滿足競爭優勢？整個渠道展開來鍵指標都是什麼，包括你的產品的指標，渠道的指標。財務現金流成本，收入利潤，公司估值融資規模等等。

加上一句話寫在你PPT的封面上，這就是一個版本的商業計劃書。我們管這叫商業計劃一張紙。

第四，創新會計。

互聯網一開始看用戶指標，但我所有產品都是免費的，用戶指標是個虛榮指標，財務指標是一個滯后指標。

隨便舉個例子，比如說我們做3到6歲少兒英語，如果用財務指標來看，那是考核我們的盈利對吧，用財務指標來看，你關心的是營收和盈利，於是很自然的，當你關心營收的時候，你就會花錢去拿營銷來擴大營收。當你關心盈利的時候，你就會消減你的授課成本營銷手段來獲取盈利。

這些事情對於早期創業來說都是絕對錯誤的。早期創業最核心的是產品，自己要會說話，產品自己能夠完成營銷功能，因為如果你產品不極致的話，你現在上營銷，就是對這個本來你產品做的一坨屎一樣，只是那一小100個種子用戶知道，或者你咱營銷上100萬用戶，然後100萬人都知道產品bug。

第五，精益。

所以早期一定是先把產品做好，但種子客戶得到驗證，然後再加上擴大規模，而且更重要的事呢，早期部分產品做得足夠好的話，一個很重要的指標是轉介紹，如果用戶出現了轉介紹，那你不用花錢就能開始咕咚咕咚的增長。用戶不用營銷口才增長，客戶出現轉介紹這件事，第一，證明你的產品有效的。第二，這是你最重要的獲客渠道之一。

文章作者：趙鑫，精一天使公社合伙人，北京郵電大學/清華大學MBA 。著書有《單點突破：新創企業快速成長的基本法則》

文章來源：TA眾創加速器（TAzhongchuang）

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