品牌故事：朗客陳桂成：小品牌成就大夢想

上周剛剛「剁手」買完iPhone 7 Plus的小蘇，就迫不及待要給即將入手的新機買張膜，他隨即在京東搜索「鋼化膜」，在琳琅滿目的貼膜中，一款 「3片裝」的產品吸引了小蘇的注意。「15.9元還包郵，比起手機專賣店的那些鋼化膜優惠不少」，更讓小蘇驚喜的是，這款鋼化膜到貨后貼膜工具齊全，貼上膜後手感和靈敏度也非常好。

十一年前，陳桂成還只是個給歐美國家製造手機貼膜的代工廠小老闆，如今他所創立的朗客手機鋼化膜產品，已在3C領域第一電商平台京東上取得了不斐的業績。今年京東618期間，朗客手機貼膜銷量環比增長400%，GMV和銷量均排在品類第2名。對於消費者來說，手機鋼化膜不過是個功能非常單一性的周邊產品，但對於陳桂成來說，卻是他值得用畢生時間去奮鬥的事業。

朗客品牌創始人 陳桂成

摒棄代工發展模式 堅決創建自有品牌

陳桂成是廣東茂名人，和多數來深圳打拚的年輕人不一樣，2006年他就開起了自己的手機膜加工廠。回顧幾年前，深圳地區受金融海嘯的衝擊，許多中小企業在資金鏈斷裂的呼喊聲中倒閉，而與之緊緊相依的深圳各代工廠也紛紛感受到了寒冬的刻骨。「記得2006年在深圳剛剛成立自己的工廠，80%的訂單是給歐美那邊做出口的，20%給國內一些比較成熟的品牌做代加工，但金融危機之後訂單越來越少，代工廠就是看天吃飯。」陳桂成回憶道，那段時間是他事業發展低谷期，工廠也陷入了窘境，瀕臨關閉。

想要存活下來的企業無疑是要在服務上來尋求突破，並改變單一的服務方式，進行差異化生產。一次偶然的談客機遇，讓陳桂成意識到，想要走得更遠就要有自己的品牌，才能談服務，才能有競爭力。經過充分的市場考察和前期籌備，2012年陳桂成創建了屬於自己的朗客品牌，並組建了一個營銷團隊，致力於個性化的產品以及為客戶提供良好的服務。

多年的歐美品牌代工經驗，讓朗客擁有紮實的技術基礎，也更了解客戶需求。陳桂成介紹說：「只有做到針對手機本身『量體裁衣』，開發出合適的外衣，才能充分做到以質取勝，而不是以量取勝。所以我們的優勢在於掌握做鋼化膜最核心的工藝，從AB雙面膠、鋼化玻璃這些基本材質，到最新型的適用模具，每個程序都至關重要，關乎著最終產品的體驗。」

近年來，朗客緊追潮流，不斷開發出新的鋼化膜產品以推向市場，包括蘋果系列的鋼化膜、三星曲屏鋼化膜等。「目前來說，我們的設備可以說是業內最先進的，不僅能保證所有的產品都是在無塵車間進行，並在原材料成本、運輸成本以及其他成本上進行較好的控制，從而提供競爭性的產品給客戶。」陳桂成說，為了讓消費者擁有更佳的觸感體驗，無論是生產還是包裝上朗客所追求的製作工藝都越來越「講究」。

關閉線下銷售渠道 牽手京東聚焦線上

經過幾年發展之後，朗客已經與全國將近2萬家手機品牌連鎖店達成了戰略合作，但線下銷售渠道也面臨著諸多問題，如庫存補給不及時或囤積、客戶體驗反饋「信息不對稱」等讓陳桂成再次眼睜睜的看著自己的業務一天一天萎縮。「整個購物過程，我們既不知道是誰買了什麼產品，也不知道他們的消費軌跡，更談不上體驗感受了。也就是說，此單交易結束，這個顧客就喪失殆盡，線下店面是無法對這些人作二次營銷的，最終導致了大量客戶的流失。」陳桂成說。

那時陳桂成每天都在思考，究竟線下實體店還有沒有機會？面對洶湧的網路大潮，不加入「網購」是不是跟不上需求沒有未來？眼看著線下銷售額日益萎縮，陳桂成陷入了進退兩難的境地。現有的將近2萬家連鎖店像一張縱橫交錯的銷售網延伸至全國各地，讓他親手砍掉這些銷售渠道，需要壯士斷腕般的勇氣。而且，線上銷售該如何開展，與誰進行合作能夠快速打開銷路，也讓他躊躇不已。

2017年初的一個早晨，突如其來的降溫讓深圳這座城市寒風料峭，但在深圳寶安區華大威信工業園大樓的朗客辦公室里，卻是溫暖如春。來自京東的數碼配件采銷團隊，正在跟朗客品牌創始人交談著合作事宜。

京東作為3C領域第一電商平台，手機品類的銷量十分龐大，而且隨著手機銷售的持續增長，京東對於鋼化膜、手機殼等周邊產品的需求量也激增。京東近20人的采銷團隊此次來到深圳，就是希望找到一個技術紮實且具有一定規模的鋼化膜生產廠，能夠給京東提供穩定且質量可靠的貨源。經過十幾天的密集走訪，京東團隊最終確定朗客成為其合作夥伴之一。

「我們雖然已經做了好幾年的品牌，但並沒有特別多品牌運營的經驗，對於電商營銷更是一無所知，京東團隊給我們帶來了常年穩定的訂單量保證了業務正常運轉，更為重要的是，京東堅定了我們做好朗客品牌的信心。」陳桂成表示，正是因為有了京東大體量的業務訂單，京東電商運營團隊的全力幫扶和支持，使他果斷關閉了線下所有銷售渠道，專註於線上營銷和運營。

持續提升用戶體驗 營銷奇襲銷量創新高

陳桂成了解到，線上渠道能否制勝的關鍵依然是用戶體驗，而洞悉用戶體驗的秘密在於數據。「在現階段電商更多的是品質、時效、體驗感、售價、服務等方面的競爭，我們充分認識到以上幾項的重要性，所以在平日工作中，做好以上幾點工作是我們永遠不變的課題。」陳桂成表示，京東業務負責人每天都會收集顧客反饋的信息給到朗客，且對如何第一時間處理客戶投訴，如何爭取顧客的滿意作了詳細的培訓。此外，針對客戶投訴較多的問題，京東業務負責人還會與朗客品質部進行深入溝通及分析，並要求朗客及時做出整改方案。像很多消費者反映的膜比屏幕小這種問題，朗客也在積極調整模具，通過不斷完善產品來充分滿足客戶需求。

此外，為了滿足消費者的個性化需求，朗客還將更多精力投入到深耕產品和服務中。比如之前朗客客服人員發現，很多手機用戶都苦於鋼化膜折斷這個問題，如今在陳桂成的帶領下，朗客即將推出360°隨意彎曲而不折斷的鋼化膜，這下用戶再也不用擔心手機一摔鋼化膜斷裂、屏幕受損的問題了。

「用戶體驗做不好，任何品牌都做不成功」，如今，陳桂成對「品牌」這兩個字有了自己的理解，而持續提升用戶體驗是他工作唯一的KPI。

隨著市場競爭的激烈程度與日俱增，品牌自己的客戶群體已經成為賴以生存的基礎，每天看不到消費的客戶是誰，是非常可怕的。不能很好的跟蹤客戶的變化，就很難把握好當前用戶的購買時機。

「與京東深入合作，可能是朗客品牌發展史上做出最正確的一個決定，京東龐大的用戶和流量優勢為我們這些小品牌帶來了不可估量的價值，也讓我們能更準確的瞄準發展路徑。」朗客市場營銷部陳學文說，他們曾經也嘗試著與其他電商平台進行合作，但作為一個小品牌朗客在其他電商平台並未得到過特別的營銷推廣支持，別的平台很多站內資源只是為大品牌服務。而京東給朗客帶來更多的營銷資源配送，更多的「一對一」式幫扶和支持，而這正是所有成長中的中小品牌最為需要的。如今，陳學文的工作重心放在了數據化跟進上，朗客已設立了較完善的客戶信息管理系統，通過京東平台的用戶信息反饋，來進一步逐步調整營銷策略和產品包裝，進一步提升用戶體驗。

除了在提升客戶體驗方面持續深耕，朗客還與京東聯手打了一場營銷「奇襲戰」。今年5月份以來，朗客以「底價供貨、批量採購、京東運營」的模式與京東開展深度合作，短短2周時間就衝到鋼化膜品類搜索前5名。

「手機鋼化膜這個品類通常都是單片裝，價格幾十元大小不等，朗客在眾多的鋼化膜品牌中並無明顯競爭優勢。但朗客對於品牌成長、銷量提升的願望非常強烈，我們就給它策劃了一個『降維打擊』的營銷策略，以及一個『三片裝』的拳頭產品，通過性價比實現一招致勝。」京東數碼配件業務負責人如此說道。

「降維打擊」的營銷策略是顯而易見的，當其他電商平台的手機鋼化膜還停留在幾十元甚至近百元的「高昂」價格時，朗客鋼化膜在京東上的售價最低9.8元還包郵，「3片裝」還同時滿足了自己朋友、家人的手機貼膜需求，更讓人驚訝的是僅售15.9元，這無異於掀起了一場鋼化膜「價格戰」，將手機鋼化膜傳統的高利潤徹底顛覆，讓價格探底、讓消費者受益的營銷戰法，也使得朗客在今年京東618期間成為了鋼化膜界的「網紅」。數據顯示，今年京東618期間朗客手機鋼化膜銷量環比增長400%，GMV和銷量均排在品類第2名，拳頭產品「三片裝」更是穩居銷售量前茅，被網友評為「業界良心」。

「對於線上銷售模式和經營管理，最初我們都是新手上路，京東除了為我們提供基本的銷售渠道和站內營銷推送，還有專業團隊手把手指導如何高效搭建自己的店鋪、如何做產品詳情頁的設計，以及客服標準話術培訓等，給了我們很大幫助。」朗客電商銷售部Michelle表示，在京東的「神助攻」下，在今年618打了一場漂亮的戰役，大戰前夕朗客團隊與京東團隊通宵工作的場景，如今仍歷歷在目。

「假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也，善假於物也。」這句話對於任何現代化商業經營者來說，可謂是金玉良言。深耕產品質量、狠抓用戶體驗是基本功，而藉助於強有力的合作夥伴或者優勢平台，是走向成功之路的充要條件。堅持以客戶為中心，選擇專業合作夥伴並肩戰鬥，小品牌也必將成就大夢想，陳桂成和他的團隊對此深信不疑。