為什麼酒企需要建立這三個信仰？（附案例分析）

近來國內酒業，在一線酒企量價齊升的影響下，波及全行業的漲價之聲愈發強烈。一方面政府持續強化對環境的監督管理，尤其是在華北地區，很多污染較大的工業型企業只能嚴格按期生產，導致白酒紙盒、酒瓶等包材同比上漲20%-30%，成為酒企漲價的不可避免的因素。另一方面在禁酒令下，逐漸成為稀缺資源的一線白酒銷售價格屢創歷史新高，就是典型標杆，繼而形成一線酒企全面開花，二線跟進，三線跟風的漲價潮。從年初業內提出的弱復甦，到年中有量價增長帶來的熱復甦，大眾酒水消費氛圍日趨活躍。

然而，「強者恆強，弱者滅亡」的結構型分化淘汰還在加速，迫於市場整體壓力，一二線酒企系統強化對區域市場的下沉布局和管控。這對三線酒企和地產酒來說，整體份額被搶奪是難以避免的，但還存在未來的上升空間。因此，對於三線及地產酒來說，只能全面收縮防線，集中核心力量緊盯本地市場。

從商業宏觀角度看，一線酒企已經是具備局部壟斷優勢的龐然大物，國內拓市空間不大，未來發展更多在守。反觀二三線酒企，尚處在行業震蕩期的突圍線上，論實力和份額都是相對弱勢一方，但未來的發展動作更多傾向於攻。前者進無可進，後者退無可退，國內酒業未來的博弈將回歸到酒企組織運營，誰的戰略決策正確，誰就能搶佔市場先機。而戰略方向、產品體系、組織專業度是決定酒企的發展水平，也是塑造暢銷核心競爭力的關鍵。

目標信仰：清晰發展戰略方向

天助自助者，清晰的目標是整個組織所期望的成果。任何一個行業都會經歷大浪淘沙的過程，而國內酒業剛剛完成了新一輪淘汰，能夠存活下來的酒企說明還有頑強的生命力。當酒業轉向緩和的復甦，酒企的首要任務是重拾舊山河，重新整頓企業內部，制定適應新常態的任務目標。唯有酒企內部自上而下，達成一致的目標信仰，才會激發出組織的最大力量。如果一個酒企在暗流涌動的酒業大時代，沒有明確的目標，那麼必然是淪為任人宰割的魚肉。目標即戰略方向，有發展路徑，才能轉化成有效行動。

近年來，隨著雲南經濟的快速發展，帶動雲南的白酒需求強勁增長，雲南白酒市場這個巨大的蛋糕呈現在本地酒企面前。一直以來，雲南酒業市場都沒有形成鮮明的雲酒概念，沒有哪一家酒企和產品可以代表雲南。品斛堂作為一家專註於石斛全產業鏈開發的生物科技企業，石斛全產業鏈領軍企業，在創新研發石斛酒產品切入特色品類市場后，品斛堂緊緊抓住雲南白酒發展的空窗期，夯實滇西根據地市場，布局昆明戰略高低市場。經過高效聚焦封閉式的策略突破，實現了跨越式發展，為此品斛堂制定了清晰的戰略目標，做雲酒第一，全國保健酒第二。這對於處在雲酒發展風口的本地酒企品斛堂來說，在現有的市場基礎上，這是巨大的成長空間，也是雲酒正規化、品質化、價值化走向全國的時代機遇。

文/佳釀網專欄作家鄒凌遠

產品信仰：鞏固集體產品意識

勿謂言之不預。一線酒企有歷史，有實力，有號召力，的確這是很多同行短期內不可企及的高度，也是令人羨慕的優勢。誠然對手有千萬種優勢，但你死我活的殘酷競爭並不會因為誰的弱小而改變。每家酒企都有自身一套產品體系，也有關聯的獨特優勢，奈何多數人在發展中過度肯定了他人而否定了自己，導致最終變成模仿者，從而失去了原本的特色。這就是典型的沒有產品意識，也是酒企長遠發展的短板。在科技創新時代，產品的質量都能做到，唯獨缺的是挑逗消費者五官的風格靈魂。如果酒企自身在產品層面存在先天劣勢，這是可以通過尋求外力去彌補的，現在也是非常容易做的。難做到的是保持對自身產品的絕對認可，讓酒企的全體員工形成發自內心的信仰，唯有如此才能形成自豪的感染，不停的影響周圍的人。

茅台酒因產於黔北赤水河畔的茅台鎮而得名。由於茅台鎮地處河谷，風速小，十分有利於釀造茅台酒微生物的棲息和繁殖。上世紀六七十年代全國有關專家曾用茅台酒工藝及原料、窖泥，乃至工人、技術人員進行異地生產，所出產品均不能達到異曲同工之妙。也充分證明了茅台酒是與產地密不可分的關係和茅台酒不可克隆，為此茅台酒2001年成為白酒首個被國家納入原產地域保護產品。

在這個追求企業產品質量永遠保持生命力的進程中，只有起點，沒有終點，創新是企業獲得產品高質量創造力的源泉。自茅台成立來，無論遭遇怎樣的挑戰與競爭，國酒茅台在其發展進程中，總是能坦然面對自身受特殊環境因素、工藝要求制約而與同行存在的「量」差，矢志不移以質求存。

技能信仰：構建專業過硬本領

聞道有先後，術業有專攻。沒有過硬的專業技能，很難取得優異的成績。特別是像酒企這種符合行組織，從生產，到研發，到銷售，再到推廣，都是需要足夠的專業技能支撐，才能行雲如流水般運轉。坊間也流傳，未來的酒業市場勝負，酒企的團隊也是決定性因素之一。有好的產品，沒有好的業務團隊，所有的努力都是歸於零，反之亦是如此。因此，塑造一支專業本領過硬的隊伍，也是酒企生存的根本。生產隊伍，研發隊伍，銷售隊伍，保持行業一流水平，那麼市場銷量必然也將躋身前列。這就需要酒企對自身各個職能部門的員工，進行專業技能強化培訓，讓內部形成一種自我榮譽的技能信仰。在理性發展的白酒新常態下，白酒人需要堅守，而非保守。要以專註的工匠精神去傳承工藝，傳承文化，傳承品牌，更要去靈活適應新興白酒消費客群的轉變。

國寶釀酒窖池得以成為「活文物」，歷朝歷代不知有多少老窖人，將它傳承和守護，使它的生命得以延續。瀘州老窖傳統釀造技藝第23代傳承人、國家級白委盧中明就是其中的一員。盧中明積累了厚厚的50多本研究筆記，為瀘州老窖釀造技藝的傳承和發展積累了寶貴素材。為將瀘州老窖釀酒技藝更好地繼續傳承下去，他系統組織了各類技術培訓班50多次，培訓學員5000多人次。同時，他還經常深入車間，細心指導工人，提高釀造技藝，被工人們親切地稱為「盧指導員」。對公司新進大學生的培養，他也傾注了很多心血，為年輕人提供了大量的鍛煉機會和良好的成長平台，希望他們把國寶窖池一代又一代，永遠守護下去。

每個時代的消費者都會有不同的酒水購買需求。當前消費者對白酒質量和品牌有更高的要求,高雅、健康、溫馨的飲酒方式開始蔓延。消費個性化、小眾化、文化認同感,體驗性,新的銷售模式將會越來越多。外部環境在變，就愈發考驗酒企自身如何去變，如何構建自身過硬的素質也就更為關鍵。