原創|攜程進入定製旅行的藍海，中小旅行社應該如何應對？

消費升級在旅遊行業的一個體現是，傳統跟團游正在被中高端人群所普遍拋棄，而紅紅火火的自由行，則限於決策和消費成本的雙高，不再被盲目追捧。

這個時候，就需要某些新的形態來填補市場的真空，之前一直不溫不火的定製旅行由此從搖籃期開始走向高速成長期，就成為了順理成章的事情。

攜程入場，助推定製旅行的爆發

和其它許多商業形態一樣，定製旅行想要爆發，同樣需要一個重量級玩家來助推，藉助於在旅遊度假領域沉澱下的千萬量級客戶基礎，攜程當然是最合適的角色。

定製旅行這項業務，攜程一直在做，2016年初，更上線了定製旅行平台。但事實上攜程的起步並不算早，因為在此前的兩三年間，定製旅行的江湖，早已沉浮著不在少數的玩家，只是因為各個機構規模有限，並沒有能把市場做大。不過隨著攜程的入場，一切都開始有所改變，定製旅行市場的爆發點，或許就要來到了。

根據攜程2016年8月的數據，相較2015年，其2016年的定製旅行業務，無論是諮詢量、需求提交量還是交易量都呈持續性的大幅上升趨勢——需求單數量增長15倍以上，交易量也取得了爆髮式增長。

2017年4月的數據則顯示，攜程定製旅行平台的用戶需求單月最高已突破8萬單，全年增長超過400%，預計2017年將達到每月12萬。

時間來到2017年5月4日，攜程宣布：在剛剛過去的「五一」小長假里，通過攜程定製旅行平台下單的總量達到4萬單左右，較去年同期增長200%。

定製旅行這個市場，既然已經經過了攜程的驗證，其廣闊的發展前景自然無需懷疑。那麼，接下來的問題就是，對於正在苦尋轉型之路的廣大中小旅行社來說，該如何到這口大鍋里來分一杯羹呢？

中小旅行社不妨與平台進行合作

基於多年的客戶積累和資源優勢，各地中小旅行社搶灘定製旅行之路肯定不止一條，但與平台進行合作顯然是最簡單最直接的。所以，我們今天就專門說這一點。

首先需要明確的是，不止攜程，像飛豬、途牛等大平台也都在發力於定製旅行，同程旅遊也於近日推出了定製化自由行產品。此外，像6人游、世界邦、辛巴達、指南貓、無二之旅等專業機構，也都深耕此一領域多年。這些平台和機構，都可以是中小旅行社的合作對象。

不過我們仍以攜程為例，畢竟它的體量夠大，而且整個體系更加成熟。

如前所言，攜程的優勢之一在於多年來其在旅遊度假領域沉澱下的千萬量級客戶基礎，其中包括大量會員以及高凈值客戶——這些客戶的價格敏感度較低，對產品和服務的品質要求很高，對攜程這個品牌有很強的忠誠度。這樣的客戶，跟定製旅行服務非常匹配。所以，與攜程定製旅行平台合作的旅行社，都獲得了很好的有效流量。

比如，做批發業務的北京源豐通國際旅行社日本部，10個人的定製團隊，通過攜程定製旅行平台，平均每月就能做1000單左右。同樣，專註於國內地接的北京金牌國際旅行社，其攜程定製旅行平台項目組2016年營收已經超過4000萬元……

在此需要再次特別提示，不只是攜程，其它平台同樣能夠給你帶來可觀的流量，前提是，你需要有足夠好的資源和服務能力。

最後，以北京源豐通國際旅行社日本部經理王青的一段話，與業者朋友們分享——「像我們公司做批發做了很多年，近兩年散拼市場一直在下滑，從收客情況來看，各個目的地都不好。這種時候，再在老路上咬牙堅持下去，真的意義不大。現在的市場環境，做定製是很好的一種轉型。」