用戶痛點是什麼，看完90%的人會發現過去搞錯了 | 每周5講

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現在很多創業項目做的就是掐你胳膊的事情，讓你疼了，或者撓你幾下，讓你癢了，就以為抓住用戶痛點了。痛點的本質，是用戶未被滿足的剛性需求。

（複習前4講：用戶不是你想撩，想撩就能撩；

創業者想打造真正符合用戶需求的產品？你可能需要先繞開這八個坑...

拼不過競品？你可能只輸在一個小小的場景細節；

聽資深產品經理講，如何從用戶場景看產品生命周期）

今天第5講，我們來講講什麼才是用戶痛點。本文作者洪泰創新空間創始人 王勝江，選自《創業生存法則：邁向成功的10堂必修課》（中信出版集團，2016年4月）。以下，enjoy～

現在很多創投圈的創業者和投資人言必稱「痛點」、「一招捅破天」等潮流名詞，幾乎每一個投資人在見創業者時，都會問一句話：「你目標用戶的痛點是什麼？」好像不問這句話就顯得自己不夠專業一樣，其實很多人都對「痛點」一知半解。

案例一：戶外充電

一個解決戶外充電問題的創業項目，團隊成員來自知名高校，有著專業的技術背景，研發新材料用以太陽能充電，目前是對公司和對個人業務同時展開。

因為現在智能手機市場規模很大，隨之而來的就是手機充電問題，這是一個很大的市場。因此創業者研發了一種新材料來解決戶外充電的問題，一方面是自己生產充電產品——充電寶、充電器等；另一方面是開發戶外充電裝備，這種材料可以用在戶外太陽能屋頂，熱電聯動，產生熱能，同時手機可以控制熱水的流向。這種太陽能摺疊充電器在陽光下只需要兩個小時就能把智能手機充電完成。

這種新材料、新能源的創業項目很不錯，從未來看，市場前景很好，規模也很大，而且只有這種真正的科技創新才能從本質上改變生活。

從項目上來看，我有兩個疑問：

第一，假如未來手機電池的待機時間變長，這個對於手機充電產品還有價值嗎？是不是還會有這麼多用戶？

第二，現在戶外用戶使用這個產品頻次很高嗎？這個產品真的是目標群體的剛需嗎?

給創業者的建議是不要一開始就設定很宏大的目標，而是把目標放到最低，事情是一點點細緻地做出來的。

案例二：護士上門項目

一個護士上門做護理的醫療健康創業項目，主要是幫助媽媽科學育兒、科學生產，讓孩子健康成長。

整個項目的定位是希望每個有新生兒的家庭都有一名家庭醫生，讓孩子和媽媽都健康成長。項目主要通過護士上門做健康護理，普及育兒知識，提供家庭環境監測、孩子智力檢測、母親產後抑鬱防範等服務。

簡單地說，這個項目主要是解決四個方面的問題：一是做好預防護理工作，解決孩子、家長的心理問題；二是對常見問題給出解決意見；三是對突發事件進行處理；四是從心理和生理方面對孩子和家長普及成長教育知識。

現在的到家服務、O2O服務群雄混戰，打車、外賣、生鮮、按摩推拿等與生活相關的服務都加入了互聯網元素，這種與醫療健康相關的行業也已經結合互聯網和大數據，所以現在做這樣一個項目與同類的到家服務和月子中心相比，有什麼優勢呢？

一個好的模式首先是要抓住用戶的痛點，把握用戶需求，更重要的是要把用戶的痛點轉化成服務，給用戶提供優質的服務。那如何去把握用戶需求做到高頻服務呢？肯定是要靠營銷推廣。

給創業者提幾個建議：

第一，我覺得這個項目應該找准自身的服務特色，垂直定位，到底主要解決哪一方面的問題，應更偏向於精神層面和實際解決問題的層面，而不只是簡單的月嫂概念。

第二，從合伙人組成和團隊搭配上來看，應該引入專業的合伙人，組建專業團隊，這樣能有效地完善服務，解決問題，也能夠讓用戶更加放心。

第三，還應該形成一套標準化的服務流程，包括對護士、醫生的培訓體系、評價體系，對用戶需求的分析等；收費問題：價格標準化是品質服務的保證，解決用戶的信任和平台的信用問題。

第四，整個項目的核心在線下服務，如果線下用戶的體驗有問題，那就很麻煩了。重點是搭建線下的標準體系，樹立品牌口碑，未來可持續產生黏性。

這個項目的創業者為了讓用戶在外面吃飯、購買食材的時候快速檢測食物，同時又便於攜帶，做了一個以智能光譜為切入點的食品安全檢測平台。

原理是任何物質發出的光譜都是不一樣的，產品在對食材檢測的時候，獲取食材光譜數據，然後與雲端數據進行對接，快速地分析檢測出食材的相關健康安全數據。目前第一代產品已經出來，正在研發第二代產品，想做一個體積更小，價位在500~3000元的光譜儀檢測器。

整個項目前期以智能光譜檢測設備為切入點，完善現有功能模板，搭建安全平台，後期形成標準的服務。後續也會開發App，加入一些社交元素和開放模板，智能終端與智能手環、智能可穿戴設備相對接，根據不同行業應用開發不同功能，收集使用人群的健康數據，建立資料庫，進行延伸服務。

對於這個項目，我有幾個小問題：

第一，這個產品主要是哪些人群用？現在市場有多少人願意使用這個產品？在市場上怎麼去普及產品？現在大多數人生活工作都很辛苦，大家願不願意在吃飯的時候還搞得這麼麻煩？人的生活過於精緻的時候，會變得很累，這對於用戶和產品來說都是很有壓力的。所以這個項目是不是真正解決了用戶的強需求？

第二，產品目前的價位還是有點貴。一般接觸食材的人是老人和阿姨，對於他們來說，這個產品價位還是有壓力的，而且對於這一類的人群來說，他們對於智能產品的認知不高，在使用過程中可能不熟悉。

第三，作為一個智能硬體產品，還有一個標準化的問題。產品的概念很好，但是到最後還是得面臨誰給代工、能不能達到標準化的生產以及供應鏈的管理等問題，這些都是需要考慮的問題。

第四，在食品檢測過程中，這一套安全標準是否具備科學性，有沒有得到權威認證，這是一個信任機制的問題。

所以，什麼叫痛點？我覺得可以持續的有價值的東西才叫痛點，而不是掐你一下胳膊讓你疼了的地方，那叫疼點；癢點是激發起消費者心中的「想要」，讓他一看到一聽說你這樣的產品，心裡就痒痒的，就特別有興趣，特別嚮往；賣點是能給客戶帶來刺激、產生快感的興奮點。

現在很多創業項目做的就是掐你胳膊的事情，讓你疼了，或者撓你幾下，讓你癢了，就以為抓住用戶痛點了。

痛點的本質，是用戶未被滿足的剛性需求。而投資人為什麼喜歡問這句話？是因為他們想要創業者想清楚：自己能給用戶帶來什麼價值，能滿足用戶哪些最強烈的剛性需求。比如最近幾年特別火的「怕上火喝王老吉」，這句廣告挖了人普遍的痛——上火。

很多創業公司的起步都是創始人從自己的痛點做起！所以用戶的痛點，就是創業最好的出發點和切入點。以創業者這個用戶群體為例，公司寶解決的是創業者在公司註冊上的痛點；知果果、快法務、綠狗網等這些互聯網法務公司解決的是創業者的商標註冊痛點；開干、三點一刻、思創客等公司解決的是創業者的傳播痛點；一見、獅吼、起風了等公司解決的創業者的視頻BP痛點。

與痛點相比，現在很多創業項目要解決的問題其實只是一些錦上添花的東西。可悲的是，這些創業者沒有意識到這一點，而認為這也是人們的剛需。

創業者們的產品也許並不實用、也許並不划算，但世界需要這樣的存在，因為這代表著一群執著可愛的生命和他們內心的創造力，這種創造力來源於他們在創業路上不斷的行走和對生活的熱愛。

本文為尋找創客原創

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