萬峰：我對壽險轉型的認識

近日，新華保險董事長兼CEO萬峰受邀出席《慧保天下》的線下分享平台 「燕梳思享會」，在長達3.5小時的分享過程中，他分享了他的壽險公司轉型邏輯。

轉型的根兒：保費再認識

解析躉交保費、首年期交保費、續期保費、總保費之間的轉換邏輯

保費是衡量保險公司經營業績最重要的指標之一。日常生活中，人們在對保險公司進行比較時，都喜歡用「總保費」這個概念，但實際上，總保費是由不同類型的保費構成的，基本可以劃分為四類：首年保費、首年期交保費、躉交保費、續期保費。

每一類型保費對於壽險公司而言都有著不同的意義。其中，首年保費體現的是壽險公司的產值；而續期保費體現的是壽險公司可持續發展的能力。

在初級保險市場，整個市場的保費規模快速擴張，首年保費可能保持快速增長態勢；但隨著保險市場逐步走向成熟，首年保費的增長將減緩、停滯，乃至負增長，這時候，壽險公司增長所依靠的必須是續期保費。

壽險公司總保費由首年保費、續期保費、躉交保費、首年期交保費構成

保險公司業務發展主要指的就是「保費」，而所謂「轉型」主要就是指保費結構的轉型，因此在轉型發展期，在行業的迷茫期，聚焦「保費」這一概念，顯得尤為重要。

壽險總保費包括首年保費、續期保費。其中，首年保費又是由躉交保費以及首年期交保費構成。「這與財產險是有很大不同的，對於財產險公司而言，總保費就等於首年保費。」

首年保費、續期保費有保單年度保費與會計年度保費之分，其中，會計年度保費指的是按照有關規定在1月1日到12月31日期間收取的保費。保單年度保費與會計年度保費在實際上有著諸多不同。

首年保費體現的是壽險公司的「產值」

雖然都是保費，但不同類型的保費對於保險公司的意義卻有著很大的不同。

例如首年保費，其由保險公司的首年期交保費與躉交保費構成，體現的其實是保險公司的「產值」，只看總保費實際是看不出這一點的。對此，萬董表示：「一般而言，新公司對首年保費依賴程度很高，老牌公司則依賴較少。反過來也成立，一家險企如果首年保費佔比低，則意味著其已經進入成長期和成熟期；一家公司如果成立很長時間，依然高度依賴首年保費，只能說明其還處在發展初期。」

一家公司，第一年保費收入100元，第一年總保費是100元；第二年，假設續保率90%，則其續期保費90元，假設首年保費50元，則當年總保費140元。整體來看總保費增長40%，業績良好，但實際上，其產值已經從第一年的100元降至第二年的50元，下滑明顯。

將首年保費進一步細分，可劃分為首年期交保費以及躉交保費。其中，首年期交保費是拉動保險公司下一年業務增長的重要因素，其具有自然增長性（月交、季交以及半年交的交費方式都能體現出這種特點。

首年期交保費是拉動下一年業務增長的重要因素

首年期交保費假如每年都是2，沒有增長，那麼第一年續期保費為0，總保費是2；第二年，首年期交保費仍然還是2，假設上一年期交保費100%續保，第二年的總保費就是4——產值沒有增加，但總保費卻增長了一倍。以此類推，第三年總保費是6，第四年總保費是8……

而與首年期交保費截然不同的是，躉交保費只體現保險公司當年的產值，對以後各年保費增長並沒有幫助，因此，「躉交保費可以幫助保險公司快速形成業務規模，但對公司持續的發展沒有幫助，且躉交保費發展到一定程度就會遇到增長瓶頸，出現增長放緩甚至停滯的情況。」另外值得注意的是，躉交保費即便規模很大，但對保險公司而言卻不一定比規模小得多的期交保費更有價值。

續期保費是衡量公司持續發展能力的重要指標

與首年保費相對的是續期保費，其只是一個累計保費收入，不能反映一家壽險公司的產值，卻展示出了壽險公司可持續發展的能力：「對於壽險公司而言，續期保費規模越大，反映公司的持續發展能力越強；續期保費久期越長，反映公司持續發展能力越強；續期保費佔比越高，反映業務結構越好。」

壽險市場發展到一定程度，首年保費想要保持平穩增長就會變得愈加困難，正常情況下，其甚至是負增長的，在很多發達保險市場，美國、台灣、香港等，都是如此。因為決定壽險公司產值的是銷售人力、舉績率和人均產能，三者的提升都很難。當然，目前還是初級市場，還會有一個快速增長的過程。「任何期交保費都是有周期的，經營管理者的責任就是將保費久期做長，越長越好。」

保費做大兩種模式：躉交推動VS續期拉動

躉交推動模式利於短期做大規模，續期拉動模式利於險企長期穩健發展

促進壽險公司總保費增長的直接因素有三種：首年期交保費、躉交保費以及續期保費。在現實中，有的險企主要依靠躉交保費推動業務增長，有的則主要依靠首年期交保費以及後續的續期保費拉動業務增長。保費增長模式不同，反映了險企不同的發展理念，也決定了險企其今後的發展路徑。

整體而言，依靠躉交保費推動業務增長的險企往往大幹快上，業務規模迅速做大，但在一段時間之後卻可能面臨嚴峻的業務發展瓶頸；而依靠續期保費拉動業務增長的險企，雖然前期可能發展相對於依靠躉交保費的險企會比較慢，但由於續期保費具有滾存性，其將推動險企持續穩健發展。

躉交推動與續期拉動兩種業務增長方式存在以下不同：

躉交保費推動增長有瓶頸

躉交保費推動增長模式，是目前國內市場上很常見的一種保費增長模式。所謂的資產驅動負債型險企，往往採取的都是該種發展模式。

判斷一家險企的保費增長模式是不是屬於躉交保費推動增長模式可主要通過以下兩個方面來進行：

·首年保費中，躉交保費≥70%

·總保費中，續期保費佔比≤30%

市場上，依靠躉交保費推動增長的險企並不在少數，但躉交保費可以在一定時期內推動險企保費規模快速增長，發展到一定程度卻會遭遇發展瓶頸。這樣的公司在國內保險市場上已經出現，對於這類陷入增長瓶頸的公司而言，現金流問題尤其值得關注。

續期拉動增長模式推動險企持續平穩增長

與躉交推動增長模式相對的是續期拉動增長模式，指主要依靠續期保費拉動保險公司業務增長的保費發展模式。萬峰董事長根據自己的研究，也給出了續期拉動增長模式主要判斷依據：

·首年保費當中，期交保費佔比要大於70%；

·在總保費當中續期保費的佔比要超過60%。

進一步細分的話，續期拉動增長模式還可以細分為兩種。其中，首年期交推動增長模式主要體現在一些新公司身上，由於缺少保費積累，其只能依靠首年期交保費做大業務。但當幾年後，續期保費對於保費規模的拉動效應將顯現出來，逐漸演化為續期拉動增長模式。

而對於一些成熟的公司而言，續期拉動增長的模式已經顯露無疑，一些業務結構優良的傳統大中型人身險企以及大多數外資險企無疑採用的都是這種模式。通過觀察這些險企，不難發現續期保費拉動增長模式主要包含以下幾個特點：

·首年保費基本上都是穩定的；

·總保費也是呈現穩定增長的，不是大起大落的；

·經過一段時間后，會顯示出較強的發展後勁。

如何在轉型中平衡業務發展，避免「硬著陸」

既要轉型，也要發展。如何在轉型中平衡業務發展關係？躉交推動模式無需太多贅言，加大註冊資本金、提升銀行渠道費用，「想上規模，躉交三年內一定會有效果」。

續期拉動則充滿艱辛，這既考驗著股東的忍耐力、高管層的戰略定力，也考驗著整個險企的執行力。通往續期拉動的路上，萬峰董事長羅列了必須注意的五點困難，及鎖定首年保費規模、將續期增量作為躉交減量、轉大彎不轉急彎的「軟著陸」實戰心得。

續期拉動的5個「難」點:業務大幅下滑+現金流風險+市場份額下滑+企業經營困難+隊伍流失

「躉交保費一年數百億很容易，期交保費一年十幾億都很難。」

業務大幅下滑壓力，是躉交推動模式轉向續期拉動模式面對的第一個關卡。動輒上百億元、乃至數百億元、上千億元的首年躉交保費缺口，依靠期交業務很難補上。尤其是在躉交業務佔比較大的壽險公司轉型過程中，期交尚未到達一定規模的情況下，註定會面臨保費增速下滑的情況，甚至是大幅度下滑。

「償付能力有問題不會立即死掉，現金流出現風險卻能要保險公司的命。」

現金流風險，已成為當前監管部門尤為重視的風險，明年更甚。

「如果董事會要求市場份額對標主要競爭對手，高管層就需要考慮業務規模下滑帶來的市場份額丟失的壓力。」

這是來自市場博弈的壓力。多年來的保費排名戰，各大公司對於市場份額的爭奪愈演愈烈。一定程度上，市場份額也是衡量一家公司實力的市場體現，特別是上市壽險企業、大型壽險企業這方面的壓力更為明顯。期交轉型的過程中，險企為何會出現經營困難？原因在於一旦保費業務大幅度下滑，企業能夠提取的費用就會對應的大量減少，造成費差損。同期，股東、董事會壓力如期而至，一旦不允許增加開支、增加費差損，那麼企業就會陷入無米之炊的境地。那時候，不要說具體的業務開展，正常的公司經營都將難以為繼，進入沒有業務——沒有費用——無法開展業務——沒有業務的惡性循環。

「你不做躉交，有做躉交的公司。」

轉型過程中營銷員、績優營銷員的穩定是必須要考慮的問題。一旦業務大幅度的下滑，隊伍的穩定會出問題，其他市場經營主體會趁機挖走優秀的營銷員。

「之前都是收10萬、20萬的件均保費，突然轉為三五千塊的業務，這種落差是巨大的」

躉交轉期交的過程中，保險營銷員的觀念轉變是艱難的。

「軟著陸」實戰心得：鎖定保費規模+將續期增量作為躉交減量+轉大彎不能轉急彎

為什麼要鎖定首年保費規模？

「在轉型期，一定要鎖定首年規模保費，不能讓首年規模保費再發展了。」之所以要鎖定首年保費規模，是為了調整保費結構，如果鎖定不了首年保費規模，就無法調整保費結構。只有把首年規模保費鎖定了，再去調整首年躉交保費和期交保費的結構，總保費結構的調整才會有成果。

躉交保費減量和期交保費的增量何以平衡？

「續期保費下年度可以增長多少，就是轉型企業躉交保費減少多少的參考」， 即續期保費增加的量，就是躉交保費減少的量。如此可以保障轉型險企總體保費的穩定，不至出現保費規模的下滑、費用的減少、現金流風險、營銷隊伍流失等上述文章所列的5大可能出現的風險問題。

轉大彎不能轉急彎，什麼意思？

就是期交保費的年期要逐步延長，不能將全部躉交保費直接拉到10年、20年期限以上的期交業務。

一般來說，一年可以收100億元的躉交保費的產品，改為10年期，就會變成年入保費10億元、20年期的產品年入保費變為5億元，業務急劇下滑帶來的現金流、費差損等風險可想而知。

如果選擇3年期、5年期的期交產品，或者躉交+期交雙向發展的中間路線，可以緩解現金流、費差損等風險，也可以給險企預留充足的業務結構調整時間。

本文摘自保險家周刊

編輯 房文彬