馬雲的「新零售」到底該怎麼玩？家電經銷商是這樣做的

國美電器改名，小米線下開店，京東渠道下沉，每篇報道里都離不開一個共同的關鍵詞——新零售。

距馬雲提出新零售概念已有接近一年的時間，但關於新零售的定義和模式卻還存在很多爭議。不過，在新零售紛雜的概念中，有幾個關鍵詞隨著時間的推移逐漸浮出水面：線上線下深度融合、現代物流、大數據、雲計算、消費體驗提升、產品結構升級。

相對於「高大上」的電商巨頭和互聯網大鱷，身為家電店商「散戶」的經銷商群體也有一套自己的方法論。

在家電通經銷商聯盟負責人張少碩看來，通過聯合採購降低產品成本，通過嚴把品控提升產品品質，通過服務創新謀求新實體就是家電經銷商的新零售轉型之路。

搞點副業

接受家電網記者採訪時，張少碩剛剛在廣州結束一場家電清洗服務培訓會。

「這是第四十四期培訓，6月的前兩期是在鄭州和濟南。」張少碩告訴記者，廣州的培訓結束后馬上就要轉場到南昌開始下一期的培訓。

張少碩口中的家電清洗培訓是經銷商聯盟的一項轉型創業項目，分佈在全國各地的家電經銷商，通過集中培訓學習家電清洗、殺毒、除菌方面的知識和操作方法，團購清洗專業設備、藥劑、耗材、工具，在常規的家電銷售之外進行第二次創業。

據了解，像這樣的培訓一年的時間裡已經開班50期，累計培訓清洗技師超過4000名。截止到目前，已有30%的學員網點實現盈利，單月最高盈利達3萬多元。

「夏天是空調使用最頻繁的季節，隨著天氣越來越熱，空調清洗也進入了旺季。」張少碩告訴記者，現在家電清洗非常受歡迎，隨著消費者品質生活和健康意識的覺醒，家電清洗將來會成為一個非常有潛力的市場。

來自湖北武漢的家電經銷商楊小勇告訴記者，現在許多經銷商都是旺季賣家電、淡季做清洗服務，也有許多純做家電清洗項目的創業經銷商也實現了盈利。

「實際上家電清洗服務的作用不僅體現在副業盈利上，做清洗服務的同時順便銷售家電也是常有的事。」來自山東青島的家電經銷商孫永強告訴記者，前幾天還有經銷商做清洗服務的時候順便賣掉了幾台凈水機。

張少碩告訴記者，做家電清洗服務的目的不僅僅是搞副業，因為做清洗服務可以深入的接觸消費者，在升級服務為店面贏得口碑的同時，還可以對消費者進行精準營銷。

實際上，記者在走訪、交流過程中了解到，家電經銷商轉型並非完全是主動出擊，而是在「快活不下去」的狀態下才發現的新大陸。

成本難題

記者在走訪基層渠道時了解到，近年來家電經銷商身上一直背負著三座大山：市場需求不振、電商連鎖衝擊、渠道成本偏高，尤其是第二條。

有家電經銷商告訴記者，經銷商群體里抱怨最多的就是「實體店進貨價比電商賣價還要高」。於是，「取消代理商縮短中間環節」的呼聲由此而起。

「當時確實有這種想法，不過後來在不斷的實踐中發現，取消代理商並不能真正解決問題。」張少碩告訴記者，一般家電企業的生產與銷售是剝離的,各省的銷售公司其實也相當於一層代理商，經銷商群體根本沒有話語權。

為什麼大型電商平台和連鎖能夠在產業鏈中擁有那麼高的話語權呢?

經銷商群體從自己的對手那裡獲得了靈感。量大價低是採購交易過程中普遍適用的商業規則，不管是電商平台還是線下連鎖都可以通過規模採購、銷售來提升議價優勢。

張少碩認為，渠道扁平化已經成為行業趨勢，家電經銷商現在要做的就是通過眾籌集采平台來降低流通成本。

楊小勇告訴記者，目前家電經銷商集中採購的產品以小家電為主，在同等質量下採購成本降低了30%左右，在同等價格下，產品質量相對可靠，故障率比一般產品要低很多。

據張少碩透露，目前全國已經累計超過1600位經銷商參與到眾籌集采項目中，最近一次眾籌集採的小家電產品數量已經超過4.3萬台。

品質戰爭

通過眾籌集采平台降低流通成本，藉助服務轉型獲得合理利潤點，家電經銷商就可以起死回生了嗎?

實際上，家電經銷商所面臨的困境並不是價格衝擊那麼簡單。電商之所以能夠迅猛發展，除了低價之外，還有平台背後高效運營、大數據分析和精準營銷的能力。

之前的經銷商會議中，主辦方曾做過一個測試：假設給到實體店經銷商的家電產品價格與電商一樣，認為能夠賣得過電商的經銷商舉手示意。結果，現場幾百名經銷商只有幾個人舉手。

「說實話，無論怎麼降低成本，家電店商是干不過淘寶這些電商的。」張少碩表示，隨著國民消費水平的提升，消費者越來越看重產品的品質，唯低價是求的道路是走不通的。

據了解，在眾籌集採過程中，張少碩沒有選擇那種超低價的產品，而是選擇了品質有保證的中高端產品。

「我們做中高端的信心是很堅定的」。張少碩告訴記者，在建立經銷商聯盟形象店的時候，展示櫃檯有低價和高價兩種選擇，有經銷商建議選擇低價展示櫃，價格相對便宜用一段時間后不要了扔掉也不心疼。

不過在張少碩的堅持下，最終還是選擇了高價的那款。

「我們既然要做中高端產品，那整體的形象、格調也要符合中高端的氣質。」張少碩告訴記者，他並不敢保證所有人做集采和家電清洗都能夠百分之百賺錢，但是不轉型、不嘗試就只有「死路一條」。

家電商業協會副秘書長張劍鋒認為，傳統代理商和經銷商處於價值鏈的中端和末端，僅僅依靠賺取商品差價的商業模式會越來越困難，因此必須積極尋求和嘗試新的商業模式創新。不過，家電清洗等服務類項目只是現有商業模式的補充，還不足徹底改變其在價值鏈中的地位。因而，經銷商群體必須加強學習，要注重打造自身的本土化優勢，藉機和平台型企業合作，以增強和提高自身實力。

「不要因為馬雲提了個新零售就忘記了商業本質。」張劍鋒提醒道，馬雲提出的新零售概念，從根本上還沒有脫離商業的本質，那就是商品和服務的價值對等交易。一句話，你的客戶在哪裡，你的機會就在哪裡。客戶的需求就是你的任務，僅此而已。(薛奎)