招行財智傳播系列五—— 金融科技銀行的消費金融藍海

8 月31 日, 一場關於消費金融的機構年度例行發布會在銀監會召開, 主角是有金融科技銀行之稱的招商銀行。市場尤為關心的是，已進入轉型下半場的招行，怎樣依託零售業務這個轉型支點，實現競爭力的代際差異。

2016 年，通過信用卡和消費貸款，各大銀行競相切入消費金融業務。銀行這一強大勢力的介入，迅速打破了彼時持牌消費金融公司、電商系、產業系「三足鼎立」的市場格局。

不過，銀行們的「高手出招」也沒能持續太久。近幾個月，特別是時至2017 年中，由於資金市場價格水漲船高，一度紅火的消費金融業務似有緩下步伐的跡象。

最明顯表現是，雖然貸款利率沒有變化，但個別銀行消費貸產品規模「萎縮了」；多個消費金融參與主體的業務門檻越來越高，審批越來越難。

「冷卻」的速度來得雖有些快，卻也是「周期」更迭之必然。某種程度上，相比於互聯網金融領域的超常規發展，短暫的「冷卻」更可能是消費金融行業發展之幸——與其「大幹快上」后出現難以挽回的問題，不如原地踏步先想想清楚。

成本上升，更多主體加入競爭，收益攤薄、利差下降但同時風險上升……凡此種種，以今日觀之，如此局面幾年內都將持續甚至加劇。

擺在銀行從業者面前的一道難題由此迭生：如何在當前的宏觀形勢下，持續進行消費金融市場挖潛？在消費升級大浪潮驅動下，互聯網金融機構，電商、支付機構都在厲兵秣馬鏖戰消費金融大市場，令整個消費金融市場很快變成藍海市場，銀行在其中將如何發揮自己所長？如何藉助大數據、人工智慧等新技術，在消費金融市場找到自己的一片發展空間，讓消費金融市場煥發應有的活力和潛力，成為一種金融生長的新常態、新生態？

招行2017 年中報顯示，招商銀行APP圍繞客戶手機不斷打造經營服務新模式，持續提升客戶線上活躍度與黏性，掌上生活APP 持續升級智能服務，大力發展現金型消費信貸業務，推出e 招貸產品，截至6 月末，e 招貸產品交易規模381 億元，餘額逾300億元。招行引入生物識別技術進行客戶身份驗證，利用客戶多維度數據建立新型反欺詐模型，精確識別客戶偽冒申請，截至6 月末，純線上貸款產品閃電貸累計發放貸款253.4億元，貸款餘額119.45 億元，不良率0.23%。此外，與聯通共同組建的招聯消費金融開展大數據模型、徵信、偽冒防控及產學研合作工作，截至6 月末，註冊用戶3131 萬戶，核批客戶1189 萬戶，累計發放貸款1,262億元，貸款餘額323 億元，不良率1.15%。

「最佳零售」轉型消費金融樣本

去年下半年，通過信用卡和消費貸款這兩大「抓手」，各大銀行強勢切入消費金融業務。事實上，信用卡在國內銀行有超過10 年的歷史，消費貸款最初甚至可以追溯到1987 年的銀行耐用消費品貸款業務。不過，銀行將這兩項業務「打包」、冠以「消費金融」名義，並使其成為零售業務主導，甚至上升為全行戰略，則是有史以來頭一回。

多次被授予「最佳零售銀行」的招商銀行，其消費金融轉型史便是一個生動的樣本。

2016 年末，招行消費貸款餘額（不含房貸）641 億元；招行信用卡中心以技術驅動獲客，全力打造「備用金」和「e 招貸」等消費金融產品，2016 年底透支餘額為4090 億元，較上年末上升30.65% ；招聯消費金融公司依託強大的在線獲客、風險控制、大數據、雲計算能力，成立僅兩年的時間累計授信客戶已超700 萬戶，累計發放貸款571億元，成為同類型互聯網金融公司的領跑者。此外，招行還在近期公告設立獨立法人直銷銀行，擬進一步通過大數據驅動布局消費金融領域。

可以說，素以零售業務見長的招商銀行，是國內較早提出發展消費金融業務的股份制銀行。更多的銀行正在不斷跟進。

有證券分析師認為，商業銀行開展居民消費金融有天然的優勢，至少有以下四點：體量大，有充足的資金，且資金成本較低；銀行有成熟的風控體系，不良貸款及壞賬比例低；銀行有多年積累的廣泛信用優質客戶；銀行擁有的金融產品體系完整，產品多樣，覆蓋的消費者群體較廣。

但他同時認為，雖然近幾年也有銀行嘗試為中低收入群體提供金融服務，比如針對大學生推出小額度信用卡，根據不同年級提供500 ～ 5000 元的月額度，但總體上看，商業銀行缺少開拓中低收入者和細分消費領域的動力。一方面，銀行過於嚴格的風控體系使目前消費需求激增的中低收入者關注其他來源；另一方面，商業銀行信用卡及信用貸款產品離消費場景相對遠，更難養成消費者的習慣。

此言不虛。

不過銀行在消費金融業務方面並非毫無建樹。因為他們越來越意識到，大力拓展零售業務，將帶來高黏性的客戶和資產，這些正逐漸成為銀行穩健經營的「壓艙石」。尤其是在經濟下行周期時。

銀行需要覆蓋廣泛中低收入群體的消費金融，但銀行短期內又無法擺脫自身約束，一個有效的解決辦法是：出資成立消費金融公司，或控股，或參股，在銀行體系外先行先試，既能獲得業務經驗，又可隔離風險。

2015 年3 月6 日，招商銀行與聯通共同出資成立招聯消費金融公司，聯通占股50%，招商銀行旗下永隆銀行占股50%。招聯消費總共20 億的註冊資本規模，在此後近兩年時間都位居業界第一。

「諸侯爭霸」藍海

就在2015 年，消費金融試點全面放開，由點及面推至全國。自此，消費金融開啟了井噴式發展元年。

究其原因，8 年前的次貸危機不可不說是一個隱形導火索。

2007 年，次貸危機爆發並席捲美國、日本和歐盟等主要金融市場，極大地影響了的出口。對此，採取刺激內需的政策以拉動經濟增長，消費金融隨之日益受到重視。2009 年8 月，《消費金融試點管理辦法》出台，確立北京、上海、天津、成都4個試點城市。2010 年，國內首批3 家消費金融公司於當年1 月6 日獲得銀監會同意籌建的批複，首批獲批的消費金融公司發起人分別為銀行、北京銀行和成都銀行，這3 家公司分別在上海、北京和成都三地率先試點。

2013 年，《消費金融試點管理辦法》修訂，試點城市由最初的4 個城市擴大為16 個。2015 年，消費金融試點全面放開。

央行數據顯示，2016 年除購房貸款以外的消費信貸規模達7.22 萬億，同比增長38.1%，處於快速發展階段。

相輔相成快速發展的是持牌消費金融公司，這其中，銀行系佔據了消費金融牌照資源的絕大部分。截至2017 年2 月，有20 家消費金融公司獲得正式牌照，由銀行主導的有16 家，參股2 家。此外，正在籌備中的消費金融公司有13 家，銀行系佔12 家。通常，消費金融公司定位於商業銀行覆蓋不到的中低收入人群，專註於提供小額、無抵押、無擔保的消費貸款，具有「小、快、靈」的業務特點，與商業銀行錯位競爭，互補發展，是對商業銀行個人業務的有益補充和延伸。

不過，與銀行相比，消費金融公司的審批流程相對簡單，而且對客戶的要求更低。截至2015 年9 月末，10 家消費金融公司市場總額為510 多億元，貸款餘額460 億元，不良貸款率2.85%。消費金融公司的平均借款規模較低，為0.74 萬元；借款通過率最高，為80% ；審批速度最快，為3.4 小時。另外，對借款人固定電話、職業等的硬性要求也最低。

值得注意的一點是，這場消費金融牌照之爭，已經不再是單純的銀行之爭了。不少銀行與產業資本相互選擇，共同搶灘消費金融市場，比如合肥百貨大樓集團入股華融消費金融，攜程與上海銀行共同出資設立上海尚誠消費金融，重慶百貨與重慶銀行設立馬上消費金融公司。

目前，消費金融公司所涉及的業務幾乎涵蓋了所有垂直細分領域，如零售、旅遊、租房、教育培訓、3C 產品、家電、房屋裝修、醫療、婚慶母嬰等。具體到每家消費金融公司會有差異，取決於合作商戶的類別。

甚至於，許多已經在消費金融領域開疆拓土有段時日的電商和互聯網金融公司，如京東、宜信、錢包金服、拉卡拉、唯品會等公司亦在積極申請消費金融牌照。

但在他們拿到正式牌照之前，由於掌握著流量入口，電商系實際上佔據著線上消費場景的制高點。

2014 年開始，以京東和阿里為代表的電商系巨頭率先切入消費金融領域，圍繞自身所搭建的購物場景和積累的海量用戶，分別推出了「京東白條」「螞蟻花唄」等消費金融產品，依據用戶在平台上所積累的消費、還款等行為授予一定的信貸額度。目前「京東白條」「螞蟻花唄」都取得了快速發展，其中開通螞蟻花唄的用戶數已經過億，實際使用的人數也達8000 萬。

儘管如此，消費金融市場的未來仍然不可想象。

據人民銀行2017 年1 月20 日發布的《2016 年四季度金融機構貸款投向統計報告》顯示，截至2016 年12 月末，本外幣住戶消費性貸款餘額25.06 萬億元，較2015年末增長了32.2%，全年增加6.1 萬億元，較2015 年多增加了2.51 萬億元。

艾瑞諮詢認為，上述數據剔除房貸按揭75% 的佔比，則2016 年消費金融規模體量約6 萬億元。該機構同時預測，未來幾年，的消費金融仍然有望保持20% 的年複合增長率。

華泰證券分析師也認為，目前消費信貸滲透率仍然處於較低水平，未來發展空間較大。具體來看，2016 年個人消費信貸佔GDP 比重30%，占信貸總額14%，佔個人信貸70%，占社會零售總額的66%。而歐美髮達國家的消費貸佔GDP 比重通常可達70%，占信貸總額比重可達50%，差距明顯，消費信貸進一步滲透的潛力較大。

當然，香餑餑必然炙手可熱，競爭也之而來。越來越多的主體開始嘗試通過多種渠道進入消費金融領域：有利網、美利金融、麻袋理財等P2P，嘗試牽手場景平台試水消費信貸。

以分期樂為主的分期購物平台也與各種場景平台合作，垂直深耕大學生群體，分期購物平台為客戶提供消費信貸，消費平台提供產品服務。

「閃白條」作為第三方支付通道，不僅為各平台提供支付解決方案，更是滲透了除阿里、京東外的多個場景，如美麗說、去哪兒、天天網、健一網、銀泰網等多家知名電商，為年輕消費群提供快捷信用評估及消費分期服務。

專事只貸不存的小額貸款公司，儘管長久以來主要還是定位於小微企業，但也在逐步試水消費金融，模式有兩種，一是針對例如收入穩定的低風險人群發放不限用途的貸款；二是與P2P 等網路金融合作，彌補數據和規模上的不足，共同發展消費金融業務。

……

越來越多的參與主體正在切入消費金融市場，諸侯爭霸，但藍海廣闊。

對此，招商銀行信用卡中心總經理張東曾比較過各市場主體的競爭力優劣。他認為，銀行有資金來源又有資產端，但是沒有消費入口；像天貓、京東這樣的電商，有消費入口、資產投放，但是沒有資金來源，他們不可以吸收存款；像小貸公司是沒有場景的，風險的挑戰更大；而非純粹信息中介型P2P 企業是一手貼資金、一手貼貸款，這就表示，只要貸款收不回來，就得「打碎牙齒肚裡吞」，因為它還得跟自己資金端的理財客戶100%兌付。

「場景」模式之爭

正如張東所述，在的消費金融行業，參與各方各有優劣勢，因此，人們最初的爭論聚焦於參與各方是「三足鼎立」還是「四強爭霸」，但這個問題很快變得不再重要。取而代之，是對消費金融是否具有「場景」的模式之爭。

近期最為人津津樂道的是兩組年報數據。根據招商銀行年報，截至2016 年末，招聯消費金融營收15.33 億元，凈利潤3.24億元，實現扭虧為盈；累計授信客戶704.48萬戶，累計發放貸款570.77 億元，貸款餘額181.89 億元，同比增長近8 倍，不良率從去年末的0.63% 上升到0.82%。而2016 年，招聯消費金融從招商銀行拆藉資金為37億元。

另一組數據是，重慶銀行發布的財報透露，旗下馬上消費金融公司2016 年也實現了扭虧為盈，凈利潤652.2 萬元。值得一提的是，馬上消費金融的股東還包括重慶百貨與物美集團，他們有著上千萬的會員卡用戶。

消費金融公司能賺錢， 這是板上釘釘的現實。最新數據顯示，目前消費金融公司利潤豐厚，資產端年化貸款利率10% ～ 18%，負債端資金成本5% 左右，不良率2.85%。

不過，從公司個體上講，賺多賺少頗有學問。

資料顯示，馬上消費金融比招聯消費金融晚開業兩個月，2016 年都實現扭虧，但凈利潤卻相差3 億多。

儘管馬上消費金融註冊資本3 個億，僅是招聯消費金融20 億的不足七分之一，不能單純以凈利潤絕對值的高低來定勝負，但業內仍然由此引發了純線上的現金貸強還是線下有場景的消費分期更有市場潛力的爭論。

雖然各持己見，但絕大多數分析人士都不能給兩種模式誰強誰弱蓋棺定論。他們大多認為，招聯消費金融自成立以來，就從事純線上模式的現金貸業務，團隊成員僅600 多人，其獲客重點依靠支付寶和招行兩大流量入口，典型的輕資產模式，且有先天的獲客渠道，自然跑得快；而馬上消費金融公司成立初期即以重資產的線下模式為主，從重慶百貨的線下場景試水，后大規模擴張至全國，其線下團隊成員上萬人，成本較高。

事實上，短期內，招聯與馬上兩家公司盈利能力相差如此懸殊的關鍵因素在於成本。但長期看，鹿死誰手尚不得而知。從國外經驗來看，在市場滲透率較低時，與零售商合作、駐店經營是消費金融公司獲取客戶最有效的方式。目前國內駐店經營規模最大的也正是唯一一家外商獨資的消費金融公司——捷信。然而，銀行系消費金融公司最不缺的也是客戶。

「對於消費金融公司，如何去吸引具有潛在消費透支意願的群體是極為關鍵的一點，尤其是對部分初創型公司而言，營銷成本成為制約其發展的重要因素。而一些具有天然流量資源的平台，在這方面的優勢無疑可以使其脫穎而出。」方正證券分析師如此表示。

然而，世事無絕對，「場景」其實不分線上線下。當具有互聯網基因的消費公司開始積極尋找線上線下過渡的模式；當捷信將線下客戶「盤活」推出網路現金貸業務時；當銀行借力垂直領域銷售商家，依託信用卡推出分期業務時，線上線下的界限已是十分模糊。

招商銀行的張東對消費金融場景做了更細緻和清晰的劃分。他認為，消費金融的典型代表是三類場景+P2P。其中，第一類場景是受託支付類，代表是白條、花唄，這一類型的資金用途很明確，在場景內順勢而為、風險可控。第二類是現金貸款類，代表是借唄、金條，實際沒有用途限制，借唄一年發放貸款規模大概500 億，規模非常大。「但從商業銀行的角度看，我們會覺得控制風險最重要的一個環節就是明確資金用途，商業銀行出現風險的60% ～ 70% 的原因即用戶沒有按照承諾的用途去使用資金。」張東如此表示。第三類場景是餘額平轉類，代表是省唄、還唄，專門針對高定價貸款的痛點，直擊銀行信用卡的「腰」。「這個模式在香港也有，叫『輕卡負債』。比如，某一機構對客戶說，我給你更低價格，你把其他銀行信用卡都還掉，但要保證未來三年都使用我的產品。而客戶都是趨利的。」

張東同時認為，在，一個另類的場景是P2P 平台。「當前的P2P 規模確實很大，挑戰也很大。如果嚴格意義上P2P 真正成為信息中介，其實是一個較好的『輕模式』。

對此，張東表示，消費金融被認為是當前金融業的重要「風口」，招商銀行通過建平台、引流量、接場景，已形成了零售信貸、信用卡及招聯消費金融三駕馬車並駕齊驅的良好態勢，同時也覆蓋了上述多個場景。

他舉例稱，比如招行信用卡，在資金端、資產端和場景端均有布局。其中，資金端依託銀行具有很大優勢，2016 年上半年國內首單信用卡不良資產證券化銷售情況非常好；資產端，有信用卡循環、賬單分期；場景端，通過汽車分期、車位分期、裝修分期等場景外接流量獲客，招行信用和很多互聯網企業合作，強調「哪裡有流量我們就在哪裡，哪裡有客戶需求我們服務就在哪裡」。

數據顯示，目前招商銀行信用卡70%的消費金融服務都通過互聯網渠道來銷售和承接。它的背後離不開消費金融配套場景智能服務平台的構建：招行信用卡現已擁有3000 萬綁卡客戶的掌上生活APP 和3770萬冬粉的智能微客服。

得風控者得天下

雖然場景帶來流量，但流量為王的時代已經逐漸走遠。

消費金融剛剛進入大發展的2015 和2016 年，流量思維還是整個行業發展的主旋律，包括傳統金融機構、持牌公司、電商、互聯網創業公司，紛紛進入線上與線下的各類消費場景，展開真金白銀的流量爭奪。

然而，隨著信貸規模的不斷擴大，消費金融風險正在不斷暴露，不良率開始逐漸提升，個別消費金融公司不良率超過10% 的消息令人唏噓。甚至有新開張的消費金融公司人士告訴記者，每天幾千單借款申請，99% 都使用了虛假信息，風控技術必須時刻嚴防死守。而這部分技術投入所需資金數額龐大，新設立的公司通常以扭虧為第一要務，很難有超前意識實施大額投入。

與此同時，由於校園借款問題頻發，包括趣分期、分期樂等原本深耕校園市場的公司公開宣布轉型，退出這一市場。

從不良率來看，根據銀監會披露的數據，截至2016 年9 月末，消費金融公司行業平均不良貸款率4.11%，這一數據相較於2015年同期平均2.85% 的不良貸款率略有升勢。而同期商業銀行不良貸款率遠低於2%。

由此種種，消費金融行業各參與方已經意識到風險控制的重要性，整個行業逐漸從重流量向重風控過渡。未來，風控技術將成為消費金融公司競爭的關鍵。

得風控者得天下。

是否具備良好的風控能力決定了消費金融公司能否合理高效地篩選優質目標用戶，以及對拖欠用戶實現貸款的有效催收。而風控體系成功與否的關鍵除了信用風險模型的建立與評估之外，徵信數據的收集是尤為重要的一環。

有證券分析人士認為，商業銀行以其長期以來積累的第一手企業及個人信用信息，構建了較為完善的風控系統，可以對用戶的消費信貸資格進行嚴格把控。然而，採用傳統金融機構的徵信手段難以完全覆蓋消費金融的目標人群，較為繁瑣的審批流程也不利於消費金融公司為用戶提供便捷高效的放貸服務，因此大數據風控成為許多消費金融的首選。

這位分析人士表示，基於場景的不同，多種類型的消費金融公司也正在探索更為完善的風控體系。

一方面，電商系消費金融公司以自有電商平台為基礎，沉澱了大量有關用戶購物行為及支付習慣的數據，基於這些交易數據對用戶的收入水平、還款能力等進行全方位的綜合判斷，再建立智能的風險模型進行信用評估，從而實現精準風控。

比較典型的是京東、騰訊、阿里等互聯網巨頭的風控體系，在數據採集上，維度和渠道都不相同，比如京東、阿里在電商消費數據有優勢，通過消費、支付、評價等掌握用戶的消費能力，判斷評估用戶的信用水平。而騰訊在社交數據上具備優勢。同時結合自身在技術層面的優勢，能夠對風險進行較好的控制。

另一方面，持有消費金融牌照的公司則通過接入央行徵信系統，同時充分挖掘客戶的消費數據及其他信貸數據的雙重徵信模式，提高風險控制的有效性，降低用戶違約率。

「當然，還有一些消費金融的新領域，並沒有很好的場景化風控和大數據信用行為管理能力，這樣的後果就是在一些場景化基礎還不紮實，特別是用戶行為和授信模型還不成熟的時候，容易片面擴大放貸規模而忽視了信貸的安全管理。」這位分析人士對記者表示，在種種不規範的隱患下，一些小平台的消費金融業務不良率高企，已經開始嚴重透支平台的長期發展能力。

不過，招商銀行信用卡中心總經理張東則進一步認為，消費金融最大的風險其實在於：過度授信與共債。在2004—2008 年，資信數據匱乏和徵信能力有限帶來挑戰，風險形式主要是欺詐風險；2008 年之後，主要問題是授信主體多元化，導致過度授信的風險上升。

「從我們自身的感受，比如2015 年六七月份風險突然冒得很高，大致跟當時6 月的股災相關，我們對用途都是在做實時監控的，但為什麼股災會導致信用卡不良率上升呢?現在想，主要是過度授信和共債導致的。」張東認為，的信用貸款市場正在走向過度授信時代，其中蘊含著兩大因素：一是，信用貸款的高利潤驅動市場短期過度競爭；二是，功能監管的缺失使客戶真實負債難以監測。除傳統金融機構外，近2500 家P2P平台、9000 家小貸公司、200 家電商金融開展博弈。客戶多頭授信、共債風險顯著上升且難以衡量。

那麼，招商銀行如何應對過度授信風險？

張東表示，首先，在目前這個非常穩健的時期，要合理多提撥備來應對風險，萬一出現「黑天鵝事件」，銀行也有流動性。

其次， 要尊重風險的規律，「 因為有3500 億的貸款，如果提升到2% 的不良率，就提升七八十億的不良貸款，這樣我壓力非常大，我會天天睡不著覺，所以有的客戶我一定不會做，比如接受貸款利率30% 的客戶。」他說。

第三，在源頭把控授信投放，低額介入、長效經營、兼顧風險和收益、匹配客戶成長。

最後，授信策略的落地，關鍵在於渠道控制、場景控制和內部流程的安排，要滲透到從獲取客戶、客戶消費、客戶形成貸款到貸后管理等一整套互相配合的流水化作業工程中，就是典型的信貸工程。

事實上，這也正是招商銀行的「零售信貸工廠」模式。年報顯示，2016 年末招行個人貸款餘額突破1.1 萬億元，過去5 年間翻了一番。同時，招行在個人貸款領域屢獲大獎，包括《亞洲銀行家》「泛亞太區最佳小微企業銀行」「泛亞太區最佳按揭與住房貸款產品」等獎項。而在這些耀眼的業績和榮譽背後，有一個強大的幕後英雄，正是招行的零售信貸工廠。

招行的零售信貸工廠成立於2012 年，是國內最早採用「零售信貸工廠」模式的銀行之一，經過5 年的建設，現已成為國內目前唯一一家成功規模化運營的「一個中心批全國、一個中心批全品種」的信貸工廠。

風控方面，招行零售信貸工廠採用「大數據+ 評分卡+ 決策引擎」的數據化審批技術，現已建立了豐富的信息資料庫。在貸款審批的過程中，系統根據客戶提供的信息查詢授權，可調取大量內、外部的數據信息，在經過一套風控邏輯的運算后，可得出評分及等級，並給出決策建議。審貸人員只需要根據系統決策建議，再結合貸款中其他需要通過人工識別的風險點，即可得出審批結論並完成貸款審批。

除此之外，招行零售信貸工廠還創新運用了自動審批技術，對符合自動審批標準的貸款，系統可自動獲取客戶徵信等外部數據信息，並根據系統部署的策略自動完成貸款審批，出具貸款審批結論。整個審批流程均由系統自動來完成，無需人工參與。

正如文章開頭所述，在嚴謹的風控體系下，招行的零售信貸已經確定要借消費金融新模式實現轉型升級，特別是要將零售信貸、信用卡中心、招聯消費金融公司三大主體統一部署，並駕齊驅。

其中，零售信貸借金融科技實現場景化獲客，以「閃電貸」為主打產品，實現客戶7×24 小時自助使用貸款和歸還貸款，隨時借、隨時還。截至2017 年6 月末，閃電貸平台累計投放貸款破250 億，投放呈現快速趨勢；逾期60+ 不良率為0.3%，資產質量處於行業較高水平。

信用卡中心則以技術驅動獲客，全力打造「備用金」和「e 招貸」等消費金融產品，2016 年底透支餘額為4090 億元，較上年末上升30.65%。

招聯消費金融公司則依託強大的在線獲客、風險控制、大數據、雲計算能力，成立僅兩年的時間累計授信客戶已超700 萬戶，累計發放貸款571 億元，成為同類型互聯網金融公司的領跑者。