二手車銷售時，遇到客戶致電問底價該怎麼辦？

[ 導讀 ]

為什麼二手車銷售員不願意/不能在電話里或者微信上報底價呢?

做了二手車之後，經常會遇到親朋好友前來諮詢買車的情況，當你熱情滿滿、費時費力的給他們找到了目標車型，即使車況車價都合適，但最終他們還是不一定會買，需要再考慮考慮。

面對親朋好友尚且如此，面對我們客戶的時候，更是需要「小心翼翼」了。

這兩天，二手車人的朋友圈都流傳這樣一個截圖：

二手車人看了都會非常有感觸，究竟為什麼二手車銷售員不願意/不能在電話里或者微信上報底價呢?

1、問問而已，並不是真想買

「我給你十萬，你給我摸下胸好嗎？」

美女立馬脫下了衣服……

十分鐘后，美女: 「你怎麼還不摸？」

「我沒錢。」

這是一個段子，也是目前市場的最高境界，看為上策。很多客戶只是打聽價格，而不是真的要買。

二手車行業經常會遇到這樣的情況。

客戶：這台車的最低價多少？

銷售：你先過來看了車子再談，可以商量。

客戶：你就給我個底價就行了，我覺得合適明天就來買。

銷售：你說的是真的嗎？

客戶：君子一言，駟馬難追。

銷售：最低價12.8萬。

客戶：太貴了，不考慮了。

銷售：……

2、當成炮灰，迅速陣亡

如果電話或者微信裡面報了底價，客戶會拿著這個低價去到處對比。如果是買新車，客戶會找至少兩個同品牌的4S店，不停的壓兩邊的價格，看誰的價格低去誰家。但是二手車是一個非標產品，一車一況一價，沒有一模一樣的車和價格，即使是同年份、同款型，也會因為車況和收車價格的不同，售價也會有一定的幅度空間。也許二手車老闆的心情就會直接影響車價。說白了，賣二手車，只要不到店，誰先報底價誰先陣亡。

3、到店看車，成交率高

電話里，微信上，沒見過實車，不會刺激感官，沒有相互見面，更談不上信任，直接報底價，何談成交呢？客戶只有到了店裡，見到了油光蹭亮的車，再體驗一把試乘試駕的快感，那澎湃有力的引擎聲，強烈的刺激著客戶的每一個感官。喝杯茶，聊聊天，談談感情，拉拉家常，小議價格，感覺對了，也就成了。

4、不僅詢價，還要尋車

有時候，跟一個客戶會聯繫很長很長時間，簡直都可以談戀愛了。開始要這個車，後來要那個車，最後又想要另一個車……車況好的，說價格高；報價低的，又擔心車有問題。最重要的是，從未到過店裡，只是微信各種詢價尋車，問的銷售員都想轉行了。最後只能不再報車，更不會報底價了。到店看車，開心滿意，價格自然也就不是問題了。

5、同行摸價，小心提防

也許，電話那頭的，微信那邊的，不是什麼客戶想買車，而是同行在摸價。直接報了底價，等於是出了底牌，只能任人擺布了。不見面，報底價，很危險。

6、暫時不買，報了白報

做二手車就像炒股票，有時漲有時跌，一天一個價格。今天報了價，過幾天可能就變了，也許是二手車政策，也許是銷售淡旺季，也許是新車優惠，也許是庫存長了，也許是公司政策調整，也許是老闆心情變了……等等，總之，不是及時買車，報價等於白報價，還影響心情。

如果遇到真心想買二手車，請他們去店裡，看看車，喝喝茶，好好聊！

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