微商提高客戶復購率的四大法寶

大家好，我是你們的好朋友李唐瀚玥！感謝小豬導航這個平台，感謝工作人員的辛苦付出。在上一期，我講了如何讓老客戶心甘情願幫你轉介紹的問題，那麼，今天，我們來談談如何提高老客戶的復購率問題。

什麼叫復購率？復購率就是重複購買率，是指消費者對該品牌產品或者服務的重複購買次數，重複購買率越多，則反應出消費者對品牌的忠誠度越高，反之則越低。

復購率有兩種計算方法：一種是所有購買過產品的客戶，以每個人為獨立單位重複購買產品的次數，比如有10個客戶購買了產品，5個產生了重複購買，則復購率為50%；第二種演算法是在單位時間內，重複購買的總次數比例。

比如10個客戶購買了產品，中間有3個人有了二次購買，這3人中的1個人又有了三次購買，則重複購買次數為4次，那麼復購率為40%。一般推薦採取第一種演算法，會更有利於自信心的建立。

很多微商，剛開始的時候都是鬥志激昂，信心滿滿，以為真的是只要刷刷朋友圈，發發廣告就可以月入過萬。但是，在做了一段時間之後，發現並非如此，比如朋友圈沒有人氣，比如產品無人問津，好不容易來了一個客戶，買了一次產品之後就好像人間蒸發了，再也沒有聯繫，開發新客戶又毫無頭緒，於是開始消沉，開始怨天尤人，開始慢慢放棄。

其實，做微商也並不是想象中的那麼難。你只要明白一條有關銷售的黃金法則，那麼做起來會得心應手得多。這個黃金法則就是：「開發十個新客戶，不如維護好一個老客戶」。記住：沒有老客戶的品牌永遠都是新品牌，沒有老客戶的公司永遠都是新公司，沒有老客戶的微商永遠都是不成功的。 那麼，怎樣才能提高老客戶的復購率呢？我們應該如何去具體操作呢？看下圖：

一、建立資料庫

1、客戶的個人基本信息：真實姓名、微信昵稱、收貨地址、手機號碼，職業或家庭特徵、興趣愛好。

想要獲得客戶的個人信息，其實很簡單，當客戶成交之後，基本上姓名、地址和電話你也就都知道了，至於其他的信息，你可以給她發一段這樣的話：親愛的，非常感謝您對我的信任，為了在以後的日子我能更快更好地為您提供服務，現在需要您協助我填一下您的個人資料信息，不知您現在是否有時間？

您的興趣愛好：

您的家庭特徵：

您的生日：

您的職業：

2、客戶購買產品的信息： 產品名稱、購買時間、目前的問題、希望達到什麼樣的效果。

3、客戶的終身價值信息： 生活圈，挖掘背後的潛在客戶，做轉介紹的類型。

這一點內容，其實在上一期《只用四招，讓客戶心甘情願幫你轉介紹》的課程里都已經講過，就不再多說。

這裡再強調一下做標籤的重要性，也許你微信好友不多，還沒感覺到做標籤有什麼好處，但是，當你的好友上了幾千人的時候，你就會明白做標籤不僅僅是為了篩選好友，更是為了維護好友的黏度，建立更強大的信息網，還可以方便我們在建群開公開課的時候拉好友進群等等等等。

如果有不懂做標籤的請看下圖：

二、回訪老客戶

1、回訪對象的分類：男、女、興趣愛好等等，方便我們投其所好，更快地展開話題。

2、回訪方式的分類：微信、qq、電話、郵件、登門拜訪、聚餐等等。

有些微商不敢回訪客戶，因為害怕客戶有問題，或者害怕客戶使用產品後有什麼不適感。其實，根本沒必要害怕。因為，無論是護膚品、保健品、食品或其他衣物首飾之類的，沒有任何一樣東西能做到百分百讓所有客戶都滿意，總會有這樣那樣的問題，每個人的體質不一樣，對產品的吸收不一樣。

我們不能逃避問題，要用積極正面的方式來為客戶解決問題。你只要把客戶的這些問題，以最快最有效的方式解決好，相信會比你發十多條廣告更有用！並且，當你及時給予解決問題的時候，這也再次向客戶說明你對產品是非常自信的，說明你對產品的專業知識是非常過硬的。

同時，也讓客戶知道你對於她的情況是非常了解的，說明你一直都在關注她，關心她，然後客戶再想起你把產品包裝成一個禮物的樣子，那麼她就會覺得非常貼心，覺得在你這裡買東西是值得的。那麼，當她再次需要產品，或者身邊有親朋好友需要這樣的產品時，她肯定第一時間想起你。

三、重點維護

1、客戶發展的四個階段：潛在客戶、新客戶、老客戶、朋友

2、做銷售的最高境界：成交一個客戶，交一個朋友

經常有學員問我，說：老師，我以前的客戶買過產品之後，怎麼跟她們成為朋友，平時怎麼互動，總覺不好意思打擾她們等等之類的問題，不知道你有沒有這樣的困擾呢？

其實很簡單，有句俗話說的好：一回生，二回熟，三回老朋友。只要你定期回訪客戶，經常和客戶互動交流，時不時搞點回饋活動，贈送點小禮品，相信即便是鐵石心腸的人也會被你的熱情打動。

四、專業能力

1、提高自己的專業能力：更好地為客戶服務

2、提高老客戶的專業能力： 為轉介紹做準備

之所以把專業能力放到最後來講，是因為這一點是最重要的復購法寶。可以這麼說，前三個法寶都是為第四個法寶做鋪墊的，鋪墊很容易做，專業就有一定難度了，這直接關係到客戶是否願意復購的問題。為什麼這麼說？我們換位思考一下，如果是你，為什麼會選擇復購？

原因不外乎兩點：第一、產品真的很好，很有效；第二、服務很周到，很貼心。 所以，要想客戶回來複購，產品的質量是一個硬條件。產品不好，任你和客戶交情多深，客戶也不會考慮復購，甚至還會影響你和客戶的關係。可見，選擇一個好的產品使多麼重要。

產品好不好，客戶首先是從你的專業程度來判斷的。你只有對產品足夠自信，對產品的各個功效，各個特點要瞭然於心，讓客戶認同公司的企業文化，認同你的產品，並且要學會一些銷售技巧，說話技巧。那麼，客戶復購就不在話下。

一旦客戶有了復購，也就說明客戶對產品是絕對認可的。那麼，我們接下來就要不留痕迹地給客戶灌輸一些產品的專業知識，為客戶幫你轉介紹做鋪墊。怎麼灌輸？很簡單，用講故事的形式是最容易打動人心，最容易讓人接受並記住產品功效特點的。比如講你自己使用產品前後變化的故事，比如多問客戶問題，挖掘客戶自身的故事。

總之，用具體的案例來表現產品的特點，客戶不僅容易記得住，而且不會引起客戶的反感。

（本文轉自小豬導航 APP：www.xiaozhu.hk ，原文作者：李唐瀚玥）