實體店客流爆破營銷秘籍系列--買客戶成交5大促銷方式

大家好，我是石龍，上節課我們了解了買客戶成交流程

今天為大家講解買客戶成交5大促銷方式

5 大促銷方式：

第一類：超值折扣、超級贈品、增值抵現

第二類：整體部分、診斷報告、控心教育

1 超值折扣，產品折扣，會員卡折扣

您由於是特殊身份只限今天，產品折扣

會員卡折扣：您今天免費領取了這個禮品，您下一次還有一次免費領取的機會，您今天只要辦理我們 VIP 會員卡，您只要充值 80 塊辦理會員卡就可以了，並且今天我們還贈送你價值多少錢的禮品。更重要的是今後持這個卡到我們這邊來。這 80 塊錢還可以如何使用!

如快餐的案例：先送 2 塊錢價值12 塊錢的快餐，跟他說您還可以獲得一次免費的機會，只要您投資12 塊錢就可以獲得，這 12 塊錢可以抵 6 次 2 塊。（快餐店的案例後期找機會向大家揭秘）

產品折扣:你今天在我這裡消費火鍋，您今天只要在這裡充值 80 塊錢您下次還可以免費吃一次，您下次這 80 塊還可以使用，我們還送你 50 塊錢的禮品

贈品思維來源：1 整合 2 另外產品的前端產品（雙向促成贈品）。你還可以小賺一筆，並且鎖定了他很多次的消費。

2 超級贈品

超級贈品可以是整合的贈品、雙向促成贈品（也就是產品前端的引流贈品）、病毒贈品、宣傳贈品、花錢採購贈品.

3 增值抵現

魚餌增值抵現，魚餌產品價值放大可以抵現金。比如到童裝店領取十幾塊錢的玩具，您今天不領玩具可以抵3、40 塊錢來買新品，我們對外是沒有這個折扣的，購買之後我們還送你十幾塊錢的益智玩具，也僅限今天有這個資格，您今天走後就失去這個機會。

成交金額增值抵現解決了第一次成交的門檻后，再讓他成交的錢增值。

比如：DM廣告公司因 為你不知道我產品如何不敢成交1500 元價格的，我給你推了一個300 塊錢的廣告，你不可抗拒的成交了，你現在購買了300 塊錢有300 塊錢的額度，現在可以抵 600 塊錢做大的版面，你現在要不要爭取這個機會？

比如：有人到你這辦了600 塊會員，消費到 400 塊錢的時候，你跟他說你這400 塊錢還可以抵500 塊錢去辦理1500 塊錢的會員卡，並且這 400 塊錢還不扣你的，如果說今天 400 塊錢使用完了您再辦理1500 塊錢的會員卡您需要使用 1500 塊的現金，這次400 塊錢可以抵500 塊錢辦理 500 塊錢的，更高級別的會員卡，再做增值的抵現。

總有一部分人會向上走，從眾心理引導的好的話很多會向上走的客戶。

4 整體部分

任何事物都有階段可以切割，做第一個流程就進行整體教育自然就會做第二個。

頭飾發卡這些配飾，不同場合搭配下，配飾達到我效果各有不同，配飾各個場合季節搭配出來聚會，有很多種組合，打造一個配飾搭配體系出來，系統的一部分送給客戶一套，心裡就渴望得到其他幾套，通過超值折扣、超級贈品、增值抵現很容易讓她買其他幾套。

像定製傢具送的餐桌成本500 塊錢跟地磚店合作，地磚店當作促成客戶成交的贈品，高端地磚店的客戶就可以打電話找定製傢具諮詢，定製傢具的工廠就可以上門去量

房，然後跟他去溝通整個家裝的這個風格，定製餐桌3000塊錢就給他做，做出來之後明天給你效果圖，效果圖是他家裡面配合定製餐桌的所有定製傢具的效果圖全部做出來，讓他看，在看的過程中和寫著客戶溝通， 10 個裡會有 2 個做他的全套定製傢具，就算沒做全套，送他這個餐桌還要配凳子凳子也需要買一二千塊錢的產品，成本就收回來了，因為和地磚店合作每促成一單給我400 塊就 ok 了。，

這個也是用到系統的一個部分——餐桌，其他地方購買餐椅也不搭配，凳子只能在你這裡訂每把500 結果又花了 2000塊

5、診斷報告

魚餌和魚鉤診斷後給你方案或者報告 本來是魚餌但是他能成為魚鉤 醫院給你診斷出來了，給你一份這個流程來治才能好 這是不是就是魚餌，這個時候你是不是非常需要馬上要治好。

像我們給商家的營銷型的廣告診斷問卷，結果一診斷自己的廣告很多地方不行，你說需要按哪幾個方面來調整，給他調整的報告，他還是不會調整，他只能找你做廣告了。這就是一個勾子，這也需要一個策劃。

6 控心教育 延伸篇——客戶見證

消費者購買行為是感性還是理性的呢？

經過多年的研究消費者的行為80%以上是感性，20%是理性，某種因素的刺激下可以達到100%。感性拋去所有的理性 說自己趨於理性的購買是事後諸葛亮的行為，說自己理性是因為潛意識。都不想被別人說是感情用事，給自己的感性找了一個理性的借口而已，為什麼你買康師傅的速食麵，不去買小廠家速食麵？你說因為康師傅是品牌啊，這就是品牌趨於你的感性層面。所有的一切回歸於感性，所有的營銷人都要抓住人的感性的一面。

消費者的行為到底是如何被影響的？

在2004 年花了3年時間8 個跨國公司700w 美金的經費，200 多位研究員10多位博士和一百多倫理學家對所有的消費者行為進行了研究，結果發現一個結論，人們消費行為都趨向於感情的模仿，而後期所謂趨於理性的購買都是自己對自己感性的辯駁，潛意識完全都是趨於模仿的行為。

模仿的行為分2 個層面給大家講解：

1 客戶見證的原理是什麼？人性為什麼決定了客戶見證是非常有效的營銷手段。

2 具體以什麼樣的表現形式來使我們的客戶見證，真正為我們產生了巨大威力。

人的消費行為取決於模仿行為，人的消費行為是如何被影響的最後歸結到底它是一種模仿行為，它是由大腦里的鏡像神經元決定的。在研究過程中以前有鏡像神經元這一說，但是沒想到通過儀器和設備檢測出來之後發現人的鏡像神經元居然主導了人80%的購買行為，某種設定環境下他能做到到百分百的消費行為和購買行為。

這個就回歸到，他們是用儀器調查和各種各樣的數據對比做出來的，通過這種模仿行為我們再回歸到人的實際生活中來。

首先第一點人是怎麼成長起來的？人的一生的成長是在模仿中成長的。

首先小的時候他會模仿自己的家人，模仿自己的大人，模仿你說話，模仿你的行為動作，再大一點會受到身邊人的影響會模仿身邊的人，再大一點會去模仿自己喜歡的人，模仿自己的偶像，這所有的一切都是通過模仿在成長，而這一切都是鏡像神經元起了非常非常大的作用。

回歸生活中看一些案例，很多人在廣場上跳舞的時候很多人置身其中的時候，其實你的肢體不自覺的就會有想跳的動作。

不知道各位有沒有這種感覺？

家長給小孩子去喂湯的時候這小孩子很小他不自主會去張嘴巴，大人會不會做出這種指示性的動作，把吃的東西放到了小孩子嘴邊然後做出一個動作，大人做出一個張嘴動作，啊，小孩嘴巴就張開了，同樣的道理你站在旁邊的人你看到大人，啊，的時候，旁邊人的嘴巴他也不自覺的張開了。我見到很多這樣的情形，我也一直在學習鏡像神經元的模仿動作。我平時也會去觀察很多這樣的行為。

結果發現：假如房子里有4 個大人其中一個大人在喂小孩，小孩不張嘴，其中一個大人，啊，的時候旁邊的其他 3 個大人嘴會不自覺的微微張開，他自己都不知道。很多護理人員給病人喂葯的時候，喂湯的時候，病人病的很嚴重，有的神志不清的時候，護理人員要他，啊，嘴巴的時候這個病人就會張開。

你趨於理性的跟他談他不會張，但是你「啊」一下別人就張開了，他這不是由理性控制的，他屬於鏡像神經元的模仿行為，而旁邊的人也會不自覺的跟著「啊」，這是

鏡像神經元展示出來的另外一種情況，我們再看實際生活中的例子。

在深圳的時候突然之間大街上所有的人都在跑，都以為恐怖分子來了，而且有的人根本不知道發生了什麼事情看到很多人都在跑他也去跑，結果搞的整條街車都堵了還有警察來維持秩序，最終是因為什麼引起的是因為一個梯子倒了。旁邊的路人就開始跑開。結果另外一個地方的人不知道是梯子倒了，看到那一群人跑開，結果他們就跟著跑，他們一跑，另外地方的人也跟著跑，結果整條街都開始跑，採訪的時候很多人以為後面有什麼危險去，結果不是危險。採訪的時候他說有危險，其實在他跑的一瞬間，他根本沒有思考的時間，為什麼看到別人在跑的時候他也在跑。我們平時會看到各種各樣的整人節目，走過一個巷子的時候一群人在跑他想都不想，拔腿就跑這也是鏡像神經元在起作用。

前段時間看到一個視頻，有個人鼻子流血，他站在廣場上面抬著頭，看著天，別人不知道是因為他鼻子流血，最後有一個人在他身邊經過的時候也跟著他看看了半天，

沒看到東西，後面的人也一個個的跟著看，看了半天之後他還不知道為什麼他後面圍了這麼多人，然後他轉過身來問道：你們看什麼呢？別人都問他，你看什麼呢，他說我鼻子流血。雖然我們看上去是個笑話，但是鏡像神經元影響了很多人。排隊搶購的時候，以前賣那個香蕉蛋糕的時候影響了多少人，天天看到排隊， 你不自覺的就去排 聽周立波講過世博會的時候到處有人排隊結果看到越排越多，有個男同志也排過去了排到最後發現是一群女同志在等廁所。後面n 個男同志跟著排隊。不知道大家在排什麼反正就是在那裡排，以為有什麼好處可以得到，其實那個時候 完全是鏡像神經元讓他完全沒有了理性，要想消費者購買就是營造一種模仿購買的行為，這就是營銷的核心秘訣。

很多營銷大師都知道要想規模化的成交必須營造模仿行動的氛圍，模仿行動有強弱關係之分：那如何才能加強別人模仿的動力呢？

明天將為大家介紹加強客戶模仿動力的3個關鍵因素！！

謝謝大家的收聽 祝各位老闆 生意興隆 財源廣進 我是石龍 謝謝大家