商業地產銷售模式及風險規避方法！

本文從優劣勢、適用性、操作方式、風險性4大方面360°解構售後返租、帶租約銷售、金融化銷售、返租+回購4種模式的特性，並為風險規避提供解決方法，有利於為發展商和經營管理者選擇合適的「解套」方式提供思路與借鑒。

1、售後返租優劣勢與適用性分析

A、招商→經營→銷售→返租

B、招商→銷售→返租→經營

C、銷售→返租→招商→經營

D、銷售→返租→放任

此外，國外流行的「認購面積、共有產權」的辦法也能很好地解決「返租後遺症」，其操作方法是：開發商將商業物業或寫字樓，劃成幾大區域，每個區域再劃成等面積的若干份。每個購鋪者可購買其中的一份或幾份，所有購鋪者共同擁有這個區域的產權，每個人可執有共有產權證，這實際上是產權證券化的前奏，類似於「基金」的形式。

這種方法在國內尚未突破法律和相關管理規定的禁區。對於國內商業地產的投資者來講，無論是開發商還是中小投資者，都不得不暫時面對融資渠道匱乏，資本市場發展不充分、地產證券化發展緩慢的困境。

二、帶租約銷售模式

1、帶租約銷售優劣勢與適用性分析

2、帶租約銷售操作方式

A、由大型商家整體長期租賃，大型商家作為本項目商業經營者的角色而存在，而商業裙樓將分割成各種不同單位銷售給小業主；

B、業主作為商鋪的投資者而存在；

C、商作為物業開發者，它既是三者之間的組織者，又是協調者。

3、帶租約銷售風險

先運營，后銷售，最終目的是銷售物業，而先運營的目的在於將商場盤活，優化租戶結構，從而最終給予小業主購買信心，提升出售價格，由於商業街鋪市場認可度高，這種方法多用於集中商業的零散銷售。

需要承擔一定的經營風險，如運營不成功，出售反而存在問題，同時，資金迴流也需等待2-3年的養鋪期。

此方法對開發商的整體商業要求非常高，如果因為商業經營不善冷冷清清，返租回報承諾無法兌現、投資者雲集討債的現象出現，那麼對於本開發商在本區域內的另外投資項目將造成嚴重影響。

4、帶租約銷售風險規避方法

向投資人承諾前N年每年X％的租金回報，而且由開發商先和租賃方簽署租賃協議，然後再進行銷售，從而減少商鋪銷售以後的不確定因素，降低投資人風險。

三、金融化銷售模式

2、金融化銷售操作方式

小面積商鋪操作方式：把商鋪的面積割小，如3㎡起出售，假設銷售價格為30000元/㎡，則注入本金額度最小值為9萬元，半年一次結算收益和本金撤出；

銷售模式為：收益權出售，非產權，按照年平均收益率13%，收益期為8年，第9年退還本金，具體如下：

面積較大商鋪操作方式：可採用「經融投資品+眾籌」銷售模式，甲乙雙方共同約定，第一年收益率直接從房款里扣除，每年年中（6月1日）甲方向乙方制定賬戶給予每年年返收益率（15個工作日內完成）；

如不足一年，按照365天×當期天數×當期收益率計算返還（協議到期后按當時市場租金水平，重新計算收益。

4、金融化銷售風險規避方法

改變投資者傳統的投資觀念，擴大該類產品的認知程度。與銀行進行合作，加入銀行的理財計劃，通過金融機構的介入為類信託產品增信，但前期需要投入大量的細節設計工作。

2、返祖+回購操作方式

目前最新的銷售方式，同樣採取統一經營管理，以出售方式銷售商鋪，推出了"地產類信託"產品。如把6層1萬平方米的賣場分割成每5平方米為一個單位進行銷售，單位售價7萬元，並且在四年合同到期后必須由開發商回購。

3、返祖+回購銷售風險

涉嫌非法集資：以商品銷售與返租、回購與轉讓、發展會員、商家加盟與「快速積分法」等方式進行非法吸收資金；通過出售其份額並承諾售後回購、定期返利等方式進行非法吸收資金。

4、返祖+回購銷售風險規避

開發商與第三方機構合作：買鋪送理財產品獲固定收益，或買理財產品直接送鋪的超值營銷策略，在銷售端起到一定效果。