9個數字10條準則，東方富海陳瑋十幾年投資經驗總結

在創投圈里，陳瑋先生可謂是經驗豐富的投資好手。從1999年開始至今，他已在業內打拚了17年，既是國內最早的PE從業者，也是成績卓著的投資人。

從事PE17年來，陳瑋先生積累下不少投資經驗，其所創辦的東方富海在業內也已聲名鵲起，這得益於其十幾年如一日的專註、鑽研。

2011年陳瑋出了一本書，叫《我的PE觀》，雖然已經過去5年，但其中許多觀點依然值得投資人和創業者借鑒。

入行17年，我對PE越來越熱愛

「人生很難規劃」，這句話有些道理！小時候，先是想當醫生，后是想當兵，結果聯考之後學了會計。大學畢業后的第一份工作是老師，由於當時還是計劃經濟，畢業后統一分配工作，自己無法選擇職業，結果老師這份工作我一干就幹了近15年。

我人生的第二份工作，也很有可能是我的最後一份工作是PE投資。

我在大學里一直在教別人怎麼做生意、做核算，卻從未親身實踐過，紙上談兵的味道有點濃，想想就這樣在學校里待一輩子多少有些不甘心。於是在我35歲的時候，我來到了最具創業精神的城市——深圳。

剛來深圳的時候真不知道自己適合做些什麼，當時聽說創新投剛剛成立，就投了一份簡歷去應聘，儘管我當時對風險投資或創業投資還一無所知。半個月後，經過當時創新投總裁闞治東先生不到10分鐘的面試之後，我就從一名老師成為了一個滿懷創業夢想的深圳人，而闞總也成為我從事投資的第一位領導和老師。

從事投資的緊張和壓力與我當老師時的職業狀態完全不同，當時的工作熱情不僅源於想挖到報紙上所說的20世紀最後一桶金——創業板，也因為這份新職業給我帶來的新奇和挑戰。

作為一個深圳人，時間一晃便過去了11年，從創業板說開又停，從「懂得風險投資的人不超過5個」，到如今連普通百姓都知道創業板和市盈率，PE投資在投資界的地位越來越重要，我也真正實現了自己的創業夢想。

在過去的10年（編者註：指1999-2009）中，我不僅見證和參與了PE和創業板的成長曆程，同時也深深愛上了PE投資這一行業。從創新投到東方富海，從國有企業到民營企業，從只知道會計到懂得了投資和管理，從滿身活力到雙鬢染白。現在的我，對PE投資的熱愛愈加濃烈。

很多年輕人都夢想能從事自己喜愛的工作，希望能夠「愛一行干一行」。而我的經歷卻告訴我要「干一行愛一行」，把自己的理想規劃到自己所從事的工作當中去，從所從事的職業當中尋找到自己的理想和快樂。

人生也許就是由很多「沒想到」構成的，這或許正是工作和生活的意義所在。

盡調：9個數字決定投資能否成功

要發現待投企業潛在的未來價值和問題所在，除了研究企業的商業計劃書，投資機構依靠的主要方法就是盡調。不同的機構、不同的投資人做盡調都有獨門心法，一套好的盡調策略和步驟無疑有助於投資人沙裡淘金，慧眼識珠。

在考察企業時，987654321這9個數字，凝聚了我們多年以來行之有效的盡調方法。

第一、見過90%以上的股東和管理層

投資機構在與項目企業股東洽談時容易犯的一個錯誤就是只和企業的實際控制人接觸，而忽略了與小股東溝通。事實上，有時候與實際控制人以外的其他股東，特別是小股東進行的訪談，往往會起到意想不到的作用。

第二、8點鐘原則

投資者到企業考察時，有一個小的技巧非常有用，那就是選擇與項目企業作息一致的時間到現場。比如企業8點鐘上班，那你一定要在8點鐘到企業，這就是「8點鐘原則」。

一家朝氣蓬勃的企業，從上班那一刻起就可以判斷它的活力。反之，對一家大面積存在員工和管理人員遲到的企業，在決定投資前一定要多打幾個問號。

第三、到過項目企業7個以上的部門

目前PE在國內的投資對象以技術型企業居多，投資者在對企業現場進行走訪時，當然要關注研發、市場、生產部門，但還應該詳細走訪企業的辦公、倉庫、物流、財務、人力資源等部門，以對企業有全面、客觀的了解和公正的判斷。

一家企業的成功是各個部門綜合努力的結果，企業管理水平的高低也是企業各個職能部門管理水平的綜合體現。

第四、在項目企業連續待過6天

投資者對項目企業的盡調雖然大多是「走馬觀花」，但也絕對不能蜻蜓點水，一帶而過，連續在企業工作6個工作日十分必要。由此，投資者不僅可以看到企業日常的運作狀態，還可以通過觀察員工的加班情況來體會其文化、業務和生產情況。

第五、對團隊、管理、技術、市場、財務5個要素進行詳細調查

影響企業最關鍵的有團隊、管理、技術、市場、財務5個要素，這也是投資機構需要著重關注和詳細調查的。投資就是投人，團隊的誠信、能力、凝聚力對企業的發展至關重要。

這5個要素就像是企業發展的5根支柱，缺一不可。盡調要學會突出重點、找准關鍵的問題。從投資角度而言，在這5個要素上花時間和精力對決定投資是完全值得的。

第六、至少訪問4個上下遊客戶

對項目企業的盡調還要包括其上下遊客戶，這種考察往往具有驗證的性質。一般情況下，至少應該選擇4個樣本企業，即至少有兩個上游供應商和兩個下遊客戶。

對供應商的調查主要集中於與企業的供應關係，合同的真實性、數量、期限和結算方式；對下遊客戶的考察除了對其與企業之間的銷售合同相關資料進行核查外，還要看客戶對企業產品的評價和營銷方法。

第七、考察3個以上的項目企業競爭對手

對競爭對手的考察有時比對項目企業的調查還要有用，因此，要選擇與企業相關度最高的3個以上的競爭對手作為樣本，比較競爭對手與項目企業的優劣，發現項目企業的競爭優勢和不足，考量企業的市場地位和產品佔有率。

第八、要永遠對項目企業保持20個關鍵問題

作盡調的過程中，有一個技巧不能忽略，那就是去項目企業現場前一定要設計好訪談企業不同人員時的問題，要每次都對企業保持20個以上的不同問題。

如何提問，如何設計，怎樣找問題，這都需要在去企業之前先準備好。提那就是去項目企業現場前一定要設計好訪談企業不同人員時的問題，要每次都對企業保持20個以上的不同問題。

第九、至少與企業普通員工吃一次飯

與普通員工談企業是作盡調的一種有效渠道，投資者一定要找機會與員工至少吃一次飯，利用這種非正式的機會和員工交流。對於依靠人力資源和管理的企業，這是一定要走的步驟。

從員工的談話中得到的信息，有時比企業管理者按照商業計劃書準備的問題所帶來的信息更能反映企業的問題。

突出重點、關注細節、重視程序是盡調成敗的關鍵。經過以上9種方法的盡調，投資者對於企業的情況一般都可以形成比較全面的認識，並可以對是否投資作出初步的決定。

強力推薦，此書值得一讀

投項目：信常識，不要相信奇迹

PE是經常創造神話的行業，不少投資案例的回報堪稱奇迹，然而仔細分析這些案例就會發現，它們的超高回報並沒有超越常識的範疇。

這些年的經驗告訴我們，判斷項目時常識很重要，不少項目的失敗就是在誘惑面前忘記了常識，而任何違背常識的東西都是不正常的。

在投資中，我們經常看到項目企業有很高的利潤率，但是，除非企業有技術、成本、管理上的超高壁壘，否則高利潤率很有可能有水分。

一般情況下，對於銷售利潤率高於30%的數據，都需要予以特別關注，要用懷疑的目光識別財務數據背後可能的陷阱。此外，對遠高於同行的財務指標需要十分小心，比別人聰明一點已經不太容易了，要聰明很多更是難上加難。

PE收到的90%的商業計劃書，都有一個「我什麼都不缺，就缺錢，如果有了PE的投資，企業利潤就會翻倍」的魔術式結論，對於這種項目要格外警覺。

當然，有些項目確實可能存在成長的「奇迹」，如以互聯網為特徵的企業，但這是一個「成一敗萬」的行業，即使你有運氣投到這樣一家企業，也一定要找到可以充分說服自己的理由。

對項目企業真實經營情況進行判斷，可以利用那些經過第三方驗證的「硬數據」，這些信息對審計來說可能不是很重要，但對PE判斷企業投資價值有著不小的參考意義。

1、通過工資表判斷企業的人才競爭優勢。將項目企業的員工薪酬與行業平均工資水平作比較，可以看出其吸引人才的能力。

2、通過水電費、運費單判斷企業的生產、銷售能力。對於製造型企業，水電費和運費是甄別其生產規模、產能、銷售能力的試劑，有時對判斷企業的真實生產和銷售情況比從營銷入手更為有用和可靠。

3、通過銀行借款判斷企業的誠信度和財務彈性。企業如果對自己的發展有信心，其融資的首選一般是債務融資。因此，在企業有可抵押資產的情況下不選擇銀行融資是需要關注的，反過來，如果銀行給予信用借款，那對企業素質的評價就可以加分。

人人都想要投出一個「奇迹」案例，但踏踏實實才是最重要的

4、通過供應商賬期判斷企業的行業競爭力。賬期跟產業鏈地位有關係，跟項目企業本身也有關係，供應商會比較了解下游的客戶，如果給予的賬期高於或低於行業水平，都需要關注。

5、通過納稅判斷企業的盈利能力。一般情況下，沒有一個企業會在沒有銷售或利潤的情況下去繳稅，因此，完稅證明是判斷企業銷售和利潤最直接的方法。

PE界有一句十分流行的話，投資只有三個標準：第一是人，第二是人，第三還是人。投資就是投人，投團隊。但什麼樣的團隊更易受到PE的青睞，卻是見仁見智，從來沒有統一的標準。

在過去10年中接觸超過4000家企業、投資超過100家企業后，我們發現，同時具有三種特質的創業者取得成功的可能性更大：

一是大氣的人，胸懷寬廣。胸懷有多廣決定了事業能做多大，大氣的人往往凝聚力強，能團結一批人才在自己的周圍，從而更好地成就自己的事業。

投資者喜歡管理團隊在一起工作過3～5年以上，而且管理團隊不斷有新的人員加入，創始人能把10%～20%的股份分給核心管理層。柳傳志在聯想初創期，為了留住技術骨幹、核心人員，將最好的住房、最好的車子讓給他們，以其不爭，終得成其業，大氣是企業家精神的重要組成部分。

二是一根筋的人，執著專註。PE最怕創業團隊花心，今天做這個，明天想那個，缺乏專註和專業性，容易受外界的誘惑。在複雜多變的環境下，每家企業都一直面臨生存壓力，因此，不執著專註，企業就很難有長遠發展。

一些企業家在房地產市場熱的時候去買地蓋房，礦產資源熱的時候去買礦開礦，也有一些企業家熱衷於擔任很多社會職務，成為社會活動家。對這樣的團隊，投資者一般都會比較小心。PE不會投資給名片有折頁的創業者，為什麼？企業太多了，兼職太多了，操心太多，職務一頁都寫不下，投資者如何能放心？

三是好面子的人，責任天下。所謂好面子就是愛惜自己的聲譽，維護自己的聲譽，有責任感，注重自己的品牌和聲譽。特別是在作任何決策時都要擔負起「做老闆的責任」，審慎，不輕率，表裡如一，言行一致。

我們接觸過這樣的創業者，在稅收、社保以及經營上完全按照法律規範來做，與某些偏執於追逐利潤的企業就形成鮮明的對照。問其理由，創業者的答覆很簡單，自己的命運要掌握在自己的手中，一旦破壞了聲譽，後面的成本會更大，修補也更難。