京東眾籌母嬰行業的新紀錄締造者——哈密瓜科技實地探訪

2016年7月16日，哈密瓜科技CMO金雪明接受了我們的採訪邀請，哈密瓜是一家從事母嬰智能硬體的創業公司，成立於2015年7月，經過近半年的發展，2016年2月獲得了洛可可創新設計集團的種子輪投資，同年4月，獲得了雅瑞資本、京東金融和鼎翔資本合投的近1000萬元人民幣天使輪投資。

值得一提的是，哈密瓜首款產品55°+哈密瓜智能奶瓶清洗機截止到2016年6月底，在京東眾籌完成了330多萬元的眾籌額，打破了京東眾籌母嬰行業的新紀錄。

根據市場銷售數據統計，自2015年國家二胎政策全面開放至今，母嬰市場已達萬億級別，從目前的市場容量來看，已經具備了孕育優秀大公司和消化高單價產品的條件，但與之相反的卻是：市場品牌極度分散，單品價格特別是國產產品單品價格較低，行業大部分利潤被中間渠道商所獲得，從而使得從事產品製造的上游企業生存艱難，無力把資金投放在產品的優化升級與迭代中，從而導致產品在市場上不具備競爭力，繼而更加依賴渠道商，這樣的結果就會導致惡性循環，眾所周知，國內高附加值產品被歐美和日韓品牌佔據，國產品牌的母嬰產品變的岌岌可危。恰恰是這樣的市場情況和環境，為這個行業的創業者和投資者創造了絕佳的機會。

不同於其他的創業企業，哈密瓜在天使輪階段，就推出了成型的產品並在京東完成了一輪產品眾籌。值得一提的是，團隊還自己策劃並拍攝了一部比較專業的4分鐘產品宣傳片，由此可以看出這個團隊的高執行力和在品牌推廣與營銷方面的專業度。

7月16日是一個周末，下午2:30分我來到了邀約地點——哈密瓜科技的辦公地，北京市朝陽區媒體村天暢園，一間180平米左右的獨立辦公場所。哈密瓜科技的聯合創始人&CMO金雪明接待了小編，她曾任職於松下電器、北京現代、易車網、樂視網等多家知名企業市場部。

相信很多讀者朋友和小編一樣好奇，為什麼哈密瓜可以在成立不到一年的時間裡，並且在融資大環境極其不佳的情況下獲得眾多資本方的青睞，採訪過程中，我也圍繞這個疑問提了很多問題，金總一直很平和，並沒有強勢的讓小編去接受她的商業邏輯和營銷數據，而是一直以一個最讓人舒適的方式，坦誠的為小編講解了公司的產品、市場的情況、營銷的思路、融資的計劃等等。

以下是當天訪談的主要內容：

採訪記錄：

梧桐觀點：金總好。

金雪明：您好

梧桐觀點：簡單的介紹一下你們的團隊吧。

金雪明：公司現在是22人的團隊，創始人4個，CEO徐克功，他是前華為公司的產品總監，有兩年的銷售經驗，9年的產品研發和管理經驗。COO姚永勛，前中鈔國鼎的副主任，在財務、銷售和管理方面有著特別豐富的經驗。CTO吳樹綱，前華為公司的資深硬體產品經理，有著15年的硬體研發與管理工作經驗，先後在西門子、華為等知名公司任職。CMO我自己，先後在松下電器、北京現代、易車網、樂視網等公司市場部工作。對市場推廣和運作可以說還算是比較有經驗吧。值得一提的是我們的研發團隊，他們之前都是華為的精兵強將，並且都是認識很久的同事，無論是從專業度上來說，還是團隊的磨合上來說，這個團隊都非常棒，他們在工作上的鏈條上是一個非常好的生態體系。這對公司未來的發展起到一個很好的助推作用。

梧桐觀點：簡單說一下你們產品吧。

金雪明：我們的首款產品是55°+哈密瓜智能奶瓶清洗機，這款產品是集「超潔波」自動清洗、蒸汽消毒和保溫於一體的餵養周邊配套產品。除此之外，產品還可以通過手機APP實現區域網內的遠程操控。目前市場上還沒有相類似的產品，我們可以說是開創了奶瓶清洗的新品類。並且顛覆了傳統的奶瓶清洗方式。這款產品主打功能是自動清洗功能，自動清洗採用的是哈密瓜的獨創專利」超潔波「技術。這項技術的優勢就是在只用清水清洗的情況下，清洗清潔度可以達到近100%，並且有水能夠充盈的地方都可以清洗的到，可以說是360度清洗、沒有死角、沒有殘留。它不像咱們傳統的奶瓶清洗方式，邊邊角角很難清洗乾淨不說，用清潔劑的話還容易有殘留，對咱們寶寶的健康特別不利。大家都知道，剛出生的嬰幼兒到1.5的小寶寶，他們的免疫力和腸胃功能都還沒有完善，因此選用適當的、正確的清洗方法是很重要的。小寶寶的飲食安全直接關係到他們的身體健康程度。

梧桐觀點：這個產品的初衷其實是想幫新手爸爸媽媽把洗奶瓶這個過程變得更輕鬆、更簡單，但有沒有用戶跟您提過，可能這個產品並沒有讓洗奶瓶變得簡單，而是把這個過程變得複雜了？

金雪明：為什麼？說說你的看法。

梧桐觀點：因為從刷奶瓶到餵奶這個過程耗費的時間大概在120秒，也就是2到3分鐘左右，而用你們的產品是不是實際上是延長了奶瓶清洗的時間，同時還要操作設備，整個過程會不會拖到十幾分鐘。

金雪明：我們的這個產品清洗時間是5分鐘，整個的清洗過程都是機器自動完成的，從勞動量上來說會比吭哧吭哧手洗要輕鬆的多了。並且寶爸寶媽用咱們機器清洗的話，還能獲得很高的產品附加值，為什麼呢？小寶寶的餵養衛生做的好，他少生兩次病，咱們會少操多少心呢？少花多少錢呢？又會省出多少時間呢？這些不都是咱們看不到的無形的成本嗎。

再有就是，在產品設計之初我們就建立了一個冬粉群開始做調研，很多母乳餵養的媽媽，

上了班之後，都會把母乳收藏起來，每天會有那麼3、4瓶母乳帶回來，這3、4個奶瓶基本回家之後都要刷上半個小時到一個小時左右。有了咱們的奶瓶清洗機，這3、4個小瓶子扔進去就都搞定了。並且還避免了用奶瓶清洗刷和清潔劑清洗帶來的困擾，比如：邊邊角角不好清洗、沖洗不徹底容易有殘留等問題。尤其是夏天或是濕熱的天氣里，奶瓶刷的細菌滋生特別快，並且肉眼還看不到，用這樣的不潔凈的工具清洗完后，反而對咱們寶寶的健康十分不利。

梧桐觀點：也就是說，這個產品其實主要解決的是一個勞動量減小，讓奶瓶清洗變的自動化的一個問題。

金雪明：對，除此之外，還解決了孩子的安全餵養和健康問題。咱們的寶爸寶媽們還可以把時間節省下來，去做點別的事情，美美容、讀讀書、看看片、玩玩遊戲等。它還是生活方式的一個改變。

梧桐觀點：你們的專利技術，超潔波洗奶瓶，這個技術的壁壘高嗎？在您出去路演或者跟同行交流的時候，有人跟您提過說，這是一個比較成熟的技術嗎？

金雪明：也會有。因為咱們超潔波的母技術是超聲波技術。但是超聲波它是單頻的，咱們的超潔波是多頻段混合的。咱們的產品選取的頻段主要是35HZ-45HZ之間。因為35HZ的頻段對殺滅病菌的效果比較好，40-45HZ又對不同的大小顆粒物的有很好的消除效果，所以咱們把這項複雜的技術應用在了比較注重安全和品質的嬰幼兒的產品上。這項技術是咱們的研發團隊花了近半年時間去攻關的。所以我可以很自信的說，3-6個月時間內，不會有人能夠輕易的超越我們！

你看，咱們的產品還是三個功能合一的，功能的集成也是一個技術難題，要保證功能的獨立性、有效性，還要避免功能之間的互斥性，這是需要下一定的功夫的。多功能集成也是我們的專利技術之一。

梧桐觀點：從你們創始人的背景來看，可以做的事情很多，完全有條件選擇其他的行業做，為什麼最後選擇母嬰智能硬體這個方向來創業？

金雪明：是的，確實能做的事情很多，但現在很多行業都被一些大的巨頭所壟斷。創業之初，就要選擇一個細分的市場，不容易被大巨頭看上眼的，不然肯定逃脫不了悲慘的結局。這是戰略和方向的問題。

再有就是我們四個創始人都已為人父母，知道帶孩子的艱辛和不易，我們希望能夠通過我們的努力，讓更多的粑粑麻麻們，讓他們的育兒生活變得更輕鬆、更科學、並且更有趣。加上近兩年單獨政策和二胎政策的放開，行業和政策的利好，加上創始團隊自身的優勢及一定的技術積累，綜合權衡、考慮之後，我們才決定選擇母嬰市場，做母嬰智能硬體。

梧桐觀點：你們是在今年的2月份得到了洛可可的種子投資，那個時間點發生了什麼？是有了BP還是產品已經出來了？

金雪明：當時是產品的idea已經有了，基本功能也定下來了，正考慮做外觀設計的時候，當時我們是想讓洛可可幫我們做產品的設計，沒想到再談的過程中，洛可可覺得團隊和產品都還不錯，也算是機緣巧合吧，後來洛可可就投了我們。

梧桐觀點：在今年的4月份，你們對外宣布獲得了1000萬的天使輪，這對於一個種子輪剛剛過了2個月，並且產品還沒有被市場廣泛認可的創業公司來說是一個很好的開始，當時發生了什麼？

金雪明：的確，在這樣的一個資本寒冬里，能夠拿到投資是件很不容易的事情。當然資本寒冬並不意味著資本市場沒有熱錢，而是說資本變的更加理智、更加謹慎了。

我覺得能夠拿到投資有幾個方面吧：

一是，當時我們的樣機已經研發出來了，投資人也親自驗證了功能和效果。還都比較認可。

二是，我們的產品從定義到樣機出來，大概半年多的時間，一般的創業團隊需要1年多才能完成這個過程，這也充分證明了團隊的實力和高執行力。

三是，創始團隊的背景還是不錯的。因為天使輪也要看人嘛。當時也有投資人評論說我們是一流的團隊，二流的產品，只要團隊是OK的，他就可以把產品運作好。創業中遇到困難，他就可以迅速的去調整。留得青山在，不怕沒柴燒嗎。

四是，投資人在投資一個創業公司之前，他們也會去做一些需求調研，他會去看你的產品到底有沒有需求，市場有多大。你做的東西如果是偽需求，他的錢不就白扔了。

五是，在和投資人溝通的過程中，他們也比較認可我們後期的戰略規劃和布局。

最後就是，資本寒冬里，創業項目越來越少，優質的項目更是少之又少。在這個彎道超車的過程中，我們佔據了優勢地位。

梧桐觀點：從4月份開始截止到6月，你們在京東上做了一個眾籌，1個小時就完成了最低融資額20萬，最後的眾籌數字是330多萬元，這個數字可以說是嘆為觀止，您覺得哈密瓜為什麼可以獲得這麼讓人驚嘆的結果。

金雪明：哈哈……，其實外界看到的是我們1小時就完成了目標眾籌額。殊不知，台上一分鐘，台下10年功呢。其實早在眾籌開始的前一兩個月，我們就開始布局了。做招商、做培訓，做產品上市節奏的安排、做市場宣傳計劃的排期等等，整個眾籌期間，我們做了N多張大的計劃表。

比如，整個眾籌期間預計要完成多少額度的目標。然後把這個目標拆解到每周，甚至是每天。然後在考慮為了達成這個目標，我該採取什麼樣的方法或是手段。我該在哪些媒體平台投放，這個媒體平台的PV、UV都是多少？轉換率大概多少等等。所有的這些都是需要經過嚴謹並周密的計劃的。

梧桐觀點：你們最近開始了新一輪融資，這一次資金主要用來做什麼？

金雪明：主要是產品的進一步優化、迭代，產品線的充盈，再有就是品牌的推廣，要讓大家都知道哈密瓜這個品牌。還有就是咱們的銷售平台的資金佔壓和海外的適配。人員薪水的話，我們產品上市后，銷售流水就可以cover住。

梧桐觀點：能說一下你們現在大概的股權結構嗎？

金雪明：現在我們的股權結構還算是比較合理的，CEO占絕大多數股權，這樣的話，萬一出現什麼重大的決策，CEO是可以拍板的，不至於多方爭執不下，對公司的發展造成阻礙。並且後期多輪融資后，整個股權結構也不會失衡。我們還留了15%的員工期權池。獎勵或激勵優秀的員工或是貢獻大的員工。

梧桐觀點：請您說一下最大的優勢和問題吧

金雪明：優勢就是我們的產品現在是開創了一個奶瓶清洗的新品類，可以說是顛覆了以往人們清洗奶瓶的傳統方式。

再有就是團隊很專業、執行力、學習力和適應力都還不錯。

至於問題嘛，其實創業團隊每天都會遇到很多問題，用樂觀的心態、積極的態度去解決就好了。

梧桐觀點：為什麼要創業？

金雪明：我們幾個合伙人其實在過去的職業生涯里都已經取得了不錯的成績，創業就是為了實現自己的一個小夢想，找到自己的更大價值而已。