月流水3000萬，DAU150萬：這款賽車手游或許驗證了大DAU模式的可行性

很長一段時間以來，手游市場中都沒有一款足夠成功的賽車競速類遊戲，連由曾經風靡的端游IP改編的產品都已折戟，現在已經少有團隊試水這個細分領域。

但最近英雄互娛稱，他們於年前發行的自研產品：休閑向賽車競速手游《一起來飛車》目前的DAU達到了150萬，平均月流水超過3000萬。就App Annie統計的數據來看，這款產品也長期處在App Store競速類遊戲的暢銷榜榜首。

上周，《一起來飛車》的主策劃李博與葡萄君復盤了遊戲立項以來的發展歷程。這款遊戲立項於2013年，幾經輾轉，終於在2017年1月上線。

《一起來飛車》主策劃李博

在葡萄君看來，這款產品的成功要訣，在於它一開始就決定做一款大DAU的產品，而且它的付費、社交系統和運營方式也始終沒有偏離大DAU的主題。

早在2013年，李博和他的團隊就立項了《一起來飛車》的原始版本，那時團隊只有10個人：3個前端、2個後端、1個策劃、4個美術，他們花了半年時間調整賽車的操作方式和手感，完成了一個Demo，並在14年初找了一些渠道簡單試水，取得了不錯的數據。

《一起來飛車》提供了4種操作模式：重力感應、觸屏和兩種虛擬按鍵。遊戲默認提供的是第二種觸屏操作，項目組還為這種操作方式申請了專利——玩家用手按住屏幕的左右半邊，車輛便能向左右移動：

而玩家若先按住一側，再按住另一側，車輛即可向事先按住的一側漂移：

漂移后鬆開雙手，賽車即可噴射，而N2O槽滿后則會形成一個可以通過單擊釋放的加速器：

在葡萄君體驗來看，這種操作方式確實比虛擬搖桿體驗更好，也較重力感應更為精確。玩家不容易誤觸，可以快速掌握遊戲的操作，這種設計降低了用戶的門檻。

但當時整個手游市場都不存在一款大DAU的競技產品，項目組在付費和成長模型的設計上有一些糾結。後來卡牌開始流行，項目組便嘗試在遊戲中加入卡牌元素。他們做了賽車、角色的收集養成，還為不同的賽車加入了不同的技能。但後來遊戲表現不佳，又逐一刪去。

斷斷續續修改了幾年，項目組漸漸看到了一些大DAU競技類產品的成功，最終決定走大DAU的道路。他們發現運營的工作量太大，門檻太高，於是加入了英雄互娛，後者又幫他們完成了核心操作玩法的最終調優，並搭建了一套付費和社交體系。最終，遊戲成為了英雄互娛的拳頭產品之一，並於2017年初上線。

在選擇了大DAU的競技產品方向之後，李博首先明確了《一起來飛車》的數值設計。「必須要保證競技的公平。我們兩檔車之間的速度差距只有2-3碼，數值必須壓縮在很小的範圍內。」在葡萄君體驗來看，不同檔次的車之間的性能差距確實在可以接受的範圍內。

與此同時，遊戲也確定了非數值方向的付費點。「我們主要走高付費率、低ARPU和高DAU的路線，個性化的裝扮和特權是遊戲主要的付費點。」

在遊戲中，角色可以通過購買裝扮來改變角色的形象，目前商城中已經存在近200種髮型、服裝、配飾、鞋子等等。玩家可以自行選擇購買7天、30天或永久的版本。

商城中還有各種為情侶準備的禮包：

這種注重玩家個人展示的收費策略也體現在遊戲的活動公告當中，在最近的一則公告內，前三條介紹分別關於情侶服飾、表白朱古力和表情特效，直到第四條才出現了新賽車的內容。

在早期推廣過程中，《一起來飛車》的營銷覆蓋了許多用戶場景。他們舉辦了60小時不間斷直播活動，邀請100位主播推廣；他們投放了大量帶有口號的短視頻；他們還與手機百度合作開展公益項目，在春節期間開車送玩家回家。「現在用戶流量散布在各個地方，我們爭取都要覆蓋到。」

在渠道層面，《一起來飛車》也為不同渠道分別準備了一套獨有的活動、裝扮、賽車、寵物等等，以此試圖得到渠道最大限度的支持，吸引第一批用戶。僅以2月10日的版本為例，他們就獲得了20多個主流渠道的多個重點推薦位。

在營銷推廣層面，遊戲保證了足夠的新增；而在產品設計層面，遊戲又保證了足夠的留存。上線半個月到1個月之後，《一起來飛車》的DAU即達到了100萬。

「我們特別重視遊戲的DAU。競技遊戲要有基本的用戶量，才能保證匹配速度和社交玩法的進行社交玩法能夠進行。如果DAU能超過100萬，那玩家就有機會進行口碑傳播，不斷把新的玩家吸引到遊戲中。」

而在吸引了第一波用戶之後，李博漸漸發現，他們對目標用戶的認知產生了變化。

「之前我認為這種競速遊戲的主要用戶是競技用戶，後來我發現很大一部分玩家都是休閑用戶，再後來我發現，其實還有很大一部分玩家是沒有遊戲經驗的用戶。

你很難找到這種大DAU產品的目標用戶是誰，所以需要採用精細的運營方試。用一種玩法迎合一種玩家，及時確定下個版本的重點方向和運營活動。」

李博認為，精細化運營首先要滿足最大部分玩家的需求。在用戶調研之後，他們發現很多玩家開始自發地結成情侶，於是在情人節時推出了遊戲的第二個版本，加入了情侶關係和情侶對戰功能。

在《一起來飛車》中，玩家可以邀請一名異性進入遊戲，操縱同一輛車，一人負責漂移過彎高速前進，一人負責拾取道具，干擾其他玩家，保護自己的隊友。

可想而知，成為情侶之後，玩家又會對情侶服飾等付費項目產生更多需求。

與此同時，項目組也會針對不同類型玩家的訴求調整運營活動。「一些大R玩家出什麼內容都會購買，手頭會積累很多無法一次性回收的內容。我們也會針對這部分玩家的訴求，推出讓他們兌換或回收手頭素材的活動。」

目前，《一起來飛車》的社交關係與傳統MMO類似，分為朋友、情侶、師徒、車隊（公會）等等。「點對點，點對面，面對面，對立關係和合作關係都會考慮到。」此外，遊戲還具備類似論壇的交友廣場功能。這個社區的活躍度相當不錯，每分鐘都有幾名玩家發布帖子，而這些帖子大多是尋求異性好友，進而在遊戲中成為情侶關係。

李博也在觀察其他領域，探索年輕玩家喜愛的新型社交關係。「有一些綜藝節目很奇怪，明星之間會互相認爸爸和兒子。我也在思考，是否年輕用戶群體對尊卑沒有那麼在意，不過這種跨輩分關係的設計還是要慎重。」

此外，《一起來飛車》還做了獎勵的口碑傳播機制。項目組將抽獎機會作為分享的獎勵，並採用了傳統的階梯級邀請獎勵機制。

就數據來看，這套運營模式和社交系統的確穩定住了《一起來飛車》的種子用戶，他們也在持續通過口碑傳播拉取新用戶。在發布第二個大版本后，遊戲DAU穩定在了150萬左右。

目前，《一起來飛車》已經進入了平穩運營的階段。「現在維穩是產品的第一要務。如果DAU有一天下降10%-20%，那我們就會很忐忑了。」

在葡萄君看來，《一起來飛車》有這樣的表現離不開以下幾個方面的助益：

1. 核心玩法體驗沒有嚴重硬傷，甚至還採用了相對創新的操作方式，玩家不會因產品質量流失；

2. 數值不是主要付費點，競技環境相對公平，免費玩家也能玩得下去；

3. 社交系統相對完善，且能夠與付費系統產生聯動，以此帶動玩家自傳播，在擴大DAU的同時提升營收。

其中，第三點或許可以通過外圍系統的設計實現，但餘下兩點都不大容易做到。

首先，作為一種核心玩法較為單一的遊戲，團隊對賽車性能與手感的調校會直接影響所有玩家的遊戲體驗。如果沒有足夠的，專門深耕這個品類的研發經驗，團隊很難調校出一款體驗沒有硬傷的產品；

其次，第二點可能會對研發和運營的耐心提出更高的要求——發行商和研發商必須堅持大DAU的研發方向，將DAU作為核心指標，等到DAU達到一定程度之後再將營收擺在更重要的位置。

在葡萄君看來，大DAU的路線並不好走。這類產品的ARPU值太低，只能通過渠道推薦或砸錢營銷來獲取種子用戶，再通過運營和完善遊戲體驗，引發種子用戶的二次傳播。一旦產品質量不過關，新增和留存數據不好，DAU做不上去，那再想扭虧為盈就十分艱難了。

當然，如果能克服以上幾個難點，那不光是賽車競速品類，所有類似的休閑競技品類也許都有爆發的機會。至少李博認為大DAU賽車競速類產品的上限不止於此：「這個品類完全有機會做到1000萬的DAU，產生現象級的產品。」