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月流水3000萬,DAU150萬:這款賽車手游或許驗證了大DAU模式的可行性

月流水3000萬,DAU150萬:這款賽車手游或許驗證了大DAU模式的可行性

很長一段時間以來,手游市場中都沒有一款足夠成功的賽車競速類遊戲,連由曾經風靡的端游IP改編的產品都已折戟,現在已經少有團隊試水這個細分領域。

但最近英雄互娛稱,他們於年前發行的自研產品:休閑向賽車競速手游《一起來飛車》目前的DAU達到了150萬,平均月流水超過3000萬。就App Annie統計的數據來看,這款產品也長期處在App Store競速類遊戲的暢銷榜榜首。

上周,《一起來飛車》的主策劃李博與葡萄君復盤了遊戲立項以來的發展歷程。這款遊戲立項於2013年,幾經輾轉,終於在2017年1月上線。

《一起來飛車》主策劃李博

在葡萄君看來,這款產品的成功要訣,在於它一開始就決定做一款大DAU的產品,而且它的付費、社交系統和運營方式也始終沒有偏離大DAU的主題。

4年前立項,最終決定做大DAU

早在2013年,李博和他的團隊就立項了《一起來飛車》的原始版本,那時團隊只有10個人:3個前端、2個後端、1個策劃、4個美術,他們花了半年時間調整賽車的操作方式和手感,完成了一個Demo,並在14年初找了一些渠道簡單試水,取得了不錯的數據。

《一起來飛車》提供了4種操作模式:重力感應、觸屏和兩種虛擬按鍵。遊戲默認提供的是第二種觸屏操作,項目組還為這種操作方式申請了專利——玩家用手按住屏幕的左右半邊,車輛便能向左右移動:

而玩家若先按住一側,再按住另一側,車輛即可向事先按住的一側漂移:

漂移后鬆開雙手,賽車即可噴射,而N2O槽滿后則會形成一個可以通過單擊釋放的加速器:

在葡萄君體驗來看,這種操作方式確實比虛擬搖桿體驗更好,也較重力感應更為精確。玩家不容易誤觸,可以快速掌握遊戲的操作,這種設計降低了用戶的門檻。

但當時整個手游市場都不存在一款大DAU的競技產品,項目組在付費和成長模型的設計上有一些糾結。後來卡牌開始流行,項目組便嘗試在遊戲中加入卡牌元素。他們做了賽車、角色的收集養成,還為不同的賽車加入了不同的技能。但後來遊戲表現不佳,又逐一刪去。

斷斷續續修改了幾年,項目組漸漸看到了一些大DAU競技類產品的成功,最終決定走大DAU的道路。他們發現運營的工作量太大,門檻太高,於是加入了英雄互娛,後者又幫他們完成了核心操作玩法的最終調優,並搭建了一套付費和社交體系。最終,遊戲成為了英雄互娛的拳頭產品之一,並於2017年初上線。

前期準備:數值、付費模型與營銷方法的確立

在選擇了大DAU的競技產品方向之後,李博首先明確了《一起來飛車》的數值設計。「必須要保證競技的公平。我們兩檔車之間的速度差距只有2-3碼,數值必須壓縮在很小的範圍內。」在葡萄君體驗來看,不同檔次的車之間的性能差距確實在可以接受的範圍內。

與此同時,遊戲也確定了非數值方向的付費點。「我們主要走高付費率、低ARPU和高DAU的路線,個性化的裝扮和特權是遊戲主要的付費點。」

在遊戲中,角色可以通過購買裝扮來改變角色的形象,目前商城中已經存在近200種髮型、服裝、配飾、鞋子等等。玩家可以自行選擇購買7天、30天或永久的版本。

商城中還有各種為情侶準備的禮包:

這種注重玩家個人展示的收費策略也體現在遊戲的活動公告當中,在最近的一則公告內,前三條介紹分別關於情侶服飾、表白朱古力和表情特效,直到第四條才出現了新賽車的內容。

在早期推廣過程中,《一起來飛車》的營銷覆蓋了許多用戶場景。他們舉辦了60小時不間斷直播活動,邀請100位主播推廣;他們投放了大量帶有口號的短視頻;他們還與手機百度合作開展公益項目,在春節期間開車送玩家回家。「現在用戶流量散布在各個地方,我們爭取都要覆蓋到。」

在渠道層面,《一起來飛車》也為不同渠道分別準備了一套獨有的活動、裝扮、賽車、寵物等等,以此試圖得到渠道最大限度的支持,吸引第一批用戶。僅以2月10日的版本為例,他們就獲得了20多個主流渠道的多個重點推薦位。

在營銷推廣層面,遊戲保證了足夠的新增;而在產品設計層面,遊戲又保證了足夠的留存。上線半個月到1個月之後,《一起來飛車》的DAU即達到了100萬。

「我們特別重視遊戲的DAU。競技遊戲要有基本的用戶量,才能保證匹配速度和社交玩法的進行社交玩法能夠進行。如果DAU能超過100萬,那玩家就有機會進行口碑傳播,不斷把新的玩家吸引到遊戲中。」

精細化運營:目標用戶群體的轉向

而在吸引了第一波用戶之後,李博漸漸發現,他們對目標用戶的認知產生了變化。

「之前我認為這種競速遊戲的主要用戶是競技用戶,後來我發現很大一部分玩家都是休閑用戶,再後來我發現,其實還有很大一部分玩家是沒有遊戲經驗的用戶。

你很難找到這種大DAU產品的目標用戶是誰,所以需要採用精細的運營方試。用一種玩法迎合一種玩家,及時確定下個版本的重點方向和運營活動。」

李博認為,精細化運營首先要滿足最大部分玩家的需求。在用戶調研之後,他們發現很多玩家開始自發地結成情侶,於是在情人節時推出了遊戲的第二個版本,加入了情侶關係和情侶對戰功能。

在《一起來飛車》中,玩家可以邀請一名異性進入遊戲,操縱同一輛車,一人負責漂移過彎高速前進,一人負責拾取道具,干擾其他玩家,保護自己的隊友。

可想而知,成為情侶之後,玩家又會對情侶服飾等付費項目產生更多需求。

與此同時,項目組也會針對不同類型玩家的訴求調整運營活動。「一些大R玩家出什麼內容都會購買,手頭會積累很多無法一次性回收的內容。我們也會針對這部分玩家的訴求,推出讓他們兌換或回收手頭素材的活動。」

目前,《一起來飛車》的社交關係與傳統MMO類似,分為朋友、情侶、師徒、車隊(公會)等等。「點對點,點對面,面對面,對立關係和合作關係都會考慮到。」此外,遊戲還具備類似論壇的交友廣場功能。這個社區的活躍度相當不錯,每分鐘都有幾名玩家發布帖子,而這些帖子大多是尋求異性好友,進而在遊戲中成為情侶關係。

李博也在觀察其他領域,探索年輕玩家喜愛的新型社交關係。「有一些綜藝節目很奇怪,明星之間會互相認爸爸和兒子。我也在思考,是否年輕用戶群體對尊卑沒有那麼在意,不過這種跨輩分關係的設計還是要慎重。」

此外,《一起來飛車》還做了獎勵的口碑傳播機制。項目組將抽獎機會作為分享的獎勵,並採用了傳統的階梯級邀請獎勵機制。

就數據來看,這套運營模式和社交系統的確穩定住了《一起來飛車》的種子用戶,他們也在持續通過口碑傳播拉取新用戶。在發布第二個大版本后,遊戲DAU穩定在了150萬左右。

目前,《一起來飛車》已經進入了平穩運營的階段。「現在維穩是產品的第一要務。如果DAU有一天下降10%-20%,那我們就會很忐忑了。」

所以賽車競速領域還有機會嗎?

在葡萄君看來,《一起來飛車》有這樣的表現離不開以下幾個方面的助益:

1. 核心玩法體驗沒有嚴重硬傷,甚至還採用了相對創新的操作方式,玩家不會因產品質量流失;

2. 數值不是主要付費點,競技環境相對公平,免費玩家也能玩得下去;

3. 社交系統相對完善,且能夠與付費系統產生聯動,以此帶動玩家自傳播,在擴大DAU的同時提升營收。

其中,第三點或許可以通過外圍系統的設計實現,但餘下兩點都不大容易做到。

首先,作為一種核心玩法較為單一的遊戲,團隊對賽車性能與手感的調校會直接影響所有玩家的遊戲體驗。如果沒有足夠的,專門深耕這個品類的研發經驗,團隊很難調校出一款體驗沒有硬傷的產品;

其次,第二點可能會對研發和運營的耐心提出更高的要求——發行商和研發商必須堅持大DAU的研發方向,將DAU作為核心指標,等到DAU達到一定程度之後再將營收擺在更重要的位置。

在葡萄君看來,大DAU的路線並不好走。這類產品的ARPU值太低,只能通過渠道推薦或砸錢營銷來獲取種子用戶,再通過運營和完善遊戲體驗,引發種子用戶的二次傳播。一旦產品質量不過關,新增和留存數據不好,DAU做不上去,那再想扭虧為盈就十分艱難了。

當然,如果能克服以上幾個難點,那不光是賽車競速品類,所有類似的休閑競技品類也許都有爆發的機會。至少李博認為大DAU賽車競速類產品的上限不止於此:「這個品類完全有機會做到1000萬的DAU,產生現象級的產品。」

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