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農村少年闖蕩阿里百度,創業年交易過百億元:不折騰一把老子不服

農村少年闖蕩阿里百度,創業年交易過百億元:不折騰一把老子不服

撰稿? 李思萌 李志剛

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荒山一條路,兩邊墳連片。

一位瘦弱的少年,摸著黑,敲著從叔叔家順來的搪瓷盆,壯著膽子走在路上。走上五六里山路,他就能抵達鄰村,那裡有人結婚準備放電影。

這部電影,叫做《龍雲與蔣介石》。

二十多年後,成名已久的白鴉依舊清晰地記得電影名字。在貧窮、娛樂匱乏的農村,看一部電影也是奢侈的事。

「我要干一件想乾的事,我怕我也得干,我會想盡辦法給自己壯膽,反正他媽的要把這事給幹了。」

性格決定命運。

帶著支付寶首席產品設計師的光環,白鴉離開阿里巴巴創業,和合伙人做了一家導購網站「逛」,結果失敗了。

一位也是從大公司出來創業失敗的朋友向白鴉總結,咱們都習慣把60分的產品提升到80分,但從0到10咱們幹不了。這位朋友選擇了做大公司想做而做不了的事,再賣給大公司。而白鴉不信邪,想著再干一件大事

「他媽的,老子才30歲,憑什麼啊?我至少還能折騰五到十年,不折騰一把老子不服。」

他頓了頓,突然說:「就像那個搪瓷盆的故事一樣,我就是這麼一個人。」

01「哥們,我摸到一把大牌了」

玻璃杯里沉浮著竹葉青,茶湯帶點兒黃。白鴉辦公室牆角的儲物櫃里,放著紅酒、白酒、啤酒、威士忌。白鴉好茶也好酒,為了保持思維活躍,有時候會倒半杯威士忌,一邊喝一邊開會。

窗口一側的牆上掛著愛迪生拿著電燈泡的黑白照片。這張照片是2016年底才添置的,愛迪生發明了電燈,人類進入了電氣時代。他野心勃勃。這和2012年的白鴉不一樣。

那時候的白鴉滿腦子想著怎麼接地氣,找點小事來做。他因為「逛」的失敗,沉寂了一段時間。

「逛」是一個時尚導購網站,白鴉和另外兩位創始人一塊做,後來他自嘲「三個不懂時尚的大老爺們做了一個導購的事」。

總結失敗根源,白鴉認為,3個創始人想明白了三到五年的戰略,確定了公司的願景與使命,結果不知道未來三個月該幹嘛,不知道前三萬個用戶該怎麼做起來,前三十萬UV該怎麼做起來。

少年時代搪瓷盆的「鐺鐺」聲猶響在耳邊。

有一股子蠻狠勁頭的白鴉,琢磨著做老人機、月子中心。他少年時候就很有血性,讀中專時有高年級的人找上門挑釁,他和另外一位同宿舍的同學,兩個人拎著啤酒瓶攆著七個人滿學校跑。

如今三十多歲、留著寸頭的白鴉,現在額頭上還有明顯的疤痕。疤痕下不知道藏著多少年輕的故事。

白鴉連月子中心的地塊、投資人都找好了,卻猶豫了。不會做從0到1的事,自己是不是先做個小生意開始?

老同事李治國看中一個團隊準備投資,那個團隊想幫微信上的一些站長炒段子大號,然後再做廣告聯盟。白鴉認為路徑不對,微信是去中心化生態,不會允許這麼做。但基於微信做一個商家的客戶管理系統和營銷系統是可以的。他想,一年搞個千萬元收入、幾百萬元利潤,挺好的。等公司盈利了,再去干更大的事情。

為了接地氣,他也給自己立下規矩:

○ 不租辦公室。

○ 公司不超過二十個人。

○ 只做軟體工具。

2012年11月27日,口袋通(有贊前身)就在白鴉和人合夥開的咖啡館里成立。

「我得接地氣,老子趴在地上做總行了吧?」白鴉自己又做產品設計,又做銷售。他給淘寶頭部商家打電話:「哥們,幫個忙,我們做了一個東西,可以免費用一下。」

2012年,微信用戶數量突破2億;2013年微信用戶繼續飛速增長。越來越多商家琢磨著如何利用微信做生意。白鴉判斷:

○ 微信上的電商會在2013年8月爆發,因為正好是旺季,也將為雙十一做準備。

○ 淘寶在2014年春節後會封殺微信,就像當年封殺百度那樣。

誰也沒預料到阿里巴巴下手這麼快。

白鴉準備2013年雙十一過後向商家收費。不料,11月17日晚上,有贊商家微信群炸鍋了。淘寶把微信給封了,商家好不容易在微信上養了幾十萬個冬粉,卻沒法從微信跳到淘寶交易了。

「我不知道我會做成什麼樣,但我知道這是個大傢伙。」白鴉提高了嗓門。當時,他意識到有贊原來是個交易工具,現在可以做支付了,能觸碰到交易的底層。

晚上11點,白鴉趕到朋友洪波家裡,一直聊到凌晨5點半,再乘坐早晨7點飛機趕回杭州。趕緊上交易系統,他催著有贊團隊。一吩咐完,又風風火火趕到廣州。微信團隊回復他,上啊,趕緊上啊。

第三天,從廣州趕回杭州的白鴉,找到有贊天使投資人李治國:「我要融資。」

李治國問他:你不是說這是件小事,永遠不融資嗎?不是馬上就收費掙錢了嗎?

白鴉回答:「不是,我覺得我摸著了一把大牌。」

「什麼牌?」

我也不知道是什麼牌,我就知道是把大牌。不融資這事兒搞不大,現在還不能收費。」

2013年底,有贊完成A輪2000萬元融資,經緯領投。白鴉問經緯為什麼投他,對方回答:

你就不缺錢,你就缺干成一件牛逼的事。你敢自己賭五到十年,不停創業。我為什麼不敢賭啊?你這件事掛了,還有下一件事呢。我大不了在你身上慢慢試,你總能成一件事啊。

▲製圖:彭瑞

02「兄弟們,我們快死了,怎麼辦?」

自覺摸到一把大牌的白鴉,想得越來越清楚:

商家需要有一個真正的、脫離平台的CRM系統,在消費者玩的地方跟消費者交朋友,這樣商家才有自己固定的客源和固定的流量。而基於社區,商家既能夠把下過訂單的老客戶變成自己的朋友,老客戶復購率高,同時,老客戶基於社區還會給商家推薦新的客戶來。

這是淘寶天貓和京東都缺失的。

從2013年到2015年,有贊一直專註做有贊微商城,包括在線商城、網路營銷、客戶管理三塊,簡單地說,就是為商家提供線上開店工具。

有贊的定位一開始就是2B, 「商業的世界一定是優質商家優質商品,個人和小商家是會被淘汰掉的。」

微店也曾經找過白鴉,想和有贊合併。「滴滴快的合併了,美團點評也要合併了,咱們兩家並完就可以做第四大電商了,沖一把搞到第三。」

白鴉拒絕了這事。但還得尊重身邊人的意見,畢竟是關係到兄弟們能否分到很多很多錢。回去「商量」了一下,有贊聯合創始人兼CTO崔玉松說:「現在給我這麼多錢我幹嗎去?好不容易摸著了一把大牌,自己干一把漂亮的,為什麼這麼快賣,咱們又不是養豬。」妻子也說「你又不會甘心,拿到錢心裡不舒服何必呢。」

彼時有贊也正在進行著C輪融資。沒想到的是,只差簽字的時候,資本寒冬來臨,C輪領投方突然決定不投了。白鴉仔細計算過,所有投入都停掉,還能發六個月工資,再融1000萬美元就能徹底渡過難關。於是他自己個人領投,老股東們各自跟投大家又追了2000萬美元。

商業化一定會帶來一定的業務數據下滑,股東們建議不要影響軍心,得故意做一些事情讓團隊繼續看到一片大好。白鴉想了很久,他覺得當年做「逛」如果假裝一片繁榮,就浪費了生命。如果因為這種偶爾的挫折公司就掛掉,那麼這個團隊註定也走不遠。

他把核心團隊拉到鄭州,準備從這裡出發去陝西太白山徒步旅行五天。在鄭州,他給了團隊沉重一擊:「兄弟們,我們公司快死了,沒錢了。我們必須活下去,怎麼辦?」

沒有人選擇離開:「沒問題,干!還是要靠自己的手掙錢。」

從那之後,有贊團隊有一個約定:「我們在一起幹事永遠不要懷疑對方的動機。因為從那一刻大家一起出生入死過來的。」

2015年11月,有贊停止補貼。2016年4月,有贊做了第一個功能——拼團,定價468元。結果,一天收了100多萬元。第二天漲到648元,又收了100多萬元。

這次瀕臨死亡的絕境,讓白鴉徹底想明白了,什麼是好的商業模式。一手交錢一手交貨就是最好的商業模式。

他將有贊的服務分成三個檔次:

○ 只需要基本軟體,4800元一年;

○ 把所有高級功能打包,由代理商上門培訓、服務,9800元一年;

○ 官方提供運營方案策劃和指導,每季度組織一次私董會,15萬元一年。

「我就老老實實做軟體,做軟體就得賣錢,憑什麼你錢都沒給,還那麼多挑剔的話?4800元你都不願意付的話,證明你沒那個需求。你要是真有需求你肯定願意付錢。」白鴉說。

白鴉本名朱寧,高中時看到一則故事,就給自己取了個網路ID白鴉。

故事說,有一隻烏鴉和一隻白鴿,烏鴉羨慕白鴿衣食無憂的生活,白鴿羨慕烏鴉自由自在的生活。上帝給它們換了身份,烏鴉變成烏鴿,白鴿變成了白鴉。烏鴿死掉了,變肥之後被人煮來吃了。白鴉也死掉了,因為它自由自在之後不會找吃的,餓死了。

我寧願餓死也要自由。」白鴉說。

他挨過餓。他出生於河南信陽光山縣,「當年最窮的是河南省,河南省最窮的是信陽,信陽最窮的是光山縣。」白鴉的童年,吃饅頭就跟吃肉一樣,只有趕集的時候才能買到饅頭。

白鴉父親是民辦教師,一個月收入200元,需要養一家四口。大概六七歲時,白鴉就開始在放學回家后做飯、放牛、打豬草。他的父母就在田裡干農活。一次,他在山坳上放牛,看到父母在田裡割稻子,就跑回家烙了一塊煎餅,送到田裡讓父母吃。忘了放鹽,母親在田裡一邊吃一邊哭,覺得孩子這麼小就要體諒大人做活了。

他高中曾經輟學,和姑父一起坐晚班車,凌晨趕到武漢漢正街服裝批發市場,看貨進貨,當天晚上就趕回家裡,在鎮上做流動攤販。生意不好的時候,他還去建築工地上幫忙,又黑又瘦的他也幹不了什麼活,就是提灰桶。過了一段這樣野蠻生長的日子,他又去讀藝術中專學設計。

後來,在河南電大上大專的白鴉瞞著家裡,用第二年的學費去電腦培訓學校學習。白鴉從2001年開始接觸計算機,「互聯網這個東西太神奇了,在網上泡論壇,這個玩意兒太好了,這個世界太自由了。」說到興奮處的白鴉,不斷用手摩挲著雙膝。

也許是骨子裡不信命的野性,讓白鴉如此折騰;也許是這麼多折騰最終沉澱成骨子裡的野性與慾望。和他認識多年的應杭艷說:「他現在長得好看了一些,以前呀,帶著一股匪氣。」

▲有贊創始人兼CEO白鴉

帶著匪氣的白鴉在北京、杭州互聯網圈子闖蕩。

白鴉在百度的黃金時代加入,當時百度有最好的產品經理。百度讓白鴉真正的理解了產品的邏輯是什麼,「在百度之前我真的是一個設計師,在百度之後我才開始走向了產品設計。」

2008年,白鴉加入支付寶,在支付寶做了三年,做到了首席產品設計師,「支付寶才是電子商務的象牙塔的最頂端。我在那個最頂端里負責用戶體驗,產品設計。」

白鴉看到了的網民在怎麼買東西,定期看商家的研究報告讓他了解了電商的商家的生存狀態。百度的經歷讓白鴉看到了網民是什麼樣的,在支付寶讓他看到了電子商務是什麼樣的。

在支付寶的日子,白鴉說自己是橫著走,得罪了無數的人。「第一年在支付寶跟我打交道的人,大部分被我得罪完了。情商很低,就想幹事。這事只要是對,老子就干,我管你是誰。

有贊B輪投資人、高瓴資本合伙人洪婧說:「白鴉是產品設計師出身,有藝術家的靈感和工匠的執著。在企業級服務市場,很少有創業者像他那樣在體驗和設計上對用戶需求有深入的理解。

在同事眼裡,白鴉從「爽朗的、一拍大腿就乾的領頭大哥」變成了「有深謀遠慮、思考如何給客戶創造價值、如何讓市場變得更好的領導」。

當公司演變得越來越複雜的時候,白鴉說:「我最大的挑戰可能是,我對這個世界的認知非常不足,未來幾年我最需要加強的是對這個世界的認知。」

他過去的積累讓他敢說「在,做用戶體驗我服誰?做產品我服誰?」然而,在有贊他遇到了新的認知領域,如何管理市場團隊、線下團隊對他是很大的挑戰。

三十年前的他,呆在河南信陽的村子里,覺得自己是山裡的孩子,村子被山圍著,一抬頭看到的都是山。

長大后,他走出村子,發現小時候的「大山」不是真的山。

是丘陵。是土坡。

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