農村少年闖蕩阿里百度，創業年交易過百億元：不折騰一把老子不服

撰稿? 李思萌 李志剛

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荒山一條路，兩邊墳連片。

一位瘦弱的少年，摸著黑，敲著從叔叔家順來的搪瓷盆，壯著膽子走在路上。走上五六里山路，他就能抵達鄰村，那裡有人結婚準備放電影。

這部電影，叫做《龍雲與蔣介石》。

二十多年後，成名已久的白鴉依舊清晰地記得電影名字。在貧窮、娛樂匱乏的農村，看一部電影也是奢侈的事。

「我要干一件想乾的事，我怕我也得干，我會想盡辦法給自己壯膽，反正他媽的要把這事給幹了。」

性格決定命運。

帶著支付寶首席產品設計師的光環，白鴉離開阿里巴巴創業，和合伙人做了一家導購網站「逛」，結果失敗了。

一位也是從大公司出來創業失敗的朋友向白鴉總結，咱們都習慣把60分的產品提升到80分，但從0到10咱們幹不了。這位朋友選擇了做大公司想做而做不了的事，再賣給大公司。而白鴉不信邪，想著再干一件大事。

「他媽的，老子才30歲，憑什麼啊？我至少還能折騰五到十年，不折騰一把老子不服。」

他頓了頓，突然說：「就像那個搪瓷盆的故事一樣，我就是這麼一個人。」

01「哥們，我摸到一把大牌了」

玻璃杯里沉浮著竹葉青，茶湯帶點兒黃。白鴉辦公室牆角的儲物櫃里，放著紅酒、白酒、啤酒、威士忌。白鴉好茶也好酒，為了保持思維活躍，有時候會倒半杯威士忌，一邊喝一邊開會。

窗口一側的牆上掛著愛迪生拿著電燈泡的黑白照片。這張照片是2016年底才添置的，愛迪生發明了電燈，人類進入了電氣時代。他野心勃勃。這和2012年的白鴉不一樣。

那時候的白鴉滿腦子想著怎麼接地氣，找點小事來做。他因為「逛」的失敗，沉寂了一段時間。

「逛」是一個時尚導購網站，白鴉和另外兩位創始人一塊做，後來他自嘲「三個不懂時尚的大老爺們做了一個導購的事」。

總結失敗根源，白鴉認為，3個創始人想明白了三到五年的戰略，確定了公司的願景與使命，結果不知道未來三個月該幹嘛，不知道前三萬個用戶該怎麼做起來，前三十萬UV該怎麼做起來。

少年時代搪瓷盆的「鐺鐺」聲猶響在耳邊。

有一股子蠻狠勁頭的白鴉，琢磨著做老人機、月子中心。他少年時候就很有血性，讀中專時有高年級的人找上門挑釁，他和另外一位同宿舍的同學，兩個人拎著啤酒瓶攆著七個人滿學校跑。

如今三十多歲、留著寸頭的白鴉，現在額頭上還有明顯的疤痕。疤痕下不知道藏著多少年輕的故事。

白鴉連月子中心的地塊、投資人都找好了，卻猶豫了。不會做從0到1的事，自己是不是先做個小生意開始？

老同事李治國看中一個團隊準備投資，那個團隊想幫微信上的一些站長炒段子大號，然後再做廣告聯盟。白鴉認為路徑不對，微信是去中心化生態，不會允許這麼做。但基於微信做一個商家的客戶管理系統和營銷系統是可以的。他想，一年搞個千萬元收入、幾百萬元利潤，挺好的。等公司盈利了，再去干更大的事情。

為了接地氣，他也給自己立下規矩：

○ 不租辦公室。

○ 公司不超過二十個人。

○ 只做軟體工具。

2012年11月27日，口袋通（有贊前身）就在白鴉和人合夥開的咖啡館里成立。

「我得接地氣，老子趴在地上做總行了吧？」白鴉自己又做產品設計，又做銷售。他給淘寶頭部商家打電話：「哥們，幫個忙，我們做了一個東西，可以免費用一下。」

2012年，微信用戶數量突破2億；2013年微信用戶繼續飛速增長。越來越多商家琢磨著如何利用微信做生意。白鴉判斷：

○ 微信上的電商會在2013年8月爆發，因為正好是旺季，也將為雙十一做準備。

○ 淘寶在2014年春節後會封殺微信，就像當年封殺百度那樣。

誰也沒預料到阿里巴巴下手這麼快。

白鴉準備2013年雙十一過後向商家收費。不料，11月17日晚上，有贊商家微信群炸鍋了。淘寶把微信給封了，商家好不容易在微信上養了幾十萬個冬粉，卻沒法從微信跳到淘寶交易了。

「我不知道我會做成什麼樣，但我知道這是個大傢伙。」白鴉提高了嗓門。當時，他意識到有贊原來是個交易工具，現在可以做支付了，能觸碰到交易的底層。

晚上11點，白鴉趕到朋友洪波家裡，一直聊到凌晨5點半，再乘坐早晨7點飛機趕回杭州。趕緊上交易系統，他催著有贊團隊。一吩咐完，又風風火火趕到廣州。微信團隊回復他，上啊，趕緊上啊。

第三天，從廣州趕回杭州的白鴉，找到有贊天使投資人李治國：「我要融資。」

李治國問他：你不是說這是件小事，永遠不融資嗎？不是馬上就收費掙錢了嗎？

白鴉回答：「不是，我覺得我摸著了一把大牌。」

「什麼牌？」

「我也不知道是什麼牌，我就知道是把大牌。不融資這事兒搞不大，現在還不能收費。」

2013年底，有贊完成A輪2000萬元融資，經緯領投。白鴉問經緯為什麼投他，對方回答：

你就不缺錢，你就缺干成一件牛逼的事。你敢自己賭五到十年，不停創業。我為什麼不敢賭啊？你這件事掛了，還有下一件事呢。我大不了在你身上慢慢試，你總能成一件事啊。

▲製圖：彭瑞

02「兄弟們，我們快死了，怎麼辦？」

自覺摸到一把大牌的白鴉，想得越來越清楚：

商家需要有一個真正的、脫離平台的CRM系統，在消費者玩的地方跟消費者交朋友，這樣商家才有自己固定的客源和固定的流量。而基於社區，商家既能夠把下過訂單的老客戶變成自己的朋友，老客戶復購率高，同時，老客戶基於社區還會給商家推薦新的客戶來。

這是淘寶天貓和京東都缺失的。

從2013年到2015年，有贊一直專註做有贊微商城，包括在線商城、網路營銷、客戶管理三塊，簡單地說，就是為商家提供線上開店工具。

有贊的定位一開始就是2B, 「商業的世界一定是優質商家優質商品，個人和小商家是會被淘汰掉的。」

微店也曾經找過白鴉，想和有贊合併。「滴滴快的合併了，美團點評也要合併了，咱們兩家並完就可以做第四大電商了，沖一把搞到第三。」

白鴉拒絕了這事。但還得尊重身邊人的意見，畢竟是關係到兄弟們能否分到很多很多錢。回去「商量」了一下，有贊聯合創始人兼CTO崔玉松說：「現在給我這麼多錢我幹嗎去？好不容易摸著了一把大牌，自己干一把漂亮的，為什麼這麼快賣，咱們又不是養豬。」妻子也說「你又不會甘心，拿到錢心裡不舒服何必呢。」

彼時有贊也正在進行著C輪融資。沒想到的是，只差簽字的時候，資本寒冬來臨，C輪領投方突然決定不投了。白鴉仔細計算過，所有投入都停掉，還能發六個月工資，再融1000萬美元就能徹底渡過難關。於是他自己個人領投，老股東們各自跟投大家又追了2000萬美元。

商業化一定會帶來一定的業務數據下滑，股東們建議不要影響軍心，得故意做一些事情讓團隊繼續看到一片大好。白鴉想了很久，他覺得當年做「逛」如果假裝一片繁榮，就浪費了生命。如果因為這種偶爾的挫折公司就掛掉，那麼這個團隊註定也走不遠。

他把核心團隊拉到鄭州，準備從這裡出發去陝西太白山徒步旅行五天。在鄭州，他給了團隊沉重一擊：「兄弟們，我們公司快死了，沒錢了。我們必須活下去，怎麼辦？」

沒有人選擇離開：「沒問題，干！還是要靠自己的手掙錢。」

從那之後，有贊團隊有一個約定：「我們在一起幹事永遠不要懷疑對方的動機。因為從那一刻大家一起出生入死過來的。」

2015年11月，有贊停止補貼。2016年4月，有贊做了第一個功能——拼團，定價468元。結果，一天收了100多萬元。第二天漲到648元，又收了100多萬元。

這次瀕臨死亡的絕境，讓白鴉徹底想明白了，什麼是好的商業模式。一手交錢一手交貨就是最好的商業模式。

他將有贊的服務分成三個檔次：

○ 只需要基本軟體，4800元一年；

○ 把所有高級功能打包，由代理商上門培訓、服務，9800元一年；

○ 官方提供運營方案策劃和指導，每季度組織一次私董會，15萬元一年。

「我就老老實實做軟體，做軟體就得賣錢，憑什麼你錢都沒給，還那麼多挑剔的話？4800元你都不願意付的話，證明你沒那個需求。你要是真有需求你肯定願意付錢。」白鴉說。

白鴉本名朱寧，高中時看到一則故事，就給自己取了個網路ID白鴉。

故事說，有一隻烏鴉和一隻白鴿，烏鴉羨慕白鴿衣食無憂的生活，白鴿羨慕烏鴉自由自在的生活。上帝給它們換了身份，烏鴉變成烏鴿，白鴿變成了白鴉。烏鴿死掉了，變肥之後被人煮來吃了。白鴉也死掉了，因為它自由自在之後不會找吃的，餓死了。

「我寧願餓死也要自由。」白鴉說。

他挨過餓。他出生於河南信陽光山縣，「當年最窮的是河南省，河南省最窮的是信陽，信陽最窮的是光山縣。」白鴉的童年，吃饅頭就跟吃肉一樣，只有趕集的時候才能買到饅頭。

白鴉父親是民辦教師，一個月收入200元，需要養一家四口。大概六七歲時，白鴉就開始在放學回家后做飯、放牛、打豬草。他的父母就在田裡干農活。一次，他在山坳上放牛，看到父母在田裡割稻子，就跑回家烙了一塊煎餅，送到田裡讓父母吃。忘了放鹽，母親在田裡一邊吃一邊哭，覺得孩子這麼小就要體諒大人做活了。

他高中曾經輟學，和姑父一起坐晚班車，凌晨趕到武漢漢正街服裝批發市場，看貨進貨，當天晚上就趕回家裡，在鎮上做流動攤販。生意不好的時候，他還去建築工地上幫忙，又黑又瘦的他也幹不了什麼活，就是提灰桶。過了一段這樣野蠻生長的日子，他又去讀藝術中專學設計。

後來，在河南電大上大專的白鴉瞞著家裡，用第二年的學費去電腦培訓學校學習。白鴉從2001年開始接觸計算機，「互聯網這個東西太神奇了，在網上泡論壇，這個玩意兒太好了，這個世界太自由了。」說到興奮處的白鴉，不斷用手摩挲著雙膝。

也許是骨子裡不信命的野性，讓白鴉如此折騰；也許是這麼多折騰最終沉澱成骨子裡的野性與慾望。和他認識多年的應杭艷說：「他現在長得好看了一些，以前呀，帶著一股匪氣。」

▲有贊創始人兼CEO白鴉

帶著匪氣的白鴉在北京、杭州互聯網圈子闖蕩。

白鴉在百度的黃金時代加入，當時百度有最好的產品經理。百度讓白鴉真正的理解了產品的邏輯是什麼，「在百度之前我真的是一個設計師，在百度之後我才開始走向了產品設計。」

2008年，白鴉加入支付寶，在支付寶做了三年，做到了首席產品設計師，「支付寶才是電子商務的象牙塔的最頂端。我在那個最頂端里負責用戶體驗，產品設計。」

白鴉看到了的網民在怎麼買東西，定期看商家的研究報告讓他了解了電商的商家的生存狀態。百度的經歷讓白鴉看到了網民是什麼樣的，在支付寶讓他看到了電子商務是什麼樣的。

在支付寶的日子，白鴉說自己是橫著走，得罪了無數的人。「第一年在支付寶跟我打交道的人，大部分被我得罪完了。情商很低，就想幹事。這事只要是對，老子就干，我管你是誰。」

有贊B輪投資人、高瓴資本合伙人洪婧說：「白鴉是產品設計師出身，有藝術家的靈感和工匠的執著。在企業級服務市場，很少有創業者像他那樣在體驗和設計上對用戶需求有深入的理解。

在同事眼裡，白鴉從「爽朗的、一拍大腿就乾的領頭大哥」變成了「有深謀遠慮、思考如何給客戶創造價值、如何讓市場變得更好的領導」。

當公司演變得越來越複雜的時候，白鴉說：「我最大的挑戰可能是，我對這個世界的認知非常不足，未來幾年我最需要加強的是對這個世界的認知。」

他過去的積累讓他敢說「在，做用戶體驗我服誰？做產品我服誰？」然而，在有贊他遇到了新的認知領域，如何管理市場團隊、線下團隊對他是很大的挑戰。

三十年前的他，呆在河南信陽的村子里，覺得自己是山裡的孩子，村子被山圍著，一抬頭看到的都是山。

長大后，他走出村子，發現小時候的「大山」不是真的山。

是丘陵。是土坡。