直擊業績會 | 發言權之重 穩健派禹洲地產也要做大規模

林龍安說：「你得有發言權，（銷售）達到一定量，你的發言權會加大一點。」這與以往更愛談「穩健」二字的他顯得略微不同。

觀點地產網 一直被外界劃分為穩健派的禹洲地產，今年在業績會後悄悄提了千億目標。

2016年禹洲地產於業績方面的良好發揮確實意味其可跨上更高一級台階——2016年，禹洲地產合約銷售232.06億元，按年上升65.54%；總收入136.72億元，按年上升31.77%。但在業績會現場及業績會之後，禹洲地產董事局主席林龍安言語之中所透出的對規模的渴求，確比以往「濃烈」幾許。

禹洲地產提千億

3月22日，西裝革履的林龍安攜執行總裁蔡明輝、財務總監許進業出現在禹洲地產2016年業績會現場。

整場業績會上，林龍安表情輕鬆，看起來甚為愉悅，甚至在業績會結束之時，倏地站起身對準備收拾離場的媒體發起邀請：「謝謝大家關注禹洲，請大家到上海、到廈門看看禹洲，金磚國家會議今年在廈門召開，所以廈門現在打扮得很漂亮，更加漂亮！」

其表露出的喜悅情感顯然與禹洲地產2016年業績有關。觀點地產新媒體查詢，2016年，禹洲地產合約銷售額232.06億元，按年上升65.54%，總收入136.72億元，按年上升31.77%，毛利率創新高，達到36.27%。

此外，其利潤按年上升25.19%至20.88億元；股東應占核心利潤為20.47億元，按年上升26.37%。

在此成績之下，林龍安早前於1月將禹洲地產2017年目標定為280億，而在2016年業績公告中，這個目標被提升至300億。

提升目標的理由是，2017年禹洲地產有還算不錯的開局。林龍安在業績會中稱：「（2017年）第一季度遠遠超過我們原來的預期，禹洲在第一季度的銷售計劃其實是65億左右，現在可以衝上100億！」

不過，300億的數字仍然讓外界認為禹洲地產略微保守，因為2016年其銷售規模已同比漲近66%，300億的目標僅比2016年銷售額增長29%。

對此，林龍安在業績會之後對包括觀點地產新媒體在內的幾家媒體坦言：「原計劃是今年300億，當然我們也期望再增加一點，根據銷售情況年中的時候可能會再做調整。」

值得注意的是，2016年，千億房企陣容加大，增至12家，這似乎令林龍安有所壓力，「很多地產商說要破千億，其實禹洲的五年計劃也要破千億」，他還直言，「你得有發言權，（銷售）達到一定量，你的發言權會加大一點。」

儘管依舊在提「穩健」，但此番言語中可看出，林龍安對規模的渴求確比以往「濃烈」幾許。

林龍安的規模三部曲

實際上，對於追求規模的略微急切感已經表現在禹洲地產的2017年計劃之中——增加拿地金額、加大合作力度以及布局更多區域，無不是基於規模之下做出的決策。

在業績會中，林龍安就表示，2017年禹洲地產的土地預算不會低於150億，「準確地講，應該在150億到200億之間」，這裡所指的拿地金額是指權益金額。

在2016年，禹洲地產的拿地積極性就已經比前三年要強許多。據觀點地產新媒體查詢，2013、2014及2015年，禹洲地產的拿地宗數分別為7、6、8宗，拿地金額分別為69.12億、53.82億及86.20億；2016年，禹洲地產拿地數量不再為個位數，上升到14宗，拿地金額為168.89億。

在此值得一提的是，2016年中，禹洲地產於合肥還有連搶三地，三地均破地塊價格記錄的表現。

而以林龍安所言，顯然其2017年的拿地步調依舊保持2016年的節奏。林龍安還提到，禹洲地產判斷今年在二三季度有機會拿到便宜的地塊。

「為什麼呢？銀根越緊縮機會越大，這是李嘉誠教的，金融危機時，你有現金就能收到有價值的東西。」

不過，比起單槍匹馬地拿地，林龍安似乎越來越傾向於合作拿地。其坦言，前五大地產商，有40%、60%的業績來自於合作項目的貢獻，而禹洲地產的業績可能85%都是自己貢獻的，合作項目貢獻太少。

「希望未來在達到1000億規模時，禹洲地產的合作項目能佔到30%，以支撐集團快速地發展及品牌的落地」。

他還提及，對於合作對象要求較高，希望是當地較有影響力的企業，或者土地儲備比較多的企業，並且更希望自己操盤。

此外，雖然仍然堅持「以長三角為主、海西區為輔」，但禹洲地產也正在其他區域進行布局擴張。

珠三角方面，林龍安表示，禹洲的深圳公司已建立，團隊也搭建好了，力爭今年於珠三角地區有一兩個項目能落地。

另於北京，林龍安稱，團隊也成立了，「辦公地點都選好了」，會持續關注北京市場。「不過仍然不會盲目進入北京，也不一定非要往北京走，如果北京周邊有好項目，禹洲會跟進。」

雖然對於規模比起以往更有要求，但禹洲地產也仍保持穩健派的作風，林龍安在採訪中再次肯定，禹洲地產在追著規模的同時也會保持高利潤高派息，既有擴大規模的決心也有保持對股東回報最大化的恆心。

以下為禹洲地產股份有限公司2016年全年業績發布會現場問答實錄：

現場提問：最近內地各個城市均推出樓市的調控措施，公司擔不擔心調控措施對今年所推出的項目有影響？

今年的銷售目標是280億，為什麼主席在調控措施影響的情況下提高銷售目標？另外針對今年內地樓市的表現公司會有何措施？

林龍安：調控重點主要是一線城市和熱點二線城市，從目前國家的引導上來看，意圖是抑制部分投機的需求，保護剛需購房者，對於過熱的樓市和土地市場起到一定的降溫作用。

禹洲地產選擇的城市主要為一二線城市，當然也是調控的城市，但這些城市存在著龐大的剛需需求，而禹洲2016年銷售的主要產品是90平方到130平方的產品，比例佔到64%，也就是說禹洲是以剛需及首套改善型住宅為主要產品，所以相對來講受調控的壓力比較輕。

其實限價的影響會比限購更厲害。限價造就瘋狂的購買慾望，禹洲在廈門前兩個禮拜推出200套房源，半個小時就銷售完；在合肥2月4號推出300套房源，一個小時內銷售完畢。政府還是支撐著剛需及改善型住宅的落地，所以可以達到禹洲的銷售目標。

今年將銷售目標上調到300億，因為第一季度遠遠超過我們原來的預期，第一季度禹洲的銷售計劃其實是65億左右，現在預測可以衝上100億銷售，所以整一年來看，把目標調到300億之上，應該不會有問題。

樓價的走勢方面，今年仍以穩為主，地產業暴漲的時代早已經過去，走勢現在應該是穩中有升。

現場提問：2016年公司拿了14宗地， 2017年會不會繼續保持這種拿地節奏？2017年土地預算大概是多少？

另外，禹洲稱在積極拓展珠三角市場，目前在進入珠三角市場方面是不是已經有所眉目？禹洲希望可以進到哪些城市？

林龍安：銷售在300億，那麼2017年的土地預算會不低於150億，準確地講，應該在150億到200億之間。因為銷售如果提升了，拿地節奏會加快。

2016年拿了14宗地，因為有一些是通過收購併購獲取，比如在杭州、武漢的項目都是通過收購獲取的。禹洲一直秉持「選擇機會拿地」跟「收購併購拿地」來確保股東利益的最大化。

珠三角方面，禹洲的深圳公司已經建立，整個團隊也搭建起來了，力爭今年於珠三角地區有一兩個項目能落地，我們關注的還是廣州、深圳及周邊城市的土地，周邊的城市比如說東莞、惠州、珠海。

現場提問：拿地金額150億到200億是指權益金額嗎？今年是否為拿地的好時間？

許進業：權益是大概150億的基礎，最主要是平衡現金流情況，拿一半銷售去買地。

蔡明輝：今年應該是一個拿地比較好的機會，國家對樓市的調控會導致一部分的企業在資金或者開發方面遇到困難，禹洲能夠發揮優勢，通過收購兼并的方式以低廉價格獲取土地。我們也會關注公開招拍掛市場，尋找一些適合的機會。而有這樣的拿地計劃，主要源自於禹洲去年及今年銷售情況非常良好，今年開局情況也良好，所以有良好的銷售業績來支撐拿地。

現場提問：公司今年有考慮在香港投地嗎？覺得香港地價怎樣？還有在香港的項目有什麼新的消息？

林龍安：因為禹洲集團在大陸的銷售太強勁，已經滿足集團股東的需求，所以香港項目（堅道項目）就不想賣，想自持收租。如果要賣，瞬間就能賣光，項目地段太好了。

而我們對香港的市場是充滿信心的，香港整個市場還是比較穩健，不過，禹洲是以大陸為中心，立足長三角，強化長三角。香港只會作為補充，不會盲目拿地。

以下為對禹洲地產股份有限公司董事局主席林龍安先生的採訪實錄：

現場提問：禹洲2016年完成232.57億，按年上升65.54%，那麼今年300億的目標是不是定得較為保守了？

林龍安：原計劃是今年300億，當然我們也期望能再增加一點，根據銷售情況可能年中的時候會再做一個調整，300億是一定要實現的目標。

現場提問：現在很多房企在追求規模，一些觀點認為如果現在不爭取把規模做大，拿更多的市場份額，可能以後更難佔據市場，您怎麼看這一觀點？

林龍安：這也是禹洲一直在考慮的問題，很多地產商說要破千億，其實禹洲的五年計劃也要破千億。但禹洲達到300、400億銷售規模時，也許其他700、800億銷售規模的開發商盈利空間還不及禹洲，禹洲仍然會秉承著穩健的財務狀況，以盈利空間、股東利益最大化來保證公司實現戰略布局的轉移。當然像你說的，要有一定的量，因為到一定量你的發言權會加大一點。

現場提問：您對北京市場是怎麼看的？目前禹洲在北京周邊只在天津有住宅項目，未來禹洲在北京有何布局和計劃？

林龍安：我們挺關注北京市場，去年北京的團隊已經成立，北京的辦公地點選好了，但禹洲仍然不會盲目進入北京，也不一定非要往北京走，如果北京周邊有好項目，禹洲會跟進。

現場提問：禹洲提到過會通過收併購方式去拿地，這可能也意味著可能會讓渡一些利潤出去，那禹洲會怎麼去平衡利潤方面的問題？

林龍安：利潤是一個企業生存的保證，股東回報的保證。當然對於一些城市的首進項目來講，保持高盈利點是不現實的，但通過收購併購還是有機會能達到盈利的要求。

現場提問：禹洲利潤率較高，您能不能分享一下怎麼能夠做到這樣的利潤水平？

林龍安：禹洲在選擇城市方面有戰略，主要以一線二線城市為主。2013年公司進行戰略轉移，董事會明確，禹洲以一線二線城市為主，三線城市中會選擇一線周邊的城市，其他的不再進入。

對城市的判斷，主要看經濟總量、人口流入流出以及整個城市的綜合指數，包括文化、就業體系、社會保障體系等各方面。

禹洲能確保盈利較高也與成本管控有關。我們進入一個城市，深耕一個城市，品牌附加值之下，多項目共同運作就令盈利水平直線上升，成本直線下降。

另外，禹洲的產品與當地的文化、景觀緊密結合，根據80、90年代甚至00后的年輕人需求研究產品也是禹洲的一大獨處。

現場提問：持有物業、酒店、商業這塊公司比例較小，在投資性物業上如此謹慎是出於什麼考慮？

林龍安：禹洲地產對股東的承諾就是以住宅為主業，所以住宅產品在總結構中佔85%，投資物業在15%左右。你商業跟辦公酒店的板塊，會結合禹洲的布局，在15%的比例以內發展和布局，主要集中在一線二線城市核心地段，比如廈門、上海、杭州、合肥核心地段。去年禹洲商業已突破1.3億營業額，今年會再增加，未來的每一年都會增加，期望投資消費這塊的貢獻比重能達到10%。

現場提問：禹洲在2013年就已經提到投資物業凈利潤的比重希望逐步增加到公司核心利潤的10%，目前的佔比大概是多少？預計如果佔到10%需要花多少時間？

林龍安：還不太多，在二點幾，提升至10%應該要花5、6年時間。

現場提問：住宅銷售比重大在遇上調控嚴的時期，是不是風險特別高？

林龍安：國家及時推動調控布局，有利於整個產業鏈的平穩發展，特別是有利於住宅市場的平穩發展，還有利於土地市場的平穩發展，這些方面是相輔相成的。國家的調控並不是打壓剛需，而是支撐著剛需。

當然價格會受到政府限價的影響，禹洲目前土地儲備已經到1000多萬平， 60%左右在長三角，這些土地大部分是在14、15年拿的，現在已經有了一定的價差存在，那麼也就確保了禹洲未來五年內存有盈利空間。

現場提問：合作方面禹洲對合作方有沒特別的選擇標準？

林龍安：關於合作，前五大地產商，有40%、60%的業績是來自於合作項目的貢獻，而禹洲的業績可能85%都是自己貢獻的，合作項目貢獻很少。16年禹洲做戰略轉移，如果要達到一定的量，禹洲要能有一個長遠合作空間的拓展，所以在這兩年裡禹洲增加了合作項目。比如說南京項目和弘陽合作，在上海和平安不動產合作，福州有一個項目和金輝集團合作，在廈門也和建發旗下的聯華合作，加大合作的力度。

希望未來，在1000億規模時，禹洲的合作項目能佔到30%，以支撐集團快速的發展跟品牌的落地。

對於合作對象禹洲要求比較嚴格，至少要是當地較有影響力的企業，或者土地儲備比較多的企業，比如弘陽在南京有20多年，金輝在福州也幾十年了。

現場提問：合作項目中一般禹洲的股權佔比會是多少？由誰來操盤？

林龍安：可以多元化。比如說與弘陽合作，要求輪流做東，一個盤我們操盤，一個盤他們操盤。武漢一個合作項目由禹洲控盤，佔51%股權比例。當然我們是希望能操盤，能帶領團隊做好合作項目。

現在已經進入互聯網時代，互聯網時代就是合作共贏的時代，單槍匹馬會比較辛苦。蘇州的一個項目我們是五家房企合作，以化解風險，也避免競價。現在已經是一個強強聯合的時代，合作未來會常態化。

現場提問：禹洲未來在上海的整個戰略布局是怎麼樣的？

林龍安：禹洲從04年進入上海，已經十幾年，去年7月禹洲地產集團從廈門搬到上海，因為禹洲未來60%的業績貢獻來自長三角。上海畢竟是的經濟中心，搬到上海令禹洲的全國性意識更強，資本的運作空間也會更強。

未來會謹慎布局上海，持有性物業希望在上海有所增加，住宅方面，也希望擴大和紮實，所以禹洲在這兩年裡於上海也獲取了一些土地儲備。2017年我們給上海公司的指標是差不多50億，超過100億其實也有可能，但我們不希望那麼快突破，希望有一個穩健的銷售節奏，包括土地節奏；現在在上海，禹洲的土地儲備至少還有97萬平，其中持有性物業佔20%左右。

現場提問：禹洲會不會做一些創新業務，現在很多房產商會做公寓、聯合辦公以及特色小鎮之類的，禹洲有沒有考慮做這些創新業務？

林龍安：這些項目禹洲其實都在做，禹洲在廈門的公寓都很成功；在泉州就有特色小鎮，銷售不錯。特色小鎮要在一二線城市周邊，太偏遠的特色小鎮銷售會存在一定問題，所以我們不盲目，合適就跟進。

現場提問：2016年禹洲的融資成本已經下降到了6.08%，還會繼續往下降嗎？有沒有一個目標？

林龍安：我們也期望融資成本適當再降一點，但正好碰到今年融資收緊，要降到再低，可能性感覺不大，希望能控制到5.5%到6%左右。

現場提問：禹洲土地成本較低，為什麼禹洲會拿到可以拿到成本如此低的地塊？

林龍安：禹洲有投資團隊，有收購併購團隊，他們會去做評估。我們判斷今年在二三季度都有機會再拿到便宜的地塊。為什麼呢？銀根越緊縮機會越大，這是李嘉誠教，金融危機時，你有現金就能收到有價值的東西。

現場提問：您怎麼看房企進駐長租公寓，禹洲有沒有這方面的計劃？

林龍安：長租公寓廈門已經在做了，上海金橋也有，金橋長租公寓住著禹洲的高管，先滿足員工，也會租給外面的客人，長租公寓主要是集中在一線二線城市。

如果限價太嚴格，在已經滿足集團的營業額及銷售盈利空間的時候，我們會把一部分產品出租。