員工勾結農民騙貸，一分公司薅出千萬，農村金融陷入黑色腐化漩渦

文丨零和

農村金融，無疑是2017年最值得關注的金融細分領域。

農民徵信數據的缺失，金融意識薄弱，破解風控的唯一利刃，似乎除了重度風控和人海戰術，別無他法。

這卻引發了另外的弊病。

和其他消費金融領域不同的是，這裡並非中介和騙貸者的聚集地，卻成為內外勾結的重災區。

利用農村的落後和閉塞，員工用2000元換一張農民身份證，一個月從門店騙走20多萬；分公司集體墮落，捲走上千萬；20多家門店被壞賬壓垮……

「越底層，慾望越強烈」，面對這麼一片土地，農村金融如何鏖戰？

01金融壁壘

農村的金融現狀，到底是怎樣的？

寧夏貸的CEO王治強稱，他們去農村走訪的時候，很多村莊高利貸盛行，年利息高達36%，農民還趨之若鶩。

「因為沒有金融體服務農民，他們只能選擇高利貸，」王治強稱，在農村，你很難相信，信貸需求如此旺盛，比如生產需求，有周期性，春天需要買種子、養殖需要買飼料；比如生活需求，婚喪大事、子女讀書，都需要大筆開支。

儘管市場渴求度高，但行業依然面臨巨大的難點：風控。

農民徵信數據缺失，他們和銀行發生的關係，大多是一張銀行卡，甚至只是存摺。

另一方面，農民的互聯網數據也缺失，王治強發現，現在很多農民都有智能手機了，但很多都是「充話費送的」，他們也不太使用，最多「玩個消消樂、打個鬥地主」。

正因為如此，巨頭們曾經試圖用大數據和互聯網，對農村進行「降維」攻擊，卻紛紛折戟。

這裡的閉塞和落後，反而成為「金融壁壘」，讓農村成為了信貸最後一片藍海。

今年年初，中央一號文件發布了關於農村金融的「千字文」，大力鼓勵發展農村金融。

社科院更是預測農村金融有3萬億的缺口。

天時地利人和，苦熬多年的農村金融，終於到了風起時。

去年開始，全國掀起「下鄉」風。

除了一些老玩家，如中和農信、宜信、恆昌、翼龍貸、沐金農外，一些新的公司殺入市場，如山水普惠、農分期、什馬金融、希望金融、大北農等等。

而螞蟻金服和京東金融兩大巨頭，也對農村市場虎視眈眈。

大家都將目光放到了，最細小的毛細血管——農村。

因為互聯網和大數據的暫時失效，大部分玩家，都嘗試用最笨重最原始的方式來做風控——線下門店和人海戰術。

人海揮灑的汗水，和農村的烈日，開始了某種特殊的融合。

02人海戰術

凌峰是一位底層門店的風控員，他原本一直從事三四線城市的線下放貸，他眼看著，信貸從市區開始往鄉鎮沉澱。

各大機構都在鄉鎮建起了信貸門店，有大的連鎖品牌，還有小的地區性機構。

很多農村金融的平台，動輒員工上千，門店上百，採取人海戰術和陌生拜訪。

信貸員就如撒出去的游兵，深入到廣大的農村，撈取潛在的客戶。

順著這波下鄉大潮，凌峰在2016年也加入鄉鎮門店，開始一種全新的信貸。

在農村，風控的唯一秘訣，就是「重」。

「實際上，農村人口的風控比城鎮更好做」，某農村金融的風控經理張帥稱，城鎮人口具有很大的流動性，給他們放款，很有可能今天放款，明天人就憑空消失。

而農村，跑得了和尚跑不了廟，他的土地、房子、甚至祖墳都在這裡。

「只要證明生產的真實性，一般放款都不會有什麼問題」，張帥稱。

凌峰將自己的生活，總結成數豬、量地、嘮嗑三大事件。

證明生產真實性的方式也頗為「接地氣」。凌峰的方式就是，養豬的，就去看看豬圈；種地的，就去測量下多少土地，其核心目的，就是為了證明農戶確實在生產。

而另外一項工作，就是嘮嗑。

農村是一個熟人社會，一個人的品行、優劣，村裡人幾乎都知道。凌峰就去找村裡人打聽，這個人人品如何，是否黃賭毒。

「如果村民回答，還行，這個人就不怎麼樣；村民回答，特別好，這個人就不錯了」，凌峰說，他還會觀察人物表情，「一皺眉，一猶豫，那估計就不行了」。

在農村這個特殊的場景中，形成一套「就地取材」的風控方式，且行之有效。

在農村，逾期是常有的事。

「農民的信用意識比較差」，張帥稱，所以需要定期提醒他們。

而另外一個方面，是因為農業的生產的周期性。

「我們經常遇到，開始催多久都不還，但是麥子一收割，牛羊一屠宰，錢立馬到賬的情況」，張帥稱。

但農村的賴賬，實際上遠沒有想象中高，原因是，催收效果奇好。

「這些催收方式，也只有在農村適用，我們拿個大喇叭，去村裡喊話，或者去農民家門口敲鼓，說他是老賴，不還錢，一般沒過幾天，他們就還了」，凌峰稱，在農村這個熟人社會中，「面子」太過金貴。

如此看起來，除了深入農村和人海戰術外，農村的風控並不太難。

然而，在這片落後閉塞的土地上，另外一種毒素，在緩緩蔓延。

03內外勾結

農村的壞賬，到底集中在什麼領域？是中介群體的騙貸嗎？

中介群體，從信用卡就開始從事各種套現和騙貸，在互聯網金融時代到來之後，一路薅羊毛，各種場景分期、現金貸，幾乎都有他們的足跡。

唯獨在農村金融領域，卻一直沒有成為中介的入侵之地。

一家農村金融公司放款金融幾十億，只發現一單是中介所為。

華中地區的一位中介曾經嘗試滲透進農村金融，結果發現這口肉太難啃。

「單子太分散了，一個村一兩單，一個鎮加起來也就十幾單，跑得腿都快斷了」，他只嘗試了半個月，就放棄。

沒有落入中介虎口的農村金融，卻陷入另外一個漩渦之中——內外勾結成災。

在一本財經採訪的十多家農村金融的負責人，大家幾乎都將「內外勾結」視為行業面對的最大問題和隱患。

一家農村金融公司原本在全國開設了100家門店，而今年年初只剩下80家，其中20家因為欺詐太過於嚴重，壞賬率太高，而宣布倒閉。

作為底層信貸員的白夏，在從業半年後，就發現了這個漏洞。

農村這個場景，是撈油水的萬佳之地。

因為農村金融太過於依賴線下風控，信貸員一手調研的資料，幾乎決定了這筆款是否放。

而另一方面，農民太容易忽悠，是要施以小恩小惠，農民就可能成為「同夥」。

去年11月，正是信貸最為旺盛期，白夏開始了危險的遊戲。

他先挑中一個落後的村，找到當地的農民，借用證件，並要求對方配合，建立全套資料，比如拍攝家庭拍照、拍攝家裡的豬圈土地等，一旦放款成功后，就給他們兩千元現金。

「成功率高達50%，他覺得用下身份證、拍幾張照片，對他沒什麼影響」，白夏稱。

他的玩法是，先給農民辦一張新的銀行卡，他把握在手上，等錢一到，他踏踏實實把一把兩千的現金，拍在農民面前後。但農民的銀行卡，依然留在自己手中。

久而久之，在農村就會產生「口碑效應」。

在一個小村莊里，「借用下身份證就能得2000」的消息就會不脛而走——農戶開始自動送上門。

靠著這樣的操作，他第一個月，就貸出20多萬，落入私囊。

他玩得小心翼翼，他會將這些假單，雜糅在正常的單裡面去「進件」。

為了這個撈金遊戲繼續運轉，他在職的時間裡，他都用農民的銀行卡正常還款，不逾期無壞賬。

「在一家農村金融公司做了幾十萬之後，我就得收手」，白夏說，他會將所有錢取出來，然後去一個新的城市，換一個新的門店，重新開始。

而白夏的操作套路一點都不神秘，很多信貸員都完成了這項無師自通的「升級」。

類似白夏這樣一步步走向深淵的業務員，要麼是家中出現變故，要麼是沾惹了黃賭毒等惡習，要麼是前面有「示範者」。

「幾乎所有的農村金融，都出現了門店崩盤的情況」，姚俊雄是一家老牌農村金融公司的風控調查員，他曾經遭遇一家分公司被集體腐蝕的情況，涉及金額千萬。

一年前，一個區的分公司逾期開始爆發，一切有失控跡象。

他和一個同事被派去當地調查，剛一落地，「就感覺到一絲異常」。

通常情況下，他們初來乍到，到一個陌生地區調研，會隨意抽查一些地方，由熟悉情況的當地業務員領著實地走訪。

但在這裡，姚俊雄隨意抽了一個逾期嚴重的地方，業務員卻支支吾吾，找各種理由推辭，說借款人出遠門了、家人生病了等等。

而他們的總是試圖將姚俊雄引往某個指定的地方。

「八成提前設好了舞台，找好了演員，就等我們去看戲」，身經百戰的姚俊雄，基本判斷，其中必有貓膩。

他和同伴商量了一個對策，同伴在分公司和業務員周旋，「陪他們演戲」；姚俊雄包了一輛計程車，去逾期重災區暗訪。

暗訪的情報，讓姚俊雄簡直難以置信。

很多登記的借款人地址，根本「查無此地」；找到了地址，進去一問，根本沒這個人；找到了人，結果對方支支吾吾，根本回答不上來錢的用途和去向。

「造假率高達60%，基本可以判斷，整個公司的業務員，幾乎都腐化了」，姚俊雄將情報報回了總部，分公司立即停止了放款，法務、合規、審計多個部門出動，開始大清理。

最後徹查的結果，發現數字驚人，涉及金額過千萬。

起因就是一兩個業務員因為缺錢，開始騙貸，弄出錢后，其他人看著眼紅，就跟著參與。

就如黑色的漩渦，越來越大，大家加入這場分錢大戰，導致一個地區的集體淪陷。

「典型的，一兩顆老鼠屎，壞了一鍋湯」，姚俊雄稱。

千萬的資金，如何追回？

能出錢的，就讓業務員將部分虧空資金補齊；拿不錢的，直接報警——這件事件牽動甚廣，多人被判刑。

但大部分錢已折進去，成為永久壞賬…

姚俊雄見過太多關於慾望的故事，故事的開頭，不太一樣，但結局，幾近相似。

慾望如穹頂，鋪天蓋地，無人可逃。

「我相信一句名言，金錢的誘惑，可以徹底改變一個人，就像繁榮的熏陶，會改變一個民族一樣」，姚俊雄稱。

04破解迷局

不論是公開場合的演講，還是私下的交流，農村金融的創業者，和其他消費金融的從業者，氣質完全不同。

他們沉穩內斂，接地氣，用他們自己的話說，「又黑又土」。

他們經常得撩起褲腳，頂著毒日，上山下鄉，曬得黝黑——他們身上，毫無互聯網金融從業者的光鮮。

對於他們來說，既然選擇了這片土地，這場與底層人群的人性戰爭，就難以繞行。

「越底層，慾望越強烈，越落後，貪念越嗜血」，張帥和他們戰了快十年，利益紛飛，刀光血影。

他們想出來無數的方式，來鏖戰慾望。

比如調查員去調查一個分區的時候，總部都會派兩個人，分開調查，「目的就是為了相互制衡」。

這是典型的「囚徒困境」非零和博弈。

如果兩個人都會遭遇了收買，但擔心另外一個人「叛變」，向總部彙報真實情況，並抖露自己的「受賄」證據。

因此，在相互猜疑的情況下，他們都會選擇拒絕賄賂，向總部彙報實情。

在這場鏖戰中，需要將人性和人心用到極致。

「銷售員需要背負壞賬的KPI，他的提成，分12期返還，一旦出現壞賬，提成直接扣下，甚至還要支付罰款」，張帥道出公司的規則。

既然農村金融的風控如此之難，就算是重到了極致，也難防無孔不入的貪慾和勾結。

除了人海戰術和田間地頭的風控，難道就沒有另外的出路和破局嗎？

巨頭們的布局，我們看到了一種全新的戰略——曲線救國。

2015年，京東金融推出了「京農貸」，最近又進行了數據化升級。

該項目負責人王瑞告訴一本財經，目前他們只專註做養殖領域，比如雞、豬、奶牛的養殖等。

「其實任何農產品，都有自己的生產周期」，王瑞拿雞的養殖來舉例子，比如，白羽雞的養殖周期比較固定，基本是41天就可以出欄。

當摸透了白羽雞的生產周期，並收集所有交易和成本數據，就能推演出一個數據模型。

如果一個新的農戶需要貸款，只要將幾個維度的數據導入模型中，就可得出一個「信貸額度」。

比如，一個農戶今年準備養了1萬隻雞，買小雞、買飼料、養殖成本各項費用，都可以用模型推導。

「我們就根據他的養殖規模，給他一個授信額度，但是，這個錢卻不直接給農戶」，王瑞稱，如果需要買一萬隻小雞，他們就直接將錢打給雞苗公司，需要飼料，就直接打給飼料廠。

最終，出欄的白羽雞，也會被送到京東指定的屠宰場，經過屠宰處理后再銷售。所得的錢，會優先還款，剩餘在打給農戶。

有意思的是，整個閉環中，農戶幾乎碰不到錢。

而這個過程中，需要多少人力？

「基本不需要人力」，王瑞稱，機器自動決策申請。

京東通過數據和產業閉環，居然繞過了農民的風控，繞過了人海戰術和重度風控。

在某種程度上，農戶在京東的鏈條中，成為了一位生產者，規避了市場和經營風險。

「當這個產業的模型和數據足夠完備之時，我們就可以直接給農戶放款」，王瑞道出了其中「核心機密」——他們正在用這種方式，收集數據，餵養他們的模型，等待成熟驗證之後，再投入市場。

「而我們一直堅信，農業是有數據的」，王瑞稱。

巨頭們正在默默追擊：整合資源，重新收集數據，打磨模型，再戰農村。

「短期內，農村金融的風控，恐怕只能如此之重，早期這些傳統的玩法，反而更有優勢」，寧夏貸的CEO王治強稱，但打造閉環、數據農業卻是未來趨勢。

巨頭們的追趕，讓這些傳統打法的農村金融略感心憂，這種差距和優勢，將慢慢縮短。

但因為農村的閉塞，業內人預測，這種追趕可能還需要5年，甚至10年。

「我們也看到了這個趨勢，正在大力布局線上和技術」，希望金融的創始人陳興垚稱，儘管還早，但依然需要未雨綢繆。

這場農村金融繞不過的鏖戰，也行，最終不會拘泥於線下暗戰和人性博弈，而成為科技與數據的角逐。

落後而閉塞的農村，渴望著金融和文明的開鑿和啟蒙。

但越底層，人的慾望越強烈，農村金融需要直面最黑暗的誘惑和貪慾。

「但這是一片熱土，值得去揮灑」，這群「又黑又土」的創業者，卻從未放棄…

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