優信二手車的直購業務生意與優信拍B2B業務的博弈

不久前，推出了可以在全國比價的「全國直購」業務。在二手車B2C模式下，優信與車商的綁定使得用戶會天然的認為優信平台上二手車的車價格更高一些，因此，「全國比價」業務是優信在價格層面爭取用戶的重要舉措。同時，為了實現全國直購業務，優信更投入了重金將要自建物流體系。

「比價」這種業務在2005年左右的互聯網非常盛行，這種商業模式打破了區域間的價格差價，甚至讓各個區域內的差價消失，但這種比價模式更多應用在標準品上，對於二手車這種非標品真的適用嗎？如果這種模式真的行得通，勢必會打破二手車市場一直存在的差價，那以區域差價為基礎的優信的B2B拍賣模式還怎麼玩？

1、眼見不到難為實的二手車，用戶能獲得收益嗎？

優信全新推出的服務針對的是異地購車的C端用戶——「優信二手車平台消費者可不受地域限制，享受零負擔、一站式的跨區域購車服務。」

簡而言之，用戶可以在網路上通過圖片或者未來的AR看車選擇一台低於本地價格的外地二手車，一旦看中，優信會提供物流服務，將車輛送貨上門，優信提供的是一份優信認證，然而，這真的能讓普通消費者放心地簽下數萬乃至數十萬的購買合同嗎？

在全國範圍內，由於地域不同，路況不同，市場供求情況的不同，車況類似的的兩台二手車確存在著一定的價差，但這種差價大到讓老百姓放棄當面看車，試試車就購買一輛非標二手車了嗎？畢竟是大宗交易，即便是標準的新車，的消費者都會要親自去4s店試試車才會決定買。

優信認證真的能帶給用戶百分百的保障嗎？

近日爆出的優信二手車把買家逼得輕生才給解決問題的新聞，讓優信給出的30天包退車的承諾化為泡影，關於優信退車難的事件充斥著網路，不少在優信平台上購買二手車的用戶遭遇到了車商和優信平台的推諉，事故車的問題無人負責。連接車商和用戶間的優信，本質上並不具有對車商的有效控制力，對於車商來說，優信的主要價值是諸多「導流平台」之一。因此，優信是無法真正意義上控制車商不賣事故車，或者為事故車承擔責任。

2、左右互搏，跟原有業務搶生意

自從競爭對手車易拍出現了公司層面的問題后一蹶不振，優信旗下的優信拍就成為了二手車行業里B2B業務的老大。儘管坊間傳聞優信拍因為業績和估值等問題2016年下半年借殼上市失敗，不過據優信公開傳播信息顯示，B2B業務是目前優信集團唯一盈利的項目。

然而，優信拍未來業務的盈利卻很可能因為優信二手車的全國直購帶來的業務重疊受到波及；優信也很可能會陷入內部業務線之間左右互搏的矛盾。

目前，二手車行業內B2B業務的主要模式一方面是將分散的車源集中到車商手中，另一方面是因為區域間的差價，將區域價格低的車流轉到價格高的地區，使得這項業務才具有極大的利潤空間。

一旦優信新推出的「全國直購」大規模推廣，二手車車價偏高區域的消費者可以直接到網購平台上選購車價偏低城市的二手車，原來靠區域差價生存的車商成為了沒有差價可賺的「中間商」。

還有一種可能是，沒有能力到一線城市通過B2B平台拍車的車商，也可以直接到B2C平台上跟消費者搶奪優質車源，這樣就會出現一線城市的優質車源被中小車商搶走、消費者在平台上買不到優質低價二手車的情況。

以優信集團一貫以來倚重車商的整體規劃布局，應該沒理由推出什麼嚴厲措施打擊車商在優信二手車平台上異地串貨的措施，而更多的會放任車商在平台上和消費者搶奪車源的行為。由此，很可能這個「全國直購」平台其實對C端用戶應該沒有什麼真實的價值，消費者不僅搶不到便宜的車，而且能夠買到的也都是被車商篩過一遍的、可能存在問題的低性價比二手車。

長此以往，不僅會出現B2B業務和B2C業務左右互搏的情況，高價低質的問題車造成的投訴頻發，也會使得平台在消費者中的口碑更加惡劣。

3、新業務只能面向高檔車市場，8%的空間極為有限

按照優信的說法，「全國直購」和「全國比價」將「打破地域限制，實現全國優選全國比價，消費者的選購空間將呈幾何級增長。在選購過程中，車況、物流、價格一目了然，實現遠程議價，0差價購車」，然而事實是這樣嗎？以下是優信全國直購的收費標準

我們以西南地區二手車交易比較活躍的成都為例，兩輛車況幾乎相同的大眾捷達2015年款1.6自動擋二手車分別位於成都和1600多公里以外的廊坊，標價分別是9.50萬元和9.46萬元。

如果在成都的用戶選擇異地購車，車價方面的確可以便宜幾百元，然而按照優信所提供的服務費標準來計算，所需要收繳的傭金、過戶費、物流費等總價超過7000元。

物流費：從廊坊到成都約1600公里，物流費共計3200元；

服務傭金：車價的3%，9.46萬X3%=2838，按照最低3000元標準；

過戶辦理費：1000元。

在不選擇貸款的前提下，共計7200元。

不難發現，在優信二手車平台的異地購車成本已經遠遠超過了異地二手車之間的差價。

據業內人士分析，對於目前的二手車市場來說，15萬以下的車型異地差價並不明顯，相反的，中高檔汽車的異地二手車價格差異較大，也是異地購車的主要面向對象。

然而，根據艾瑞此前發布的一份二手車報告顯示，2016年二手車電商平台上成交的二手車中， 15萬以上的車型更是只有8.9%。

也就是說，優信在完成了5億美元的融資之後，斥巨資打造的物流體系及異地購物平台，最終只能面向全國8%左右的二手車市場空間，同時，還要投入無法想象的資源去教育市場、去說服用戶「相信二手車能放心地在線購買」，更要背負合作夥伴——諸多車商不規範的線下行為帶來的投訴甚至法律訴訟，最後還要承受住新業務給其固有B2B業務帶來的分流……不能不說，優信二手車這一步走的真是出奇艱辛。

（本文轉自談車變天 不代表本媒體觀點）