To B 業務，初期如何獲取用戶

用戶獲取成本越來越高，如何讓有限的成本花在刀刃上並充分顯現價值？上周六，諸葛io數據巡展來到成都，圍繞移動互聯網后流量時代帶來的機遇與未來趨勢展開探討，助力移動互聯網用戶在浪潮中牢牢抓住增長黑客的脈絡，實現有效增長。

今天的推送整理自成都站活動特邀嘉賓，51社保的西南負責人郭超的分享，主題為《企業級服務初期如何獲客》。

現場發言整理：

51社保，是最大的專業社保代繳平台，提供最專業、最低價的社保代繳和社保補繳服務，另外還有最實惠的補充醫療保險和意外險，免費提供定製化的社保代繳服務，目前51社保已完成C輪融資，在這個行業中仍處於一個探索的階段。

今天（7月8日）51社保的西南負責人郭超主要從三個角度：一個是定位，一個是渠道，一個是運營，來分析《企業級服務初期如何獲客》。

定位

51社保想做什麼？上圖中用一句話概括了整個行業發展的方向，我們的切入點是社保，圍繞社保做相關人力資源的服務，包括薪酬、用戶解決方案等。

1.0時代：半官方化——FESCO

改革開放初期，FESCO通過勞務派遣的方式，即，國外企業僅可作為用工單位在招聘，用人單位必須是企業，在外企就職的員工與FESCO簽署用工合同，由FESCO發放工資，繳納社保，並收取外國企業的服務費。

2.0時代：市場化——CTG

進入21世紀，除了外資企業和大型國企，一些中小型企業也產生了上述需求，故CTG應時而生。

3.0時代：互聯網化——51社保

2015年8月，51社保在發布的《企業社保白皮書》中定義了互聯網社保服務，即51社保的社保和傳統的社保區別是什麼？差異化定位——尋找空位。

為了在同行業中始終保持領先地位，我們不斷進行品牌的升級：

14年——領先的社保品牌

15年——互聯網社保服務第一品牌

16年——薪稅保服務領先品牌

此外，客戶群的定位也在不斷調整：

2014年是初創型的企業，即小微企業；隨著企業的成長，我們的服務也在不斷完善，需要不斷的獲取用戶，故2015年是成長型企業；到2016年我們的客戶群定位為中小型企業。

獲客渠道

在企業成立初期，因品牌知名度尚未建立，故初創型企業一開始不建議做渠道獲客。

B端客戶決策的特點

☞品牌信任：2007年，51社保是全國最大的第三方論壇，知名很高，尤其在HR圈子很火，故我們從創新型企業切入市場。

☞決策鏈長，因涉及很多部門，故往往一個合作協議的簽署需要很長的時間周期。

☞差異化大，每家企業特性不同，但我們提供的服務標準必須保持一致。傳統行業與51社保服務有很大的差異性，社保關注參保是否成功，而這是一個漫長的等待周期，為了防止客戶遺忘，51社保提出113機制，即，一個小時之內必須反饋，反饋的效果遠遠超過傳統行業，也超過了直接打電話的效率。

品牌塑造

☞專業為核心：客戶的需求不可想當然，尤其是細分方向眾多的人事服務，為什麼我們不自己做招聘，因為我們在這方面並不專業，故我們只專註社保服務；

☞IP是王道：這個是內核，比如：51社保有社保方面的專家，他們有足夠的戰略眼光，故我們是行業內唯一一家堅持直營的公司。

☞增強背書及宣傳力度：大客戶增強企業的背書，往往可以起到事半功倍的效果。

破除長決策

1、種子用戶：尋找「短」決策鏈公司

最開始尋找種子用戶的時候，一定要尋找短決策鏈的公司，初創公司的周期很短，所以那時候我們很快就做起來，這些客戶為我們形成了很好的口碑，而且那時候我們很好的利用了新媒體，微信群、脈脈等平台。

2、成功的線下會議會破除長決策

尤其是行業峰會，因為線下更體現你的專業性。

3、針對不同決策人有不同的宣傳策略

精細化運營，因人而異，線上線下不同維度的宣傳策略

值得一提的是：用戶想要什麼？即，教育用戶需要什麼，對於To B的企業，常用「父愛經濟」引導用戶需求，與之對應的是「母愛經濟」，大多用於To C的企業。我們通過專業會議、直播、白皮書、直播、知乎、微博、公眾號等方式與用戶進行溝通（教育）。

最後我再補充一些建議

重點客戶帶來很好的品牌背書

舉辦和參加行業峰會及沙龍

新媒體運營、微營銷

電銷團隊的建設

最後一點就是運營方面的，創業一定要專註，再一個是學習，保持空杯心態，運營節奏也很重要，儘管已獲得C輪融資，但我們一直在深耕，再一個是方法論，價值觀排序，不斷的沉澱。

諸葛io助力SaaS 企業增長

諸葛io支持SaaS服務和私有化部署，可以說諸葛io自身也是一家SaaS公司，51社保在業務發展中遇到挑戰，諸葛君也深有感觸。如何以更低的成本迅速獲取用戶，從而形成行業壁壘，是每一位SaaS 企業從業者都在思考的問題，而數據恰恰是精準、快速響應業務決策的捷徑。

自上線2年多來，不同行業、諸多領域的企業客戶選擇了諸葛io，在助力企業客戶實現業務增長的同時，我們也積累了一些關於如何通過數據驅動SaaS企業增長的實戰經驗：To B企業要關注覆蓋率、轉化率、滲透率三個指標，要以最低成本、最快方式去覆蓋，並密切關注轉化率，關注業務環節中的每一步轉化數據。

1、找到讓用戶有付費衝動的關鍵點

2B企業追求的是真實的付費用戶，如果只依靠砸錢投廣告，但是轉化率堪憂的話，就得不償失了。另一方面。投2B端的資本更看重營收，而不是簡單的用戶數量增長，廣告帶來的更多是用戶數量的變化，但是轉化率卻不一定能得到保證。此外，2B端的決策過程長，從用戶數增長到營收增長之間，還有一個過程。

諸葛io通過有效的用戶行為分析，對比高轉化用戶與流失用戶的行為特徵，找到促成轉化的TOP5事件；洞察每一個客戶的個性與共性，為企業發掘從免費到付費的關鍵點。

2、提升種子用戶的粘性、活躍度，通過口碑傳播，降低拉新成本，提升獲客質量

要想快速獲客，銷售打主力，流量做邊鋒，PR輸出不可少，但最為核心的驅動力仍然是產品技術。不斷打磨產品，過硬的技術與優秀的產品體驗會形成極好的口碑傳播，這也是客戶留存的唯一條件。

此外，通過諸葛io完善流程路徑，發現並滿足需求痛點，不辜負每一個用戶的最初選擇，多維度交叉分析鎖定流失風險用戶，用最優的體驗和精準服務不斷刷新用戶忠誠度。

諸葛io上線2年多以來，在服務數以萬計的行業客戶中，不斷積累並梳理不同行業中各種細分場景的共性和特性，為每個行業和角色注入數據驅動基因。除了SaaS行業，諸葛io還提出了科技金融、新零售、在線教育、內容&社區、工具類、O2O、汽車八大行業解決方案，助力企業快速建立貼合業務增長的指標體系，從而快速從數據中獲益。

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