Facebook加入
LINE加入
2021/12/25
作者 / 黎晨，迅雷8年工作經驗，從零開始參與迅雷會員的大部分工作，項目貢獻了公司70%以上的收入和大部分利潤。個人公眾號「黎小晨想太多」，《運營策劃2》一書作者之一。（點擊文末「閱讀原文」，即可享受饅頭學員專屬優惠價）。
互聯網有兩件事情我認為很難：
第一件是把用戶的錢放到老闆的口袋裡；
第二件是把你的想法放到老闆的腦子裡。
很不幸，我工作的大部分時間做的恰好是這兩件事，養家糊口，真是不容易啊。
放在幾年前，如果老闆跟我說迅雷的主營收入是靠向個人用戶收費，我肯定當他說笑呢。要知道，互聯網的精神之一可是免費啊。免費、破解、盜版，用戶有一大堆替代品，怎麼可能付費呢？
以我為例，如果我看到一個軟體或者服務很不錯，但是需要付費的話，我會立即失去興趣，休想從我身上拿走一毛錢。
隨著友商同行們的共同努力，付費服務越來越豐富，用戶的接受度也慢慢提高。很多服務收的錢其實一點都不貴（比如迅雷會員15元/月），而且它們提供了非常棒的服務。雖然有些時候你可以找到一分錢不花的替代品，但我覺得付費是對他們努力工作的支持。
那麼，如何說服你的用戶付費呢？
首先，你得樹立起信心——讓用戶付費沒有那麼難。如果你自己都泄氣了，那神仙都救不了。
其次，說服用戶付費的主要工作，就是告訴他們付費的理由是什麼，比免費更好的理由是什麼，持續地用產品和運營去強化這個理由。慢慢地，付費的人就會慢慢多起來。
這不是漂亮的廢話，正確而無用的理論么？別著急，我這8年的一線經驗如果只是這樣的話，那也太水了吧。
那麼，具體（最好是系統）的措施是怎樣的？
不少人可能會認為，讓用戶收費的運營措施，就是做活動，做不同類型的活動，在不同時間點做活動，做一系列的持續性的活動。然後讓看到的人覺得「這東西太超值了，必須得買」，從而完成付費用戶數的KPI。
這不是我想傳達的方式。
我一再強調，運營是基本面、實力面、需要時間和耐心沉澱的笨功夫。做活動的技術含量比較低，人人都能做。系統性地從基本面做起，技術含量就比較高了。
什麼是基本面、實力面呢？通俗點說，就是你運營的產品本身足夠好。運營所做的工作，是讓你本來很好的產品，變得更好、更多人知道、產生更大價值。
什麼？如果我的產品很好的話，還要你幹什麼？
這是很多人的誤解，以為運營具備化腐朽為神奇的能力，以為好的運營能將普普通通的產品吹得天花亂墜、大賣特賣。
而運營要做的是刺激用戶高頻次大規模地使用產品，只靠一時的忽悠是很難長久的。現在互聯網創業團隊多如牛毛，能從中發掘出有實力的團隊加入，這本身就是一種運營能力的體現。
如果產品不夠好怎麼辦？在你們的產品打動不了你之前，請多多改進、謹慎推廣。如果提前花錢推廣、刷臉換量，用戶只能是來了就走，浪費人力、物力、財力。
我把用戶從免費到付費的身份轉變，劃分為下面7個階段：
（1）完全不知道你的產品
（2）知道但沒（免費）試過
（3）試過了但沒有購買
（4）剛購買沒多久
（5）買了一段時間，或者反覆購買
（6）快到期或者過期沒多久
（7）流失
這7個階段是一個完整的生命周期，不同的階段，我們有不同的運營策略，7個階段的運營策略匯總起來，就是我們的運營作戰地圖，如下面的表格所示：
表：用戶生命周期運營策略表
知道但沒免費試用過
讓用戶能體驗到付費的好處
註冊賬號即送付費體驗
綁定手機郵箱送付費體驗
常規發放付費體驗
……
不要滿大街泛濫地發送試用
要針對具體的人、定向推廣、切合的場景推廣
一定要拿到用戶的真實聯絡方式，使得用戶離開你的產品以後依然能影響他
試用的體驗要保證優質，甚至專門的伺服器支撐（不破壞付費用戶體驗，也保證試用用戶體驗）
試過了但沒購買
以折扣/促銷/抽獎等方式鼓勵用戶付費
新用戶（定向）1分錢開通優惠
假日促銷
捆綁一個熱賣的商品促銷
……
有主動購買行為的用戶價值大（哪怕一分錢，付錢與否是巨大的差別）
給所有人群發的優惠不是好的優惠
帶上試用期間給用戶的好處、給用戶付費提供充分的理由
剛購買沒多久
管理好新用戶的預期
讓用戶把付費功能用起來
新手教育
在使用功能上的產品引導
暢通的求助溝通渠道
……
統計用戶的使用情況，對於沒有充分使用的用戶提供適當幫助
付費后立即開通服務，延遲開通負面影響很大
防盜號提醒（付費賬號的價值更大）
付費以後對於問題的容忍度變差，售後渠道要暢通
買了一段時間，或者已經反覆購買
刺激用戶高頻次大規模使用產品，並強化付費的好處
分析高頻用戶特徵，將其中可能推送的內容提供給用戶
強化付費給用戶帶來的好處
……
統計連續續費用戶和流失用戶的行為差異，提前預警
時時刻刻進行價值強化，一個小點的付費差異雖然不起眼，但抵不過一堆加起來
用戶可能因為某個功能付費，但是因為一堆功能續費
快到期或剛過期
提醒用戶續費
利用之前建立的聯繫方式提醒用戶（但注意減少騷擾）
……
保證提醒續費信息能送達用戶即可（但別騷擾）
大部分用戶都是等到到期當天或者過期后再使用產品才續費
引導用戶使用自動續費方式，但別吭人（提供自動扣費的記錄和扣費前提醒）
流失
以功能改進/新功能推出召回用戶
保留之前的使用記錄，作為召回的鉤子
新功能發布后，要給流失用戶免費體驗機會
……
用戶的資料非常寶貴
資料永久保存可以作為付費用戶的特權
資料列表免費看，但是使用的時候引導用戶續費
召回信息部輕易發，大改進或者重要功能發布時再用
切記不要頻繁召回加重用戶反感
看到沒有，當我們制定這樣一個作戰圖以後，運營工作就系統起來了。整個生命周期中，每個階段該如何做，不該如何做，思路非常清晰，一目了然。下面將以迅雷會員的運營體系為例，來系統地講一講，我們是如何用這套方法讓迅雷的500萬會員付費的。
階段1：完全不知道你的產品
在這個階段，運營的主要精力是降低獲取用戶流量的成本。別人花10塊錢才能得到一個用戶，你想辦法能1塊錢做到，就是巨大的優勢。這個巨大的優勢並不是讓你省錢，而是讓你能大膽投入、迅速收割。
一些參考的經驗：
l 不要搶最熱門的位置，找別人忽視的流量入口；
l 換量而不是買量；
l 在轉化率上模仿比你優秀的同行，先模仿再創新；
l 集中資源在一個渠道做深做透，蜻蜓點水浪費錢且沒效果；
比較幸運的是，我所做的迅雷付費會員運營中，迅雷客戶端已經積累了大量的免費流量，我所做的事情是怎樣用好這些流量。這點是比很多其他沒有產品需要找量的輕鬆太多。這方面的內容，最近有一個很熱門的詞叫增長黑客，大家可以找來學習學習。
回到我自己的案例中，有99.999%的迅雷用戶，其實是不知道迅雷會員的。雖然我們沒錢在央視投廣告，但是我們有迅雷龐大的免費用戶啊，每天有幾億次的下載啊。那我們就在每次下載的下方曝光一下好了。
圖1：如何讓免費的迅雷用戶知道付費會員功能
通過這樣的一個入口曝光，我們使得了成千上萬的用戶知道了點擊就能「加速」的功能。
階段2：知道但沒免費試過
現在的用戶胃口都被養「刁」了，有些時候連註冊送錢可能都懶得撿，那要怎麼辦呢？
（1）找准合適的場景
你肚子餓的時候，給你免費試吃新出的蛋糕轉化率比較高，但你剛吃飽飯有點渴，讓你試吃餅乾就不是啥好場景。而對於合適場景的把握，說得玄乎點叫「運營感覺」，用大白話說叫做你是不是經常用自己的產品，是不是這個產品的骨灰級用戶。
還是以我熟悉的迅雷下載為例，用戶下載速度慢的時候，正好是開通會員的契機。平時彈窗廣告、banner廣告說得再天花亂墜，別人可能也不會怎麼仔細看。在下載速度慢的這個當下，就是要給用戶一些差異化的體驗：試用。
圖2：高速通道試用按鈕變化
（2）降低試用的門檻
我有時候領別家的試用時，設置了一大堆障礙。又是讓你註冊、又是讓你填驗證碼、又是讓你綁定手機。我非常非常能了解通過試用希望能獲得用戶的一些信息，以方便後面進行聯繫。
不過別心急。如果你的體驗門檻太高，現在人這麼沒耐心，說不定掉頭就走。
以迅雷會員的高速通道試用為例，用戶看到按鈕變化，很自然的點擊試用。試用直接就能體驗到會員加速的效果，瞬間能撐滿帶寬，這個體驗非常爽。沒有註冊、沒有多餘的操作，一鍵完成。
（3）留下買路錢（信息）
試用不是做慈善，最終目的還是希望用戶用了后能掏錢買正式版。傳統的付費軟體採用的辦法是試用30天、讓你養成依賴性之後再付費。
這個方法非常有效，我再提供幾個有效的點子：
l 成本可控的情況下多提供幾次試用，讓用戶產生更深的印象；
l 給試用過後的用戶，提供主動試用的路徑（比如註冊賬號得試用，綁定手機得試用，幫你拉新用戶得試用）；
l 試用效果好的，提供付費引導；試用效果不好的，再多提供幾次試用；
以迅雷會員為例，我們有60秒、120秒不等的試用時長，讓用戶能看到加速的效果、以及試用完的速度驟減的情況。每個用戶每天的試用有次數限制（我記不清是5次還是10次每天了），如果你註冊賬號綁定手機可以獲得3天的完整試用，針對試用提速50%以上（中間改過幾次，意思是效果好的）進行付費引導、效果不好的啥都不說。
我們每天有幾百萬用戶的去試用體驗會員服務，每天這個點開通的會員，能佔到當日新增量的50%以上，可以說是非常高效的入口。
看起來是一個按鈕、一個功能，但是背後的運營卻做了很多戲：
你以為加上一個試用功能就行了么？
你要找文件大、下載慢的，試用60秒、120秒提速效果明顯；
你要想辦法改進查詢速度，讓試用按鈕出現的時間在1、2秒內，不然用戶就會最小化窗口；
你要想辦法在用戶最小化的時候，右下角彈窗提示，但減少騷擾；
你要想辦法擴大更多的文件能試用，我們最早每天的試用量只有幾十萬，後來擴大到幾百萬；
試用前、中、后提示給用戶的內容要怎麼變化，使得用戶能感受到真真切切的加速效果；
一個用戶每天試用的次數不能太多，也不能太少，不斷去實驗這個度；
推動開發把試用機房獨立開來，這樣就減少了試用量增加對於付費用戶的影響；
階段3：試過了但沒購買
終於到了臨門一腳的時候了，對於這個階段，運營最主要的工作就是「提供一個讓用戶付費的理由」。
通常的理由有：
（1）付費能讓我有更多功能，我覺得多出來的功能很好，就買了；
（2）付費讓我突破限制，我剛好卡在免費的限制上，有需要就買了；
（3）試用的效果很好，我覺得有用，就買了；
（4）價格便宜，有優惠，趕上促銷，頭腦一熱就買了；
（5）跟其他我想買的東西搭配銷售，感覺我佔便宜了，就買了；
（6）我其實想用付費但是不想花錢，然後讓我做點什麼事情，我就做了；
理由1~3是用戶有需求、剛好你又能滿足，是最自然而然的開通方式。
理由4、5是我們可能看到最多的運營「表面功夫」，做各種各樣的活動。如果你有心的話可以收集下QQ會員、迅雷會員、優酷會員、愛奇藝會員、YY會員、各種網游活動頁面，可以幫助你在模仿抄襲中學到不少活動形式。
理由6我稍微展開一點。
以迅雷會員為例，通常在經過幾次試用以後用戶還不購買，並且還是經常下BT、電驢這種高活躍用戶，我們會通過廣告的形式推送「免費」或者「佔便宜」的消息。
這裡的免費，通常都是其他廠商幫助我們買單。比如前段時間特別火的理財大戰，很多理財網站就提出了「迅雷帶一個註冊用戶給xx元、帶一個購買用戶給xxx元的條件」。
對於我們來說，我們更希望把這個錢以迅雷會員的形式返給用戶，雖然用戶是貪便宜的、不願意掏錢，他們可以用這種方式「免費」得到會員，然後就進入到我們會員的運營體系中來。當他習慣了下載高速以後、想再回到以前那種龜速時代是很痛苦的，這樣就有了後面續費的可能性。
靠著這招，我們每個月都能吸引超過十萬個的「一毛不拔會員」。
階段1~3更多的工作是流量和推廣的運營工作，那麼用戶付了錢以後，則要轉到產品運營的工作了。有些運營同學以為1~3階段為主要的工作，而把用戶的錢圈了以後就放任不管了。因為他們覺得能不能續費主要是產品好不好嘛。
從某個角度來說，用戶續費確實是產品好不好起主要作用。花了錢發現你東西不好用，那我還續費幹啥？
我們在分析用戶流失和續費情況的時候發現了兩個特點：
（1）用戶因為某個功能付費開通，但因為有很多功能而續費；
（2）首次購買只買1個月的用戶，使用時間每增加1天，下個月續費的可能性要增加將近1%；
在後面的幾個階段裡面，運營的工作重點就要轉向：
1）增強付費用戶的價值；
2）刺激用戶高頻次大規模使用你的產品。
這些都是需要跟產品密切配合才能實現的，這也是我們常說產品運營不分家的原因之一。
我跟同事在溝通的時候常說，運營的感覺是很重要的。有些人能迅速提煉出用戶的心理行為、想到打動用戶的功能點，而有些同學只是模仿競品功能或者是發個調查問卷讓用戶投票哪些功能最想要。
感覺是一種很玄妙的東西。我後來觀察了幾個運營感覺特別好的人，加上自己的總結，有這麼些共同點：
l 有好奇心。經常使用新的東西，而且基本都是我之前沒聽過的東西；
l 喜歡給人推薦。推薦的過程就是自己總結、並思考用何種方式讓人迅速明白的過程；
l 敏感而高頻次。他們比很多測試同學更能找到稀奇古怪的問題。並且是在
大量使用中自然而然地發現，並非刻意用著吹毛求疵；
在使用的時候，就好像自己精神分裂一樣:一個正常的自己在使用著產品，而另一個虛擬出來的自己在觀察「使用產品的自己」，記錄「使用產品的自己」有什麼爽或者不爽，有什麼心理上的活動，有什麼誤解或者差點搞錯的事情。
當你每天都花點時間進行這種「產品冥想」時，你的感覺就在不斷地提升。
階段4：剛購買沒多久
回到我們「剛購買沒多久」的階段，用戶最常見的兩種狀態是興奮和疑惑。
我剛花錢買了會員，原來不能用的功能一下全開放了，原來受限制的功能一下都能用了，我的第一傾向就是猛用、猛下、使勁糟蹋。如果沒出什麼問題當然皆大歡喜，但凡在這個階段出現一點點小毛病，比如網路延時導致功能失敗、頻繁操作導致提交失敗、一次提交了幾百個BT超過後台設置、自己的賬號剛付費沒多久就被盜號，都會讓用戶先是疑惑、再就是情緒極度敏感、最後破口大罵「我付了費就這樣」、「你們是騙了我錢就跑吧」等極端負面情緒。
運營得做好用戶的預期管理。把可能出現的問題事前減少，把出問題以後的暢通溝通做到位。就像是剛戀愛初期的人一樣，你要溫柔地、耐心地陪在ta身邊。
舉幾個例子 ：
（1）付費以後的賬號容易被盜，用戶罵「我一付費賬號就被封了」。
其實只是被人改密碼了。因為免費賬號大家都不太注意保護，而付費了價值增加就會被「壞叔叔」盯上。所以我們在用戶付費成功後會提醒大家綁手機、綁郵箱、修改低強度密碼，減少盜號的風險。如果用戶懶得改、然後被盜了怎麼辦？一開始我們是用會員專線客服的形式提供密碼找回，後來發現這個速度也太慢了，已經過了剛買會員的興奮期。就改成你提供個支付記錄的截圖我們就幫你恢復。這就大大提升了付費用戶召回密碼的體驗。
（2）買了以後加速沒效果怎麼辦？
在剛做付費會員的時候，這個問題特別頭疼。明明是用戶帶寬網路的問題，可是絕大多數人都不會理解，認為給你付費了就得快到上天。後來我們改變了運營的策略：
1）對於小運營商、校園網用戶，提示他們效果不理想，開通時請謹慎；
2）定向對那些下bt、電驢比較多的用戶做營銷，因為這部分用戶的提速效果最明顯；
3）試用提速效果達不到標準的，也不引導開通。這樣就在開通前就把用戶的預期控制好。我們不想做一鎚子買賣，希望能夠長久、持續地付費下去的話，用戶的預期管理是很重要的；
（3）伺服器出故障了。
這也是經常出現的問題，就算你有99%的可靠性，但免費用戶跟付費用戶對於故障的忍耐度是截然不同的。更何況在很多時候，可靠性遠沒有到這麼高。一開始的時候我們對於自己的故障還遮遮掩掩，說是可能用戶自己的網路環境造成的。但是，大家在論壇上一串通就知道怎麼回事了，遮遮掩掩反而導致更多的猜忌。
後來我們就採用了一個統一的方案，伺服器故障幾個小時，就補償1~3天；伺服器故障或者升級超過1天，就補償7天。這樣在用戶不能使用的情況下、自己花錢買的時間就不會浪費掉。後來還出現了一些不太「陽光」的心態，說自己會員快到期了，使勁「詛咒」我們出問題，希望能補償幾天。
（4）多人共享一個賬號。
新用戶花錢買了服務以後，特別喜歡分享給自己的哥們，有面子，反正自己用不完。而這種分享的除了給公司帶來成本顯著提升以外（可用戶不關心），還有一個就是你不知道你哥們會不會再分享給他的哥們、他哥們的哥們。使得整個分享變得越來越大，而花錢購買本人想用的時候、賬號因為不能同時在線被踢了。
後來我們出了兩個策略來管理用戶的分享，一是處於幾個朋友的有限分享放行，但是超過一定的數量以後我們就會提示你的賬號可能被盜、要改密碼以後才能繼續（軟性地限制了分享）；二是專門開了一個分享的子賬號，母賬號給本人用，子賬號給你長面子。後面我們還想在字母賬號做更多文章，可惜由於上市以後的成本控制成為了紙上談兵。
新來的同學往往對於產品的功能、規則、後台的限制都一無所知，運營引導得好、預期管理得好，就能極大地降低這個敏感時期的分手傾向。當用戶習慣於你的規則，了解這些付費功能應該怎麼用、哪些方面有效、哪些方面無效，運營的工作就轉向下一個階段了。
階段5：買了一段時間，或已經反覆購買
使用了一段時間，對你的產品也熟悉了，對於你提供的亮點也習以為常了。如果長時間沒看到產品有改進，沒有新鮮感，沒讓他們覺得「這個錢花的真值」，他們的付費生命周期通常不會太長。
要想延長付費周期，很重要的一點是「強化提供給用戶的價值」。
這個強化，不只是每次使用之後告訴用戶又給你增加了多少效果、你比免費用戶厲害多少、幫你節省了多少時間等精神激勵，還需要有實實在在的物質激勵——產品功能上的改進。
用戶在購買迅雷會員時，其實購買的是「快一點讓我看到好片子」的服務。他們要快要爽，片子下載越快越好，1M/S、2M/S的速度都嫌慢，恨不得100m光纖入戶。
如果你細心觀察自己或者你的好友（可以的話），大家看片時很多時候都會使用「快進」功能。不要想歪了，我說的是動畫片裡面的前情回憶。
這段不好看就快進到下一段，這集不好看就跳到下一集，這部名不副實（標題黨）就換另外一部，一個片子看的時間可能就3~5分鐘。
我們把這個問題抽象出來看看：用戶釋放心靈的時間=15分鐘找N部片+2小時下載N部片+10分鐘跳著看N部片。
當我們想要讓用戶更快的時候，最大的瓶頸就是「2小時下載N部片」的時間。如果我們能幹掉這塊時間的話，就能比任何加帶寬加伺服器改進後台演算法都有效！
如果提供的是在線播放、而不是下載的方法，那麼就能極大地節省到這塊的時間。這就是一種運營的感覺。
可這萬萬不可能是產品運營就能解決的事情啊。如果你對在線播放有一點了解的話，在線播放的格式跟下載觀看的格式是有很大不同的。
我們智慧工程師的解決方法是用高性能伺服器快速轉碼片子（一次轉碼，終生受益），然後用在線視頻的方式播放出來。我們把這個功能叫做「雲播」。
有了「雲播」以後，從原來數個小時的煎熬等待變成3、5秒緩衝立即能看。在後續的版本改進中，還增加了快進、進度條拖拽、進度條截圖預覽、截圖預覽從原來的實時截圖到預先截圖加快速度等，讓你快速了解這部片的情節是不是我想要的。
後來，我們發現有大量的用戶一天能看十幾二十部片，很多片都是1分鐘以內就不看了。
通過一系列功能的改進，我們進一步強化了「付費更快」這個價值，使得續費量顯著提升。
階段6：快到期或過期沒多久
人人都有拖延症，用得好好的你讓我續費幹啥。我們後台的統計，絕大部分用戶都是到期當天或者過期后黃金72小時才續費的。
我自己有四個字來歸納這個階段的運營策略：威逼利誘。
威逼，就是告訴用戶之前給你了什麼好處、降級後會失去什麼；
利誘，就是給與折扣（通常要買多一點時間）、引導用戶使用自動續費方式（通常自動續費的價格比單獨購買要便宜一點）；
這方面迅雷會員做得並不成功，主要原因是大家因為有下載需求的時候才會去續費，如果我這個月出差、或者準備考試時間比較少，那我就不會持續購買。等到下次我再需要的時候購買就好了。
我們借鑒了QQ會員的一種叫做VIP等級制度的做法。當你連續續費的時候，你的VIP等級就會越來越高，等級越高的用戶享受的特權越多（花錢相同的情況下）。當你續費斷了以後，這個等級就會隨著時間下降。下次你再續費的時候，等級就下來了。
這個策略對一小部分在乎等級虛榮的用戶有刺激。後來我跟幾個做功能性付費的同行交流過，總體來說這個策略影響較小。還是得靠扎紮實實地差異化功能去打動用戶，讓他們持續繳費。
階段7：流失
用戶覺得你的服務沒價值了，沒用了，就會流失。相對來說，流失的用戶要想再讓他們回來，難度是比較大的。人家都知道你的東西有幾斤幾兩了，你廣告再說得天花亂墜，又如何？
這個階段，有兩個契機是容易將他們打動、再次召回用戶續費的。
一個是用戶的自身情況發生了變化，對於這個付費功能的需要度增加了；
另一個是我們主動增強了新功能、新價值，對用戶可能有吸引力；
我繼續用迅雷會員舉例，我們有相當一部分流失用戶的情況，是自己的帶寬不夠快。免費的p2p加速已經能撐滿帶寬了，即便是開通了會員加速服務，效果不明顯、那當然是不願意續費拉。
所以你得持續分析用戶的使用環境，當我們發現用戶的接入帶寬有提升、而普通下載已經不能撐滿帶寬的時候，就是一個非常好的營銷時機。給他們「定向」發放比較長的試用，讓他們新的環境下體驗加速的感受。速度有實實在在的提升，再輔以老用戶的專享優惠，打動用戶的可能性就會大大提升。
有時候1次試用可能還不足以打動用戶，可以在之後的一段時間裡面，有節奏地提供多次完整體驗會員，這樣讓用戶感受到這種提速持久的，召回的可能性就又能增加不少。
你不是帶寬不夠么？那我們幫你增加帶寬，這個能打動到你吧？其實很多地方的ADSL都已經支持更高速度的接入，或者是用戶不知道、或者是用戶嫌到營業廳辦理麻煩、或者是沒需求，實際使用的人不多。
我們後來跟電信一起合作，把提升物理帶寬作為跟迅雷會員捆綁的增值服務出現，在用戶下載速度慢的時候提供物理帶寬+伺服器加速的雙重加速試用，一下子就「驚艷」了。很多不太懂的小白用戶在論壇里詢問這是什麼黑科技，居然能撐破自家的物理帶寬上限，真正做到了提速。
當我們推出了這個「黑科技」以後，針對以前的會員進行了數輪營銷，成功召回了十幾萬很難轉化的老用戶。我後來跟有些會員聊天，他們說因為這個功能、又續費了一年的會員。
有人說，這些不就是產品的工作么？產品改進了、功能增加了，才能吸引更多用戶付費啊。沒錯，階段4~6是非常需要產品配合的，「產品運營不分家」在這三個階段體現得就很明顯。
少了產品的改進，你再怎麼吹捧，用戶都已經體驗過、了解過，很難有實質的作用；
少了運營的價值傳遞，改什麼地方、加什麼功能、針對什麼用戶、什麼時間點傳遞價值等，就失去了凝聚力。
其實每個基本面扎紮實實地覆蓋下去，每周、每月、每季度這麼持續下去，你就會收穫非常豐厚的回報。到後來，這樣一個試用系統完善以後，我們發覺自己的同學沒啥事可做了，每天就躺在那裡數來了多少人、收了多少錢。
這樣的運營就是實實在在的真功夫，用戶數收入能夠持續漲上去的基本面。相比那些短視重利浮躁膚淺浮誇的方式，這樣的運營讓我安心睡得著。所以說真正的運營，看上去往往平淡無奇，沒有什麼特別之處。堅持一兩個月，可能見不出啥效果，可能還不如那些四兩撥千斤的營收妙招。可持續三年五載，效果就出來了。
最後，本文作者黎晨也是《運營前線2》一書的作者之一，《運營前線2》是由饅頭商學院聯合前騰訊高級產品經理Blues一起策劃，集結了騰訊、阿里、百度、360等數十家大型互聯網企業的運營最佳實踐！
熱門推薦
留言回覆
