B2B、定製酒成亮點 新三板酒類電商加碼高毛利業務

在資本的大力支持下，新三板酒類電商企業近年來發展迅速，營業收入普遍高速增長，但利潤增長嚴重落後於營收增長。不過，隨著「燒錢時代」進入尾聲，酒類電商企業通過加碼B2B、線上線下融合、開展定製酒業務等舉措，不斷抬升利潤空間。

行業增收不增利

新三板市場有多家酒類電商企業，包括酒仙網、壹玖壹玖（1919酒類直供）、品尚匯、網酒網、酒便利等。從目前情況看，酒類電商在盈利方面仍存一定難度，增收不增利成為行業普遍存在的現象。

以壹玖壹玖為例，2016年，公司實現營收28.87億元，同比增長141.27%；歸屬於掛牌公司股東的凈利潤虧損8657.63萬元，同比下降816.12%。對於營收快速增長的原因，壹玖壹玖相關負責人對證券報記者表示，主要來自線下門店的增長、快喝APP等新增業務以及數據廣告的收入。而對於營業收入翻倍增長、凈利潤卻虧損的情況，公司人士表示，為實現2019年6000家門店及2021年1000億元銷售目標，2016年繼續進行布局和投入，屬於階段性的戰略性財務虧損。

酒便利2016年實現營收5.04億元，同比增長68.56%；歸屬於掛牌公司股東的凈利潤虧損4927.72萬元，凈利潤同比下降21.19%。主營葡萄酒的品尚匯2016年實現營收2.35億元，同比增長47.09%；歸屬掛牌公司股東的凈利潤虧損566.52萬元，同比下降231.74%。

網酒網目前仍未公布2016年年報。從2016年半年報看，實現營業收入1.52億元，同比增長394.43%；凈利潤則虧損4311萬元，同樣陷入虧損的行業泥沼。公司已公告擬從新三板退市。

酒類電商「大戶」酒仙網公告稱，因推進首次公開發行股票工作，擬向股轉系統申請在新三牌終止掛牌。不過，要衝刺A股IPO，盈利是面臨的一大挑戰。目前酒仙網仍未公布2016年整體業績。從2016年半年報看，公司實現營業收入12.07億元，同比增長36.372%，凈利潤虧損7155萬元，同比提升34.43%。對於2016年度的經營情況，酒仙網相關人士對證券報記者表示，目前尚未正式發布業績，不便透露。

酒仙網總裁郝鴻峰向證券報記者指出，目前酒類電商的業績情況盈利不佳，但可視為良性投入。與平台型電商類似，酒類電商的盈利需要時間，正常的市場投入是合理，也符合預期。

不過，郝鴻峰向證券報記者透露，2017年第一季度酒仙網已實現盈利，預計未來兩三年的盈利可能遠高於過去的投入。對於盈利原因，郝鴻峰表示，主要受益於毛利率提升和費用降低。而毛利的提升和費用的降低主要是因為酒仙網已取得市場競爭的優勢，惡性價格戰已經結束。

價格戰是此前酒類電商攪動酒類流通江湖的一把利器。2011年以來，壹玖壹玖、酒仙網等酒類電商相繼上線，打破了傳統酒商的利益壁壘，撼動了酒類價格體系。資料顯示，電商平台部分商品的售價一度僅為出廠價的70%至80%。

價格戰的旗幟下，酒品線上銷售實現快速增長。尼爾森的監測數據顯示，2016年國內34家酒品類線上線下商家銷售增幅7%。其中，線下增幅2%，線上增幅26%。隨著線上平台銷售的持續增長，2017年酒類電商銷售收入預計可達600億元。

行業容量為酒類電商提供了發展空間。在2015年酒仙網的掛牌儀式上，郝鴻峰表示，掛牌新三板不是最終目標。酒仙網此次主動申請在新三板摘牌，被視為謀求IPO上市的前奏。郝鴻峰對證券記者表示，「短期內在新三板市場取得較大突破存在一定困難，創業型公司都希望能夠得到更大的發展，希望到更合適的平台體現酒仙網的價值。」

多種模式拓展B2B業務

酒類電商採購酒水，通過自己的平台，如網站、門店向會員銷售產品，從而減少整個過程中的加價環節，提高酒類流通效率，降低採購成本，這是酒類電商的B2C模式。其中，酒仙網、壹玖壹玖都是從酒類商品的線上B2C業務起家。專家指出，相對於物流、獲客成本更高昂的C端生意，發展B端商戶的獲利空間更大。郝鴻峰則表示，酒類垂直電商B2C競爭格局基本形成，不少酒類電商希望在B2B方面取得更大突破。

從目前情況看，酒類電商試圖將眾多煙酒店、餐飲店、KTV、商超、便利店等發展為會員，形成B2B的基礎模式。在此基礎上，酒類電商企業各有發展方向。

酒仙網開拓了B2B模式下的「酒仙團」。公告顯示，2016年上半年，酒仙網B2B業務實現營業收入4.46億元，增長率為222.80%，業務覆蓋區域增大。2016年3月，其全資子公司「北京中釀酒團購電子商務有限公司」更名為「北京酒仙團電子商務有限公司」，同時將註冊資本增加至1000萬元，著力發展B2B業務。據2016年半年報，酒仙網的B2B業務已布局全國2000個縣市，覆蓋近20萬會員。

壹玖壹玖以「平台化+O2O生態圈」的方式擴張。公司在B2C業務基礎上發展形成「隔壁倉庫」的B2B分銷業務線上平台，依託公司酒水供應鏈體系，共享第三方省倉和門店的酒水庫存。通過平台商、城市合伙人為中小商家提供酒水供應鏈服務。公司方面表示，目前「隔壁倉庫」已在300多個城市提供落地支撐服務，已有10000餘家合作商戶。

品尚匯以經營紅酒為主。公司推出了自營B2B平台「店省省」，面向線下大型商超、經銷商、餐飲連鎖、夜店和便利店等商家，開展進口葡萄酒批發業務。商家在「店省省」APP上下單採購，由品尚匯提供供貨、倉儲、配送等綜合服務。

郝鴻峰表示，酒類電商B2B血戰剛開始，共建開放、合作、共贏的生態體系，成為酒類電商發展的趨勢。

目前，酒類電商滲透率仍低於母嬰、美妝等電商化程度較高的品類。業內人士分析稱，個人在線上買酒的習慣尚未大規模培養起來，從2013年白酒行業進入調整期以來，整個酒類消費群體的線下購買習慣一直沒有改變，酒類電商線下渠道的建設和線上線下融合的重要性遠高於其他品類垂直電商。

壹玖壹玖CEO楊陵江指出，新零售是未來酒類電商的發展方向，核心就是線上和線下的充分結合，兩個系統打通可實現生產成本降低和生產效率提高。公司不會像傳統電商那樣去爭流量入口，核心是抓住最後兩公里的服務出口。

對以020模式為核心的壹玖壹玖而言，線下門店既是零售終端又是倉儲配送終端，基於線下門店和線上平台開展O2O業務。在直營店模式之外，公司開創了直管店模式，即與第三方合作開店，所有權與經營權分離，門店合作者只是財務投資，不參與經營管理；2016年推出新模式基金直管開店。2016年新開434家門店，其中，直管店385家，佔比88.71%。截至2016年末，公司共有門店881家，直管店740家，佔比84%，直管店佔比進一步提升。公司人士向證券報記者透露其門店擴展計劃是，2017年計劃達到2000家，2019年達到6000家。

同樣是線下開店，酒便利選擇了不同的模式，採用「互聯網平台+呼叫中心+實體門店+20分鐘配送」的線上線下一體化經營模式，直營店均由酒便利負責日常管理。截至2016年末，公司共有門店189家。

力推非標產品提高利潤

從目前情況看，酒類電商平台主要從事白酒業務。不過，白酒尤其是知名白酒的出廠價通常由廠家把控，渠道商加價空間有限。而價格是酒類電商的核心競爭力之一，加價空間較傳統經銷商更小。在此背景下，不少酒類電商希望打造自有品牌實現更高的利潤。業內專家表示，酒類品牌短時間難以建立，聯手一二線酒類廠商品牌，通過定製酒打造爆款是「不錯的選擇」。

對於發展定製酒，郝鴻峰指出，酒類行情不好的時候賣名酒也可能虧錢，電商企業需要差異化競爭；酒廠出於對價格管控的需求，要求銷售價格達到標準價，對酒類電商經營挑戰較大。

以酒仙網為例，在定製酒方面，除了爆款單品「三人炫」之外，還與多家知名品牌酒廠合作推出多款互聯網定製酒，包括與五糧液聯袂打造的「密鑒」、與水井坊合作推出「水井尚品」等。郝鴻峰介紹，酒仙網成立了產品研發部門，研發中心將近有兩百人，2017年定製產品將達到100款。郝鴻峰向證券報記者透露，目前酒仙網定製酒銷售佔比為20%到30%，未來希望定製酒能佔到50%至60%。

洋河股份發布的「金洋河」及「洋河頭曲」是由壹玖壹玖專銷的戰略新品。對於與酒廠的合作，壹玖壹玖方面表示，與企業開發定製酒產品屬於公司戰略商品。目前，壹玖壹玖與茅台、五糧液、帝亞吉歐、百威英博等眾多知名酒類企業都有定製酒的合作；未來將依託大數據，與上游企業推出更多滿足於消費者不同需求的個性化產品。

除了與白酒廠商合作開發定製酒，進口葡萄酒也成為酒類電商重點布局的品類。目前白酒市場競爭格局基本形成，隨著80后、90后新消費群體興起，葡萄酒市場呈快速上漲之勢。在傳統經銷體系下，進口葡萄酒的流通環節多，容易造成葡萄酒價格虛高。品尚匯、酒仙網等多採取與廠商合作的直采模式，抬升了毛利空間。

專家表示，標準產品形成熱銷，其他廠商容易跟進。而差異化定製產品，提高了模仿難度。定製酒、進口葡萄酒等非標產品等酒類電商的高毛利產品，未來將成為其重點發展方向。

垂直電商還面臨與綜合電商平台的競爭。非標產品除了給酒類電商帶來高利潤，也可以此築起一道護城河。天貓、京東等綜合電商平台利用自身流量優勢，開拓酒類銷售頻道，不少酒廠及酒類流通企業也憑藉線下優勢啟動電子商務業務，在價格、渠道、模式方面展開激烈的競爭。尼爾森數據顯示，2016年京東銷售的酒水總量超過了11萬噸。

酒類流通專家表示，綜合平台的優勢是品種齊全，主要做標準品；垂直電商的特點是做得更加精細，主要做非標品和定製產品。兩種平台覆蓋不同的消費群體。標品方面，綜合平台優勢明顯；在非標品領域，垂直電商的價值凸顯。