連鎖餐飲怎麼選址？怎麼做營銷？

6月20日，區老師主持了一場名為「實體店的崛起」的直播。8個小時的直播過程中回答了近百個問題，引來2.5萬 人次圍觀。團隊幾個90后小夥伴特別將直播內容進行了整理，乾貨十足，在此也與大家一同分享，希望能為大家的連鎖事業助力。

1、小微品牌如何在成熟的商圈選擇店鋪？

開一家店首先要找到你的客戶，選址之前要對你的品牌定位、目標客戶群體進行分析，最理想的商圈當然是競爭對手少一點。其次要看你的租金承受力，如果營業額支撐不了租金，壓力就太大了。第三點，「黃金路段鐵門鋪」 ，選擇黃金路段的次門鋪，或者鐵路段的黃金門鋪。其實關鍵還是要不辭辛苦地跑。

2、選址要注意什麼？

在肯德基、麥當勞里有一個打分制模型，就是根據你的產品商業模式、選址方向來一項項打分。首先要看是什麼模型，適合什麼商圈，與產品品牌定位是否匹配。可以拿出地圖，在區域內看哪些地方適合去，考慮租金成否承受，選擇目標鋪位。

其次要注意所處的商圈結構，肯德基的做法是，看附近300-500米住的人能不能支撐你的店，比如學校、單位、公交站、捷運站等，人流量大的地方會有助於得分。

第三要注意人流量，看捕獲率，路過的100人中能吸引多少人進店。第四要進行營業額的預測，預估一天做多少營業額，倒推租金承受力。比如一天2000塊保本，客單價20塊，意味著一天要100人進店，那你就要判斷路過的人能不能進來100人，如果可以，那這個鋪位就可以開了，這就是用盈虧平衡線倒推來選址。

3、我們是做燜鍋的，該如何選址？

可以參考黃記煌這類大企業做選址參考。燜鍋偏向於快餐，比較單調，適合朋友聚會，不適合商務應酬，所以還是建議人流量比較大的地方，比如大商場，如果是街鋪上，我覺得不好做。

4、租金很高，租金壓力大，該怎麼辦？

租金高不高，要隨行就市的看待，而不是人云亦云。你要算好自己的財務模型，預估營業額來倒推你的租金承受力，能夠占你營業額的多少，然後你再去選址。

5、我開了一家檸檬工坊，周圍有大型小區和國小，以及1家同行競爭的店。但是到店人流較少，有什麼辦法能改善？

飲料店競爭很激烈，還是要先進行商圈調研，看看競爭對手的經營情況。如果整個商圈的經營情況都不好，說明這個產品未必適合這個商圈類型。如果對手做得好，你要看你的產品、經營各方面能不能調整，做出自己的特色。針對學校這樣具有人流量的地方，要分析學生的消費習慣是怎樣的，可以進行針對性的營銷。

6、小微餐飲如何提高存活率？

小微餐飲是指面積不超過60平方米的店鋪，有很大的市場空間。首先是模式。品牌定位是做什麼產品，優勢在哪裡，產品要在哪裡開店。記住要看的是開店的地方適合什麼產品，而不是產品適合什麼地方，投資一定是在自己能夠控制的地方。

第二個是選址。在目標經營地方要選對店鋪，選不好地方存活率就下降了。舉例達芙妮，十年前非常火爆的品牌現在卻經營不善，不是內部管理出問題，而是其店面形象和產品out了。選址時還是那句「黃金路段鐵門鋪，鐵門鋪路段找黃金店鋪」，中間找平衡。

第三個是產品穩定性。加盟是總部給你的配方，你自己也要進行優化，通過團隊打造、培訓、原材料供應等，讓產品保證穩定。

此外服務也不能差，員工要積極熱情，氣氛到了就夠了。還有店面乾淨的問題，很多小微餐飲髒兮兮的，這樣是無法存活的。現在客人都是很挑剔的，不要忽視衛生這個點。如果以上這些都做好了，還是生意不好，你再決定是否這個項目出問題了。

7、如何建立自己的產品，並與店面對接？

產品是開一家店的基礎，如果是創業階段，所有產品研發都要先盈利，就是差異化，你的產品是別人是做不到的或者比別人做得好。產品好壞的標準要測試，我曾經綠茵閣的老闆跟我們分享他在89年的創業經歷，研發產品時都會讓顧客免費試吃，一天10-20份，聽大家意見再修改。產品設計時還要看到核心在哪裡，比方說西餐的核心就是醬汁烹調方法，你的產品關鍵點是味覺、新鮮度還是配方，這些都要固化。有了產品還要思考他的流程，進銷存、製作、備料這些是否順利。產品打造自己的配方時可以用到規格表，鹽、油等各種配料都要規範量化，所有量化100%是做不到的，但是要把規矩立好，怎麼執行那是管理的問題。

8、中式麵食快餐連鎖與西式快餐連鎖的核心區別在那裡?

我們在談論一些模式時不能離開產品屬性，產品屬性決定了連鎖模式的區別。西式快餐因為來自西方，產品線、口味方面比較偏重時尚，比如漢堡包、炸雞；中式快餐則更接近人的胃比如麵食，相對有優勢。但在連鎖方面，如何讓產品標準化、保持產品品質穩定，這一方面西式快餐通過多年的摸索，總結了很多體系，而中式快餐就有相當短板了。不過可以學習真功夫，它是典型的中式快餐做西式的快餐化。它有很多高管都是來自麥當勞、肯德基，將外資企業的管理體系和中式產品相結合，所以真功夫現在做得很好。餐飲不能迴避口味的問題，如果口味不習慣，顧客在第一時間想不到你，那這樣就會出問題。

9、在三線城市開咖啡店，咖啡文化不是很濃厚，除了主營咖啡之外，應該搭配哪些產品一起經營？以哪種經營模式經營比較適合？

在三線城市開店要注意因地制宜。首先消費在成長，三線城市的年輕人也要這種小資有格調的氛圍，有這個需求。其次你要適合本地的氛圍，要以咖啡店作為載體，加入一些本地人喜歡的東西，比如四川人民喜歡喝茶，那你的咖啡店就可以搭配茶。啡和烘焙也是比較傳統的搭配，甚至也可以和服裝或者書籍「混搭」，組成生活館，現在也很流行。總之還是要根據本地的城市需求來做，同時要考慮自己的資金、商業模式定位、鋪位大小這些來考慮。

10、活動促銷方案怎麼策劃？

營銷本質上是要從不同維度打動消費者，如果營銷策劃到最後點擊率不高，客人沒反應，還是失敗的。連鎖營銷要解決兩部分：總部行銷和單店行銷。總部在品牌高度上打動消費者，產生對品牌、核心競爭力的認同，單店相對要接地氣，兩部分相互支撐。具體策劃時有幾個方面：主題營銷，設計有話題的營銷，比如水果可以設計一些關於產地的話題；節日營銷，需要一些情感互動；季節營銷，用細節給到客戶關懷；時段營銷，把非繁忙時段利用起來，可以搞一些優惠。要注意，所有促銷方案聚焦一個點，多=沒有。促銷的最高水平是跟消費者有互動，創造記憶點。

11、我開的是自助燒烤加小火鍋，開業時有打折活動，人氣火爆，現在活動結束了，人氣也一下沒有了，怎麼做後期活動？

首先這是餐飲行業的規律。現在要做的是分段做促銷，挑選部分產品打折，保持活動節奏，再慢慢精減，不能夠急剎車，馬上貿然取消打折優惠，人氣立馬下來。但促銷是表，最重要的還是打磨產品，強化核心競爭力，吸引回頭客。

12、做麵包蛋撻類，廣告也有不定期更新，但怎麼去營銷更好？

第一，單品類多品種的行業，我建議定期推出新品，新品是最好的廣告，可以一個設備多個產品，一個產品多種配料。第二，時間頻率最好控制在兩個月內推出一個新品，也就是說一年大概8-10個新品，讓顧客時刻保持新鮮感。第三，烘培類的廣告營銷，還是要回歸到產品內容上面，同時落實好渠道如互聯網傳播、口碑傳播、店面傳播等，但產品內容才是關鍵，但不能全部顛覆已有產品，要遵從行業規律。第四，可以做一些營銷策劃，如節日營銷、季節營銷、主題營銷，去做產品的引爆。

13、農產品線下供應鏈向線上轉型，有沒有什麼好的銷售渠道？

拿良品鋪子和三隻松鼠為例，前者線下轉線上，後者線上轉線下，都面臨轉型。但其實相比較而言，線下到線上要更容易，因為實體店的邏輯和經營要比線上更複雜，所以良品鋪子的估值比三隻松鼠高，實體店紮實的基礎是其核心競爭力。針對民營企業，直接面臨線上銷售其實壓力很大，要考慮到流量、配送費、保質期等，進店的流量一個人要接近五六十塊，要謹慎選擇。我建議一個折中方法，可以換個角度，做線上冬粉的運營。成立一個工作組，找幾個90后，找到產品差異化，利用微博、微信、自媒體等營造話題，擴大冬粉量。我認為做互聯網先做營銷，可以參考星巴克，在線上從來不賣咖啡，只做營銷。

14、經營加盟的炒優格店，夏天生意還好，冬天生意不是太好，有沒有更好的辦法，能在冬季有更高的銷售額？

夏天生意不好，因為容易上火，所以少人吃。具體到反季節營銷，我建議可以增加產品線，豐富能夠解決冬天需求的產品。做餐飲要根據季節主打產品，這樣可能會對你有所幫助。

15、連鎖企業如何做到「一本萬利」？如何做到複製發展？

連鎖複製要做到「一本萬利」，這裡要提醒各位，連鎖發展要解決三個問題，第一個是標準化，要設計步驟、關鍵點，且操作不能太複雜，沒有什麼竅門，扎紮實實地做。第二個是訓練，從新員工、老員工到日常操作，都要訓練。店出了問題很大程度上根源就是訓練問題。第三個是督導，帶團隊一定要給到員工壓力，有現場值班，自己的管理人員對員工崗位進行鑒定，值班經理需要長期存在。還有神秘顧客做第三方督導，會比較客觀。如果以上這三個你都做好了，就具備連鎖發展的能力了。

16、做山西麵食連鎖的，有14家門店，總部功能如何發揮？

連鎖5家店以上必須建立總部，核心在營運、市場部、研發、人力資源、工程等。第一個是找對總部負責人，可以內部提拔也可以外聘。首先要知道部門的職責，營運部要對營業額的成本、費用、顧客滿意度這些關鍵指標負責；研發部要對產品的定期研發、原材料、器皿這些找對職責。

14家店估計純利潤有500-1000萬，此時要大膽招人，部門經理幫你解決垂直問題。以市場部為例子，一個營銷策劃需要30天，光靠老闆是做不到的。所以要找對部門經理，把部門職責設計好，通過日常溝通各司其職，並跨部門建立聯動。連鎖如果不重視總部建立，就容易出現被老店長「綁架」的問題，效率何企業內部文化都非常糟糕，最終影響營業額。

17、連鎖發展時，如何處理好總部與加盟商之間的關係？

加盟的意義是進入到你不熟悉的行業時，可以通過加盟這種形式縮短你對這個行業的了解時間。加盟帶你進入這個行業，後期經營還是要靠自己。如果總部支持不到，服務不到位，加盟商有相應的自主度，自己要調整。我當年做加盟時，總部跟加盟商之間有一個服務承諾，就是24小時定給予回復。回復不一定能解決問題，但是可以給一些建議，要有溝通。很多加盟商和總部之間是溝通問題，總部要承擔起訓練、研發和市場營銷的責任，把服務承諾做好。加盟商則要包容總部的問題，解決了問題要理解，企業都會有問題，用心經營，才可以真真正正盈利。

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