新營銷組織構建，再不抓緊就來不及了

未來5年，醫藥市場經營結構將會發生巨大變化，國家針對醫藥商業結構的顛覆性治理和對醫藥經營秩序的沉重打擊，會讓很多製藥企業原有的營銷組織競爭效率快速下降。

這時，製藥企業就需要對現有的營銷組織進行改革和調整，以適應新形勢的變化需要，否則老馬拉舊車，在新的道路上會走得很艱難。

製藥企業新營銷組織，核心就是要構建體系化的組織形態，這樣，即便是人來人往，體系的力量也會讓製藥企業的營銷具有持續的可能性。

第三方醫藥服務體系麥斯康萊（maxcolla）創始人史立臣認為，在新的時期，製藥企業營銷體系就是要能夠適應各省相關醫藥行業的各種政策，保證安全並能夠最終實現營銷業績。

新時期營銷體系的三個前提要素： 安全、合規、高效 。

安全： 要保證營銷體系不被商業賄賂等一些問題所影響，保證營銷組織能夠在區域內安全的運行，同時，也要保證營銷人員的安全。

合規：營銷行為在區域內要儘可能的合規，而且盡量避免代金銷售行為發生。 現在很多製藥企業因為長期的代金銷售，市場功能蛻化嚴重，即便是很多醫、藥專業畢業的營銷人才已經基本不知道市場怎麼運作了。

高效：即便在國家諸如兩票制、94號文件、三明模式等政策全國推行，以及反商業賄賂高壓下，也可能完成營銷指標，甚至，能夠抓住時機獲得較大的業績增長。醫藥市場是剛性的， 隨著老齡化的進程和患病人群的增加，這個剛性導致醫藥總量在合理用藥的情況下，會持續增長。

在市場總量持續增長的情況下，製藥企業的營銷不會大範圍的萎縮，還是會上漲，這就會出現下一年度一些製藥企業營銷態勢普遍看好的情況。但是一些製藥企業因為營銷組織調整不及時、營銷體系對市場反應緩慢、商業賄賂原因被懲罰等因素導致營銷業績下滑。

第三方醫藥服務體系麥斯康萊（maxcolla）創始人史立臣認為，保持營銷組織的安全、合規和高效，才能在新的醫藥市場環境下立於不敗之地。

新的營銷組織應該以下面幾點作為構建原則，才能保持安全、合規和高效。

1.強化醫學、市場功能

醫學、市場功能是未來在市場上營銷決勝的根本，現在，很多製藥企業，包括有自營隊伍的製藥企業，醫學、市場功能極度弱化，無力支撐營銷轉型。

2.強化不同市場的應對策略

很多製藥企業或者全國一盤棋，應用相同的營銷政策，或者什麼都不做，任由市場自然發展，這些主要是代理模式為主的製藥企業。 全國一盤棋或者任由市場發展的做法都會讓營銷難以具備高效性，更多的可能是區域市場營銷萎縮。

第三方醫藥服務體系麥斯康萊（maxcolla）創始人史立臣建議，不同市場，因地制宜，提升省級營銷團隊的政府事務能力、學術能力、院外營銷能力、基層市場對接能力等，都是必要的，也是需要因地制宜的。

3.強化商務功能

兩票制的推行，讓很多製藥企業的原有商業結構出現大的混亂，很多省級代理商已經名不副實，徒有其名，如果再以省市代理商或經銷商為市場運作主體，製藥企業的營銷會受到很大衝擊。

這就要求製藥企業重新定位商務功能，尋找到具有做醫院、藥店、門診等終端能力的純銷商業建立合作關係，如果還依靠哪些省級代理，不僅作用不大，還會出現問題。

4.強化合規性

很多製藥企業的營銷高層，或者製藥企業的決策層，還處於觀望或者心存僥倖的階段，認為國家的反商業賄賂的高壓不會持續太長時間，就像2006年，持續了不到半年，就偃旗息鼓了。現在看來，國家真的下了決心，要徹底懲治醫藥購銷領域的商業賄賂行為。 所以， 真實的強化合規、提升市場層面工作，避免代金銷售是下一年度工作的重中之重。

但可惜的是，很多製藥企業在年度會議上，還是片面的強調營銷業績，對合規營銷隻字不提或者一帶而過。 這種做法是對營銷人員的不負責任，也是對企業的發展不負責。 合規營銷，提前建立非代金銷售的營銷態勢，是製藥企業發展的根本 。

5.強化資源整合與合作能力

現在的醫藥市場，單純的依靠自有團隊形成良好的營銷業績，難度較大，尤其是製藥企業普遍市場功能弱化的前提下。

國家的諸多政策會導致醫藥行業內的各種營銷資源碎片化、零散化，這就需要省或全國層面強化營銷資源的整合能力。 比如市場、學術功能，如果短期內很難建立，就和國內諸如麥斯康萊等專業的機構合作；比如招標事宜，尋找各省有政府資源的招標精通人士，從事招標工作，還有，進入醫院的工作，可以整合自然人的醫院關係資源。

製藥企業很多專業能力因為多年的代金銷售是弱化的，或者沒重視，短期內很難發展起來，這就要求各省的負責人以及營銷高層能夠整合各種資源，為製藥企業的營銷服務。

6.營銷組織要扁平化，要精簡

很多有自營隊伍的製藥企業，營銷組織非常複雜，管理層級很深，這導致信息傳遞變形失真，很多市場信息不能及時反饋，導致營銷效率低下。 未來的製藥企業營銷組織，一定要扁平化。 一般，即便是銷售幾百億的製藥企業，營銷總經理、大區經理、省經理，區縣經理，區縣業務人員，四個層級就足夠，不需要太多。

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麥斯康萊是為配合國家和各省兩票制真正落地，為製藥企業強化市場學術，為醫藥商業合規轉型而構建的專註於市場層面的第三方服務平台，是醫藥行業的精英最理想的發展平台，也是積極倡導合規營銷的新型平台。

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