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2021/12/25
編者按：本文來自微信公眾號「VR價值論」（ID：vr-value）
早上6點，天剛蒙蒙亮。
田飛起了床，望向窗外——一片昏天昏地的黃，將周圍的房屋完全吞噬。
他搖搖頭，「完蛋，這天…又沒有生意了」。
心裡還在嘀咕著，卻已在幾分鐘內穿好了衣服，匆匆下樓。
一路上，公車在霧霾里穿梭，看不見旁邊的馬路牙子，有點虛幻的不真實感。
而他正在做的，也是門「不真實」的小生意——讓人在虛擬的世界里玩遊戲。
沒錯，他開的是一家小小的虛擬現實體驗店（VR體驗店），就在邯鄲，這個全國霧霾爆表的城市。
霧霾，讓原本清冷的生意，雪上加霜，這讓他的心裡，也添上了霾的陰影。
1、入坑！糾結的生意
2016年9月，他在邯鄲的虛擬現實體驗店，開張了。
在此之前，他是北京鏈家地產的一名小銷售，做銷售的日子，風裡來雨里去，活得辛苦，用他的話「干中介，社會地位低啊」。
眼見北京這樣的大城市，VR突然火了，他一琢磨，把這玩意兒帶回家鄉開店，沒準真是個賺錢的機會呢。
彼時，線下體驗店「一個月回本」的傳說，正此起彼伏地刺激著人們的心跳。
於是，VR成了他新的抓手。
毅然辭職、回鄉、開店，自己做起了小老闆。
為了節省房租成本，他將店開到臨街寫字樓，開業當月生意不錯。
他期待著VR能為自己的生活，帶來更多的穩定和新的希望。
可很快，希望被現實打敗。
來店的人越來越少，多的時候7、8個，少的時候則空無一人；再加上沒有復購率，田飛的生意很快陷入僵局——一個月房租2000多元，而收入也只有2000多元，前期投入的10萬元，想要回本遙遙無期。加之設備折舊，賠是肯定的了。
田飛開在寫字樓的VR體驗店
客流大幅減少的背後，是瘋狂激增的開店數。
就在田飛開店不久，邯鄲又陸陸續續開了十多家虛擬現實店，最誇張的是，光是邯鄲學院的周邊就有8家。
他記得自己店還在裝修時，有位朋友過來討教。田飛當時勸這位朋友，如果開店，稍微隔得遠點，千萬別扎堆。而一周后，他就收到了這位朋友的在旁邊一條街「新店開業，免費體驗」的傳單。
在邯鄲這個不到900萬人口的城市，短短的時間，就開起了30家虛擬現實體驗店。有些店甚至開到了陰冷昏暗的地下室，買來一台HTC Vive的設備，就開始到處發傳單，招顧客。
相比其他的體驗店，地下室的價格最便宜，傳單也最瘋狂。
原本各行各業的人，像是找到了一個新的生財之道，全涌了過來。
「看見別人開店，就以為很賺錢，自己也衝過來插一腳，說得不好聽點，他們是連一點市場調查都不做的嗎？我都不知道為什麼會開這麼多店，真是重災區！」田飛對VR價值論抱怨到，「連最好地段的生意也不好做啊。」
他所指的最好地段，指的正是邯鄲人流量最大的天虹廣場。周末晚上7點，眼見電影院人潮洶湧，體驗店卻門可羅雀。
如一時風起，體驗店的生意開始遍地開花。
專門幫線下體驗店做免費推廣的交點網在一系列的摸底調查后，其創始人白中英對VR價值論透露，全國一年來，各類品牌的加盟店數量在8000家左右，混合生態體驗店7000家左右，而個人店主自營的VR體驗店，則多達20000家。
核算出來，去年一年開的店，全國總體數量在35000家左右，而目前還處在開店籌備中的，大致數量有12000家。與龐大的開店數形成對比的是，賺錢的店竟不到20%。
一邊是極其少量的回頭客，一邊是嚴重的跟風、扎推，這讓VR體驗店的生意變得尤其艱難。
而生意的艱難，又導致店主陷入價格戰的死胡同。
田飛曾做過一次活動，9.9元體驗一次VR遊戲，一時間人數暴增；可回到半小時35元的價格，人一下子又全沒了。
當VR更多還是一種嘗鮮，而沒有真正深度粘性的內容出現時，價格成了最敏感的因素。
價格高了，沒生意，虧；低了，連房租都抵消不了，仍是虧。
不少開在邯鄲地下室的店，乾脆將價格降到了15元/半小時，瘋狂招攬生意。
「我就不信，你大周末的，會帶著女朋友去地下室玩，太low，玩了也多半會分手吧。」田飛有些不屑於拼這場價格戰，但他心裡的恐慌，從來就沒少。
就在同一時間，全國各地的線下體驗店，從北京到廣州，從上海到成都，紛紛上演著價格大戰。
大大小小的體驗店，想盡各種招數，無論是買一送一，還是會員折扣，使勁將原本每小時100元的消費，降到70元，再降到50元，30元……一場本就少有回頭客的生意，開始進入越演越烈的惡性循環。
如果說跟風、扎推、精品內容少、價格，外加天氣因素，這些算作外因，那麼店主個人的能力，可就是讓這門生意難以為繼的最大內因了。
這些新紮進來的開店的人，不乏跟娛樂八杆子打不著的傳統從業者，不乏40歲以上的大叔大媽，也不乏從沒有過開店經歷的個人，他們不懂遊戲、不懂VR、不懂運營，對科技也並沒有興趣，只想著拿這個新冒出來的概念快速回本，結果反倒把自己砸到裡面了。
「這些個線下體驗店主啊，自己連個遊戲都不會裝，甚至都從不玩遊戲，不虧都有鬼。」一位在微信群頗為活躍的店主感嘆道。
田飛回憶自己在其他店的經歷，也頗有感嘆。「就我自己一個人在那玩，沒人引導沒人管，推薦遊戲也一點都不好玩，還是盜版的，玩起來Bug一堆。」
為了省錢，大多個人體驗店主，都會選擇下載破解版遊戲。如此，錢是省了，體驗感卻是差多了。
相比於正版，這些破解版有著致命的缺陷：Bug多，地圖、關數大有缺失，畫質低劣、容易延遲卡頓，不能及時更新……在精品內容本來就不多，這些看似「佔了便宜的」破解版，成為壓垮復購率的最後一根稻草。
就像一陣風，捲起了地上的落葉，葉子隨風亂舞，沒有方向，當風停下來，葉子又漸漸落回地上。
線下體驗店「一個月回本」的口號，漸漸地，已不再有人提及。
田飛繼續維持著自己的生意。
他說，還是不願意撤離，還想在這個行業看看，瞅瞅機會，花了這麼多精力在上面，一時也找不到更好的方向，也不知道之後又該做些什麼。
「說不糾結吧，那是假的，投了10萬進去，我也沒錢了。走一步看一步吧，實在掙不了錢，再說吧。」他慢慢地吐出來這些話。
最近，田飛已經很久沒看到有人發地下室體驗店的傳單了。
2、轉型！一門新生意
張陽也是趕著熱鬧入了虛擬現實體驗店這個行當。
此前，他在成都做著糕點生意，每天早早要去守著店，大晚上才回家，沒日沒夜沒有周末，換的卻是微薄的利潤——成都賣糕點的太多了，生意難做！
之後看到街上老有人發傳單「免費體驗VR遊戲」，體驗了幾次，覺得有點意思，也開始萌生自己開一家店的念頭。
他迅速開起了體驗店，卻發現只是從一個坑，跳入了另一個坑。
自2016年7月開張以來，每天來體驗店最多也超不過10個人。有時候連續一周，一個人都沒有。
「做起來很惱火。」張陽操著四川味很濃的普通話說到。
不過，一個偶然的機會，讓看到了一門新生意。
9月的某天，一位房地產老闆希望借他的VR設備一用，一天時間願意付給他1000元。
「1000元，太爽了，半個月都不一定能賺這麼些。」張陽高興地稱。
此後，他開始將一半的心思放在尋找租客上。他發現，讓人們自己掏錢去體驗店，就目前的情形，這錢真不好賺；要是租給各種各樣的活動，按次收費，倒是個不錯的買賣。
通過在58同城、趕集、朋友圈等地不斷發帖，他攬到了不少活動：汽車發布會、公司搬遷、現場促銷、公司年會、房地產開盤……
張陽為某次活動提供HTC Vive租賃
遇到活動做得比較大的，設備一租就是十天半個月。
張陽告訴VR價值論，HTC Vive是租賃市場最受歡迎的設備，安裝輕便，實用性強。
「不過，賽車這些也是有需求的。有一次，一個做石油的客戶，他們開年會，其他都不要，就要賽車，一天付給我3500元。這可是我做的最高的價格了。」張陽高興地說到，「找對了客戶，錢還是好賺的。」
剛開始時，張陽只是將租賃作為輔助，慢慢的，他乾脆把體驗店關了，專門干起租賃來。
「現在整個租賃的行情還不錯，做這個的人還不多。」張陽告訴VR價值論，他明顯感覺到這一塊的需求正變得越來越強，接單量也越來越多。
如今，他也開始花錢在58同城、趕集上做推廣，擴大接單量，「以前我是發免帖，現在花錢，效果肯定更好。這相當於投資嘛，這樣才能跑得比別人快！全國這麼多活動，這都有需求的，久而久之，都會來找到我啊。」
當接單量忙不過來時，他也拉著自己熟識的線下店老闆一起來做。
「租賃這塊，就跟剛開始的體驗店一樣，是個剛剛衍生出來的路子。只不過，現在還沒成規模，沒有做得好的，也沒有做得大點的，以後肯定要拼設備了。」張陽告訴VR價值論，他已經張羅著多收一些設備，來支撐需求。
一邊是個人店主的關店潮，一邊是新生意的收購潮，兩股潮流，相互交織、交融，催生著一場全新的化學反應，將行業打磨也更接地氣了。
而這其中最不可忽略的一點，便是兩股潮流的交叉點——二手市場。
二手市場的繁榮與否，往往成為衡量一個行業成熟與否的標誌。
如今，由全國這麼多個人店主推起來的虛擬現實體驗店，也開始慢慢衍生出行業二手市場最初的原型。
張陽平時加了好些二手設備轉讓群，平時也順便倒騰點二手轉賣。到現在為止，已經出了10台，從中賺點差價，少則200-300元，多則500元。
「現在二手價格也差不多透明了，HTC Vive一般也就5000元一套（價值菌註：國行價6888元／套）。價格還是高啊，低了吧店主不賣，高了吧又沒人買。等到HTC Vive多降降價，二手價更低，這市場才起得來。」張陽說到。
交點網創始人白中英看好VR設備二手市場，他已經開始在其網站首頁，搭建二手交易專區。在這塊剛剛冒出來的市場，希望可以將其規範起來。
租賃和二手這兩門相生相伴的新生意，正逐步脫離著原體驗店的市場，獨立生長起來。
而在它的不斷生長中，早期的雜亂無章，伺機而動，正在一一蛻變、剝落…...
說話間，張陽又開始忙活起來了，「後天還有一場，最近年底，有點忙……先不說了」
3、嫁接！兩條腿走路
無論是關店，是堅守，還是轉型，2016年數以萬計的小店主都嘗到VR體驗店的苦果子。
不過，新生事物的魅力就在於，即使這顆果子不好吃，總有對胃口的人，不斷撲上來嘗鮮。
他們拾掇著第一波人的經驗，努力避開先烈趟過的坑，將這個果子，按自己的方式，打磨得更光滑一點，才吞下去。
王剛就這樣一個新入局者。
他在北京賣了多年的電腦，旗下好幾家分店。
不過，電腦行業的日薄西山，給他帶來了強烈的危機感。
這些年，競爭的加劇，房租的增加，而營收的減少，已經讓他的電腦生意捉襟見肘。扛不住壓力，就得撤店。目前他已在北京關了兩家店。
「線下電腦銷售，一年年的，業績越來越差了。」王剛悻悻對VR價值論吐著苦水。
為了增加客流，他開始考慮在現有的店裡引進VR設備。
由於電腦市場的縮水，他的店裡，早已不像先前的景象：從上到下，滿滿地擺放著樣機，顯擺著店主的實力。如今，除了幾台賣得比較好的樣機擺在顯眼的位置，其他大多地方，已經空了。
「空著也是空著，正好店裡有地方，拿VR還可以稍微做點創收。」王剛說到。
對他來說，目前主營業務，仍是電腦，借VR來做做噱頭，沒準人流量會多一些。再者，現成就有地兒，也有店員，不用額外增加開銷。
王剛小心謹慎地盤算著這門生意：單獨開一家體驗店，成本蹭蹭蹭上去了，就目前來看，保不準是賺是賠；在現有的店裡做做嫁接，雖然體驗差點，不過好歹能引引流，多點創收，至少是個不賠的買賣。如果這事發展比較好，證明能做，再慢慢把它發展為主要的營收方式。
如今，整個電腦行業售賣的下滑，讓店主們的日子苦不堪言，大家也都紛紛想著對策。而VR正是他們能找到的最輕便的新路子。
某電腦售賣店剛剛搭建起來的VR體驗區
據王剛透露，在他們的電腦圈子，一旦有人開始做新的嘗試，其他人也開始效仿。目前有多達20%的店主，都在考慮著將VR接入店裡，來點多元經營。
如果說赤膊上陣的個人店主撐起了2016年的線下體驗店，那麼這類「嫁接」打法，則將成為2017年的新主流。
華聯、國美、各地網吧、各大院線等，紛紛在自家的領地劈開一塊VR體驗區，以輕量級的模式投入運營，一邊給場子引引流，一邊創創收。
在個人店主關店潮盛行的當口，開店潮也在繼續。
而據白中英透露，關店與開店的比例大致在2:8，也就是每關兩家店，會新開八家店。
「摸底的數據顯示，2017年初，全國大致會有12000家新店誕生，絕大部分是在原有商業的基礎上接入VR做體驗，做這種商業綜合體。算下來，全國的體驗店，年初都快接近了5萬家了。」白中英告訴VR價值論。
這是一個驚人的數字。
2016年，當「倒閉」、「虧損」成為VR線下體驗店最驚人的字眼；當「堅守」「僵持」成為一種不能預知未來的糾結壓在心底；當「轉型」成為一種摸探出些許光明的興奮為明天打著雞血；當「嫁接」正以輕鬆的步子為原有不景氣的經營帶來新的希望…
這些第一波吃螃蟹的人們，用他們的方式，撐起了整個2016年最為波瀾壯闊的線下市場。
是他們，真正完成了VR元年的第一次普及教育。
一翻風雨，一翻洗禮。
這是第一個成熟的變現方式。
可以預見，2017年，VR電競遊戲將會出來一兩個爆款，帶動線下體驗館的強粘性，並初步形成VR電競的比賽形式。
更多有實力的正規軍，如VR技術服務商，地產商，娛樂公司等，將以自營或合作的形式，親自參與到VR線下場館的設計和運營中來，希望在這個最先實現C端變現的領域，分得一杯好羹。
現有的一部分VR體驗館將朝泛娛樂的形式進發，娛樂為主，VR為輔，重新回歸娛樂的本質，淡化VR概念。
個人體驗店雖然構成了最大的關店潮，但個人體驗店的開店潮仍將繼續，作為VR的先頭部隊，將線下體驗館的觸角延伸到更多的五線、六線城市。
混合經營場館將繼續壯大。
這類場館將主要集中在整體趨勢下滑的夕陽行業，其有場地、有人員，引流為主，創收為輔。相比個人店，這類混合經營的打法更保守，營收也更穩當。
當然，行業的不足仍然大大存在。
如，精品內容的稀缺仍嚴重影響了C端用戶的體驗時長；
VR設備品牌提供商，如玖的、超級隊長等，與小店主之間關於產品售後、產品價格的矛盾仍然存在；
二手市場的不成熟，還不能在關店和開店的店主間形成完善而便捷的閉環……
不過，一切都已開始，VR線下體驗市場，將在夾雜了血淚和反思的路上，開始2017年的全新之旅。
這個旅程，席捲你我！
4、後記
在對線下店主的群像採訪中，還有這麼一些人，這麼一些言語，讓人記憶深刻：
「我每天用微信、水晶天使，不要臉一樣地發東西，還是沒人過來。」
「我到現在都吃不下飯，總覺得沒那麼香了，唉，生意不好，經常凌晨3、4點就驚醒，壓力大。」
「我在想學生馬上放寒假了，生意會不會好，這個地段可能也好不到哪去吧。」
「要不是有咖啡、奶茶、桌游，光VR體驗，都不知道虧成什麼樣了。」
「2015年那會都排長隊的，隨便放個地方生意都好做，還是那時候好啊。」
「一連兩周都沒人來……」
「我不想離開這個行業，我還想再堅持一下……」
VR價值論註：田飛、張陽、王剛為化名。
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